中国一拖：一场新营销，结果很诱人

报表数据显示，中国一拖在一季度，企业主导产品实现逆势增长，尤其是3月份产销量同比实现双增长，创近四年以来月度最高水平，4月份继续延续较好的生产和销售势头。

新营销之仗

营销是见人、与人沟通的事业。见不到人，谈销售，说白了，连纸上谈兵都说不上，因为没“纸”，好在有了“网”。

武汉封城，其它区域封村，封路，各种封，不出门，就是为社会做贡献。在这种大背景下，即便营销大神来了，估计也会是一筹莫展。

“互联网直播在疫情期间为营销工作提供了很大帮助。我们在多地尝试了用户直播看车，经销商送车到村口的模式，受到用户欢迎。”中国一拖大拖公司营销部部长赵景超说。春季是农机销售的传统旺季，旺季如果“旺”不起来，全年就瞎了。企业业绩受影响不说，最为重要的是春耕受影响。受疫情影响，在个别国家开始对粮食出口进行管控的当下，这可是事关国家粮食安全和民生的重大问题。卖车，我们卖的是一种使命和沉甸甸的责任。

等，等不来用户上门、等不来机遇敲门，怎么办呢？只有自己想办法，找出路。中国一拖从公司层面引导推动营销转型，面向市场的各主机单位立即行动起来。

中国一拖大拖公司、中小轮拖公司、收获机公司、柴油机公司等，第一时间部署互联网平台直播营销宣传推广，通过抖音、快手、火山等视频平台开展直播。或向用户讲解主机产品技术特点、产品亮点，使用特点，维修保养技巧，或让利促销，寻找疫情下的联结点，拉近空间距离，寻找兴趣点；或急用户所急，纡难解困，救危于千里之外。

一系列行之有效针对性较强的营销“新路子”受到广大用户的欢迎，赢得无数用户点赞，也得了用户用真金白银表达的实实在在的真诚。对直播平台上有意向购机的用户，中国一拖大拖公司、收获机公司等安排专人梳理跟踪，对购车用户，条件具备的地区，安排经销商送车到用户村口，得到了用户高度认可。

湖北告捷

疫情最为严重的湖北区域，中国一拖在当地超额完成一季度营销目标任务，在此基础上，4月份，中国一拖在湖北区域销售再上台阶，达到了时序销售目标的150%，强有力地支撑了湖北春耕春种，助力湖北走出一波恢复农业生产的小高潮。

他们是怎么做到的呢？疫情期间，在湖北销售拖拉机，难度无疑于向和尚推销梳子。

中国一拖营销人员，针对疫情期间人员隔离、线下营销工作无法开展的情况，变危为机，提前筹划，积极开展推进线上营销。前期，他们安排营销人员与经销商通过电话、微信视频等形式沟通，分析市场需求变化和用户购机情况，预判疫情后期市场。同时对产品宣传材料进行梳理，制作成微信宣传素材发放到经销商微信工作群，引导经销商开展线上营销，通过不断的宣传造势，为后期营销打下基础。

随着湖北疫情防控的逐步放开，中国一拖营销员抵达武汉，陆续进入湖北销售一线，他们逐一走访经销商，积极开展薄弱区域改善和渠道结构优化工作，挖掘销量潜力，在湖北薄弱区域新建3家一级渠道。同时，通过帮扶经销商搭建产品组合、拓展用户融资服务、为用户提供整套作业解决方案、利用湖北省农机购机补贴政策调整变化动员用户提前购车等措施，赢得了经销商和用户的认可。

三四月份，疫情趋缓，春耕当值。湖北地区拖拉机需求出现“井喷”，中国一拖大拖公司凭着比竞争对手快一步的策略，积极调配有限资源重点保障湖北市场供应，超计划完成1至4月目标任务。其中动力换挡产品和120马力以上机型销售取得突破，140马力产品销量同比增长3倍。

