给农民朋友、我的兄弟

春雷响，万物长，铁牛动，春耕到！“燕舞莺歌蝶蜂飞，人间到处东风吹”在这一年光景最好的季节里，农户们又要开始一年的忙碌了，同时也进入拖拉机的购买季节。

拖拉机虽然并不是什么新农机，但是面对近200个品牌的数千款产品，相信很多用户会出现选择困难症，那么今年该如何选择拖拉机呢？笔者给用户和机手写了一本拖拉机选择指南。

一、品牌是个重要的参考项

2021年通过国家农机购置补贴系统公示销量的生产企业212家，较上一年净增加7家。上一年度有公示销量的205家生产企业中，2021年还没有公示销量的生产企业多达41家，2021年有公示销量的212家生产企业中，有48家是去年没有销量的生产企业，相当于是新进入的生产企业，所以整体看，国内具备拖拉机整机生产条件和资质的企业有250家左右。

250个品牌，数千款产品，不要说一般的用户了，就是资深的经销商和生产企业的专家们也会蒙圈的。事实上很多行业的新秀，销量超过3000台规模台阶的大有人在，但是行业内对他们还是很陌生，如果不戴着有色眼镜看的话，在200家品牌中，也的确有一些小品牌的产品很不错的，但是对于用户的选择上，还是要慎重，最好不要去赌。

笔者的建议是还是要相信大品牌，尤其是近10年的时间里，排名在行业前3到前5的品牌，这种竞争排名，事实上也是千千万万个用户在漫长的时间里选择的结果，也符合大数定律。

当然也不能盲目地相信大品牌，“尺有所短，寸有所长”，一些大品牌在高端、重型拖拉机上的确有优势，但在中小功率拖拉机、果园拖拉机上可能并没有小品牌的产品好，整体看，可以用结构化的思维来选择：

270马力以上选进口。270马力以上，尤其是300马力以上的重型拖拉机建议选择约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科等进口产品。国产的300马力及以上拖拉机不是没有，也不是技术不先进，而是产品形不成规模化生产和大批量的使用，所以无法获取足够多的市场验证的数据，所以无法快速改进和迭代，所以短板在可靠性上，如果国内种植规模一直徘徊在目前的水平，国内在300马力级的拖拉机上很难会出现真正有竞争力的产品。

180-250选择国产一线品牌。在这个马力段上，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、道依茨等有进口原装货，也有国内生产的机型。

不是说国际品牌的产品不好，而是他们的产品性价比不高，如在200-220马力段，迪尔、凯斯、爱科的拖拉机100万级的价格水平，同级别的配置国产一线品牌东方红、雷沃等约为50-70万元，配置较低的国产二线、三线品牌约为30-40万元，很明显国产的性价比要高，且可选择性强，建议优先选择国产一线品牌的成熟机型，谨慎选择小品牌，确实不差钱，要买个心里踏实的话不妨选择进口原装大牌产品。

100-150选择成熟产品。在这个功率段，国内用户的选择范围非常广，由于该马力段主要是以梭式换挡变速箱为主。根据用途不同，雷沃底盘的拖拉机可以有TD、TF、TG等机型可选，东方红系的有LX、LY、LG、LN等不同的配置可选，东风、金马、常发以及潍坊系的上百个品牌都能做好这个马力段的产品，该马力段目前技术成熟、产品性能稳定，选择的风险不大，只要是选择的市场上验证过的产品就不会有太大的问题。

100马力以下选择性价比高的产品。按笔者的理解，100马力的拖拉机，在国内有东方红菲亚特底盘、宁波系底盘、福田底盘、东风底盘等可选择，并且还有久保田、洋马、井关等日系品牌的精品可选，凡是生产拖拉机的厂家都有成熟的机型。

再说了目前100马力以上的拖拉机已经不从事重负荷作业了，保有量太大，单机作业面积和作业量普遍减少，所以一般都不容易出问题，所以可以放心大胆的去选，重点考虑价格和成熟度，如50马力段东方红ME504和雷沃M504-E都是经久不衰的长青产品。

大棚、果园等特殊用途可以选择专业品牌。“专业的人做专业的事”，能干出500马力拖拉机的大品牌不一定能干出比河北保东更好的果园拖拉机，同样东方红、雷沃的大棚王不一定比潍坊泰鸿的果园拖拉机更好。

所以丘陵山区拖拉机、大棚王、果园拖拉机、履带拖拉机、运输型拖拉机、盘拖等特种用途的拖拉机，笔者建议优先选择专业品牌和小品牌，当然也可以考虑进口的精品，如道依茨、高登尼、圣必士的果园拖拉机等。

