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本文导读目录：

1、大众日报记者访谈山东省人大代表、时风集团董事长刘成强

2、大公司更喜欢找小经销商，这些农机流通秘诀你未必知道！

大众日报记者访谈山东省人大代表、时风集团董事长刘成强 ♂

大众日报记者访谈山东省人大代表、时风集团董事长刘成强

山东省十三届人大五次会议召开之际，2月4日，记者采访山东省人大代表、时风集团董事长刘成强时，他结合政府工作报告解读了时风集团迎难而上，奋战2020的不平凡历程，并阐述了2021年时风集团未雨绸缪，下好先手棋，打好主动仗，实现开门红的信心和措施。

刘成强说，《报告》数据详实，重点突出，措施有力，催人奋进，尤其提出“强化企业创新主体地位”、“培育壮大新动能”、“加快淘汰落后产能”等具体要求，非常符合山东省发展实际，对于企业发展定了总基调。

2020年以来，山东省委、省政府领导多次到时风集团进行调研，给时风集团全体员工以深刻鼓舞。2020年是极不平凡之年，时风集团坚持“聚焦主业，适度多元，打造高端智慧制造平台”不动摇，实现了不平凡之年的新发展。

2020年时风实现主营业务增长6.8%，实现利税增长2.2%，一线员工年人均收入增加5000元，各项经济指标基本实现正增长。时风集团居2020年中国制造业企业500强第440位，居中国机械工业百强第30位，位列山东省综合百强企业第90位。

主导产业运行更加稳健，多元战略做出巨大贡献，制造平台对集团产业的支撑更加坚强有力。三轮汽车、拖拉机、商用汽车是时风集团发展的核心产业。2020年，时风三轮汽车重点瞄准国家“脱贫攻坚”、“农村人居环境治理”、“乡村振兴”涌现出来的机遇，抓好吸污车、垃圾清运车等专用车的招标采购项目，在甘肃、山西、新疆维吾尔自治区等地累计中标111次，中标台数10000余台，形成了区域优势，成为政府采购的首选产品，创造了新卖点。

时风210马力、240马力大型拖拉机畅销黑龙江、内蒙古市场，深受用户欢迎。时风商用汽车对接国家政策新要求，重点围绕风菱、风云小型车改进完善，有效的适应浙江、广东、四川、重庆等南方市场。

锦纶工业布、脚手架、零部件配套是时风集团打造的多元产业。锦纶工业布产业经过近年来不断的优化调整，已经成为锦纶化纤市场行业具有影响力的产业，2020年营收超过10亿元，成为集团稳定的经营增长点。脚手架打造全产业链运作模式，附着式脚手架发展短短两年多的时间，累计完成架体租赁800余套。

盘扣式脚手架纵剪线、焊管线、盘扣焊接设备和热镀锌生产线的建设和运行调试，达到日产盘扣焊接件400吨，热镀锌260吨的生产能力，确保了2020年完成销售、租赁盘扣式脚手架70000吨的优秀业绩。

在零部件配套领域，2020年铸造、机加工零部件销售2.4万吨，经营收入2.1亿元；高机平台销售14120台，高机相关零部件类产品销售6129套，总销售额超过6000万元，成为集团新的经营增长点。

“适度多元”战略的扎实推进，有效弥补了主业下滑造成的产能不足，调剂了淡旺季生产，增加了员工收入，稳定了人力资源队伍，已经成为时风高端智慧制造平台的重要支撑。

大数据、智能化助推“一个流”生产，盘活仓库物资，推进管理流程再造，实现成本最小化、效率最大化。

2020年，因为疫情困难造成的市场淡季正好给了时风认真思考的机会，2、3月份，我们重新审视内部管理，决定开展以提升管理效率为中心的“一个流”管理，围绕商用汽车总装线、三轮汽车总装线、拖拉机总装线和后桥总装线，畅通物流，拆除隔离墙，最大限度减少周转，同时盘点仓库，对长期闲置的设备、零部件科学清理，100余台闲置设备、3000多台发动机通过改型重新使用，2000多吨旧钢材、下角料得到再利用，2600余万元商用车配件得到盘活。

