——四季为农结合其在农机金融领域的实践探索输出

目 录

引 言
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一、 国外农机租赁模式的发展现状
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1、 美国农机融资租赁发展现状
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(1) 自购自用模式
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(2) 公司租赁模式
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(3) 契约租赁模式
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2、 日本农机融资租赁发展现状
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3、 其他国家农机融资租赁发展现状
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二． 汽车、工程机械金融发展现状
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1、 汽车金融发展现状
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2、 工程机械金融发展现状
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3 小农机二手车可以买吗、 农机金融发展现状
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三、农机金融产品分类
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1、 面向B端供应链的金融产品
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2、 面向C端的金融产品
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(1) 融资金额大于等于50万的产品。
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(2) 融资金额介于20万-50万之间的农机产品。
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(3) 融资金额介于2万—20万之间的农机产品。
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(4) 融资金额在2万以下的产品。
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四、农机金融的市场空间
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1、 B端供应链金融的市场空间
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2、 C端购机分期的市场空间
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五、农机金融从业机构类型
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1、 厂家金融
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2、 银行金融 小农机二手车可以买吗
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3、 三方服务机构
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六、农机金融的风险
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1、 宏观风险：
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(1) 自然灾害
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(2) 粮价政策
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(3) 区域集中
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(4) 品牌风险
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(5) 内外欺诈
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2、 微观风险：
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(1) 和法诉、征信等相关的风险
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(2) 购机真实性产生的风险
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(3) 贷款比例带来的风险
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(4) 作物性质和收入节点风险
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(5) 意外风险
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3. 农机金融企业“阵亡名单”
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七、 四季为农在农机金融业务领域的探索实践
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1. 四季为农相关的业务数据
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(1) 合作企业数据
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(2) 经销商数据
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(3) 服务用户
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(4) 授信额度
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2. 业务方向创新引领
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(1) 线上化服务
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(2) 零息销售
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(3) 适应性产品
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(4) 场景创新
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3. 品牌发展定位
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总结
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引 言

随着农业机械化的发展，我国的农机越来越向智能化、大型化方向发展，高动力、高性能、复合性农机成为用户的主流需求。但高端设备的购入对资金有较高需求，虽2004年农机购置补贴政策的实施在某种程度上解决了农民购机的部分资金短缺需求，但受补贴资金总量和实施规则的影响，在满足农民购机的有效需求方面，补贴是远远达不到的。这就为农机信贷业务的发展留下了较大空间。

农机信贷业务已在欧美有百年的发展历史，更是农场主购置使用农机设备的首选方式。金融租赁、融资租赁在工程机械、汽车机械领域已是一种相当成熟的业务，而农机租赁的业务性质与之没有差异，但发展速度却有些迟缓，主要原因是金融机构要追逐高利润，故不愿涉足利润较低的农机行业。

本文从国内外农机租赁模式发展现状、汽车和工程机械金融发展现状、农机金融产品分类、农机金融的市场空间、农机金融从业机构类型、农机金融的风险以及四季为农在农机金融业务领域的探索实践等7个方面探讨农机金融在国内的实践探索和未来发展。

一、国外农机租赁模式的发展现状

1、美国农机融资租赁发展现状

美国农业家庭年收入虽然较高，但依靠个人能力购买和使用农业机械设备，不但会给自身造成较大的资金负担，同时也使资金周转面临一定的风险。在融资租赁市场的支持下，美国国内逐渐形成了一大批由银行、制造商等为主体的融资租赁机构，为农户提供对应的农业机械设备融资租赁业务。

从20世纪80年代起，农场主为了提高联合收割机等大型机械的利用率，开始出租机械，并出现了谷物联合收割机专业组织，目前美国农机的经营模式从总体上看分为3种：

(1)自购自用模式

这种形式在小型农机中占主流地位，农场主购机主要是为了满足自身在农业生产中各环节的作业需要。

(2)公司租赁模式

农机租赁公司购机并不是为了自身生产需要，而是用于专业化的租赁服务，这种模式中的机械大多数为大型农机，不提供小型农机租赁服务。目前该模式在北美越来越普遍，且越来越专业化，各类大型、新型农机均能被及时引进。

(3)契约租赁模式

契约租赁不同于公司租赁，公司租赁只提供大型农机出租服务，其他的服务均不提供，而契约租赁则是由专业化的服务公司来组织经营，农场主只与这些服务公司签订作业订单，支付约定的费用，由服务公司完成从耕地、播种、施肥到排涝等全部作业，并提供驾驶、操作和维护服务。