所以说在拖拉机的选择上，品牌是个重要的参考项，几十年甚至上百年依然灼灼生辉的好品牌，是时间选择的结果，所以应该是选择拖拉机时首要参考项，但大品牌也意味着要为品牌背后的隐性成本和附加值买单，所以也要理性的决策和审慎的选择；对于大型、重型的价值高昂的产品，优先选择国际一线品牌；对于常规的中小马力产品，品牌为参考，性价比为要，对于特殊环境特殊用途拖拉机，尊重专业性，为此才能理智选择，按图索骥、各取所需。

二、口碑堪比指南针

品牌和口碑都是用户对一种产品的认识和看法，但两者还是有区别，“品牌是心理上的仰视”，品牌的光芒太耀眼的话用户往往会有盲目崇拜的现象，会产生超出产品本身的预期值，但如果产品达不到用户心目中的预期会产生巨大的落差，从而引发购买后一系列消费纠纷；

口碑是用户的真实感受和口口相传的赞誉，更接近于事实，也更容易被意向性用户接受，且不是生产企业主动传播的，生产企业无需承担责任（无论是经济上的，抑或是道义上的），所以是更可靠更经济风险更小的营销工具。

所以用户在购买拖拉机时，品牌是第一参考项，但是针对某一品牌的具体的某一款产品，用户的口碑是第一参考项，或者说在全国范围内初选时品牌知名度、美誉度是第一参考项，但具体到某个地区内购机时，用户的品牌则成为购买时的指南针。

笔者认为，具体到某一个马力段或型号的拖拉机上，当地用户的口碑要比品牌更重要，另外要判断一台拖拉机品质的优劣和性能水平，除了向使用过的用户打听外，还可以找当地的农机修理店打听，修理店开门做万家生意，修过各种种样的拖拉机，知道哪些品牌问题最多，哪些型号最稳定，哪些部位最容易出问题，与普通用户相比，资深专业的修理工推荐的品牌和产品更值得信赖。

三、“好货不便宜，便宜没好货”是千古颠扑不破的真理

在农机产品高度同质化的今天，价格成为比品牌更重要的购买依据，专业用户会关注品牌和配置，小白用户会更加关注价格。

“十年的忠诚比不上一分钟的优惠”，说的是价格的威力，在市场竞争中，“劣币驱逐良机”，也就是坏产品把好产品赶出市场，主要原因是坏产品的价格低，用户不专业，无法判断质量优劣时，就只能选择价格更低的产品。

在农机的选择上，笔者认为“一分钱一分货”、“好货不便宜，便宜没好货”等说法是千古颠扑不破的真理。

要知道贵一定有贵的道理，尤其是在有200多个品牌的情况下，大品牌的利润空间也极为有限，没有人傻到制定出一个高出合理范围的价格而让公司的产品躺在仓库里睡大觉，在充分竞争的市场里，即使是高价格的产品，其高价也其合理性，这种合理性，可能是先进的技术，也有可能是高品质和高精度，总之贵的有道理。

以进口和国产的拖拉机为例，笔者在考察一些零部件厂家时发现，同样的型号的部件，用于出口配套给迪尔、爱科等大品牌和供给国产品牌的使用的材料、加工工艺，甚至加工设备都不一样，既然部件、加工工艺是区别对待的，那么产品成本上也会有差别，甚至可能是本质的差别，反映在终端销售上就会反映“一分钱一分货”的价值规律。

所以建议用户在选购拖拉机的时候，要有“一分钱一分货”的心理准备，“买家没有卖家精”凡是贪小便宜的注定要吃大亏。

四、选择“造机者”，不选“攒机者”

国内有200多家拖拉机生产企业，大致可以分为三类：有深度自制能力的、有部分自制能力的、纯组装型的，其中第一类是凤毛麟角的存在，大量的是第三类企业，第一类为“造机者”、第三类为“攒机者”，第一类是有恒产有恒心的长期主义者，第三类是打一枪就跑的机会主义者。

本人在行业内一直强调的一个观点，决定拖拉机质量稳定水平高低，质量稳定与否的一个关键指标就是自制能力的深浅。

从全球范围来看，凡是自制能力深的拖拉机企业，一方面是寿命长，另一方面在全球化竞争中一直处于比较牛的位置，按自制能力深浅，笔者把拖拉机企业分成四类：

超级自制能力：发动机、变速箱、前桥、后桥、驾驶室总成自制，且发动机、变速箱、前桥、后桥内部的齿轮、传动轴、壳体的铸件、锻件的车、铣、刨、磨、热处理等都在企业内部完成。

目前全球范围内看，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、一拖东方红、久保田、洋马能达到这个水平。

