会当凌绝顶！

按行走装置，联合收获机分为履带式、轮式和轮履混合型，不过第三种在国内比较少见，本文主要说说履带式谷物联合收获机，履带式谷物联合收获机又分为全喂入和半喂入，国内目前以全喂入为主，所以本文以下的分析主要说的是全喂入。

履带式小麦收割机

经过多年的高速发展，目前水稻联合收获机行业已经进入了后市场，但是笔者仍然非常看好这个细分领域的农机市场，笔者认为该产品属于“大水大鱼”的产品，商业价值高，且在未来行业仍有增量空间，是国内大企业大集团必须要争取到竞争优势的战略型产品，得水稻机者得天下，失水稻机者没有资格问鼎中原。

01

风雨中勇往直前，应对恶劣天气非他莫属！

10月份，山东省德州市通过各种渠道紧急调拨5000台履带式收获割收玉米，德州市2021年种了790万亩玉米，今年受到降雨天气影响，玉米地里土壤、水分处于饱和状态，轮式机进地就是“和稀泥”，根本无法下地，而履带式收获机身轻，履带行走装置接触地面积大，抓地力强，适合在泥泞地段作业、收割，所在德州农业管理部门想方设法从邻近的县里和外省紧急调拨了5000台履带机来驰援，其中绝大部分是履带式水稻联合收获机。

当然德州市不是个案，今年黄淮海地区降低偏多，山东还算轻的，河南洪涝还在延续，山西地势低洼地带又成泽国，在微信朋友圈里，笔者看到河北邢台沧州、衡水、邯郸、保定等地，山东聊城、济宁、德州，山西平遥、安泽、临汾、运城、阳谷等也通过网络平台发布消息，呼吁履带收获机紧急驰援秋庄稼收获。

据说在全球变暖的背景下，降雨带由南向北移动，中国北方地区迎来一次前所未有的发展机会，将会给干旱的中国北方带来更多的雨水，但是东北、西北加上中原等长江以北地区虽然降雨增多，但是带来的负面的东西就是洪涝和道路泥泞，应对特殊的作业环境，本来为南方水田区量身定制的履带式谷物联合收获机在北方地区派上了大用场，风雨中勇往直前，应对恶劣天气非他莫属，也预示着履带机在北方地区会有更大的销量和使用空间。

02

鸠占鹊巢，市场空间仍在扩张！

笔者认为水稻联合收获机（包括全喂入机型和半喂入机型）是战略型农机产品，其战略的重要性在近几年不断的凸显，这是因为水稻机对其他的收获类产品形成了强烈的替代效应，其中影响最大的是小麦联合收获机。

从上图可以看出来，2013年对于水稻机和小麦机都是拐点，但一个是强力向下，一个是断崖式下降，走出了完全不同的两个风格，受此影响，国内生产水稻机和小麦机的企业也出现了两种完全不同的命运——沃得强力崛起，久保田经历不衰，而雷沃和中联陷入下行通道，一拖的小麦机成了烫手山芋。

背后的秘密藏在需求里。追根溯源，近二十年的时间里，受相对收益低的影响小麦播种面积不断地在下降，由于水稻产量大相对收益高，且在口粮中占比不断地增加，所以水稻种植面积保持稳定且稍有上升，有数据显示2020年水稻种植面积4.5亩，小麦约3亿亩，这就造成了水稻全程机械化所需农机需求整体多于小麦全程机械化所需的农机，当然也包括水稻联合收获机。

当然最值得关注的，且近几年对小麦机需求影响最大的是小麦机与水稻机之间的替代与被替代。

小麦机和水稻机统称为谷物联合收获机，人们习惯于把履带行走装置的谷物联合收获机叫做水稻机，轮式行走装置的谷物联合收获机称为小麦机，这是因为履带式的更适合水田作业，轮式地在旱田作业效率更高，“轮旱履水”的局面维持了很长时间，但后来这一平行的局面被打破，规则的破坏者是履带收获机。

与轮式机机相比，履带式的水稻联合收获机具有更好的通过性、适应性和安全性，在轮式机到不了或不敢进入的丘陵山区收获作业市场里，目前几乎全部是履带式联合收获机得天下，不论是小麦、玉米、油菜、荞麦、青稞或其他杂粮，水稻机通通能拿下来。

另一优势则是转场的方便性，这是履带式水稻联合收获机最突出的优势，也是在麦收区跨区作业市场水稻机取代小麦机的原因，小麦机有两驱四驱两种机型，不管哪一种机型，在转场时速都不会超过40公里，速度太快就会很危险，而水稻机转场时根本就不是自己走，而是用小微卡或中卡车，这种车不但是运输工具，经过改装之后就是流动房车，跨区作业过程中机手一家人衣食住行都在这一辆车上，同时卡车的速度很快，可以毫无限制地上高速公路，时速不超过120公里就没有问题，相反看轮式机车的转场速度就比履带机慢得多，所以往往在轮式机赶到作业现场时，履带机已经把活干完了，当然履带机与轮式机车相比，更大的优势是履带机可以收水稻，而轮式机进不了水田。

