农机企业回头客：10大提升技巧

所谓回头客，用现代营销学的术语叫“复购”，这是衡量一个企业品牌力、产品力的重要评价指标。提升复购率，无论各行各业都有不少技巧。农机行业因其特殊性，又有其本身特点。

目前来看，除少数跨国农机巨头、本土大型农机企业，很少有对复购率进行专门研究和实践的。当然，也有不少企业实际已经在努力提升复购率，但不成体系，甚至自己不知道为何采用某项措施。

本文试图结合目前农机行业不少企业和经销商用过的方式，总结10个当前看似行之有效的提高回头客的方法或技巧，不当之处，欢迎批评指正。

1.定期推出新产品

手机行业是应用该方式最为成功的领域，汽车领域也不差。如果哪个企业，一年中没有推出新设备，恐怕别说回头客，就是新用户也没办法获取。

对于用户来说，如果有升级的新农机，特别是入坑某一个品牌的老用户，很容易在更新产品时还选择相同的品牌。当然，除非这个品牌对其形成了特别差的使用体验。

其实，根据调查，即便第一次使用体验不佳，有些用户还是愿意第二次再选择升级产品。可见，定期推出新产品，是老用户复购的关键之一。

也不难理解，有哪个用户会连续几年购买同一个不升级换代的产品呢？

当然，你的产品要真的升级，特别是改进原有弊端，这点用户的眼睛是雪亮的，你要仅仅是换个名字、改个型号，效果则会大打折扣，甚至会起到反作用。

2.定期策划营销活动

最好的方式就是老用户见面会。面对面的聊一聊，很容易形成黏性和复购。同时，提供一些惊喜给用户，也能够加快用户再次购买的决策进程。

实际上，很多用户购买农机，除了看产品和品牌，有时候更看重销售员和经销商，和他们投缘了，他们甚至会帮你想出好的点子开展营销活动。

营销活动是一种催化剂，不少农机企业的用户俱乐部活动，看似是一种投入，实际上产生了非常难得的长久型用户，甚至产生的口碑传播效果，使老带新呈倍数增长。

怎么做二手农机生意呢好做吗3.减少伤害

一定不要伤害老用户，伤害老用户有百害而无一利。

老用户有时候会有怨言，比如服务不及时，或者对使用效果不满意，但这个时候千万要想办法解决他们的问题。

有的销售员或者经销商，觉得老用户多无理取闹，这样的用户不能说绝对没有，但大部分用户应该都是去寻求解决问题的。

再说，如果你能很好的解决用户的问题，不但有利于产品和服务改进，还确实能够稳定住用户，增加复购率，何乐而不为呢。

4.积极回应

我们经常看到，有的销售员很精明，是典型的“不见兔子不撒鹰”类型。有用户来了，特别是老用户，他会根据自己的判断，这样的用户会不会在这个时间段购买新产品，以此来确定是否和对方答话。

这样做，看似提升了效率，节约了很多不必要的沟通时间。

而对于用户来说，我买机器之前，你把我看成上帝；买了之后，你见我像是看到麻烦一样。这实际上是一种无言的伤害。

正确的做法是，不但要积极沟通，对他们提出的设想和问题，还要积极回应。

放心，这耽误不了你多少时间，收获往往超出预想。

5.优惠券

我们有很多农机企业对产品定价很随意，优惠券就谈不上用处了。所以，在谈优惠券之前，请各位农机企业高管，把自己产品的价格做踏实了。

这样，优惠券就有了大作用。

不 怎么做二手农机生意呢好做吗要以为几百元的配件或者几千元的购机款，对动辄几十万甚至上百万的机器没有吸引力。

不但新用户在购买时会因为优惠券加速购机过程，老用户复购时，优惠券的作用更大。

6.老用户关怀

这个不单是对积极回应的升级，更是一种开发策略。对于老用户，关怀方式有很多种，免费的可以，付费的也行。

比如，在老用户回访的过程中，给他们推荐新产品，或者推荐新的服务策略。

前段时间，有个企业推出主动服务计划，不但把温暖送给了老用户，还主动预防产品质量问题，减少三包期服务频率，更重要的是，发现了用户的新需求，增加了老用户的黏性，大大提高了复购率。

延时服务包的销售，也是通过这种方式进行。

7.用户分层

不搭理购买过产品的用户，绝对不是提高效率的正确方式。真正正确的方式，是给用户分层。

不要以为需要用什么CRM系统，也不需要依靠强大的数据库，甚至都不需要电脑或者手机的电子化记录。

销售员可以给自己的服务对象画像，并根据实际购买和设备拥有情况，制定有针对性的服务策略，然后归纳总结，给他们分层。

比如，老张和老李是一个类型，他们一般买什么设备和服务；老王和老刘是一个类型，他们一般买什么价位的产品。如此，你就可以有的放矢，无论是老张老李，还是老王老刘，他们的下一台设备依然还会从你这里购买。

8.二手机流通

如果您能有效帮助用户处理好他们的二手农机，那么他们购买新机还找你的可能性将提升一倍以上。要做到这一点，难度还是很大的，这不仅仅是一个销售员所能做好的事了。

尽管，销售员也能起到很好的作用。

二手机的保值率、流通难易程度等，实际上是回头客非常看重的，甚至是唯一看重的标准。

毕竟，设备的投入产出收益率，最好的评判方式就是该产品全生命周期的结束，俗称算总账，这在二手机卖出去的那一刻才会形成。

9.媒体持续曝光

现在很多农机企业不相信持续曝光的力量，总以为自己可以通过终端解决一切。

经过这几年的发展，特别是视频化传播和直播活动的兴起，产品和品牌曝光的持续性和深度，得到很好的强化。

好的平台、好的节目、好的资源匹配，特别是专业化结合新媒体的线上活动，能够大大拉近老用户的距离，有力地促进复购率提升。

10.积分和会员体系

这是老生常谈的问题，给老用户一个成长体系，而且让他们能够看到自己不断成长，直到成为该企业、该品牌、该产品在当地、全省甚至全国的知名用户，这是何等的荣誉。

企业不但要建立这样的体系，还要给予这样用户丰厚的回报。

你可以想象，一个全部使用你们品牌产品的老用户，甚至连水杯都希望印上你们的logo。

结语

以上是根据农机行业特点，总结的一些行之有效的或者有待验证的提升复购率的方式。复购是老用户需求、对企业信任以及品牌曝光的综合结果，农机企业营销体系还不太完善，需要持续关注并研究。

每个企业都应该建立一套用户档案，并构建用户成长体系，这是提升复购率的重要手段和基础。