2、日本农机融资租赁发展现状

日本农业机械化的发展，与日本融资租赁业务的普及有着非常密切的关系。农机租赁的发展，一方面增加了日本国内农业机械设备的销量，同时有效地降低了农户的农业机械购买成本，实现了个人经济效益的显著提升。

日本农机租赁支持政策主要涉及以下五条：

（1）给予特殊税务优惠。日本政府颁布了《农业现代化资金补助法》等一系列相应的法律，设立专项政策推广农机租赁，对特定设备的承租人发放补助金，允许农业、林业、海洋渔业等行业扣除4.2%的租金收入后再计所得税，以降低融资租赁成本来保护国内特殊行业。

（2）提倡建立农业机械化组织。日本的农机合作组织主要是建立农业机械银行，即由几户农民联合起来，一家买收割机，另一家买插秧机，其余几家分别买拖拉机和排灌机械等，独立经营管理，统一集中协调使用，使用人向机具所有者支付租金。这种做法具有投入资金少、使用效益高、作业成本低和社会效益显著等特点。

（3）成立农业改革基金。日本农林水产省通过成立农业改革基金，对农机租赁提供了一定幅度的优惠。具体根据农业机械种类的不同，给予的优惠亦不同，优惠幅度在10%-50%。目前，该基金的租赁功能被更为广泛的农户所使用。

（4）建立“机械”类租用信用保险制度。在此方案下，由日本政府的一个专门机构“小商业信用保险公司”和农机租赁公司签约，在承租人违约的情况下，由“小商业信用保险公司”偿还50％的未付租金给农机租赁公司，从而减少农机租赁公司的信用风险损失。

（5）鼓励厂商与银行建立合资公司。日本将厂商系和银行系租赁公司结合，建立新型融资租赁公司，更好地发挥融合优势，并对融资租赁公司实行政策性低息贷款政策。如日本开发银行等银行为融资租赁公司提供贷款，且在实际执行的时候降低利率。

3、其他国家农机融资租赁发展现状

（1）英国。英国政府未设立专门的融资租赁法，也没有对融资租赁实行税收优惠政策，但由于英国政府对农业等特殊行业的扶持和保护，农业机械的融资租赁可以享受与银行贷款相同的补贴与优惠，同时大型设备机械的价值按照加速折旧法进行折旧，降低了承租人的融资成本。作为欧美发达国家之一，英国厂商系融资租赁公司数量可观，而厂商系融资租赁公司在农业机械设备租赁、配套服务以及设备回收和处理上具有专业优势，有效地带动了英国农业机械设备融资租赁的发展。

（2）印度。印度作为农业大国，近年来印度政府的改革催生了大量自主团体和小额信贷机构，由国家农村和农业开发银行对信贷、融资租赁公司提供再融资服务，且开展了领头银行计划、小额信贷计划等来支持农业的发展。同时，印度还对租赁设备的首付款及还款方式进行了创新，不同租赁物的首付款要求不同，如部分公司对农业仓库和农业机械设备的首付款要求分别为设备全价的15%和20%，给予机械设备一定的还款缓冲期，缓解了农机户的偿还压力。

（3）巴西。巴西在融资租赁创新方面进行了有益的探索，产生了一系列集中开展小额贷款和小型租赁业务的小微金融租赁公司，这些公司与小微企业联系密切，其业务的专一性和服务的专业性使得它们在农业融资方面有天生的优势，更能满足农机设备融资租赁的要求。同时，巴西开展了相关租赁保费融资业务，由租赁公司购买设备和一次性支付保费，而农机户可以分期偿还租金和相关保险费用，转移了设备损毁风险，较好地保护了农户的利益，体现了国家对农业的重视与支持。

（4）孟加拉国。孟加拉国建立了国有租赁公司，对农业、渔业等传统产业实行政策扶持。由于政府对融资租赁公司的资金支持和政策引导，政府可随时了解农业企业融资状况并调整政策，租赁公司将对政府决策作出快速反应。一些租赁公司采用农业机械设备合作社联合承租体系，由联合承租小组保证租金的按期偿还，降低了监管成本。

二．汽车、工程机械金融发展现状

1、汽车金融发展现状

1993年，北方兵工汽贸首次提出分期付款购车概念。1995年，一汽、上汽和长安汽车陆续成立财务公司，开展汽车金融业务，汽车信贷引入国内。1998年11月，央行颁布《汽车消费贷款管理办法》，2000年-2003年之间，随着汽车销量和汽车信贷规模高速增长，商业银行成为汽车信贷主体，汽车财务公司开始出现。2003年10月，银监会（现叫银保监会）颁布《汽车金融公司管理办法》。2004年8月，我国首家汽车金融公司-上汽通用汽车金融公司成立。2008年-2019年，汽车金融多元化主体出现，汽车金融业务进入高速发展期，市场参与主体有商业银行、汽车金融公司、汽车租赁公司、互联网汽车金融公司等多元主体。

