一位90后晋商的“二手车”情结

提起晋商，人们会不自觉地想到有着悠久历史的盐业和票号，而在今天的山西，汽车行业同样也彰显着进取、敬业这样的晋商精神。总部位于晋城的山西华洋工贸集团（以下简称：华洋集团），在当地的汽车圈几乎无人不晓。

华洋集团进入汽车行业已有20多年，目前旗下拥有7家4S店。而由华洋集团孵化的二手车新秀——大有车，也开始在行业里崭露头角。大有车的“掌门人”李新波是一位90后海归，正是他的一段往事，萌生了大有车这个品牌。

二手车情结：缘起美国的买卖车经历

10多年前，李新波在美国洛杉矶留学，初来乍到的他发现美国的公共交通远没有中国发达，而汽车是人们最常用的交通工具，所以在朋友的介绍下，他在一家4S店买了一辆二手的宝马328。

几年之后，李新波大学毕业准备回国发展的时候，想把这台?处置掉，一位美国同学建议他去Carmax卖车。结果一走进Carmax，李新波就被震撼了，巨大的规模和场地，独立的logo，如同走进商场一样。

不仅如此，Carmax的收车过程也非常高效，先是工作人员从车型库中调出和李新波的宝马328车况接近的同款车型，让其参考车辆的价格，然后开始对这台车进行评估，评估完成之后，Carmax工作人员打印出一个车况报告，上面标注着价格，一口价收车，不能讲价。

李新波觉得价格不能商量很奇怪，就拿着这张单子去了其他几家经销商，结果经销商都问这台车是否有在Carmax做过评估，如果能出具Carmax的评估报告，他们可以在Carmax出价的基础上再加500~1000美元来收车。

李新波当时就意识到，Carmax在美国已经做成一种行业标准了，品牌公信力能够得到汽车行业的认可。从那时开始，Carmax二手车就在李新波心里种下了种子。

二手车业务“初显身手”

回国之后，李新波开始在华洋集团任职，尽管一直在关注二手车，但是并没有涉及二手车的具体经营。几年下来，李新波做到了华洋集团副总裁，同时也是宝马品牌店的店总，对汽车流通体系熟悉之后，才开始踏入二手车圈。

在多项政策的支持下，国内二手车近几年已经呈现出快速增长的特征，二手车交易量开始接近新车，李新波认为进军二手车零售业务的时机已经成熟，于是在2020年创立了“大有车”，大有车由华洋集团投资，集团所有的二手车业务都放给大有车去做，李新波担任总经理。

大有车刚成立的时候，算上李新波在内，团队只有5个人，而且都是从华洋集团的几个品牌4S店中调过来的，除了一个评估师之外，其他几位之前都负责的是新车销售。业务刚起步的时候，二手车的车源主要以华洋集团的几个品牌4S店的置换?为主。

在李新波看来，二手车再怎么变化，它本质上还是汽车销售，只有具备零售能力才能体现出二手车业务的价值。二手车业务之所以没有直接放在集团内部而是独立出来，目的是希望把大有车做成一个独立的品牌，这也是李新波和华洋集团董事会达成的共识。而华洋集团也给了大有车很大的支持：

首先就是人，包括人力层面的知识和经验。比如，如何去把管理做得更加精细化，大有车团队可以去了解华洋集团一汽丰田店、宝?店如何做管理，还包括售后层面的支持，比如车辆的维修保养记录，通过集团的4S店都可以调取出来，作为二手车车况的背书。

第二是资金方面的支持，华洋集团给大有车的资金支持力度很大，在没有做到上亿元的规模之前，不需要为了生存而融资。

第三是灵活性。华洋集团的二手车业务全部由大有车来运营，集团各个4S店的二手车业务采用集中管理的方式，总体负责归到李新波这里，这样运营起来就十分灵活，4S店也不会各自为战。用李新波的话说，只有机制灵活，业务上才不会出现掣肘。

具体运营的时候，华洋集团各4S店的置换车源都由大有车来处置，车况好的可以作为零售车源，而不符合零售标准的车辆，则通过小柠拍用拍卖的方式来处置。

和拍卖平台合作之后，李新波最直观的感受就是二手车整体业务更加从容了。

千万不要小看拍卖平台，李新波谈道，小柠拍的人车比做到了2:1，而通过和小柠拍的合作，大有车的成交量明显提升，80%的上拍车源都可以成交并得到迅速处置。

在李新波看来，小柠拍不仅数字化流程做得高效，APP使用界面的友好程度和便利程度也让使用人满意。从长期来看，数字化是让整个拍卖流程实现可复制和可标准化的一个重要基础。

不仅如此，通过和小柠拍合作，大有车批发业务车辆溢价率达到了30%，毛利也从合作之前的6%提高到9%。拍卖让车源的批发业务高效处置，采山西晋城农机二手车购也更加从容，对零售业务是非常有力的支持。

“拍卖其实很公平，一辆车在当地可能卖不到更高的价格，但是流转到异地之后，因其地域环境和品牌喜好的不同，车辆往往可以获得更高的溢价率，而拍卖是达成高溢价率的最佳途径。”李新波说。

