百亿级市场，农机金融赛道高速发展，四季为农如何以保险撬动市场

本文来自35斗微信公众号，作者孟星。

所谓农机金融，就是面向农机全产业链的生产企业、经销商、终端用户，结合实际交易和消费场景，提供简便灵活的金融产品。据测算，2020年工程机械的金融渗透率为90%，商用车的金融渗透率达85%，汽车金融的渗透率达55%，而农机金融领域则不到15%，这是一个真正的蓝海市场。

近日，35斗采访了四季为农CEO朱飞，他在农机行业有超过10年的经验，他为我们讲述了农机金融行业的概况以及四季为农的切入点。

一、三大核心业务起家，助推农机金融领域两大变革

四季为农成立于2017年，是专注于农机领域的互联网服务平台，为农机行业提供金融、保险、传媒、电子商务等全方位互联网服务，团队成员来自农业、金融、保险、互联网等众多领域。

创始人朱飞出身农机世家，曾任宜信农机板块业务总监、信农贷品牌联合创始人，行业经验超过 10 年。在这十年中，朱飞积累了对用户需求、市场环境的认知。

还在宜信农机做农机租赁业务时，朱飞就深刻感受到了来自成本和认知两方面的阻力。开始创业后，这些阻力仍然存在，但整个市场已经意识到混乱、流程繁琐的传统方式的不可持续性。

最初做农机金融，是观察到了经销商、厂家、用户之间因为信任、资金问题而产生的长达几年的纠葛。朱飞希望四季为农的产品能真正解决经销商、厂家、用户的痛点，让大家把精力放在技术创新、营销推广上，不再头疼于资金问题。

二手农机市场三轮或五轮四季为农的业务主要包含三方面，分别是购机贷、订货贷和消费分期。其中，购机贷以C端专业农机手为主要客户群体，为其购买农业机械设备提供线上购机分期服务。进货贷主要面向B端农机经销商，帮助其采购销售农机设备。消费分期业务是基于农机资产和交易数据，为用户提供分期产品，如加油、购买配件等交易。

针对贷款各个环节可能面临的来自政策、市场、信用、意外等风险。四季为农也提前部署了风控措施，一是和厂家合作开展业务，通过行业数据筛选行业头部知名生产企业合作；由生产企业推荐白名单经销商，确保经销商经营情况真实可信；在贷款结清后，返还生产企业贴款，降低客户融资成本；另外，与上千家经销商合作，通过分散经销商来降低整体的业务风险。二是以“小额分散”为主线，根据机具具残值率设定对应贷款上限，降低用户欺诈风险另根据各区域二手农机市场三轮或五轮农耕特征匹配不同还款方式和期限，避免因期限/方式错配而引发违约风险。

三是在标的农机上加装对接发动机协议的物联设备，实时监控车辆位置及行驶轨迹，根据据农机作业特征设置不同监控规则，并且与50余家家二手农机经销商合作，及时有效处置逾期资产。四是为标的车辆购置农机保险，避免因意外的发生而导致用户还款能力降低，且第一受益人指定为经销商，谨防用户挪用资金。

朱飞告诉35斗，四季为农在成立的5年多时间中，推动了农机金融领域两大方面的变革：第一是线上化，2019年以前，整个农机金融行业采用极其落后的线下模式，贷款几万元需要签好几份合同，放款周期也长达10天。四季为农借鉴了汽车金融的技术手段，使得用户靠一张身份证就可以完成贷款，将小额信贷的放款周期压缩至1-2小时。朱飞告诉35斗，整个行业的玩家在接下来的2年内全部实行电子信息化，汽车行业用了六七年走完的路，农机金融行业用了两年时间走完。

第二是获客方式的改变。以前，农机金融的获客来源几乎全是经销商，四季为农则是学习效仿丰田、大众的模式，直接与厂家合作，实行零息、贴息的模式，这种模式大大加快了渠道铺设的进度，掀起了行业零息贷款的浪潮。

二、农机金融赛道迎来高速发展期，四季为农如何体现先发优势？

朱飞认为，从互联网投资来讲，当一个行业渗透率未达到20%时，这是一个探索期或黑暗期；在20%到60%之间，会进入高速增长阶段；高于60%就是红海的竞争期。

据他判断，农机金融领域目前的渗透率基本达到了21%左右，在未来五年会进入高速增长阶段，布局较早的企业有很大的先发优势。

同时，朱飞也提到这个过程中可能面临的风险，一是行业自身的风险，行业的参与者并没有充分意识到风险，破坏了行业的竞争规则，而行业需要很长的时间从这些后果中康复。第二是太多的金融机构因为缺乏对行业的了解而放大风险，不敢入行。实际上，从风险角度来讲，农机金融是整个农业金融中风险最小的赛道。

在合作伙伴的覆盖方面，整个行业中适合做农机金融的生产企业大概在120家左右，四季为农合作了95家，占比80%。中国具有一定规模的农机经销商大概有6000家，四季为农已经与其中5000家在保险方面达成合作。

在业务模式推广方面，朱飞将四季为农的模式概括为“海陆空三军”模式。其中，“空军”瞄准核心农机生产企业，直接与其洽谈合作；“海军”通过电话和网络的方式，广泛而充分的服务经销商，帮助其做贷前贷后管理；“陆军”当面解决经销商面临的信任、贷后管理、市场推广等问题。

2019年和2020年四季为农分别完成天使轮和Pre-A轮融资。目前，四季为农正在进行新一轮融资，希望引入更专业的合作伙伴。

（图源：受访者）