中国最大二手拖拉机村采访：不懂运营，随缘拍摄，直播间单价5万

通过短视频直播卖货容易吗？

主播、MCN机构、直播供应链、商家会告诉你，从每一帧短视频的打磨，到直播间每一个商品的话术，都非常专业，一般人根本玩不转。

但在徐蒲坦村，这个号称中国最大二手农机交易市场的村子里，一个快手粉丝15万的村民，旺季时一天的销售额甚至能达到20万。

对于这里的村民来说，不需要精致的视频，不需要专业的直播间，田间地头就可以卖出单价少则3万，多则10万的二手农机。

与之相对应，100元客单价仍是不少专业快手主播迈不过去的坎。

“进来的老铁，大家好，喜欢的朋友点个双击，加个关注，捡便宜的时候到了！”

没有音乐，没有运镜剪辑，上来就是内行人都懂的农机介绍。镜头晃晃悠悠，画面是刚到货还没来得及清洗的二手农机。就这样，一个简单的快手作品就完成了。

在快手只要搜索“徐蒲坦村”，就会出现一系列这样的视频。这些视频大多由徐蒲坦村的村民上传。辽宁二手拖拉机

徐蒲坦村位于京沪高速中段的沂蒙山下，是山东省临沂市的一个村子，被业内称为中国最大的二手农机交易市场。此前有媒体报道，在快手上卖拖拉机的商家，有80%来自徐蒲坦村。

这群随缘拍摄、不懂运营的普通村民似乎证明了，不靠精致的内容、复杂的运营，一样可以涨粉、卖货。

徐发是徐蒲坦村经营二手农机的村民之一。据他介绍，从2018年开始在快手上尝试卖农机，现在已经3年多时间了。现在徐发的快手账号粉丝有15.8万。每条视频的点赞虽然不是很多，但引流效果还不错。

“旺季的时候1天能成交五六台，淡季的时候三四天成交一台。”像徐发这样通过快手售卖二手农机的村民，在徐蒲坦村并不少见。

“我们村目前有300-500家经营二手农机，其中至少有70-80家在快手卖农机。主要也是有些人年龄大了，不太能玩得转快手，不然会更多。”据徐发介绍，现在村里快手粉丝十几万的村民就有十多家，粉丝最高的一个更是逼近50万。

对于村民来说，这些粉丝已经是一个很大的数字。

徐蒲坦村村民的快手账号

观察徐蒲坦村的这些账号会发现，视频内容主要是对农机的介绍。

有的村民并不出境，手机镜头上来就对着刚到货还未清洗的农机。“精品国二大泵，东方红LY1104，5万多块，全国发货，要的速度。”外行可能有点蒙，但有意下单的农户知道，这些都是干货。

有的村民则会亲自上阵，开动这些大家伙，让老铁们能更清晰地了解农机性能。“车子好不好，看看就知道。”村民的介绍总是简单明了。

除此之外，像是到货、发货的片段，也会成为村民们短视频的素材。有些活跃的村民，还会加上音乐，说段乡土风顺口溜。

村民们展示二手农机，不少农机甚至还未清洗

观察会发现，村民们的视频发布非常高频，基本能做到日更，不过视频点赞评论并不高。

像是徐发的快手号，虽然有近16万粉丝，但单条视频点赞普遍在几十个。目前徐发置顶的一条视频点赞2.4万，是难得的爆款。

不过，与之相对应的，是源源不断的询单电话。据徐发估计，现在徐蒲坦村每天都有80-100个客户来现场看车，其中大约有30%都是从快手来的。

“除了视频，直播的引流效果更加明显。我现在一场直播的累计观看有5000左右，询单的话，正常10多个，多的时候甚至有20-30个。”

据徐发介绍，他现在每天晚上8点都会直播1-2小时，主要是向粉丝介绍农机，包括发动机、变速箱、前后桥等配件，以及不同农机的价格和使用寿命等。除了徐发，不少村民也会抽空开直播。

采访过程中，徐发还讲了一个小故事。一位在西藏当兵的小伙子，通过快手为70岁老父亲代购了一台拖拉机。据说老父亲年轻时就在生产大队开拖拉机，现在有了这个大玩具，就可以在宁夏老家收拾自家农田了。

