观察：应重视二手机关联效应

• 拉长产业链看，二手机并不仅仅是交易从业者的事情，与主机制造商也有着极强在关联。相当一部分大中型农机的购买者，或者说首次购机出资过万的投资者，都会把若干年后二手机出售时的残值作为一个重要的考量因素。越是在农民收入下降或增长缓慢之际，机手会越惜物惜钱。

• 目前，二手机市场，总体上看国内消费者对国内品牌的认可度还很低，背后折射的是国内产品可靠性质量的怀疑。二手机市场，实际上也是新机市场的有力投射。

美国石英财经网文章称，在中国没人想要二手电动汽车，除非是特斯拉。历经５年高速发展之后，我国新能源汽车保有量已经接近350万辆，围绕这些电动汽车的二手车市场初现，而特斯拉才是交易的主力。有报告称，使用1年的特斯拉保值率约为原车价的70%，远高于同类中国品牌。北京一家二约翰迪尔农机二手车市场手车经销商甚至称“除了特斯拉，我们不做任何纯电动汽车生意。”相形之下，目前中国国产电动汽车使用1年后保值率最高的是上汽荣威一款SUV（保值率约47%），而很多流行的国产品牌电动车型，使用1年后的保值率普遍低于35%。

在我们农机行业，发展了数十年的二手农机大抵跟电动汽车市场境遇相似。在二手机交易方面，我国可以说尚刚刚开始。二手机业务走向成熟的前提是较大的社会保有量。由于我国的农机工业发展史较短，真正大面积的农机使用阶段始于上世纪90年代，因此，时至近年我国农机领域的二手交易始被重视并不奇怪。此外，二手机品牌的新机交易价格较高，二手机与新机器相比有较大的价格落差，同时对于拥有者与交易者均能获得一定的实惠，因此对于他们构成促进交易的动力。

近两年来，随着国家取消托市收购价之后，过去的高库存导致如今随行就市的粮食价格一度大幅下滑，黑龙江省玉米价格一度坠入每市斤三四毛钱的崖底。此种情境之下，由于农民收入下降，越来越多的农民把眼光转向了二手农机。这并不意外，随着购买力降低，价格更低却仍能延续使用多年的二手机自然会进入农民的视野。特别是，由于过去农机补贴政策的刺激，很多有实力的农机合作组织大量购入新机器，特别北方某省，前些年一些有资源的合作组织倒卖机器成为公开的秘密，以致去年该省不得不进行大力整顿。因此，也为市场下行期的二手机市场提供了“货物储备”，特别是在黑龙江省，不差钱的购买者手上持有大量的保值率较高的外资品牌。总体上看，东北地区二手机交易显得更为常见。

由于国外农机工业发展史比我国要早数十甚至上百年，加上当前他们的制造水平普遍更高、农机产品特别是一些知名农机品牌质量更好、使用更持久，二手机在国外早就是一个发达的产业。很多农机制造巨头如约翰迪尔、德国克拉斯等也围绕二手机开展了多种成熟的消费业务，形成了一个较为完善的产业链。有的经销商则二手机的销售超过新机器。

农民投资二手机，除了看已有的使用时间和设备完好状况，重要的还要看产品约翰迪尔农机二手车市场的品牌。品牌既是有形的，又是无形的。优质品牌的背后，体现的是消费者对其的信任与认可。你一台用了两年的某国产品牌拖拉机，可能在潜在二手机购买者眼里不如一台用了三四年的约翰迪尔拖拉机，这就是品牌的价值。

如文章开头所述类似，目前二手农机领域国产与国外品牌之间存在巨大的价格落差与接受度。因此，拉长产业链看，二手机并不仅仅是交易从业者的事情，与主机制造商也有着极强在关联。相当一部分大中型农机的购买者，或者说首次购机出资过万的投资者，都会把若干年后二手机出售时的残值作为一个重要的考量因素。越是在农民收入下降或增长缓慢之际，机手会越惜物惜钱。

国内一些企业已经关注到这个现象，有的理念甚至很超前。笔者前不久在东风农机采访时，该公司董事长宣碧华就提出，东风农机将着眼于做用户购买支出、作业收入、维修成本、使用成本、二手机剩余残值等整个产业链生态性价比最好的产品，而不是做约翰迪尔农机二手车市场购买价格最低或购买价格最高的产品。

目前，二手机市场，总体上看国内消费者对国内品牌的认可度还很低，背后折射的是国内产品可靠性质量的怀疑。二手机市场，实际上也是新机市场的有力投射。目前市场上规模较大且有些影响力的品牌，拖拉机是约翰迪尔，收获机械则是久保田。曾经有江苏的企业专门做久保田二手收获机的翻新再销售业务。展望国内二手机市场，要从量变到质变，还需要国内农机产品质量上升到一个新的层次。光有量，没有质，二手机市场难现繁荣景况。

（文/朱礼好 本文首发于农机市场“观察家”专栏）