• 辰汉在整个农机行业并非声名远震的企业，而且距离国内甘蔗主产区两广和云南千山万水，为什么独是他成为最大的赢家？

要想成功很多时候需要背水一战的决绝与勇气。

1962年，著名文学家郭沫若游普陀山时拾到一首绝命诗，他马上派人找到了那位因三次高考落榜而决意“魂归普陀”的姑娘。郭老当即书赠了“蒲松龄落第自勉联”:“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”并耐心地开导她，使姑娘重新鼓起生活的勇气，并当即作诗感谢郭老:“梵音洞前几彷徨，此身已欲付汪洋;妙笔竟藏回春力，感谢郭老救迷航。

初见洛阳辰汉的当家人张长献，是在2017年中国农机化协会在柳州举办的甘蔗机械化博览期间的论坛上。别的没记住，就记得张长献说研发甘蔗机械如何如何地艰难，并言及广州科利亚、原柳州市汉森机械（后被柳工收购）等长期研究甘蔗收获机的当家人跟他一样肯定深有同感云云。

不过，惜乎早年间与张长献一道在甘蔗收获机领域拼搏的同行，或沉沦或被收购，基本已经退出甘蔗机械的江湖了，只有他自己，等到了苦尽甘来。2018年，辰汉销售甘蔗收获机一百六十余台，成为国内自主品牌中销售量最多的企业。

很多人感到好奇，辰汉在整个农机行业并非声名远震的企业，而且距离国内甘蔗主产区两广和云南千山万水，为什么独是他成为最大的赢家？

失败者有失败的借口，成功者有成功的理由。

可以说，张长献的成功首先要归于他背水一战的勇气。把宝押注在甘蔗收获机上，这不得不佩服张的恒心与坚持。要知道，十年前，从行业格局看，国内甘蔗收获机领域的创业者寥寥无几；从市场看，甘蔗机械化收获刚刚处于萌芽状态，基本以人工收获当道；从技术看，没有可资借鉴的对象，即便你想抄也找不到捷径，不仅国内企业技术几处于空白，国外企业产品在华也尚处于本土化摸索阶段。然而，就是在这样前路迷茫的时空节点，张长献押上全部身家一头扎入其中，确属难得。

在一片混沌的不确定性中看到不同之处，坚定地走好自己的每一步，这是辰汉之所以成为辰汉的最大特质，其他成功的企业家之所以成功也大抵如此。张长献原是中国一拖的中层干部，2004年下海后挣了些钱，2008年扎入甘蔗收获机的瀚海中。此后的几年，由于多重因素的影响，公司与事业一度陷入困顿，他抵押掉了自己的房子，甚至连家里生活都到了要靠朋友接济的地步。有一次一位朋友帮他约了某机构负责人咨询业务、顺便吃顿便饭，可他身上连请吃这顿便饭的钱都没有，还是这位朋友代付了饭费。

所谓苦心人天不负，用在张长献身上合适不过。目前，我们农机行业遭遇深度调整，一些企业碰到大大小小的困难，但相比张长献当初遇到的困难或不算什么，在这里希望这样的企业领导人能够挺住。

故，张长献与辰汉成功的第一条启示就是执着与战略自信。有人云只有偏执狂才能成功，是有些道理的。当然，这也与张长献的战略自信有关，搞技术出身的他相信对未来的判断。多年来，张长献及其管理团队在战略上不摇摆，认准一件事，就投入地干。我们有些农机企业，在上马某个产品项目时不做好调研，轻易上马后又不认真对待，粗制滥造，毫无匠心，把做农机当成投机赚钱的生意而不是长久发展的事业，失败自然成为大概率事件。其实我很想问问这样的老板，如果你是农民，你会购买自己生产的产品吗？

第二条启示就是把产品干好，用产品打造核心竞争力。让好产品说话，比很多其他营销手段更有效（当然不是说营销术不重要）。甘蔗收获机是个新东西，一台机器一百多万，除去国家补贴，也要掏出数十万真金白银。用户没有充分的了解与底气，不会轻易出手购买你的产品。多年来，辰汉的产品经过了一轮又一轮改进，愈加适用于广西这种细石多、雨水多的复杂气候条件。在其他甘蔗主产区，辰汉也受到越来越多用户的青睐，广东湛江几乎是辰汉一家独步天下，当地农机部门和农民一致认可其产品可靠性高、技术性能成熟，收获效率高。

第三条启示是不搞同质化竞争，小企业也可以干好产品。大企业也不是什么都干得好，而小企业更不是什么都干不好，可以瞄准小众市场、找到自己的利基市场。有些小微企业喜欢跟在大企业后面，他干啥我干啥，甚至完全复制他们的产品。采取跟随战略，也不一定有错，但容易陷入同质化竞争的窠臼，进入发展的死胡同，毕竟你的资源与实力无法与大企业相抗衡。与业内一些知名厂家相比，辰汉是个新兴品牌，特别是初期资金、人员等各类要素资源有限，如果辰汉当初像洛阳周边一些小企业那样生产“××红”牌拖拉机，很可能死路一条，即便不死也不会像现在一样充满发展的想象空间――这就是另辟蹊径的意义所在。这一点，与国外很多企业殊途同归，美国大平原，德国格力莫、佩特库斯等企业，尽管销售额都不是很大，但都是在所在领域高度专业化，最后发展成为全球有名的、竞争力非常强的企业。

著名“92派”企业家陈东升总结了企业家精神包括冒险创新、乐观执着、专业的精神和模范精神等方面，有老朱看来，作为辰汉团队的灵魂人物，张长献的身上也很好地体现了这些精神，以致辰汉能达到今天的局面。

随着企业日趋走向发展的良性轨道，目前辰汉也在生产条件上不断改善，进一步提升企业产能与制造质量。据了解，目前公司新购买的100多亩厂区正在抓紧装修中。张长献，正朝着“甘蔗收获大王”的目标不断靠近。

（本文原刊于《农机市场》“观察家”专栏）