大整合时代，国内200家拖拉机小品牌的7种出路

具体来讲，不同的企业总要找到适合自己走的道路，不同的企业也应该有不同的出路，笔者梳理出了小企业的7种出路，供拖拉机企业参考。

1. 积极路线：合纵连横，构建与大鳄抗衡的实力

“合纵连横”称纵横，是战国时期纵横家所宣扬并推行的外交和军事政策。公孙衍和苏秦曾经联合“天下之士合纵相聚于赵而欲攻秦”，公孙衍首先发起，由苏秦游说六国推动六国最终完成联合抗秦。秦在西方，六国在东方，因此六国土地南北相连，故称“合纵”；与合纵相对，后秦国自西向东与各诸侯结交，自西向东为横向，故称“连横”。

当年山东六国“合纵”是为了共同对抗强秦，通过“合纵”延缓了秦国的东进势头，为各国争取到了难得的休养生息和内部改革喘息时间。

目前面对国内外的头部品牌的有意或无意的“连横”绞杀，200多家小品牌任何一家跳出来与几个大鳄正面PK都毫无疑义，但是如果有几家二线、三线品牌联合起来，比如潍坊华夏、百利、萨丁、鲁中、泰山5大家联合起来，则足可以与国内任何一家头部品牌抗衡。

当然这几家企业实力旗鼓相当，让他们自己联合起来可能性很小，但是如果有平台公司或大资本出面整合，则另一个中国式的爱科集团就会在中国出现。

这种方式的好处是只是改变了拖拉机行业的竞争结构，是行业资源的一种重新组合和配置，也可以说是行业资源的优化，就像钻石和石墨的组成都是碳元素，只是原子排列顺序不同，他们的物理性状就有天壤之别，钻石是世界上最硬物质，且价值连城，中国农机十大品牌石墨则被做成书写的铅笔，一支几毛钱。

笔者认为，“合纵连横”是最积极主动的方式，只是改变行业内企业之间竞合的组合，就会让企业从互相竞争走向共同对抗强大的敌人，企业不需要额外付出，也不需要退出就可以取得竞争和生存的主动权。

1. 激进路线：借助资本力量，并购重组将自己变成大鳄

企业由于实力弱小或长期互相视对方为竞争对手，所以让企业主动合作难度相当大，很多情况下，企业的经营者也并非完全的理性人，为了面子和所谓的江湖地位，有时候做出一些很愚蠢的举动。

资本是企业与企业之间最强大的黏合剂，中国农机十大品牌凯斯和纽荷兰公司当年在欧美，甚至全球市场上都是你死我活的竞争对手，后来通过意大利菲亚特集团的资本撮合，最终两个大型集团公司合二为一成为实力仅次于约翰迪尔的超级公司。

单一的公司，即使体量很大，在市场竞争中仍然是单一的公司，但如果两个或数个大公司合并成为一个公司，在体量、占有率、影响力等超第一个临界值的时候，就会成为完全不一样的物种，这种物种不但改变了行业的竞争格局，而且会影响整个农机产业的后期走向，凯斯和纽荷兰的合并、约翰迪尔和德国维根特的合并就起到了这种作用。

国内拖拉机行业的资本化可能会有几种路径：其一，被已上市的一拖股份、中联重科、潍柴雷沃或外资约翰迪尔、爱科等收购；其二，体量较大的快速进入北交所、创业板、科创板IPO再收购其他的小公司；其三，几个有实力的小公司联合起来组建成一个公司，申请国内外IPO，从而顺利地融资让企业快速做大做强。

国内的资本市场越来越成熟，针对不同发展阶段不同规模的公司有不同的融资渠道，国家也在鼓励资本进入农业领域，后期通过资本力量，整合拖拉机行业资源，组装大型企业集团是有可能的。

1. 保守路线：韬光养晦，持重待机

两点之间，直线最短，但在事实中，两点之间往往是距离最远的，而通过迂回，甚至退几步再进几步的方式反而能最快的到达目标。

拖拉机行业具有明显的周期性的特点，不同的企业在行业不同阶段表现差异很大，比如在2010年－2020年之间，中小型拖拉机企业活得自在潇洒，而在2020年之后大企业大集团开始取得竞争的主动权，但这种主动权可能在今后某个时间段，由国际国内、产业政策、补贴政策的变化而失去，到时候小企业有可能会执掌行业主动权。

所以除了上面说的积极、激进的路线，还有一种很保守的路线就是坚守，也就是韬光养晦，持重待机。

这种策略是一种中性的活法，无所谓好坏，但是市场的游戏规则往往是由竞争对手来决定的，有时候企业想学鸵鸟把头深深地埋进沙子里，但是竞争者不允许，所以保守路线可能是最艰难的路线，所以才有进攻是最好的防御这一说。