一级自制能力：变速箱、前桥、后桥自制，发动机对外采购，但变速箱、前桥、后桥内部的齿轮、传动轴、壳体的铸件、锻件的车、铣、刨、磨、热处理等大多能在内部完成。

目前国内潍柴雷沃、常州东风、常州常发、黄海金马、沃得农装等全部或绝大部分能达到，其他的企业则很难达到。

二级自制能力：变速箱、后桥自制，前桥外购，且变速箱、后桥里的传动轴、齿轮从外协厂采购，这种企业本质上也是组装厂，并不是制造厂。目前宁波系、潍坊系、东方红系一部分企业有这种能力。

三级自制能力：变速箱、后桥、前桥、驾驶室、提升器等全部外购， 工厂对这些总成或半总成进行组装。目前宁波系、潍坊系、东方红系绝大部分中小企业都是这种性质的。

笔者认为自制能力对拖拉机的品质有决定性的作用，如果核心部件在内部生产，企业就能完整地控制产品的质量，即使是产品有质量问题，在内部也会很快进行改进。

所以笔者认为，用户在选产品时，一定要打听一下企业是个组装厂还是一个制造企业，建议优先选择“造机者”的拖拉机，对“攒机者”敬而远之为好。

五、好服务比好产品重要

农机在使用过程中才会出现问题，所以使用才是评论一个农机质量好坏的唯一标准。

农机的问题数量，与使用频繁程度成正比，使用越多问题越多；问题大小与使用时间和工作强度正相关，如拖拉机轻负荷作业问题少且小，深松、深翻等重负荷作业，问题多且会出现拉缸、打齿轮、断轴、断腰、爆胎等大的或恶性质量事故。

不要指望农机不出问题，只要不是停在车库里当摆设，只要是下地干活的农机，无论是身披耀眼光环的约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科，抑或是国产潍坊系岌岌无名的小品牌，只要干活，就会出问题，区别只是问题多少和大小而已。

在这个程度上讲，购买拖拉机时服务能力比产品质量更重要。

这句话并不偏激，从笔者十几年的从业经验看，有一些国产品牌的拖拉机产品不成熟，品质并不占优势，但是在用户群体中口碑并不差，这是因为这些品牌建立了强大的服务能力，直白地讲就是产品一旦出了问题，当地的经销商第一时间响应，并在最短的时间内到达问题现场，用最短的时间内解决问题，让机器恢复到作业状态，这样的话，品质上的劣势就不会太明显地体现出来，这是“品质不行服务补”，只要产品能大量的使用，厂家根据市场反馈不断地改进产品，这个品牌就会不断的进步，最终在市场上赢得良好的口碑。

相反，笔者也知道好几个国际大品牌在国内拖拉机市场上灰头土脸的，其产品是国外早就使用了几十年，成熟的产品和良好的品质，但在国内市场上口碑却很差，主要原因就是服务跟不上，尤其是配件储备不足的问题和配件贵的问题，购买一些进口产品的用户，一出问题，往往要从国外进口配件，一拖就是几个月，在此期间上百万的拖拉机就趴窝了，所以一些用户就选择服务更好的国产品牌。

所以笔者建议，选择拖拉机产品，一定要选择服务能力强的品牌，尤其是大型、重型拖拉机，如果当地的经销商没有服务能力，就压根不要购买，不管牌子有多硬，牌子越大，在后期的沟通中越困难。

要评价服务能力，可以参考以下的三项：

三包服务期：建议优先选择三包两年的品牌，东方红从2015年开始就是三包两年，延长一年的三包期，说明厂家对自己产品非常有信心，否则就是自杀了。

笔者看到黄海金马今年对底盘推出了三年质保的承诺，笔者认为这个很重要，近几年拖拉机主要问题就是出在底盘上，而罪魁祸首就是“大马拉小车”。

服务网点：如果服务网点多，拖拉机在使用过程中就能得到及时的修理，这个大品牌比较有优势，他们一般都在县级市场有经销网点。

配件齐全：国产拖拉机不怕出问题，也不怕修，就怕没配件，在农忙季节，这个是最要命的事了。从这个意义上讲，那些不断地推出新产品，或产品变化非常快的品牌就不是好选择了，因为新产品推向市场，通常是配件无法保障的，再说了新产品配件只能从厂家指定的经销商处购买，原厂件贵的要命。

六、有实力的经销商比有实力的品牌更重要

农机的销售渠道正呈现快速分化和立体化、多维化的倾向。所以用户在选择拖拉机的时候，到底从什么渠道购买也是十分头疼的事，拖拉机销售和购买都不是一锤子买卖，事实上从销售出去的一刻起，用户和生产企业、经销商的交道才真正开始，在整个寿命周期内会有无数交集，所以某种意义上讲选择一个向谁购买比选择购买谁更重要。

笔者建议要选择有实力的经销商，这种经销商代理大品牌，有完整的销售服务团队，长期经营，在地方上口碑较好。

建议最好选择省市一级或县一级品牌专卖店或一级代理店。据笔者的经验，大品牌都要求经销商设立专卖店，现在厂家在推动渠道下沉，很多县级的专卖店都是一级代理店，厂家的政策会一次性到位，专卖店里不会卖到假货，也不容易被店家忽悠。