履带式的水稻联合收获机比轮式的小麦机适应性好，转场更方便，所以近几年时间里水稻机不断的蚕食小麦机的市场，其结果就是水稻机占比不断地提高，小麦占比不断的减少，这从上图就可以看出端倪。

此外水稻机还对玉米机、油菜收获机、大豆收获机、花生收获机等其他细分市场的竞争性产品形成强替代，所以在谷物联合收获机里，履带式的水稻联合收获机占比在不断地提高，从销量和销售额看在谷物联合收获机里都是最大的，所以说的水稻机者得天下！

03

高频产品，回本快收益高！

什么样的农机产品最有商业价值呢？笔者认为一是市场空间大，适合规模化生产和销售，如拖拉机和联合收获机，二是可持续消费，这种产品往往是高频率使用的产品，简称为高频产品，低频产品往往是一锤子买卖，在企业产能达到顶峰，往往就是行业风口关闭之时，比如粮食烘干机；三是有较高的门槛，行业有限的竞争对手，数个竞争性品牌瓜分市场份额。

履带式谷物联合收获机能满足以上三个条件。在国内市场里，履带式谷物联合收获机是个除拖拉机之外，唯一能超过百亿产销值的大品类，由于结构复杂、技术含量高，进入该行业有较高的门槛，当然履带式联合收获机最大的优势是高频率的使用。

以全喂入水稻联合收获机为例。如果是参加跨区作业的用户，可以每年3月底赶到云南版纳、德宏收最早的小麦，4月中旬进入攀枝花、阿坝地区，4月底在德阳、绵阳、成都，5月初出四川进入陕西、河南、安徽等地收小麦，8月份进入南方水田区十几个省份收水稻，10月份远距离到黑龙江、吉林收水稻，在这个过程中还可以收油菜、大豆、荞麦、高粱、谷子等油料或杂粮，职业跨区机手，一年会有长达8个月的作业。

高频率的作业可以让机器得到充分的使用，据说江苏、安徽、河南等地的职业机手每年年初接一台新车，经过七八个月跨区之后，最后在东北或内蒙当二手机卖掉，坐飞机回家，第二年再接一台新车接着干。

高频率的使用让全喂入水稻联合收获机成为一种易耗品，每年大约有45%左右的更新需求，这是支撑水稻联合收获机每年都有5万台以上需求的原因，同时也正是这类产品的商业价值可贵之处。

04

利润空间大，规模效益明显！

竞争有序，有行业大佬掌舵的行业也有商业价值，有实力的行业大佬可以支撑起行业价格天花板，其他企业在这个空间里有氧呼吸。

有高利润空间的行业值得长期坚守，也更容易容纳新进入者。行业的生存空间就是价格最高者和最低者之间的差价。

下图是江苏某经销商的农机产品销售公开报价表。从中可以看出来洋马YH1180KG23市场售价252000元，久保田EX108Q市场售价206000元，而雷沃RG50超越版市场售价135600元，沃得锐龙4LZ-5.0MAQ市场售价103000元，洋马YH1180KG23、久保田EX108Q和沃得沃得锐龙4LZ-5.0MAQ价差在149000元、103000元。

相信通过以上的价格对比，读者朋友会明白为什么国产品牌沃得的水稻联合收获机为什么近几年占有率节节攀升的原因了，大品牌如果不想进行行业洗牌，就会为行业支撑起巨大的利润空间，在国内市场上，久保田和洋马的高价战略，恰恰为国产品牌预留了足够大的生存空间，在这个空间内部，国产品牌可以恣意汪洋。

那么这个利润空间，也就是国产品牌的生存空间会不会缩水或消失呢？从久保田2021年推出CX100Q和EX108Q的价格定位可以看出来，久保田推出5公斤新产品不是为了打压竞争对手品牌或是发起洗牌，而是希望通过新产品保持高毛利空间，洋马的产品战略和久保田亦步亦趋，所以久保田和洋马的新产品不但不会降低行业的利润空间，相反可能会抬高行业的利润天花板，另外随着国产品牌规模的进一步扩大，单机毛利空间也会增加，这样国产品牌的利润空间理论上更大，这类产品也更有商业价值。

“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”，有足够的利润空间，就会吸引新的竞争对手不断的加入，比如今年久富的入局就说明了全喂入水稻联合收获仍然具有很大的吸引力。

05

适应性好，越陌度阡，如履平地！

小麦联合收获机和全喂入履带联合收获机按两种完全不同的模式在发展。

小麦机定位于北方市场，厂家拼的是更大喂入量和高效率，所以机型一味地向大块头、大功率、大喂入发展，现在已经进入了10公斤竞争时代，国内有企业还开发出了15公斤的产品，效率提高让机器在作业中更加有优势，但体积的增大限制了使用空间和流动作业。

