用户赵东升：立足西双版纳，辐射“老”“缅”市场

赵东升，今年不到40岁，却已经是西双版纳鑫马农业机械有限公司的负责人。经过十余年的小型农机经营沉淀后，赵东升从2016年开始涉猎大型农机设备销售业务，取得了非常不错的销售成绩。2017年，在经营过一些国产和进口品牌后，赵东升把爱科旗下的麦赛福格森拖拉机引入西双版纳，仅仅两个月的时间就实现了销量突破，为爱科的中国市场添加了一个全新的销售区域。

庆幸能够与爱科结缘

谈及与爱科的合作，赵东升至今依然感触颇多：“我们从2016年才开始接触大型农机设备市场，2017年爱科销售人员初次走访我公司，但我当时并无意向经销。因为当时对爱科完全不了解，并且产品还贵的吓人，觉得市场上肯定没人买。”虽然赵东升并未下定决心，但是爱科的销售人员并没有放弃，通过与他继续深入沟通，让他对爱科这个品牌和市场前景有了详细的了解，并带来了第二次见面的机会。

赵东升与爱科销售人员的第二次见面，便签订了代理协议。“当时就是觉得他们的销售人员很专业，也很真诚，知道我们刚开始做大型农机业务，即使当时还没有合作，但经常会给我分享一些好的销售方式，在他的感染下，我决定尝试着做做他们的产品。现在来看，当时的选择太正确了。”赵东升很庆幸当初做的决定。

签订代理协议后，鉴于爱科在西双版纳市场较低的品牌影响力，而竞争对手则已经有了十多年的用户基础，爱科决定加大对鑫马农机的扶持力度。赵东升的感受最为直接：“麦赛福格森在我们这里是一个非常陌生的品牌，产品价格又高，市场推广非常困难。爱科的销售人员在前期对我们的帮助非常大，基本每个月都要在我们这里驻扎一周，帮助我们做市场推广，跟我们一起去地里走访用户，并且教给了我们很多大型高端农机设备的销售方法。这也是我们能够快速卖出第一单的主要原因。”

万事开头难，只要肯登攀

俗话说良好的开端是成功的一半，鑫马农机在代理爱科产品之后，一直稳扎稳打，通过演示会以及线下走访，不断地向用户宣传麦赛福格森拖拉机的优势。所有的努力都没有白费，2017年10月，鑫马农机成功销售了第一单爱科产品——两台麦赛福格森S1204-C拖拉机。鑫马农机卖出第一单麦赛福格森拖拉机后，对于爱科品牌的理解更加深入，并且对销售高端大马力拖拉机也更加有信心。

2018年，鑫马农机在2017年所做的努力和付出有了回报，麦赛福格森拖拉机销量呈现翻倍增长。虽然2019年受农机市场整体大环境影响，鑫马农机的销量不如2018年，但是赵东升却没有气馁：“我们这里拖拉机保有量比较大，所以受市场影响不光是爱科的产品，所有的拖拉机品牌不管是进口的还是国产的，下滑的都非常厉害。一旦市场好转，用户购买力回升，我们的销量自然会回来。”

并且在赵东升眼里，与爱科建立合作关系以来，产品的销量和效益还是其次的，爱科为鑫马农机带来最大的帮助是对高端大马力农机产品销售的业务能力的提升。

“我们从事大型农机设备的销售时间很短，传统小型农机设备与大拖设备的销售和服务理念差别很大，所以几乎没有什么经验。但是爱科的业务人员教给我们很多大型拖拉机的销售模式和方法以及服务理念，给我们公司带来了很多提升。我们也和其他一些大型农机品牌有合作，但是明显感觉到跟爱科不一样。爱科更加专业，更加敬业，对用户也更加负责，值得我们去学习。”

以版纳为跳板，辐射周边国家

赵东升2001年大学毕业后开始接手家里的产业，做单缸机系列的配件以及轮胎等业务。直到2016年，赵东升发现随着土地流转的加快，农业全程机械化发展加速，小型设备已经开始进入淘汰期。为此，赵东升果断下定决心，转型到大型农机设备销售领域。

当然，赵东升的这个决定也并非一时冲动，而是做了详尽的思考，并且有了详细的规划。“西双版纳地理位置比较优越，靠着老挝和缅甸，导致目前跨境作业的农机手越来越多。特别是国家提出一带一路政策的影响，2021年昆曼铁路就要开通，一旦铁路开通，运输变得更加方便，老挝的发展潜力很大，版纳的农机用户将会更加方便去老挝作业。今年我们公司的用户有30多台拖拉机到老挝跨境作业，这是个趋势。所以我当初决定转战大型农机设备销售，就是看到了这个趋势。我们把老挝作为下一个五年重点开发的市场，目前服务已经到了老挝，下一步打算在老挝建立一个服务站，保证我们在老挝作业的用户也能享受到及时的售后服务。”

对未来的发展充满信心

谈到2019年的销售成绩，赵东升还是比较满意的：“虽然今年单品市场下滑的比较厉害，但是通过产品延伸，我们的销售额没有出现下滑，基本与去年持平。”而通过与爱科合作，赵东升充分认识到大型农机设备做好售后服务的重要性。因此他认为要做好大型农机设备的销售就必须做最好的服务。为此，鑫马农机每年都派三包人员和销售人员到爱科工厂进行培训，赵东升有时间也会经常参与到培训中。

鑫马农机的销售人员都比较年轻，但是经赵东升介绍，很多都是跟了他十五六年的老员工。谈及如何让这些员工跟着他奋斗这么多年，赵东升表示：“其实也没啥特别的方式，就是想通过自己的努力带着大家把市场做好，让他们多赚点钱。我们的中层干部基本都是30岁左右，公司非常年轻化，不怕吃苦，更有活力。所以我们经常组织聚餐，旅游，山地越野等团建活动，提高员工福利同时也能让大家更好的交流，增进感情。”

而对于爱科产品未来在西双版纳的销售市场，赵东升觉得肯定会越来越好。“已经购买了麦赛福格森拖拉机的用户普遍反馈该拖拉机品质高，舒适性也高，很多老百姓都说麦赛福格森拖拉机就是拖拉机行业的宝马车。爱科的产品到今年也在版纳验证了三年了，用户反馈都很好，老百姓对这个产品也非常爱惜，上车一双鞋，下车一双鞋，保养的都很好，基本都没出现过故障，口碑非常好。而且在爱科的帮助下，我们的服务做的也很好，通过三年的推广，现在爱科在西双版纳的知名度已经非常高了。所以我有信心把爱科的产品在西双版纳这个市场做的越来越好。”