随着消费者消费观念的升级转变以及消费新模式的不断涌现，汽车金融渗透率逐年呈上升态势。据数据显示，2021年我国汽车金融渗透率已达到53%。

数据来源：观研天下数据中心整理

根据观研天下数据中心整理的数据，2019年我国汽车金融市场总体规模达到约1.8万亿元，其中持牌汽车金融公司约占一半份额。到2025年国内汽车金融的市场规模预估将达到5.2万亿元。汽车金融的利润率占比也较高，以丰田汽车为例，2017年至2019年，丰田汽车金融实现的净利润率整体维持在50%左右。

数据来源：罗兰贝格

2020年全国商用车行业终端融资规模超5500亿人民币，从细分领域来看，重卡单车价值较高，且购车性质以经营为主，用户使用金融产品的意愿更高。到2020年，重卡的金融渗透率高达80%，轻卡则仅有40%左右的金融渗透率。

2、工程机械金融发展现状

2010年，融资租赁作为信用销售的一种模式，在中国工程机械行业得到了日臻成熟的发展，被越来越多的工程机械企业所重视。追溯中国工程机械行业融资租赁的鼻祖，非卡特彼勒莫属，2004年卡特彼勒在北京成立融资租赁机构，第一次将工程机械融资租赁业务带入中国市场。2010年，中国工程机械市场的火爆也刺激了融资租赁业务在中国迅速展开，三一、徐工、沃尔沃、玉柴、中联等知名工程机械企业在融资租赁行业均表现不俗。

资料来源：中国工程机械工业协会，华经产业研究院整理

据中国工程机械租赁分会，2019年中国以约7000亿元的市场规模成为全球最大的工程机械租赁市场，这主要得益于工程机械设备保有量的持续增长以及租赁市场渗透率的持续提升。经过多年发展，工程机械设备租赁市场渗透率持续攀升，由2010年的13.7%上升至2019年的55.0%。

从市场规模来看，我国工程机械设备运营服务市场规模保持逐年上涨，据统计，2020年市场规模为7554亿元，预计2025年市场规模将达到15130亿元。

3、农机金融发展现状

继2011年“融资租赁”被中央一号文件首次写进《关于加快水利改革发展的决定》，2014年，农机租赁的发展受到国家政府、银监会与农业部等多部门的支持。2014年8月1日，农业部出台《关于推动金融支持和服务现代农业发展的通知》，鼓励推动组建主要服务“三农”的融资租赁公司，鼓励各类融资租赁公司开展大型农业机械设备、设施的融资租赁服务。2015年，中央一号文件明确指出要“开展大型农机具融资租赁试点”，大力发展普惠金融，让所有市场主体都能分享金融服务的雨露甘霖。

2019年2月，人民银行、银保监会、证监会、财政部、农业农村部联合发布《关于金融服务乡村振兴的指导意见》，对做好金融服务乡村振兴工作提出了若干意见，切实关系到融资租赁行业涉农、普惠等方面。《指导意见》直接点名融资租赁，在农机租赁等涉农的机械及加工设备领域，融资租赁业迎来重大利好。

相较于工程机械金融和汽车金融，农机金融现在的发展水平相当于10年前汽车金融和5年前工程机械金融的发展水平。事实上，农机金融在整个金融界的发展还十分落后，直至2017年才真正实现线上化放款，同盾科技风控系统在农机金融业务领域的应用连5%都不到，绝大部分企业2017年都没有应用到同盾的三方数据。部分企业仍采用线下打印合同、纸质签字的方式开展业务。对比之下，农机金融的起步和发展都相对较慢。

三、农机金融产品分类

根据产品细分，农机金融产品可以分为两种。

1、面向B端供应链的金融产品

农机核心生产企业向下游经销商提供资金借款即为B端供应链，又称“进货贷”或“供货贷”，中国一拖称为“商贷”，服务对象主要以B端为主。

截止到2021年12月，全国农机生产厂家有近3000家，销售额超过10亿元的只有15家左右，而真正适合开展农机金融且带动力的企业有100到120家左右。

我国的农机经销商总量，官方数据显示约有2.2万家，筛掉一人运营多家公司及年销售额在300万元以下和部分非正常运营的经销商，数量仅有7000-8000家左右。

根据国家补贴数据，经销商的平均销售额在430万元左右。按照理性数据分析，基本上销售额在300万到20个亿之间，而真正超过亿元的企业不超过1%。平均规模以上的农机经销商，或真正能做B端金融的经销商，销售额在700-800万元之间。