而全喂入更注重通用性、通过性、实用性和性价比，因为要跨区流动作业，所以全喂入机型要考虑适合国内大多数地区的使用，所以要控制机器的体积、重量、运输方便性、通过性、投资收益等要素，所以我们看到近几年全喂入水稻收获机喂入量在增加但机器的体积并没有明显的增大。

综合对比看，与其他收获机械相比，全喂入一机多用，并且是全地形机器，南北方通用，更方便运输和转场，所以是跨区作业最理想的机器，这一特点将决定着这种产品适用范围会越来越广，生命力也会越来越强。

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快速迭代，加速淘汰，机会常新！

营销学上讲需求是天然存在的，需要营销工作者去挖掘或激活，这是一种传统的思维，而更加积极主动的思维是创造需求，在亨利福特说：汽车发明之前，如果你问顾客想要什么，很有可能是会说想一辆跑得更快地马车，可见汽车这种东西并不是用户的需求，而是企业创造的需求。

要想一个行业的需求永葆青春，在一个存里市场里寻求增量，企业仅仅挖掘用户潜在需求是不够的，要积极主动的创造需求，而企业不断地突破现有的技术，不断的研发和推出新产品就是一种永葆活力的好办法。

通过不断的推出发能更好，价格更便宜的新产品，可以加速老产品的自然淘汰，这样的市场就不是存量资源更新需求，而等同于全新的需求。

履带式联合收获机行业，以全喂入为代表的产品保持2-3年一公斤喂入量的产品升级，每一次喂入量升级，就预示着更高的作业效率和更高的收益，2021年主销的是6公斤喂入量的机型，但是增长速度最快的已经是7公斤机型了，沃得、雷沃、中联重科等竞争品牌在速度和效率的竞争上已成互相攀比之势，相信全喂入水稻联合收获机很快就会进入8公斤时代，届时水稻机和小麦机、玉米机的竞争中优势会更加明显，水稻机也将会替代更多的小麦机市场。

07

三足之势，竞争有序！

从农机补贴系统上可以看出来国内生产履带式谷物联合收获机的企业有54家，但能生产4公斤及以上喂入量的企业只有11家，其中江苏沃得的竞争实力最强，近几年市场占有率一直在50%以上。

久保田是行业内市场占有率最稳定的品牌，近几年一直维持在10%-15%，在品质和品牌影响力上 履带式小麦收割机仍有一定的优势，潍柴雷沃是行业最不稳定的因素，今后国内水稻联合收获机行业极有可能会以潍柴雷沃为自变量，其他企业为因变量而展开竞争。

2021年雷沃全喂入预计能突破15000台，沃得的份额稍降，而久保田凭借CX100和EX108两款5公斤机型，市场份额有所恢复，所以预计后期国内水稻联合收获机行业将会以沃得和雷沃“双沃”竞争为主，“双沃”的龙虎斗将会减轻久保田的压力，久保田和沃得、雷沃会形成三足鼎立的竞争态势。

笔者认为目前国内全喂入水稻联合收获机几大品牌之间是相对良性的，企业之间的竞争不是打价格战，而是在比拼速度和效率，打的是用户的价值战。

另加之久保田、洋马和国产品牌沃得、雷沃不在同一个平面上，所以价值之战有利于锁定行业的利润空间和保持有序竞争的良性环境。

08

海外市场，广阔天地！

国产联合收获机海外之路并不平坦，上个世纪90年代曾有一个面向东南亚和出口高峰期，有民间自由贸易，也有国家项目，但整体上看，由于产品质量、机型不匹配、适应性、服务网络不健全等问题，出口产品在国外大多铩羽而归，且留下了中国产联合收获机质量低劣的不良影响。

近几年时间里，国内联合收获机海外市场开发速度加快，沃得2020出口超过5000台，并且突破了东南亚市场，进入了南美、非洲、欧洲市场，除沃得之外，有一些小厂避开国内竞争转而专职开发海外市场，也取得了一定的成绩。履带式小麦收割机

海外市场，尤其是东南亚、非洲市场，之于国产的履带式谷物联合收获机，可以说是广阔天地，大有可为，尤其是国产联合收获机质量不断地提高，在海外市场的美誉度和口碑越来越好了，这有利于后期扩大出口量和在国内联合收获机过剩产能向海外转移。

结语：

在国内市场，履带式联合收获机是战略性产品，想要在国内农机市场上成为有分量的企业，就必须要拥有这项业务，从产业发展的趋势看，今后全喂入还会抢夺轮式机的市场，也就是在存量市场里，履带式联合收获机仍是增量产品，所以笔者仍然看好全喂入水稻联合收获机的未来。