极大地提升了生产配送、改进了现场管理，降低了资金占压，有效地推动了体制机制变革。

坚持安全、环保“底线管理、红线管理”，确保公司和谐稳定发展的环境。时风安全治安应急9810指挥中心已全面覆盖7大产业园+2个厂区，8个住宅小区和宾馆、加油城、超市等10个独立经营主体，安全监控资料保存时限，物流、人流及安全隐患排查全过程可追溯。

环保方面，针对国家越来越严格的环保形势，公司大力推进叉车升级和代用工作，全年升级改造100台叉车达到国三排放标准，新增行车32架，优化整合行车43架，盘活悬臂吊、平衡吊8台，累计淘汰叉车69台。

对农业装备产业园、现代农装产业园、电动汽车产业园和农用汽车产业园涂装、铸造领域、运输车辆、非道路移动运输车辆进行提升改造，通过了绩效管控B级申报及现场审核，确保了重污染天气预警状态下的生产保证。

与此同时，时风集团创新激发活力，企业的协作能力、资源整合能力、危机响应速度得到有效提升。2020年，时风集团被山东省总工会授予“全员创新型企业”，这是对时风集团团队创新最好的褒奖。

面对4、5月份国际疫情暴发的严峻形势，时风集团积极寻找国际机遇，在非洲抓住“淘金热”需求，大力推进三轮汽车销售，非洲市场全年实现翻番增长。春夏之交，东非、中东和南亚蝗灾爆发引发粮食危机的担忧，在各国限制粮食出口、增加农业生产政策推动下，依托东欧、非洲、中亚、南亚客户储备拖拉机等农业机械，出口同比增长55%。

在科技创新方面，时风集团先后申报重大优势科技创新项目和创新平台，山东省新能源载货汽车工程实验室获省发改委批复，《环保盖工程自卸载货汽车》等4项省技术创新项目获省工信厅批复，《自动驾驶拖拉机关键技术研发及产业化》等4项科研成果等荣获山东省机械工业科技进步一、二等奖，时风集团参与制修国家标准、编制团体标准7项。申报专利27项，其中发明专利8项。这些实实在在的创新有效的推进了产业发展，为未来可持续发展奠定了基础。

把握2021关键之年，开展经营管理能力提升，强化市场营销开拓，走通可持续高质量发展时风路径。1月30日，聊城市十七届人大五次会议胜利闭幕，孙爱军书记在闭幕会上的讲话激动人心，向全市发出了“确保“十四五”开好局、起好步，以优异成绩庆祝中国共产党成立100周年”的动员令。

时风集团将进一步增强“拼”的劲头、“争”的精神、“赛”的意识和“比”的自觉，制定2021年主营业务收入增长10%的目标，努力实现企业新时期高质量发展。我们将不遗余力开展经营管理能力提升、坚持产业发展效益优先、推进市场营销终端突破、坚定不移抓好安全生产、全力争创首季开门红。

时风集团认为，2021年充满了诸多不确定性，首月工作决定一季度，一季度工作决定上半年甚至全年任务，必须抓早、早抓。为此我们提出“抓住1月份、抓好2月份、奋战3月份”的工作思路，全力争创首季开门红。

按照时风集团核算周期，1月份已经结束，数据统计，三轮车同比增长31.84%；拖拉机同比增长18.72%，发动机同比增长43.38%，铸造产品较去年同期增长20.58%，化纤、热电产业同比实现18%以上增长，1月份开门红已成定局。目前公司上下生产秩序井然，员工精神高涨，全力开足马力抢抓2月份市场备货，为首季开门红打造更坚实的基础。

我们坚信，在各级党委、政府的坚强领导下，时风集团一定能够开创高质量发展新局面，为地方经济发展做出新的贡献！

大公司更喜欢找小经销商，这些农机流通秘诀你未必知道！ ♂

大公司更喜欢找小经销商，这些农机流通秘诀你未必知道！

在农机流通领域，经营业绩好，渠道分销能力强的生产企业在渠道管理上都有很多相似之处，而这些秘诀却往往与我们的认知相反。农机喷为大家总结了常见的8条渠道秘诀，以帮助国内农机生产企业优化渠道管理，提升整体营销能力。