特别能战斗的伙伴

销售离不开经销商，经销商是企业重要的战略伙伴。湖北长投国机农业装备有限公司（以下简称“长投国机”）作为中国一拖在湖北武汉的总代理商，其为湖北区域的销售做出了突出贡献。

长投国机自3月23日复工至4月底，东方红轮拖销售达200多台，同比增长35%。

保春耕、促生产，长投国机自复工以来，全体职工克服疫情影响，抢时间、保供应，优服务、保春耕。受疫情影响，复工初期维修团队无法上门开展维修服务，长投公司及时开展农机手网络培训，通过视频指导用户排除农机故障，同时对“三包”服务期在疫情期间到期的主机产品，一律将“三包”服务期免费延长至2020年5月31日。

二是购新机送大礼。对2020年5月31日前购机的用户全程免运费送货到家，并赠送首次保养，同时对申请贷款购机用户提供6个月贷款贴息补贴。

三是保证配件及时供应。为满足春耕期间农机维修配件需求，长投公司开通24小时热线电话，并组织20名技术骨干和10多辆维修服务车随时待命，全力以赴为用户提供配件保障。

他们还针对特殊用户群开通生产绿色通道，满足市场用户的春耕需求，出台“三包”服务增值政策，承诺中小轮拖产品在疫情期间对“三包”服务期已到期的用户，三包服务期均顺延1个月，同时对疫情期间购机的用户，“三包”服务期均顺延1个作业季（3个月）增值服务。

“东方红”线上直播课

“请关注东方红柴油机线上直播，今天15点30分准时开播，主讲东方红系列柴油机的特点和使用维护保养的一些方法，不见不散噢！”

中国一拖柴油机公司通过直播平台为广大农机用户在线授课的消息，得到了广大用户的关注。

中国一拖柴油机公司产品工程部杨克波详尽介绍了东方红LY1404、LX2004-E拖拉机的整机结构、冷却系统知识，向用户演示了如何进行机油检查、油水分离器放水、管路检查及作业前的检查事项，并通过网上互动交流，现场解答用户在平时用车过程中遇到的疑难问题。

据介绍，按照柴油机公司往年的安排，销售公司用户服务部要利用春播前的农闲时间分赴服务区开展东方红柴油机知识培训。但今年受疫情影响，农机用户守在家中，不出门，不聚集，各地的用户培训班也不能如期举办。疫情突袭、服务不能断，一拖柴油机公司立足用户的实际需求，探索利用现代网络技术提供不见面的技术指导服务，为广大用户提供技术支撑。

相约村口的“试乘试驾”

赣闽大区是中国一拖今年大中轮拖试点销售的大区之一，试点就是先锋。面对新局面、新变化，区域营销人员普遍感受到了压力与挑，然而一场更大的挑战出乎意料的来到眼前。

 “没想到，新冠肺炎疫情来得这么突然，打乱了原有的销售计划和销售模式，中小拖公司赣闽大区经理贺建新说。

最大的挑战是，疫情期间怎么积极地开展销售工作。

大型的推介会、演示会办不了，他们就在快手、抖音上开直播，让用户实现“云看车”；现场咨询实现不了，营销人员就通过各种渠道建立微信群、QQ群，在网上为用户答疑解惑，有详细咨询的他们还在网上和用户“一对一”交流……

这期间遇上特别想买“东方红”但又希望真实看看拖拉机的用户，他们就想办法把拖拉机开到用户所在的村，村子不让进，他们就和用户相约村口“试乘试驾”。

正是这种一心一意为用户着想、想方设法满足用户的灵活销售方式，让用户感受到了“东方红”的魅力，赣闽大区备货的700多台东方红大中轮拖仅在20多天里就销售一空。

1至4月，赣闽大区大中轮拖实销均超过去年同期，为完成该区域全年销售任务开了个好头，东方红LX804S和LY1204D3在该区域成为大轮拖销售的“明星机型”，东方红MF704A和MF804A则是中轮拖销售的“明星机型”。