当然选择购买渠道很重要的一条是看经销商有没有服务能力，以及在当地的口碑，那些价格很优惠，但是不想承担服务的经销商，最好不要选择，尤其是新手，一定要选择服务能力强，在当地口碑好的农机经销商。

提醒机手最好不要购买从外地流转过来的黑车或不熟悉的人转手的二手机，前者有可能会触碰到政策风险，后者有可能会买到翻新机或涂改数据的机器，这方面的水很深，如果没有熟人最好不碰。

七、有钱选新机，差钱选二手

现在的机手，在购买拖拉机的时候，还有一个选择，这就二手机。

在农机的后市场里，交易量最大交易最活跃的是二手拖拉机，据了解每年国内二手拖拉机的交易数量超过50000台，随着保有量的不断增加，国内二手拖拉机的数量仍在快速增加，且品质也越来越好。

二手拖拉机的确是个不错的选择，且国内有很多品质和性价比高的二手拖拉机，如有些合作社利用国家政策购买了超出自己需求的拖拉机，过了敏感期之后出售，这些所谓的二手机事实上一天地都没有下，按二手机卖但事实上是新机，如果有这种知根知底的二手拖拉机可以考虑及时出手。

二手拖拉机的优势就是价格便宜，但劣势是品质打折和未知的风险，另外考虑到国产农机产业仍处于能力建议期，配套体系不健全、加工能力有限、工艺初级等原因，造成国产新拖拉机品质与进口产品有差距，使用一段时间的二手机的未知风险就更大了。

所以笔者认为二手拖拉机只是个退而求其次的选择，如果不差钱，想长期经营的种植户或机手，建议优先选择新机，毕竟新机有三包期，像一拖东方红全线拖拉机，雷沃、沃得、东风等品牌的部分产品线还有二年质保期，在三包期内换件、维修都是免费的，能省很多钱外加省很多事，对于初次购买的用户，购买新机最划算。

当然如果手头不宽裕的话，购买高品质的二手拖拉机甚至比购买粗制滥造的三四线品牌更划算，如约翰迪尔、久保田等高品质的二手拖拉机，在使用三四年之后其机况仍是优于大多数国产新机。

八、金融工具、赊销、保险是护身符

原来购机时，经销商的业务员会极地动员用户全款购机，且全款购机还会有一些让人心动的优惠政策。

但近几年，一些经销商开始说明用户使用金融工具了，如融资租赁、分期付款、按揭等，这些工具有专业金融机构提供的，有厂家自己有金融部门设计的，还有一些互联网金融公司，差别是利率高低、程序繁琐或简单罢了。

凡是要用信用工具购机的，不可避免会付了利息成本，这就需要用户仔细地算一算账了，如果手头资金紧张，亲戚朋友老乡借贷无门但要急着买机器挣大钱的，用金融工具是最明智的选择，借款后只要按要求定期还款就是了，如果重合同守信用，在还款期不违约不逾期的话，就是一个诚实守望信用“良民”，还能为自己建立信用档案，下一次再想贷款购机时，利息会省很多，程序也会简化，在信用社会，敢信用消费也是一种能力的体现。

当然现在购买拖拉机的时候，不得不考虑保险的问题，保险就是保平安。

平时注入一滴水，难时拥有太平洋！这句广告词相信大家耳熟能详了，但具体在农机行业，保险普及率却非常低，很多机手没有养成购买保险的习惯，但每年农机作业中出的重大事故却触目惊人。

如内蒙一个用户的240万的纽荷兰青贮收获机付之一炬，类似的事情每年在国内都要上演，发生的频率比汽车要高得多，但农机购买保险的频率要比汽车低得多。

与汽车和工程机械相比，农机使用环境更恶劣，遇到的意外情况更多，更应该购买保险，如果说以往机手找不到合适的保险公司和适合的险种的话，近两年专业机构为农机量身定做了一些险种，机手可以针对性选择，一些商家还把保险作为促销工具，有经销商也在搞卖拖拉机送保险的活动，机手可以特别关注下。

结语：随着农机自动化、智能化程度的提高，选择拖拉机已经不是靠经验就能搞定的事，另外拖拉机高端化、高价值化的趋势也明显，所以选择的成本也越来越高，在这种情况下，面对几百个品牌，用户就必须把自己变得更专业或要依靠专业的人来帮助购买决策，本文只是个引子，希望给购买拖拉机的用户有所帮助，但只是浅显的见解和一家之言，仅供购机者参考，同时希望行业内专业人士和资源的用户把你们的经验和智慧也贡献出来。

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