秘诀1：

大公司找小经销商，小公司找大经销商！

看到这里，可能有人会不安逸了，卧槽！大公司找小经销商，怎么可能，农机喷是不是头上有包？

鹅！第一次发现这个秘密时，连农机喷自己都不敢信，但这一条的确是很多大公司选择经销商的规律，两个很知名的企业可以证明农机喷的观点并非空穴来风。

比如，全球最大的移动装备制造商美国卡特彼勒公司在选择经销商时，最看重的是经销商的专业性和服务能力，并不太在乎经销商的体量大小。卡特认为大的经销商往往业务复杂，不会一心一意地经营卡特彼勒的产品，而中小型的经销商熟悉当地情况，接近客户，掌握需求状况，能为客户提供快捷的服务，确保机器的正常运转。

再比如，日本某知名农机制造企业在选择经销商时也是这个标准，有一次和该公司中国区负责人谈到选择经销商的标尺，该负责人明确告诉农机喷，他们一般不会选择规模太大的经销商，而是选择中小经销商，通过给这些小经销商赋能，让他们做大做强，从而成为公司忠实的渠道成员。

说到这里大家应该明白了，大企业选择中小型经销商是看中其发展潜力，是在培养未来，把经销商当作企业家族的一员。

反过来说，小公司就应该找大经销商了，这是因为小公司的产品没有大品牌的光环，找到大经销商，利用他的网络和平台迅速把产品铺向渠道，推向市场。

而如果小公司找小经销商就相当于“瘸驴配破磨”，越走路越窄，所以小公司就是要“傍大款”，就是要攀龙附凤，千方百计进入大经销商的销售系统。

秘诀2：

要找分销和服务能力俱佳的经销商！

厂家之所以需要经销商，是因为经销商熟悉本地市场、有下线客户、提供融资（拿现金进货）、有政商关系、有下线网点，其中最为重要，无法为厂家所替代的能力就是低成本的分销能力。

在信息时代，很多东西都可以通过远程控制的方式实现，但只有分销无法超越时空，必须靠经销商去执行。这就是厂家的终端销售喧嚣一时，最后却必须回头依靠经销商的原因。
市场上有分销能力的经销商不少，事实上几乎所有的经销商都在打造和强化自己的分销能力，不过生产企业选经销商时，更要看服务能力。

如果经销商只会卖而不会修理，那么卖的越多，对生产企业来说可能就是一场越大的灾难，尤其是当产品出现批量质量问题的时候，如果经销商自己没有服务能力，厂家的服务人员就得补位，但往往生产企业并不会储备那么多的服务力量，造成的结果就是小事酿成大祸，形成极差的口碑，最终退出市场。

如果是强势品牌，对经销商的分销能力反而要求不高，但对服务能力反而应该是个最重要的指标。

秘诀3：

砍掉省地级经销商，县级升级为一级经销商!

这一条不是理论，已经成为国内农机行业的渠道规律了。

因为随着城市化进程的加快，以前的省级经销商、地区级经销商的经营场所已经被城市包围，笔者见过很多大经销商的卖场就在城市的中心繁华地带，这些经销商已经官僚化，离用户越来越远。

县级经销商离用户不远不近，对厂家来说物流方便，对用户来讲购买方便，并且服务半径也能很好地覆盖，所以说县级经销商是当前国内农机流通渠道的重心，得县级经销商者得天下。

秘诀4：

协助经销商建立二级网点，但不自建二级网点！

随着信息化手段的普及，很多农机企业近几年在搞直销，有一些小企业在县级市场、乡镇市场建立了自己的直营店，一些大企业也在尝试建立直达乡镇的二级网点。

管理是有层级的，大企业和小企业渠道的玩法应该是不一样的，比如一个小型微耕机生产企业，一年销售几百万元，想深耕一个区域市场，完全可以找乡镇经销商或自己建直营店，目的还是有价格优势。

