造的好不如卖的好，这些销售方法你造吗？

近日去山东、河北、河南几个主要市场考察，在行业需求整体下行的情况下，发现作为市场主体的农机厂商冰火两重天。

民间有句话说“没有憋死的牛，只有愚死的汉”，我们能看到，那些日子不好过的厂商，一定是经营思想落后，固守于传统的业务，而那些日子过的安逸的厂商一定是经营理念超前，善于创新，尤其是营销上的创新，比如高明的销售方法。

造的好不如卖的好！农机喷认为，在供大于求和同质化竞争的大环境下，如果产品差别不大的话，企业之间的实力高下的对决主要就在于销售手段上了。

农机喷整理出了最近在市场上很受关注的几种新型销售方式、方法，贡献给大家，希望对大家的营销有所裨益。

1.  直销

莎士比亚的《哈姆雷特》里有句名言：生存或毁灭，这是一个问题！

对于国内中小农机生产企业的老板，脑子里也会想这么一句话：经销或直销，这是一个问题！

大家都知道，国内农机行业主流的渠道分散模式是经销制，不但国内企业在使用这个模式，而且约翰迪尔、爱科、凯斯纽荷兰等跨国公司在中国也是采取和国内经销商合作的方式来开拓渠道。

对于大企业来说，寻找强势的经销商合作天经地议，并且应该是最明智的选择。

但对于中小型农机企业来说，情况却并非如此。当前很多三线、四线的小品牌企业选择了在乡镇自建销售网点，绕过经销商开始产品直销，尤其是重庆、四川、云南、江苏、浙江等中小企业聚集的地方这种情况更普遍。

中小企业之所以选择厂家直销，一是因为当前竞争太激烈。小企业做直销，可以直接和用户接触，没有中间商赚差价，终端的零售价就很有竞争力，这样与大品牌竞争时，价格就是最有力的工具；二是随着同质化竞争的加剧，农机经销商更加挑剔，有实力的经销商也成了大品牌争夺的香饽饽，三线、四线的小品牌根本进不了这些经销商的法眼。

在此值得提醒的是，中大型农机生产企业并不适合直销，全国化或全球化销售的公司也不适合，国为自建渠道成本很高，管理更是个问题，综合成本算下来，根本不划算。

2.  租赁

从本质上说，我国农机经销商只是农机的销售者，而不是经营者，大家赚的是从厂家出厂到销售给用户中间的差价；而要成为一个农机的经营者，就是要全方位的谋划，多点盈利，而农机出租未尝不是一个好办法。

农机喷从欧美国家的农机经销商了解到，随着农机产品的价值越来越大，机主一次购买压力大，许多用户开始倾向于租用。另外，租用的农机如果有质量问题或作业中出现状况，都会得到出租方的专业指导，对用户来说更划算。

在国内，东北、新疆维吾尔自治区等高端市场，随着农机保有量的增加、机手收益的下降，一些用户现在也开始变买为租了。正是看准这种需求，现在已经有一些农机经销商开始由以前单纯的销售农机转向出租农机，还有一些经销商将用户无法按期回款的农机拖回来后用以出租。

3.  信用销售

信用销售在国内主要有两种模式。

一种是融资租赁的形式。这种方式主要出现在新疆维吾尔自治区、东北、内蒙古等国内高端市场，比如，新疆维吾尔自治区主要以进口采棉机、进口甜菜收获机等大型设备上的使用为主，通过融资租赁，用户首付30%就可以将车提走。

另一种是消费信贷或叫按揭销售，融资租赁的物权属于租赁公司，而按揭销售的物权属于用户自己。按揭销售在国内更具推广价值，就是价值不高的农机产品也可以方便的使用。

比如，大田农社的信农贷给农机用户提供按揭信贷，手续相当简单，审核快捷，放款迅速，尤其是对十万左右的农机产品，更是迅速快捷、风险小，深受经销商和用户的青睐。

4.  以旧换新

以旧换新实在是一种有效的产品促销方式，在农机喷对欧洲农机经销商考察时，可以发现，这些国家的农机经销商都是普遍使用以旧换新的方式促进新产品的销售。

不过能支撑以旧换新业务开展的前提是有一个成熟的二手农机流通市场。

早在2012年以前，几家知名企业如中国一拖、雷沃重工、久保田等都曾经尝试做过拖拉机、小麦收割机、水稻收割机等产品的以旧换新业务，但由于我国二手农机流通和旧机器报废拆解市场不成熟，所以并没有持续推广。

从2016年开始，国内传统农机的新机器市场开始萧条，但二手农机交易却异常活跃，据估计国内二手农机的交易额每年至少有800亿，并且呈加速度、集群式发展。

据了解，今年国内一些主要的品牌企业在积极的推动以旧换新；一些农机经销商为了促进新机的销售，也在推广以旧换新，比如新疆维吾尔自治区的几家农机公司，将收回来的旧机器进行整理或翻新后，做为二手农机销售，据说利润还比新机器高。

5.  拍卖

二手农机十分适合拍卖销售，因为二手农机并没有标准的价格，完全根据参与拍卖的用户专业化水平来鉴别产品的价值，谁出价高就卖给谁。

国外经销商通过正规拍卖行销售二手农机或通过网上拍卖销售的数量很大。国内也有二手农机拍卖销售，但只是区域市场上小型的拍卖会，形式大于内容，并没有成为主流的形式。

但二手农机电商通过网上拍卖销售二手农机却很火，比如农机狗就不定期发布二手农机信息，吸引经销商或用户在它们的网站上竞价，出价高和出手快着先得。电商的二手农机网上拍卖极有可能成为国内农机拍卖业务的启蒙者，当前国内有上万亿的二手农机存量，许多进口高端二手农机非常适合用拍卖的形式销售，相信不久国内会冒出几个大型的农机拍卖行来。

6.  厂商结盟

在农药、化肥行业，近几年厂商结盟的现象很多，主要是通过互相参股或控股的形式。

在农机行业，近两年也出现了厂商结盟，比如山东、江苏、河北等地农机经销商参股上游农机生产企业，或生产企业直接收购或参股农机经销商。这样做的好处是厂商形成紧密的利益捆绑，由以前的弱关系变成强关系，生产企业给自己参股的经销商给优惠的商务政策和最好的技术支持，而经销商理所当然的为自己参股的企业多卖产品和做好服务，这是一种互利、互惠、互动的关系，有利于长期可持续经营。

7.  农资一体化

随着竞争的白热化和传统农机需求萎缩，经营品种单一的农机经销商的日子越来越不好过，所以许多地方开始出现了农资一体化销售的趋势。

比如陕西富平就有几个农资经销商合资开综合农资超市，用户可以一站式买全自己需要的所有农资产品，对用户来说比以前方便多了。

另外在产品销售上农资之间能形成组合销售，比如卖农机送化肥，买够多少吨复合肥送撒肥机，买农药免费提供喷撒服务等。

从用户需求的角度看，农资一体化经营是一种趋势，毕竟农资都面对的是同一个地区同一类用户，所以有天然的一体化销售的基因。

造的好不如卖的好，怎么样？这么多新的农机销售方式，总会一款适合你吧，如果你有其它新颖实用的发办法，也请贡献出来，大家共同推进农机行业的需求侧改革。