二手车零售要做精、做细

经过两年的发展，今天的大有车团队已经发展到30多人，尽管目前只有一个店面，但二手车零售月销量可达60~80台，更大面积的新展厅也已经在规划中。

目前，大有车零售端车源70%来自于集团置换，30%来自于外采。随着大有车零售业务不断发力，集团置换车源的比例会陆续降低，用李新波的话说，大有车要优化汽车零售车源的结构，所以需要继续提高外采量。

但在二手车行业，车辆采购往往是一个“灰色地带”，其中不乏对“人性”的考验，这也是为什么很多车商采购车源这件事都由老板亲自来干。

但李新波认为，如果采购必须由老板去做，很难把业务真正做大。大有车在车辆定价的时候，采用定价小组的机制，未来还希望结合自有数据和外部能够对接的数据，对车辆价格有个更准确的判断。

在李新波看来，二手车是一个特别需要价值观的行业，尽管投机取巧能有一些眼前利益，但是长远来看一定会伤害个人的发展。而在经营当中，尤其要把握好对人和体系的依赖度。山西晋城农机二手车

“刚开始的时候，大有车曾经靠8个人运营了半年多，那个时候其实体系不重要，因为沟通成本很低，大家每天都看得见摸得着，做了什么没做什么都一目了然。但是随着业务发展和团队人数增加，体系就会越来越重要，这时的团队就需要用制度来管理，所以在不同的业务发展阶段，管理的方式是有差别的。”李新波说。

目前，大有车全部采用经销的方式来经营二手车，既然有政策的导向，李新波认为这是二手车未来一定会转变的经营方式。

不仅如此，李新波认为，大有车和传统车商一个很重要的不同之处，就是二手车的售后服务。

李新波为大有车提出了一个标语叫“行适人生”，他认为人们对于出行的体验其实是在追求一种舒适，所以大有车的使命是让所有人的出行更加舒适。

这其中的舒适不仅仅是指车本身，还包括服务带来的舒适感。在服务方面，大有车目前给客户提供7天无理由退换，15天可换，30天?上所有的问题，不管是发动机的问题还是易损件都可换，然后提供一年3万公里的七大总成质保。

曾有一个客户，购买了一台4万多元的二手车，结果一个月之内出现了爆缸，客户找过来之后，大有车在了解情况后给换了车，最终客户很满意。但实际上，这台车的毛利也就两三千元，换车之后，大有车亏损了一万多元。

“我觉得这么做在行业里面非常有用，因为只有服务满意了才可以赢得客户的信任，每个客户其实不仅仅是一个点，还会连接很多点，形成一个个面，这其中的口碑传播价值虽然很难直接看到，但时间长了就会建立起一个品牌的诚信度。”李新波说。

成立协会，为二手车行业赋能

不仅身兼华洋集团副总裁，大有车总经理等职务，李新波还担任着晋城市的政协委员。在今年晋城市两会期间，李新波提交了两份提案，其中一份就是《关于成立二手车流通业协会的建议》。

据介绍，晋城市的汽车流通协会成立较晚，2020年才成立，而晋城市的二手车企业多达一两千家，李新波认为，成立二手车行业协会不仅仅是交朋友和结识资源，还可以通过协会这个平台来加深彼此之间的交流。

其次，无论是地方的商务局或是商务厅，他们需要和行业里的参与者去对话和交流，要通过协会辅助一些政策的制定和落地。有协会这样一个对话的渠道以后，无论是对于政策制定者还是市场参与者来说都是非常有帮助的。

再者，有了一个固定组织，还可以经常组织?商交流和分享经验，包括一些管理技巧的分享等等，这就像读书上学的时候，一个人学习很难，但一群人学习就会有一种比拼的劲头。

结语

回顾创立大有车的两年，李新波感触颇多，二手车是个看似简单，但背后却极其复杂的行业，但他坦言自己是一个很简单、很纯粹、很实在的人，不仅喜欢这个行业，还认为二手车行业特别适合自己，对比新车业务，二手车里面可挖掘的东西更多。

在谈到接下来的规划时，李新波表示，今年有两项很重要的工作要做：第一个是外采渠道的建立，要把渠道关系和机制梳理清楚；第二个就是对接几家资本，让资本先了解起来， 包括前期的指导和未来的孵化，虽然大有车现在不缺资金，但二手车本身是一个资金密集型的行业，保持稳定的现金流很重要。另外，资本的引入还能让公司的机制更科学，让大有车的管理体系更加符合现代化公司的治理结构，而不是老板的一言堂思维。

在大有车的公众号上，有一句非常简单的介绍：一家没有套路的二手车商。这和李新波的简单、纯粹不约而同。也许在大多数人看来，简单一点，少一点套路会让这个行业变得更好，但实际做起来却远没有那么容易。对于李新波来说，完成大有车“让所有人的出行更加舒适”的使命，还有很长的路要走。

SG-Auto原创 文/徐诚