笔者走访过的陕西咸阳农机大市场、宁夏农资城、沈阳农机城、绵阳农机大市场、黑龙江农机大市场里，在销售旺季一天难得见到用户，销售人员比用户多已经是常态，大量的经销商退出也不是什么秘密。上游也好不到哪里去，去年出现几个大型生产企业集体巨额亏损的尴尬结局。今年似乎情况并没有见好，据说某大型企业已经做好了亏损几个亿的准备。

冰冻三尺非一日之寒！事实上农机行业也不是从今天就走下坡路的，早在2015年，行业的拐点就已经出现，从2015年之后，拖拉机、联合收获机、插秧机和播种机、旋耕机等传统农机具就已经进入下行通道，之后烘干机的销量几乎腰斩，万马齐喑中唯有玉米机“回光返照”了两年。

那么农机行业进入至暗时刻吗？据一位专家说，大家的情绪都太乐观了，农机行业的发展趋势应该呈正态分布，农机行业从2004年开始有十年时间的黄金时期，那么如果从2015年的拐点开始算的话，接下来也会有十年时间的衰退和调整期，也就是说难捱的日子才过去了三年，接下来还有七八年更难熬的日子，可能会应了那句话：今年是过去十年最差的一年，但将是未来十年最好的一年。

国家统计局数据显示，1-4月小型拖拉机累计产量10.7万台，同比下滑27.2%，中型拖拉机累计产量9.4万台，同比增长10.6%，大型拖拉机产量1.48万台，同比下滑17.1%，大中小加起来同比下滑约14%。

拖拉机是众多农机具的动力源头，被喻为“母机”，同时拖拉机的行情是农机行业的先行指数，也是风向标，拖拉机产品的连续下滑，已经明确的反应出中国农机行业的增长模式已经结束。

厂家和经销商不会束手就擒，当然也不会有人甘心坐以待毙！积极主动的营销活动是必须的，比如厂家都在搞折扣让利，厂商联合更多的推广演示，更有甚者有人在搞零首付促销活动，但以前会有立杆见影效果的工具统统都失效了，每场推广演示会，用户来是来了，吃也吃了，走时也不会拒绝拿礼品，但用户就是捂紧腰包不行动。

原因相信大家都已经很清楚了，市场上机器太多了，饱和时代来临！

高增长的结束也预示着高利润时代的结束！2015年、2016年行业报表显示国内规模以上的农机生产企业的利润绵州二手农机百姓网还在上涨，虽然经销商生存已经很难了，但进入2017年、2018年之后，规模企业的利润掉头直下，说明即使是强势的生产企业，其成本和市场风险也再没有地方转嫁了，行业真正的黑暗期到了。

高增长的结束也预示着卖产品时代的结束！在这个阶段，行业的产能过剩将表现的更为突出，为了生存，企业会生产更多的产品，价格越来越低，但企业的销量不可能再增加，为了增加销量，价格战成了唯一的也是使用最频繁的工具，但价格战是零和游戏，没有人能从中受益，行业注定将在黑暗中前行。

事实求是，农机补贴政策的重要性仍然无任何东西可替代，没有补贴政策，农机行业将一夜回到解放前，但补贴的边际效益递减规律是人力无法改变的，累加补贴仍然效果明显，但没有累加补贴的机器也很难让用户义无反顾的掏腰包，另外补贴政策正在迅速的查缺补漏、亡羊而补牢！踩错节奏者不免会摔的鼻青脸肿，比如今年山东省对180马力以上的拖拉机补贴从12.9万降到6.3万，河南把小麦联合收获机的补贴从4.9万降到2.5万，前一年提前卖出，没有来得及报补的经销商倒了血霉，山东某经销商的25台大拖没有报补，今年要损失上百万，延迟了一年，但并不是说大家都准备好了。

补贴毕竟是政策的福利，但国三升国四就是糟心的事了！

国三升国四绝没有国二升国三那么简单！可以说绝大多数农机人并没有绵州二手农机百姓网认识到国三升国四的问题和困难，国四柴油机由于要带尾气后处理和机电一体化的管理系统，是与机械传动的国二机有本质差别，所以预示着国四阶段农机企业要重新进行全新的设计，而国内有90%的农机生产企业并没有新产品设计的能力，也就是靠简单模仿抄袭的办法行不通了，所以有人说国内农机行业真正的淘汰赛就是国三升国四。

以上是我们从厂家的角度和产品实现的角度来看问题，但我们更应该有用户的视角。

从根本上说，国四机对用户并没有什么实质性的好处，更高排量的机器只能给用户更高的购机成本和更多的维修、保养费用，所以农机的销量在国四政策正式实施之后将会有更大幅度的下滑，这对行业来说将是能提前预料到，但无法破解决的魔咒。

所以农机行业注定是戴着枷锁和镣铐跳舞！

从行业的发展周期来看，随着黄金十年的结束，农机行业的利润已经从新车制造、销售的前端，向后端转移，在欧洲成熟市场，早已经有先例！

时代变了，农机行业的游戏规则也要变，企业的营销策略也要变！

简单地说，企业来钱的途径要变！在一个供不应求的市场上，企业来钱渠道就是新车的销售，虽然单一，有量的保证，所以企业赚钱并不难。

但进入后市场，预示着新机的销售暴降，靠单一的销售已经不足以获得足够多利润了，笔者的观点，农机后市场，农机企业的盈利渠道要多元化，要从销售转向服务。

这方面动车组能给我们有益启发。什么是动车呢？动车指的是列车是采用动力分散原理的,也就是说如果一辆动车是由五节车箱组成的话，每节车箱都会提供动力，而一般火车是靠火车头做牵引机车的，很明显动车组要比一般火车跑的快。

所以笔者建议，在农机的后市场，农机企业要多渠道盈利，和动车组的原理是一样的，这是是笔者眼中的农机企业后市场生存之道。

如果认为笔者的说法没有什么公信力的话，我们可以借鉴一下欧洲和美国成熟市场的农机经销商的做法，看看他们的业务结构：

美图知名的农机连锁经营的经销商TITAN公司，营业收入约15亿美元，其中整车及设备销售占收入比例为75%，毛利率为9-11%，服务占收入比例约为13-14%，毛利率约为30-34%，零部件收入占比约为7%，毛利率约为55-60%；卡车驾驶及租赁收入占比约为2%，毛利率约为20%。

再看一家名叫迈克康奈尔农机经销商。该公司新机销售占60%，二手机销售40%，而利润构成中，新机销售利润率占8%-15%，二手机的利润20%，维修服务占25%。

法国巴黎郊区的农机经销商DAMID，是个有8家子公司的连锁企业，他的收入构成可以分为几个部分：新机销售+二手机销售+配件销售+服务，DAMID八家分店全年收入约5000万欧元，其中新机销售+二手机销售占78%，据估计二手机销售要大于新机的销售，配件销售占15.7%,服务占5.5%,另外还有其它的文化用品等收入。

可以看出来，在欧洲和美国成熟的农机市场，农机经营中新机销售已经退居次要地位，农机企业主要在挖掘存量资源和后市场的资源，具体表现在多渠道多元化盈利，其中服务的利润已经超过了新机销售，相信国内农机行业很快也会发展到这个阶段。

所以说，国内农机新机销售时代结束，行业将进入后市场，在后市场是服务为王的时代，而服务的内涵和外延要比产品销售绵州二手农机百姓网广泛的多，企业的盈利可以多元化，但经营难度也将增加。