1. 保险路线：加入大公司，背靠大树好乘凉

其实很多小公司都有这种想法，在暴风雨来临时找个避风塘。

这取决于两个假设前提：其一是有人刚好想买，其二是企业有价值，值得买。

笔者认为目前国内农机行业这两个条件都具备。近几年柳工、徐工、山河智能、碧桂园等跨界者进入了农机行业，这些公司都选择了自己建立工厂的模式，其实在一个产业进入成熟期之后，采取内涵式发展的模式是错误的，这种模式不是说完全没有成功的可能，但是要建立竞争优势费时费力且成本更高。

这些都有上市融资资格的公司，应该充分利用资本的力量，要从更高的起点上出发，并购或重金投资于成熟的公司，利用成熟的公司的基础上，迅速做出规模和优势出来，从无到有的建立工厂是农耕社会小农经济思维，并不适合工业社会、资本社会的产业规则。

1. 鸵鸟路线：转向细分市场，伺机成为山大王

有一种生存技巧就是“你打你的，我打我的”，在抗日战争、解放战争期间，红军、解放军有大量的应用案例，在我军处于弱势地位时往往能收到奇效。

“你打你的，我打我的”在营销学上可称为细分市场生存。

细分市场就是在主流市场之外的小市场、缝隙市场、次级市场、旁支市场、补充市场。这种市场的特点是规模并不大，但有需求独特，更重要的是大公司看不上，或是看上了，但是并不适合大公司干。

拖拉机行业有一些已经存在的细分市场，从拖拉机百年的历史看，有一些细分市场的确只适合小公司干，比如果园拖拉机、设施拖拉机、轻型履带拖拉机等。

200多家小品牌，如果要和东方红、迪尔等大佬竞争60马力以上的大中型拖拉机，肯定是被团灭的对象，但是如果进入果园拖拉机等细分领域，则有可能成为细分市场的隐形冠军，据笔者所知，目前拖拉机行业只有大冠军，而没有细分小冠军，小市场是在大公司眼中是一滴水，但可以成为小公司的汪洋大海，进入细分市场，无缘争霸天下，但且可以成为细分领域的山大王。

1. 创造路线：开发新品类，成为新品类的代言人

以上的五条路线，说得都是如何分蛋糕，进入细分市场是分小蛋糕，从本质上讲是一种存量思维，而更积极的思维模式则是创造需求、做大蛋糕或做出新蛋糕。

在这里说说做出新蛋糕。创造新需求的一个最有效的办法是开发新品类，那么我们还能创造出新的拖拉机吗？

答案是肯定的。乔布斯重新定义了手机，推出了智能手机，有人说他重新发明了手机，之后智能手机取代了电视、手机、摄像机、照相机、扫描仪，甚至镜子和化妆品的功能，由于有这么多的功能和用途，所以手机的需求量呈几何位数增长，目前全球一年都是数千万部，是史上需求量最大的电子产品。

同理，马斯克重新定义的汽车，推出了电动智能汽车，说他重新发明了汽车一点都不为过，同时电动智能汽车成为汽车品类里新物种，是移动中的大手机。

拖拉机也一样，只要出现农机行业的乔布斯和马斯克，就可以重新定义拖拉机，可以创造出新的拖拉机品类，如电动拖拉机、智能拖拉机、飞行拖拉机、魔方拖拉机等。

开发新品类的公司，往往会成为新品类的代言人，如提到电动汽车就想到特斯拉，说起手机大家最想要的还是苹果手机等，成为一个品类的代言人，就可以拿到更多的订单，且减少很多的市场推广费用。

1. 撤退路线：退出市场，下一个风景更美

并不是每个人都是适合干拖拉机的，也不是只有拖拉机才是好生意，天下之大，机会无处不在。

如果你本来就是来打秋风的机会主义者，当拖拉机行业风口过去后，你就应该及时退出，一味地恋战显然不是你进入拖拉机行业的初衷。

如果你感觉你实力不济，最终会成为行业的炮灰，或你五行缺土，不适合干拖拉机，也可以堂而皇之地撤退，没有什么可丢人的，说不定下一站你遇到自己的真命天子呢？

结语。大整合时期，说200家中小微拖拉机企业面临绝境应该算不上夸张，的确会有大量的企业退出，但是小企业也并非全无出路，面对行业大变局和企业命运的转折点，正确地选择会比努力更重要。

7条路线只是7种可能，但市场竞争不是纸上谈兵，企业生存是第一位的，希望你也能贡献出你的智慧出来，为国内200家拖拉机企业提出明路。