[二手农机收购]看似没有价值的二手农机,其实市场潜力巨大

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  看似没有价值的二手农机,其实市场潜力巨大

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最近笔者参加了某外资品牌的业务研讨会,中方人员提出该公司的新机在国内市场上销售受阻,其中一个主要问题是二手车流通不畅,市场上配件供应不足,且价

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格偏高,造成使用成本和维修成本居高不下。要改变现状,该公司提出对二手农机进行精细化管理。

笔者第一次听说厂家要对二手机进行管理的概念,并且还知道新机销售不好,问题可能出在二手机经营上。

笔者有醍醐灌顶的感觉,联想到国内的品牌,近几年只顾着卖新机,很少有关注二手机的,更别提对二手机进行管理了。那么国内二手农机该如何管理呢?

在增量市场里,厂商大多关心的都是新机销售,核心竞争力是市场保供能力,这是供应链组织能力、企业内部制造能力和网络渠道分散能力所组成的综合能力。

2004—2012年,国内大部分农机生产企业只能保证正常的生产配件,没有能力保证市场上“三包”配件的供应。在出现生产组装和“三包”抢件的情况下,厂家会选择优先保证生产线上的配件供应。

那个时候,对于生产企业来说,产品从厂里交到经销商手里,就完成了整个销售过程,后续发生的一切都不产生利润,企业无暇顾及,也不想管,这是增量市场典型的前市场观念。

2015年以后,国内农机市场进入了后市场阶段,典型特征就是新机销售量逐年减少,企业销售规模下降,内部成本问题开始凸显,企业需要考虑挖掘存量资源。

要在存量上找利润求效益,就要思考新机销售之后的环节。在传统观念里,认为后市场、农机服务都是赔钱的。事实上后市场的商业价值和经济价值很高,需要企业去挖掘。

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卡特彼勒公司形成了一套较为成熟的体系,让产品在其生命周期内发挥最大价值,也能让企业自身获得更多的商业价值、经济价值。

卡特彼勒公司的产品全生命周期管理倡导“一日用户,终身用户”。一旦你购买了其工程机械或农机,厂家就给你设计好了全生命周期的管理。

新机销售有金融工具支持;新机培训服务,以及关键点的保养提醒和配件、易耗品销售;产品淘汰时以旧换新;置换的二手机再制造之后再流通,仍可以提供金融工具和保险业务。在一台机器全生命周期里,每个关键节点都有厂家的参与,帮助用户解决问题的同时实现企业的利益。

在存量市场,农机企业要通过产品的全生命周期盈利,也要多点盈利,关键是观念的转变。

国内存在的普遍问题是:比如销售的联合收获机,由于服务和配件跟不上,导致经销商在推广时顾虑重重;用户顾忌的是在跨区作业时,机器在外地出了问题,找不到维修点和买不到配件都是致命的。

在国内搞联合收获机,失去跨区作业就失去80%的用户,这就决定了搞不好售后服务的企业,其销售也不会好。

所以要搞好二手农机业务,必须把维修服务网点建起来,并且投放足够的配件,另外就是配件的价格合理。有这3点保障,卖出去的农机才能保证正常使用,原来趴窝的机器也能复活,从而为新机销售提供必要条件,让新机和二手机形成良性互动。二手农机收购

维修网点建设和配件投放也并非一定要企业自己干,完全可以借用大企业的社会资源。比如潍坊地区的拖拉机企业,在生产时就有意识地保持和雷沃阿波斯拖拉机部件的一致性,这样有阿波斯拖拉机的地方,就能买到通用配件,维修网点也能修理。

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二手农机的流动,强势品牌是市场化自行流动,二手机品质好,用户需求旺盛,会形成自然的需求和市场,但这不适合小品牌和弱势品牌。

小品牌和弱势品牌要有意识和有计划地进行二手农机管理。比如通过引导市场方式让二手农机在市场上流通;以旧换新,用比市场上高的价格收购二手农机,厂家和经销商可以对购买新机的用户进行补贴。让二手机快速流动起来,这样就可以拉动新机销售。

发展二手机市场,最好的办法是让二手机增值或保值。最可行的是再制造,真正意义上的再制造能够让二手机性能恢复到和新机相差无几,或通过硬件和软件升级,让二手机性能赶上新机,但价格只有新机的50%~70%,突出性价比优势。

国内有企业在搞农机再制造的尝试。比如中联重科2019年在安徽和湖南等地市场 二手农机收购,推出两年以内的中联收获机免费回厂再制造业务,使机器性能恢复之后再返还用户。这就是让二手农机增值的办法,通过再制造的机器,性价比比普通二手机高很多。

但再制造是个非常复杂且有技术含量的工程,一般的农机企业没有这个实力,不过也并非无所作为,大修或更换关键零配件,让机器性能部分恢复也能使机器增值或保值。




农机大全网(nongjidaquan.com)发岸上·(2022-06-27 12:09:17)

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