据徐发介绍，早在村民们用快手售卖农机前，徐蒲坦村已经是远近闻名的二手农机交易市场。

“我们村子做二手农机大概有20多年的时间了，业内的农户大部分都知道我们。”徐发透露，徐蒲坦村的二手农机主要来自东三省，因为价格合适，机型齐全，所以成了远近闻名的二手农机交易市场。

机型齐全的二手农机市场

“咱们市场是全国最大的，别管想要什么车型、马力，只要你价格出到位，随时都有现货。包括像是甘肃、宁夏、青海、云南、广东、黑龙江、吉林、辽宁，都有我们的客户。”

但全国最大的名头带来的生意也是有限的。徐发介绍，目辽宁二手拖拉机前国内的二手农机市场已经处于半饱和状态，“我们现在也就是维持着，实际一年赚不了多少钱。”

相比起农户的口口相传，快手的短视频能让全国各地的农户快速清楚地知道新到了哪些机型，价格、成色怎么样，只要看中就可以现场看货，效率大大提高。

徐蒲坦村最早通过快手售卖二手农机的到底谁已经不可考，但至少从2018年起，拍视频已经成了村民们的重要工作。

“最开始农机比较少的时候，农机都放在自家院子里，后来多了，村委会就划了一大块空地，大家统一在这个市场里交易。”

徐发透露，客户通过快手选定中意的农机后，会先打电话联系，然后现场看车，没问题就交定金，发货后再交尾款。

问到关于交易的细节问题，徐发解释，“我们这边交易都没有什么合同，靠的就是诚信。”

“我说给你保，啥也不给你写，就是给你保。”徐发说自己卖出去的农机一般都会质保一年，像是发动机、变速箱、前后桥这三大件，出问题包换。

在徐蒲坦村，口头就是最大的承诺。

另外，为了提高服务，村民们还自己组织了一个农机协会，主要负责协调解决交易中出现的各种问题。但基于朴素情感的诚信才是农机交易中的通行法则。

“来我们村买农机的多是一些大农户，年龄在40-60岁之间。他们一部分是孩子帮忙代购，但大多数都是自己在快手刷到了徐蒲坦村的视频。”

对于这些年龄颇大的农户来说，快手是新事物，网上购物更是新事物。他们可能无法理解淘宝、京东的电商逻辑，但信任徐蒲坦村的诚信。

实际上，限于经验和精力，村民们拍摄的视频并不精致，出于保护各自渠道、货源的关系，村民们的交流并不多。加上年龄普遍偏大，对于快手的玩法并不精通。

“对于涨粉没什么大研究，就觉得现在到了一个瓶颈，涨不上去了。”

“平时也忙，视频也是能拍就拍，但没有长远的规划。”

大多数村民像徐发一样会坚持拍短视频、做直播，但并没有去做更多的内容创作和精细运营。

但恰恰这样是最吸引意向客户的。

“买车说价就行，废话没用。”

“车不说价，买卖做不大。”

客户们并不在意段子好不好玩，村民们也不必刻意凹人设。就像徐发在视频中说的，我既不是唱歌的也不是跳舞的，我就是一个说农机的。

真实，是村民们最大的武器。

需求是真实的。对于买不起新车的农户来说，二手农机是极佳的选择。“农户想买车的时候，只要参考一下新车价格，再对比一下二手车价格，就能感觉出来差价。”

内容是真实的。视频中的农机大多摆放在农田乡野里，许多甚至没来得及清洗，没有花哨的介绍，一切回归实用的本质。

当辛巴、薇娅、李佳琦们在高大上的直播间里靠着直播创造一个又一个销售奇迹时，徐蒲坦村的村民，靠着短视频和直播，同样卖起了少则3万，多则10万的二手农机。这对于深陷流量困境的内容创作者，反倒带有一丝原始的浪漫气息。

直播也好，短视频也罢，还是要回归到商业的本质——你想买，我想卖，而不是耗费全部精力在流量和运营上。流量和运营当然重要，但最重要的不是产品和内容本身吗？

每个人能找到自己的位置，合适的内容，合适的产品、合适的人，这大概才是本就该有的样子。

“前段时间有外贸公司在快手上看到了我们村子，最终，一位外国老铁买到了自己想要的农机。”徐发说。