[万元以下二手农机配件有哪些]农机不好卖怎么办?看加拿大经销商是如何走出低谷的

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  农机不好卖怎么办?看加拿大经销商是如何走出低谷的

世界上实现农业全程全面机械化的国家,在其农机流通市场发展过程中,都会创出农机销售收入的峰值。然后,呈现需求总量的调整下滑,农机经销企业出现大面积亏损,面临生死存亡的挑战。

近几年,随着我国农机市场的下行调整,农机经销商遭遇了发展困境。2019年4月底、5月初,笔者考察了加拿万元以下二手农机配件有哪些大的两家农机经销商,看看他们是如何走出低谷的,为我国农机经销商发展提供参考和借鉴。

加拿大是全球农机装备比较先进、机械化水平较高的国家之一,笔者考察了该国蒙特利尔市附近的两家农机经销商Valtra和Apnaneuf,他们在20世纪八九十年代也同样经历了农机销售严重下滑的困境,由于及时主动进行了主营业务的调整升级,才实现浴火重生,赢得了近20年的稳定发展。

加拿大的农业机械化发展水平,到20世纪80年代才与美国拉齐,从而农机市场需求也结束了总量保持在约100亿加元的高速增长期,步入相对成熟、稳定的阶段。

2015年加拿大农机设备销售收入为58亿加元,2016年为55亿加元,2017年下降到52亿加元,2018年为53亿加元。包括零配件、二手农机销售和农机修理服务,加拿大农机经销商营业收入保持在70亿加元左右。

加拿大农机市场是一个依赖进口农机装备支撑的市场,其进口的农机产品,主要来自美国、法国、德国、日本等国家,重点品牌包括约翰迪尔、爱科旗下品牌、凯斯、纽荷兰、克拉斯、库恩、久保田等,我国雷沃重工中型拖拉机也有少量销售。

加拿大从美国进口的农机产品,占加拿大进口农机的半壁江山。2015年加拿大从美国进口农机设备达31.67亿加元,占加拿大进口农机设备总值的65.94%,约占加拿大农机设备销售总值的54.66%。2016—2018年,加拿大从美国进口农机设备略有减少,但仍占加拿大进口农机设备总值的50%以上。

加拿大农机经销商的数量,近几年加拿大政府和民间机构都没有专门的统计调查,但从税务系统数据库反映,加拿大从事农机经销业务的企业不超过1000家,农机销售服务从业人员1.5万人左右。各个农机经销商网点,年平均主机和配套机具销售额在700万加元以上,加上二手农机、农机配件、维修服务等业务收入,平均每个经销商营业收入1000万~1300万加元。

走访的两家农机经销企业,相距不到2km,主营业务基本相同,但经营形式不同、代理品牌不同,都有稳定的客户群,农机经销业务稳定发展。

Valtra是家族创办发展起来的经销企业,已有50多年的历史,现任总经理为家族第3代经营者。企业规模不大,占地面积约1万m2,一个营业大厅、配件供应间,以及一个近1000m2的机具库房。现有员工10人,3人负责销售、3人承担售后服务维修、2名保管和统计。

Apnaneuf是一家农机经销公司连锁经营的网点之一。该家连锁公司共有8个农机经销网点,分布在在魁北克省和安大略省。全公司共有100人,平均每个网点10人左右。Apnaneuf经销点共有11人,经营场地面积约8000m2,营业大厅与修理车间连在一起,还有一个较大面积的二手农机停放场地。

加拿大在农业进入全面机械化阶段后,农机市场也出现萎缩下滑,单独以卖农机为主营的业务模式已无法维持,所以农机经销商对主营业务进行重新选择和定位,由单一农机销售向农机销售服务多元化转型升级。

笔者考察的这两家经销商,以前仅经销拖拉机、机具,现在已有主机与机具销售、农机维修、配件供应、二手农机购销、智能农机设备服务以及工程机械租赁、农机融资代理等业务。主营业务多元化、服务多方开展、利润来源多渠道,使得抗风险能力明显增强,公司得到稳定发展。

两家经销商都在坚持不懈地把原有的农机主机和机具销售业务做好、做优、做宽,发挥龙头作用,并以此带动修理、配件、二手机、智能农机设备服务等业务。

Valtra以代理美国、加拿大农机具和清雪处理机具为主要业务,代理的品牌有美国大平原、福格森、加拿大国际等品牌,同时还有谷物粮仓等销售,每年销售收入700万加元以上。Apnaneuf主要代理爱科旗下拖拉机、收获机、牧草机械等产品,以及加拿大国内品牌的一些农业机械,每年销售收入1000万加元以上。

两家经销商还销售草坪机具、车模、工具、辅助用油等产品。与国内的农机经销商相比,尽管他们的营业厅不大,但商品齐全、摆放整齐、技术资料放置有序,在柜台后面设置有10排以上的零配件货架。

Apnaneuf的修理车间面积近1000m2,修理检测专用设备、工具齐全,有维修服务车,还设置了修理机具档案室,存放机具修理档案。配置3名维修人员,占网点人员的30%。Valtra也有农机维修服务车,主要开展上门维修服务。

加拿大修理技能工人短缺,加之高端农机产品特别是电子智能部件,不允许用户自行拆卸,维修费用很高,农机修理工时收费达30加元/h,是农机经销服务业务中利润率最高的项目,各经销网点都积极开展维修服务。

加拿大这两家农机经销商都有二手农机经销业务,都有较大的二手农机停放场地,停放的拖拉机、播种机、联合收获机、清雪处理机等农机有近百件。Apnaneuf仅二手联合收获机就有十几台。

二手农机的销售渠道主要有农场主到公司网点选购、参加二手农机拍卖会、公司网站销售等。一般每年销售额几十万到百万加元不等。在2015年后农机市场下滑的两年,二手农机销售业务比较好万元以下二手农机配件有哪些。

配件销售也是经销商利润的重要来源之一。每家经销商都有几千件甚至上万件农机配件库存,配件销售服务系统完善,可以网上订购、限时发货万元以下二手农机配件有哪些、物流配送。每家经销商一年的配件销售额达几十万加元,如果修理量大,配件收入可接近100万加元。

这两家农机经销商都没有很多主机库存,因此运营成本低、压力小。由于经销商与用户之间粘性高,各有代理品牌,如果用户有意向购买,经销商可以按照年初计划随时调进产品,资金占用少,相对费用低。

标签:农机   加拿大

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