坚持专业主义，行业下行之际这家零部件企业表现依然坚挺-农机大全网

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自2015年始，农机行业特别是收获机械领域进入下滑通道，特别是往年连年剧增的玉米收获机在补贴额减少、排放标准升级的门槛与焦虑中亦不复见往年热销之势，库存成为绝大多数主机企业的常态，玉米机企业头上笼罩着一片阴霾。

不过，作为一家知名的收获机零部件生产商，令马鞍山锐生工贸有限公司（下称锐生工贸）总经理朱有为舒了一口气的是，凭着多年来凝聚形成的品牌影响力以及通过精细化、信息化管理手段“拧毛巾”节约管理成本、向管理要效益，企业当年的收益未出现下滑还实现了几个百分点的提升，实现了销售额和纳税额的双增长。

产品专业主义

在国内，联农是高端收获机械所配胶带品牌的代表，与位于无锡的中惠橡胶科技公司旗下中良品牌胶带是国内农用胶带领域的“双子星座”，二者相加占到了配件流通市场和主机配套市场的70%以上份额。

多年来，锐生工贸确立了市场销售与主机配套两条腿走路的路线，这样做的好处是可以化解部分风险，同时减少经营压力。在国内，零部件供应商与主机厂对话不在一个层次上，强势方的主机厂一方面砍价非常严重，不守信用、不按时付款常有发生，挤占供应商的货款成为国内主机厂的惯常做法，有的甚至随意更换配件商，让后者承受非常大的压力。另一方面，国内的商业生态导致供应商往往要付出非常高的隐性与显性公关成本。

联农胶带的成功首先与专业主义分不开。多年来，锐生工贸一直属守专业主义路线，只做收获机胶带和少量收割机橡胶件。而有些胶带制造商为了迎合少数主机厂的需求，生产其他橡胶制品，导致不够专业化、产品多年来没有升级，或者把心思更多放在关系营销上而忽视了产品的打磨。相反，锐生工贸一直把心思放在产品上，更加追求产品领先、以质取胜，近年来在设备、工艺、配方、质量等方面加大投入力度，每年坚持在研发设备上的投入都达到几百万元，其研发投入的5%水平远远高于同行2%以下的研发投入水平。目前，锐生的设备、研发成果均在同行业保持领先水平。

强大的研发能力有效保障了锐生工贸满足客户的能力。小麦收获机由于在中国发展的时间较长，进入的企业较早，能生产小麦收获机配套胶带的企业相对稍多，而对于水稻和玉米收获机所用胶带，国内能提供产品的供应商只有寥寥数家。

特别是，我国农机领域的一个典型特征是各企业的产品自行设计，产品型号五花八门，而互相之间零部件的通用性极差，国家亦没有在这方面有相关标准规定。以玉米机为例，仅在产品类别上就有单行、小两行、两行、小三行、大三行、小四行、四行、大四行、小五行、五行、六行、小七行及更多割幅宽度的产品，各企业的产品型号更是多如牛毛，这就给供应商的研发、制造手段、生产工艺带来了极大的挑战。以胶带为例，不同企业需要的产品型号、能承受的成本价格不一样，锐生工贸需要根据主机企业的要求进行量身定制，为客户按时生产、提供符合其要求的质量最好的产品。近年来，随着用户需求的增多以及农机补贴带动产品向大型化发展，农机配套商的很多产品使用强度和寿命等面临更大的考验，零部件制造先于主机之前，因此需要在技术方面进行更多的储备。

农用胶带的马太效应

随着中国农机市场的快速发展以及国外农机市场的委靡，越来越多的国外零部件制造商也进入中国市场。可这些品牌很多遭遇到“水土不服”的通病，有家收获机整机企业本来想提高产品质量，在装配美国一家企业所产胶带后却出现不少质量事故，火速请求锐生工贸和无锡中惠驰援。国外企业产品尽管在他国质量表现不错，可到中国后由于适用性试验方面缺缺，产品研制缺乏针对性，导致可靠性表现并不如人意。而像联农、中良由于一直扎根中国数十年，针对中国市场收获机使用非常集中、日夜进行收获的特点长期进行针对性的研发改进，胜出自在情理之中。

联农胶带的一个优势还在于性价比。一些国外企业品牌进入中国之后，普遍采用高定价策略，以获得更高的利润。据了解，像美国、日本等价格普遍在联农等优秀品牌的1.5倍以上，比起其他品牌就更不用说了。

凭着多年来确立的品牌优势，以及对产品质量的自信，多年来联农、中良很少加入价格战的阵营。有的国内同行为了获得订单，互相倾轧、竞相低价，其结果是采用更低的原材料生产成本、牺牲产品质量。在这种大的环境影响力，市场上呈现了“劣币趋良币”的特征，这也是国内主机可靠性整体表现不如国外产品的原因之一。

还因为对自身质量越来越自信，锐生工贸近两年携联农胶带多次参加了美国、加拿大等发达国家成熟市场举办的展会，不断获得了一些国外主机厂和流通领域人士的青睐。锐生工贸也成为这几次展会的唯一国内代表。而在过去参加国外展会是不可想象的，质量不行，去了也白去，人家不屑一顾，自己也感到自卑。

零部件强则主机强。长期以来，中国的农机行业以营销与规模导向的特征非常明显，而随着目前市场竞争越来越激烈、行业进入洗牌加速进行时，转向以产品导向、加快产品转型升级、做精做强产品成为越来越多的主机企业的共识和务实选择。特别是某日资企业的一款产品在中国市场因为作为表现佳获得消费者高度认可而持续畅销，更加刺激了某些国内农机领域的精英人士，也加剧了他们产品精致主义的思潮。

好品牌会说话。随着品牌影响力的增强以及市场经营策略的正确得当，目前，收割机胶带行业的“马太效应”越来越明显。以联农、中良为代表的领先品牌正越来越受到大中型主机厂家和专业化用户的钟爱，而一些价格低、质量较差的胶带品牌则成为对价格敏感的小主机厂和低端农机消费者的选择。朱有为称，锐生工贸的将继续坚持品质为王的理念，为用户生产质量优良和高性价比的产品。