今年以来农机市场发生阶段性深度调整，部分主机产品销售呈现两位数下滑。农机具产品基本和大中拖市场保持同步，进入深度修复阶段。农机具水平在一定程度上代表着农业机械化的水平，国内农机具行业通过加快产业转型、产品升级，服务于“三农”发展，逐步进入新的发展业态。

一、农机具行业构筑起自身发展模式

受益于惠农政策支持，经过多年发展，我国农机具产业综合实力不断增强，产品发展不断升级，构筑、形成具有自身特点的发展实践和成长规律。

一是农机具企业区域性发展明显。经过多年发展，我国农机具企业呈现出明显的阶段性特征、区域性特点、个性化发展。我国农机具制造企业多起步于从上世纪八九十年代，由传统的修理铺、小作坊等发展起来，成功实现了企业发展目标。多家农机具企业产销量过万台，开始由传统的农机具产品向配套主机领域发展，逐步形成河南、山东、河北等农机具产业集群。我国农机具品类已经达到3600余种，基本可以满足国内粮食作物、经济作物和饲料作物机械化的发展需求。基本形成液压翻转犁、圆盘耙、钉齿耙、旋耕机、联合整地机等系列产品的制造能力。品质稳步提升，农机具产品由低端产品主 二手农机百姓网旋转犁导向中高端产品主导转变，产品质量不断提升，复合型、大中型产品开始主导市场。农机农艺融合度加强，农机具企业利用熟悉属地化区域农艺的优势，产品研发阶段就高度融合区域农艺和用户需求，提高了产品与农艺的适应性。

二是农机具销售跟随性较强。农机具产品销售与主机销售具有不同的布局和特点。随主机布点。基于农机具企业特点，农机具产品销售多选择与之配套的大中型拖拉机产品经销商，依靠自身价格、功能、性能优势，实现产品的销售。区域主机经销商普遍经销三五家农机具产品，形成主机主业、机具副业经销格局。随市场定位。结合当前渠道下沉的趋势，将产品销售重点转移到县乡销售网点。避开主机企业提供农业装备成套解决方案的营销锋芒，注重开发以机具销售为主的经销商，实现最大份额销售。随模式升级。营销方式依据价值杠杆灵活多变，多以铺货为主、售后结算、定期调换，满足经销商销售需求。营销模式由线下向线上同步发展，把握电商带来的发展新机遇。

三是农机具产品动态性显著。农机具企业普遍市场敏捷度、市场响应度较高。深入市场细。农机具企业普遍与区域农艺、用户具有长期合作的先发优势，一直保持着良好的互动习惯。农机具企业多立足于田间地头开发产品、验证产品，能够及时扑捉到终端用户的需求信息。改进产品快。机具产品改进速度明显快于其他类型农业机械。对于市场反映的问题，农机具企业产品改进速度往往隔一批次产品就能实现。经营模式活。农机具企业多是区域性企业，销售范围多是本省本市，能够依据市场趋势采取不同的经销模式。三五台产品能够免费送货、小批量产品做到个性化定制等经销模式构筑了独特的自身发展能力。

二、农机具企业持续发展存在的隐忧

市场竞争如逆水行舟，保持原状就是退步。尽管我国农机具企业不断取得新的发展，成功企业的成长规律、发展模式，我国农机具企业面临多重因素影响。

一是面临中老年、中青年权力交接。我国农机具企业多是民营企业，创业者在市场激烈的竞争环境中把握住发展机遇，逐步实现了产业的积累、产品的突破，拥有了相对雄厚的发展基础平台；在经营管理方面，通过多年的磨砺，形成了独特的管理能力，积累了丰富的实践经验，不断实现了新的发展目标。创新无限，岁月无情。创业者普遍面临年龄结构偏大的现象，一些企业需要培养、使用一批年富力强的青年团队，接过发展的火炬，以新的激情和创新模式迎接新一轮竞争挑战和发展目标，创造新的辉煌。

