美国农机考察报告之五：美国农机经销商的轻松

哈维一家来看久保田的拖拉机

美国当地时间9月2日，农业机械杂志社组织的专业技术参观团继续在美国考察，参观团当天考察了位于堪萨斯州劳伦斯市的迈克康奈尔农机经销公司（McConnell Machinery Co.），这家超过80年历史的农机经销商，主要经营凯斯和久保田的拖拉机及收割机，还经营大平原的机具。

笔者一行主要询问了该经销公司的主要股东之一代仑·迈克康奈尔（Daren McConnell），了解关于销售利润分布、二手农机交易、融资贷款以及售后服务等问题。

当天正巧碰到哈维一家来购买机器，也是一个很不错的考察内容。

1  基本情况

迈克康奈尔公司始建于1936年，是典型的家族企业。公司是由代仑的爷爷老迈克康奈尔创建，后老迈克康奈尔传给其两子，每人50%的股份；之后代仑的叔叔去世，还在读大学二年级的代仑不得不辍学回来接管经营。

代仑·迈克康奈尔介绍公司情况

现在迈克康奈尔公司共有4个股东，都是代仑的亲戚，其中只有代仑是管理者，他既拿工资，又有分红，其他不参与经营的股东，只能够分红。

除经营凯斯、久保田和大平原产品，他还经营一些当地的品牌，如肯则（KINZE）和布雪（BUSH HOG），公司共2个经销网点，每个经销店10名员工，覆盖范围为周围100英里（约160公里），年销售额在1000万美元左右。

销售主要产品，已经从原来以凯斯为主，逐步转向久保田，因为当地对中小型农机具的需求越来越多。原来代仑销售的凯斯机器占大多数，现在久保田和凯斯基本能够各占50%了。

利润率方面，据代仑介绍，新机器销售利润率为8~15%，二手机的利润能够达到20%，而维修服务等利润在25%左右。迈克康奈尔公司每年新机器销售占60%，二手机销售为40%。

代仑销售的久保田HST拖拉机

在美国，销售和维修服务资质等，并没有国家认证一说，而是得到制造企业授权就行。经销商也有级别之分，但不像我们国内是一级代理管理二级代理。

以久保田为例，他们把经销商分为优先级和授权级，两者各自负责自己的区域，在销售上没有任何关系，只是授权级的经销商可能不具有优先级的更多功能。

销售网点的分布，不按照行政区划进行，而是根据区域需求情况安排。如迈克康奈尔公司所在的区域，100英里内凯斯和久保田各只授权2个网点。

单个区域经销商数量和代理品牌数量也不是很多，以劳伦斯市为例，当地只有3个经销商，代理品牌为久保田、约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、马恒达、大平原等。

迈克康奈尔公司的配件超市

制造企业对经销商形象店要求并不高，主要注重销售和服务能力，迈克康奈尔公司展厅很小，但布局合理。即便对面的约翰迪尔经销商，也只是简单的品牌标识和展厅，大部分机器放在室外空地。

2  新机销售和贷款

正如上文所述，迈克康奈尔公司每年新机器的销售占60%的份额。但这其中有个非常重要的信息，就是销售新机并不用提前付款，而用户普遍可以进行贷款购买，也就是国内所说信用销售。

有考究的样本摆放

信用销售比例在迈克康奈尔公司非常高，代仑告诉笔者，他们的销售基本都是走银行贷款，而久保田和凯斯在美国都有自己的金融公司，大平原这样的机具公司也有其金融服务业务。所以，信用销售的担责基本在制造企业的金融公司。

全美基本都是这种做法，销售之前不需要给经销商付款，用户购机采用信用销售。

首付比例，新机器基本都是为0，久保田就是如此操作。还款周期每个企业略有不同，久保田的还款周期可以是2年或3年。虽然经销商向主机企业拿货不需要提前付款，但是在一年内如果没有销售，需要向制造企业付利息。

这个利息也很有意思，因为它比银行利率低，所以很多经销商可以向银行贷款来填补一部分存货偿还的利息。

考察团一行和代仑在他的公司合影

新机器销售后，经销商可以不用立即向制造商结算，而是有一定的周期，如久保田的付款周期一般为12个月，凯斯为8个月左右。

3  服务及二手机

新机器一般都有保修年限，久保田为3~5年，凯斯差不多是2年。新机器故障率基本在5~10%，机器越大，故障率越高。在保修期内，用户维修是不需要花钱的，但产生的运费需要用户来付。

经销商的服务功能，由制造企业付费，付费标准为1小时95美元，如果得到制造企业的维修服务认证，还会有额外15%的服务费用。

服务工时的计算，由经销商上报，制造企业审核，如果上报的维修时间和制造企业的评估有差距，将以制造企业的评估为标准。

二手机来源主要为购买新机的置换，还有拍卖会也是获得二手机的重要途径。当然，有些搬家或者不打算再从事农业生产的农场主，也会卖掉手上的机器。

代仑介绍，二手机销售70%集中在本地，也有销售到外地的，如加利福尼亚州等农场主也会来购买。

关于二手农机的价格，并没有专门的评估机构，而是由经销商和购机用户协商，根据使用年限、新旧程度对比市场价格而定。

1994年的凯斯1680收割机

如一台凯斯的1680收割机，1994年开始使用，现在还可以卖3万美元。

二手农机也可以进行贷款销售，但一般需要交首付，大约在全款的20%左右。

代仑告诉笔者，他希望增加二手农机的销量，这样可以巩固用户数量，同时提高售后服务的数量，毕竟售后服务的利润率是最高的。

4  其他方面

代仑实际上已经五十多岁，看起来还像个三四十岁的年轻人，他告诉笔者，因为工作较为轻松，所以能够保持年轻。他的目标是，不用努力工作可以很好的经营。

相比国内企业给经销商的压力，代仑确实十分轻松，他自己也坦言，做农机经销商并没有太大的压力。

当然，美国的经销商兼并也很严重，如代仑对面的约翰迪尔经销商，就不是家族企业，而是一个类似的经销商联盟，有9个销售网点。

代仑告诉笔者，他知道美国有一个大的经销商集团，拥有70多个销售网点，但大部分都是几个到十几个，不会太多。

“制造企业可能会认为你无法控制那么多的网点，会产生经营不良的后果。”代仑告诉笔者，“所以他们不希望一个老板拥有太多网点。”

考察当天，正好碰到哈维一家在购买机器，他带着家里的主要人员来到现场体验机器。笔者问他为何选择久保田，他告诉笔者，他需要这样一台机器，就告诉了代仑的销售人员，销售人员拿出一个单子，都是不同品牌的相同型号产品，让他来挑选。

哈维在试驾久保田拖拉机

哈维先后看了久保田、约翰迪尔、凯斯和马恒达四个品牌，最后他决定选择久保田，原因并不是久保田价格低，而是因为久保田的产品设计更符合他的需求，性能和服务等也都较好。

可见，销售人员的能力比较强，用户的购买也十分理性。但这并不代表美国用户就多么优质，代仑给出一个数字，全美信用销售无法按期还款的比例大约在5%，一旦不能还款，将采用拖车的办法，用二手机以抵押。

考察经销商的很多细节内容，笔者就不再累述。尽管可能大家觉得美国一个经销商不具有代表性，美国国情和中国也不同，但笔者认为，这样的考察在很多方面，对中国的农机市场发展，仍然具有较强的参考价值。