但一个大企业，如果是全国化网络布局的话，直达乡镇的网络理论是可行的，但管理难度非常大，成本会很高，所以建议大企业的渠道重心放在市县一级，大力扶植这一级经销商建立二级网络，让市县经销商去管理自己的二级经销商，大企业只需在利益分配设计上为市县一级、乡镇级留出空间就行了。

秘诀5：

大品牌选择独家代理，小品牌选择多品类经销商

农机产品卖的好不好，在终端主要取决于两个因素：品牌力和渠道力。

强势品牌自带光环，有品牌拉动力，在国内经销日本久保田、美国约翰迪尔、一拖东方红等品牌的经销商的销售工作就轻松得多，也就是说大品牌其实对经销商的能力要求不高，但大品牌更看重经销商的忠诚度，如果经销商是搞专营的，就会得到大品牌的认可和支持。

小品牌可能质量并不差，技术含量也不低，但在与大品牌同台竞技中往往很吃亏，所以小品牌需要通过经销商的渠道分销能力来帮助销售。搞专营的经销商受厂家的政策限制或本身生意很好，一般看不上小品牌，所以小品牌应该选择多品类经营的经销商，这些经销商主要是靠产品齐全和价格公道来吸引用户的，只要小品牌有足够的利润空间，再加上产品质量不是太差的话，经销商就有可能主推其产品。

秘诀6：

优先选择规范经营的经销商

规范就是核心竞争力，国内有经销商提出了这个口号，可谓是有先见之明。

最近去河南考察市场时得知当地一家实力很强的经销商由于涉嫌套补，公司的管理层和业务经理全部被公安机关批捕，该公司代理的几个国内外知名品牌全部停摆，严重影响了这些品牌在河南市场的业务。

事实上近几年国内农机行业有种独特的现象叫“司法洗牌”，也就是由于数量众多的经销商涉嫌在农机补贴中违规操作，在司法部门介入调查之后，很多经销商退出了市场，虽然各地情况不同，但这种“司法洗牌”的现象普遍存在。

为了长治久安，制造企业在选择经销商时，不要选择那些太活络的，更不能选择走歪门邪道的，有远大目标，而又脚踏实地，遵纪守法的经销商值得长期厮守。

秘诀7：

不轻易换，撤掉一个经销商培养出一个竞争对手!

 

迫于竞争的压力，近几年国内的一些农机制造企业竞相推行渠道下沉、网络密植的渠道策略，主要手段一是在一个地方增设多家经销商，二是砍掉大经销商，扶植小经销商，三是撤换经销不善或不听话不配合的经销商。

据农机喷所知，有些制造企业撤换经销商频繁而随意，虽然品牌实力不错，但在行业内的口碑极差，所以有实力的经销商都不想经销这些品牌。

“宁拆一座庙，不毁一桩婚”，其实经销商和生产企业之间就像夫妻，双方能走到一起肯定是经过深思熟虑的，在合作的过程中共同经历了风风雨雨，双方都会有付出，如果制造企业不顾情义，轻易的撤换经销商的话，表面上看是换了一家合作伙伴，事实上肯定是增加了一家竞争对手，如果在双方分手时不是很愉快的话，这个竞争对手很有可能还是个拦路虎。

经销商业绩不好或完不成目标，要帮助经销商查找问题和为其赋能，相信没有任何一家经销商想把业务搞砸的，只有付出心血自己培育的经销商，才会是最忠诚的经销商。

秘诀8：

敢出钱的经销商，一般都是忠实的经销商！

 

从经验看，如果一家经销商愿意付出品牌转换的成本，愿意为自己经营的品牌投入场地、资金、人力、精力，这家经销商有可能是忠实的经销商。

当然制造企业在渠道策略上也要巧妙地设计，要让经销商付出一定的成本之后才能得到品牌代理权，“凡是容易得到的必不珍惜”，这是人性使然，经销商也不能免俗。

现实中有这种现象：厂家要求全款进货的或比例进货的，经销商都会优先推广，相反那些铺货销售的，要不卖不动，要不得不到经销商的“呵护”，产品不是风吹雨淋，就是残缺不全，货销出去了，经销商也不会痛痛快快地回款。

所以免费的午餐不一定是最好的，要让经销商出钱，出了钱的经销商才有可能是忠实的经销商。