二是面临省内外、国内外农艺交接。我国农机具企业多是区域性企业，比较熟悉区域农艺和用户需求，在当地具有较高的竞争优势。区域外产品容易出现“夹生饭”现象，主要是产品与农艺出现水土不服现象。国外跨国公司产品进入中国初期，同样出现过水土不服现象，经过后续改进，才建立良好的产品发展基础。农机具企业走出国门，同样要加强销售区域农艺、用户需求研究，实现机艺的完美对接，进一步扩大市场空间。

三是面临中低端、中高端品质交接。农机具企业普遍资源消耗大、自主创新能力差、核心部件对外依存度高，同时长期赖以生存的低成本优势又在逐渐丧失。多数农机具企业只能从事中低端产品的制造，缺乏高端产品的制造能力。从装备种类看，大中型机具产品机械少、小型耕整地机械多，复合型机具产品少、单一功能机具产品多，中高端机具产品少、低端机具产品多。国内80%以上的农机具产品主要采用机械技术、手动半自动操作技术，在液压、气动、机电一体化技术综合应用及全自动、遥控、信息化的技术水准方面有一定差距。从材料选用看，国内农机具企业对机具普遍采用钢铁材料，缺少国外企业多种金属、复合材料、特殊钢材等材料的综合应用水平。

三、理性探索农机具企业持续发展路径

辩证看待目前农机市场发展低迷、增速回调，就要以创新思维、辩证的视角看待发展的深层次变化，把握规律、创新实践，不断实现新的发展目标。

一是创新发展模式。充分把握环境机遇，配置优质资源，培养发展能力，应对市场竞争，努力实现新的发展目标。抓住政策导向，积极研发、制造、投放政策扶持产品，大力开发深松机、秸秆粉碎还田机、秸秆捡拾压捆机(含压捆机)等阶段性、长效性先进、适用、绿色产品，把握新一轮竞争机遇。有效把握转型机遇，依据区域农艺升级，着力实施产业转型，加快单一型向复合型、低端向中高端、小型向大中型发展步伐，迎接新一轮的竞争挑战。主动提升产品品质。面对新的发展业态，高品质产品成为支撑农机市场发展的新动力。不断加大技术研发力度以提高质量创新的产出效率，为质量创新提供重要保障。进一步优化技术创新的激励政策，从事前研发、制造激励转变为售后质量提升、品质保障奖励，使技术研发、产品制造能够直接服务于品质创新。

二是创新营销模式。创新营销的方法、方式，提高企业营销竞争力。充分研究、利用互联网、终端移动等新资源，加大产品宣传、推广与销售力度，不断形成新的模式补充。建立区域形象店、体验店，不断提升自身在终端客户中的形象，改变随意布点、随意铺货、跟进销售的策略。加强“行销”布局，提高获取市场需求信息、创造和满足用户需求的能力。全面提高经销商销服技能和推介技巧，适应新形势下面对面、一对一的激烈市场争夺。

三是开拓新的发展路径。创新发展路径，做到资源和能力的协调发展、平衡发展、融合发展。农机和农艺协调发展，跟踪区域种植模式、农艺特点，以快应变、深度融合，打造新的产品研发、改进模式。产品和需求融合发展，针对买方市场和终端用户个性化、定制化、时效性需求的提高，优化以批量生产为核心的刚性生产模式，打造“可定制、多样化、小规模、周期可控”的柔性制造，提高企业应付复杂条件下市场竞争能力。产品和主机平衡发展。做到和主机产品并行设计、一体制造，全面提升相互配套水平。统筹产业链、价值链和创新链，将知识、技术、信息和创意转化成产品、工艺、装备、服务的先发优势，提升品质、延伸价值、降低成本，提高企业综合竞争力。

本文原创作者：大田传媒｜农机360网二手农机百姓网旋转犁 《新观察》特约评论员 王超安，转载时请注明出处。

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