顺应农机市场持续下行与要素的新变化，坚定地“活下去”

　　近几年，全国农机市场一直呈现惯性持续下行的走势，处于寻底的过程中，因而市场构成的三方面要素，也在悄然发生着一些影响市场供需关系的新变化。认识和如何适应、顺应这些农机市场构成要素的新变化，是众多农机企业今天不倒下、明天能坚持"活下去"，不得不面对的生死存亡问题。

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　　一、农机市场仍处于下行通道

对农机市场运行发展趋势的准确判断与把握，是企业在激烈的市场竞争中，谋求生存与发展的基点。
从2014年以来我国经济发展进入新常态，经济学家对中国经济阶段运行作出了L型势的预测描绘，近三年全国经济己经表现出连续保持平稳增长的态势。
根据经济运行发展规律和大的逻辑关系，农机市场总的来说也应符合L型的走势；然而，从时空和表现看，农机市场也有着自行运行规律，同国家经济增长走势并不完全同步，明显表现出滞后性。因此，目前还没有形成L型下阶段的平稳走势，整个市场仍还处于减速、下行、探底的波动过程中。
中国经济从2002年至2011年，长达10年的时间里实现了年均10%的两位数高速增长，2007年达到增长峰值的最高点，增速达11.7%，从2012年开始减速，但平稳维持在6.7%一7.8%的增速增长区间，波动不超过一个百分点。农机工业在2004年至2014年间，保持增速高达20%，高峰值是在2011年达33.7%；然而，以2015年为拐点，农机工业的两位数增长嘎然而止，增速下降到个位数，由2014年的10%，下降到2015年的8.5%，2016年下降到7.7%，2017年农机工业增加值虽略有所增加，但农机产品主营收入增速明显在收敛。单纯从数据看，同比尚有增长，但是实际市场表现和农机行业的经营感受相差很大。2018年传统农机产品比上年下滑的趋势更加明显，前八个月占市场比重50%的大中拖、联合收割机、农用三轮车等传统产品下滑幅度都达两位数。到今年底还仅剩两个月左右的时间，从各地农机补贴实施的进度看，如果没有超常的政策措施拉动市场，2018年农机工业和市场的增速必定是有较大幅度的下滑，有可能出现近十几年来同比增长最低点。
对比分析，一方面，农机工业增速实现高峰值和增长降速到个位数的年度时间段，都同我国经济增长年度段之间存在着4~5年的时间差，表现出农机市场运行走势明显的滞后性。按照从2015年农机市场低速下行为起始点，农机市场止跌转入平稳运行的时间点，预期在2019年~2020年。另一方面，在国家农机购置补贴和粮食收贮政策造成的高粮价的双重驱动、刺激下，形成的农机市场十年“黄金期”，造成“全民购机热，家家买农机”，超前和透支了农机市场需求，其带来的结果是，传统大众农机市场部分产品在后几年进入了“空窗期”，需要几年的调整和更新报废期得以修整。
按照上述两种因素叠加形成的农机市场运行规律，以及现实农机市场并不具备企稳的条件和尚末表现出任何止跌的迹象，对今后几年农机市场的判断是，依然会呈现出继续下行的走势。

　　二、农机市场构成三要素的新变化

市场构成要素，是决定市场发展走势的重要因素和动能。在农机市场持续下行中，从多方面反映出，其市场构成三要素，即购买者、购买力和购买欲望都在悄然呈现出一些新的变化。要与时俱进地看到和把握利用好这些市场构成三要素的新变化，才能在市场中立于不败之地。
变化一：农机购买者即市场需求的终端客户在变化。
前几年，农机需求购买者的中坚力量、主力军是中小规模农机合作社、农机经营户，而这些终端客户，近三年来尤其是今年前八月份普遍处于购买新机的停滞期，没有购置机具的打算和行动。
然而，在农机需求终端客户购买群体中，仍然还有一批依然保持着一定需求购置计划并继续投入购买新农机的客户，他们是当前农机需求市场的重点力量；其中一批客户是在农机合作社中具有实力较强的农机合作社，特别是各地承担农机合作社农机装备项目中的合作社，他们坚持立足农机，服务农业，有比较长远的发展打算计划。另一批客户是，农业生产机械化程度低的丘陵半山区中的种植大户、中小农机户，成为现阶段有购机需求的新客户。尽管他们偏重于购置中小型农机，但在下滑的农机市场中也是一个不小的新需求客户群体。
变化二：需求客户购买欲望在变化，购买欲望向高端和机械化薄弱环节所需产品转变明显增强。
在各地农机市场中，传统常规的农机产品问津的人越来越少；而想了解中高端农机产品，以及机械化薄弱环节作业机具的用户相对在增多，呈增加的势头，一部分用户选购农机产品的理念在改变，价格高低多少，已不是决定选择机具的主要因素，而是要看品牌、质量、耐用与故障率、作业效率、油耗等因素，综合评判性价比，更倾向于品牌和质量了。比如，东北市场玉米籽粒收获机、180马力以上拖拉机、带智能系统的免耕播种机、进口打捆机、具有液压转向的自走式植保机、植保无人机、秸秆全覆盖下的施肥深松机等中高端农机，都相对表现比较好的销售势头。
适合丘陵半山区的小型玉米收割机，作为机械化薄弱环节所需主要农机产品，市场销售看好。
变化三：农机产品融资金融服务成为决定用户购买力的重要因素。
如今，例如中高端农机，如大马力拖拉机、采棉收获机、甘蔗收割机、籽粒玉米收获机、大型播种机等产品，厂商能否提供贷款融资，已影响决定用户购买力的主要条件。有较好融资服务的产品，用户购买力就强，用户认可和接受程度高，相对销售趋势就好。

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　　三、坚持“活下去”是最重要的

面对严峻的农机市场持续下行的荡涤、市场构成三要素新变化的冲击，有的企业己经开始裁员，或大部分职工长期放假，个别企业己经关门或转行。
在当前农机行业的困境下，借用中国房地产标杆龙头企业万科集团董事长郁亮的一句话，就是“以活下去为最终目标”。对于主要从事传统大众农机产品企业，特别是担载着员工就业等社会责任的规模以上企业来说，“以活下去为最终目标”，显得尤为重要，“悠悠万事，唯此为大”。
怎样应对转折点和不确定的市场，把握市场三要素新情况，熬过寒冬，走出低谷，坚持“活下去”，各家企业都在积极主动采取实实在在的招法，企业的管理层更有发言权。
从旁观者的角度，笔者有这样两点建议：
一是坚持实施“活下去”战略战术。未来几年，企业的发展计划要把“活下去”作为基本要求，其战略要围绕着“活下去”而展开，这是最底线战略。具体工作要围绕“活下去”展开。
二是坚持能够“活下去”的信心。在农机市场持续走衰中，要有能够“活下去”的信心和勇气。“信心比什么都重要”。
从全球经济发展看，任何一次经济中、高速增长周期后，必然要迎来高增长后的大调整。这种调整是总结经验、检讨战略，巩固发展基础的需要。
从我国农业发展现状看，农机市场需求是永恒存在的，农机市场空间是广阔，农机需求总量是世界第一大的，包括“一带一路”市场的拓展，“从来就不存在没有市场的问题”。不应抱怨市场，要重拾信心，做好自己。最终决定企业生存“活下去”的，还是产品。找准细分市场，是闯过当前市场深度下行期的必然选择。积极检讨和研究产品新对策，提高产品质量，用新观察、新思维来引领企业发展方向，加快转型升级，努力提质增效。