线上卖挖掘机，湖南工程机械企业转型数字化出海

疫情之下，数字化新外贸成为必然趋势。7月27日，“中国重工新外贸峰会”在长沙举行，中联重科阿里巴巴国际站店铺开通，成为继徐工机械、三一重工等企业之后入驻平台的第7家中国本土全球工程机械50强企业；山河智能则在全球首次推出根据国际站大数据指引研发、专供互联网的小微挖掘机。当天，阿里巴巴国际站新搭建的全球（机械）数字化共享售后平台也同步启动，将通过B2B直播、短视频等多媒体形式，让全球买家直击中国的机械车间。

数字化成工程机械行业发展新“引擎”

推土机跳街舞，挖掘机开啤酒瓶盖。7月27日，在长沙山河工业城厂区，一场精彩的小微型工程机械设备正在面向全球客户进行网上直播展示。这也是专供互联网的17U型小微挖掘机在全球的首发式。

据了解，该产品根据国际站大数据指引研发，它比同为1.8吨的18UF机型价格下降15%左右，发展中国家买家负担得起，而发达国家买家则可用在私家花园和农田里。

“这是我们试水互联网专供的第一个机型，以后我们还将提供更多机型。”山河智能国际营销部副总经理李莎表示，借助阿里巴巴国际站，山河智能将全面拥抱新外贸。

工程机械触电、直播带货。受疫情影响，湖南工程机械企业销售纷纷从线下转向线上。2月29日晚，山河智能新春网络营销大型购机抽奖直播，通过视频直播与客户互动，线上销售，收获了 17u徐工XE17U农用挖掘机 1400 多个意向订单。在疫情期间，各种线下活动无法开展时，山河智能在国内建立了线上竞拍平台、直播平台、营销活动传播平台。不间断的举行了十余场基于互联网的品牌宣传和产品营销活动。累计促销成交额超过2.6亿元，单笔最大成交金额超过千万。

6月5日，中联重科新挖掘机亮相网络直播，意向购机超1.5万台。“疫情爆发以来，工程机械产品传统销售渠道受阻，我们立马联合其他部门将销售定位到互联网上，只要全方位展示产品到位，相信也能带来’网红’效应。”中联重科相关负责人介绍，首场直播一小时吸引逾4.36万人次在线观看，成交近1700台机械产品。

湖南是制造业大省，全国制造业31个大类在湖南均有分布。据海关统计，今年1至4月，湖南省装备制造业进出口产品316.5亿元，比上年同期增长37.8%。

疫情之下，数字化新外贸持续逆势高速增长。阿里巴巴国际站发布的《工程机械行业跨境电商发展报告》显示，今年上半年，阿里巴巴国际站交易额同比增长80%，订单数同比增长98%，支付买家数同比增长60%。其中，工程机械类产品在国际站的订单数月均增速达119%，最低为3月份的75%，此后触底反弹，6月份增速升至175%。

售后服务成为企业发展“瓶颈”

“还有两个星期就可以为客户发货。”湖南优钻工程科技有限公司董事长申德义在接受潇湘晨报记者采访时介绍，一位莫罗尔的客户在看了公司网上直播后，上周六最终下了订单。

湖南优钻是一家从事工程机械配套企业，产品已出口至巴西、德国等50个国家和地区。今年全球疫情发生后，客户进不来，销售人员也出不去，预定的线下展会4个取消了3个，面对新的变化。申德义将公司线下业务全面转到线上，并迅速成立了一个短视频、直播团队，每月发布20条短视频，从5月初开始进行直播，目前已开展了7场直播活动，效果最好的一场直播72小时，超6万人观看。“相较于线下，以视频、直播等形式，将产品施工过程、企业生产现场通过线上展会展示得更加全面和立体，公司产品曝光率比去年同期增长了300%，上半年公司线上订单占总订单的30%。”申德义说。

“机械行业线上出口已经全面恢复，而且前景良好，预计2021年出口会大幅回升。”阿里巴巴国际站大工业运营总监戴贤文表示，随着工程机械行业数字化程度的提高，支付、物流等均可在线上走完程序，行业“不见面”的线上外贸将成为常态。从趋势来看， 17u徐工XE17U农用挖掘机“一带一路”沿线国家是我国工程机械的主要出口地，东南亚是最大的出口市场。

“跨境电商要有强有力的当地售后服务网络，也是客户最终决定下单的关键。”申德义表示，大型的设备不同于3C的小商品，它必须在当地要有足够强的服务能力，客户才会放心购买你的产品，公司正在积极布局大型设备出口，售后服务成为企业发展的“瓶颈”。

中国的机械产品因性价比高走向全球，但远程服务薄弱制约着它的国际化步伐。过去，中小机械企业难以自力搭建海外服务点，而大企业也没有办法做到全覆盖。阿里巴巴国际站机械行业调研数据表明：带有“本地售后服务”标签商品的页面询盘转化率是无标签活动页面的2倍。

“新外贸’新机无限’。”阿里巴巴国际站中西部大区副总经理周海龙表示，在阿里巴巴国际站排名靠前的机械产业带中，以“工程机械之都”长沙的行业龙头聚集度最高。针对湖南机械行业重工新外贸转型，阿里巴巴国际站将从大数据运营、专业买家引入、供应链配套及新手成长等方面助力湖南机械企业加速转型新外贸。同时，阿里巴巴国际站将利用全球售后平台，进行资源整合共享，解决机械产品远程服务薄弱的情况。售后供应商通过付费选用，在卖家确认、买家预约后，外派工程师在14天内上门服务，本地服务则缩至48小时内。

潇湘晨报记者陈张书 实习生屠仁莹

【来源：潇湘晨报】

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