据2020年全国农业机械化发展统计公报，全国农机服务组织19.48万个，其中农机专业合作社7.5万个；农机户3995.44万个、4751.78万人，其中农机作业服务专业户420.6万户、588.75万人。全国乡镇农机从业人员4966.1万人。另数据显示，2020年我国农机保有量达2.04亿台。

B端产品最早只有厂家金融在开展服务，其他形式基本以厂家授信或者授信发货的形式展开。真正以金融的方式来做且做得比较好的企业有中国一拖、潍柴雷沃，而像久保田、约翰迪尔等外资企业的B端不成规模，基本上都是全款进货。

2021年农机行业的B端已经形成起点，因为2020年部分补贴资金没有兑付，造成2021年补贴资金急缺，这一情况就会导致大量经销商急用钱，在此情况下B端的资金需求显得尤其强烈。

2、面向C端的金融产品

C端的购机分期，四季为农称为“购机分期贷”，这类产品又可以划分为4个类型。

C端金融产品分类

(1)融资金额大于等于50万的产品。

这类产品的销售单价较高，基本上适用于单台或者多台的进口设备，像约翰迪尔的采棉机售价在400-600万，克拉斯的青贮机融资金额在百万甚至到两三百万之间。对于此类产品，国内用户也有少量需求，通常购买方式都是进口或者多台设备的集中性购买。

(2)融资金额介于20万-50万之间的农机产品。

基本上以大中型国产设备为主，比如240马力以上拖拉机，10公斤以上的谷物收获机，还有大型玉米籽粒机、青贮机，销售价格在40万到80万之间，融资金额在20万-50万之间。这种情况适用于合作社或种植大户购买多台中小型设备，整套在大几十万甚至达百万，融资金额介于20万到50万之间。

(3)融资金额介于2万—20万之间的农机产品。

为什么下限是2万，上限是20万？按照平均60%的融资比例计算，基本上销售单价在5万-30万之间。这个群体覆盖了90%以上的机型，像久保田全系列产品都适用于2万-20万的融资额度，该类群体均是单个散户、单个农机手或者从事土地流转规模在2000亩以内的用户，这类用户数量最多，占比可达90%以上。

(4)融资金额在2万以下的产品。

这类产品是非刚性需求，但有一些农机具，甚至核心品牌的配件产品大概融资金额就在该范围内。

从风险上评估，第二类产品的风险最高。第一类产品虽然销售金额很高，但此类用户较为专业，而且可以从银行贷款。他们贷款的资金额度可能不够用，但其收入来源相对丰富，法律意识、征信意识较强。而20万-50万之间的用户恰恰比上不足比下有余，他们很容易高估自己的收入水平和还款能力，忙碌扩大农田承包或农机购买的规模，再加之这部分客群的主要收入来源过于单一，而收入偿还能力又不足以支撑正常还款，三四十万已经超越了他们正常的还款能力。四季为农现在的主要服务对象是2万-20万之间的客户群体，这部分人群一是数量最多，基数最大，能够满足绝大部分厂家的需求；另一方面，该群体有一定的征信意识，因为金额相对较小，即使产生逾期风险，也可以向亲朋邻居周转资金，坏账率相对较低。

四、农机金融的市场空间

1、B端供应链金融的市场空间

中国的农机工业总产值每年平均在3000亿元左右，但在国家补贴外的数据有800亿到1000亿元之间。综合来讲，B端供应链金融按照市场规模和下游的需求比例测算在300亿元左右。因为从厂家到经销商的销售额往年平均保持在700亿元左右，按照50%的渗透率测算，B端供应链金融的市场空间在300亿元。

2、C端购机分期的市场空间

行业交易规模以800亿元为基数，再以60%的单机贷款比例测算，C端购机分期的市场空间在250-300亿元之间。经过调研，截止到2021年12月份，厂家金融、地方银行系和三方系整体测算，农机金融的整体业务规模大约为60亿元，金融渗透率已经超过20%。

根据投资界理念，当一个行业渗透率不足20%时，会处在长期摸索期，这个阶段的死亡率是比较高的；而当渗透率超过20%时，整个行业将进入高速增长期，直至增长到60%再进入红海竞争期。因此，2021年可以称为“农机金融高速发展的元年”。2012年-2013年，农机金融刚起步时，行业里从事农机金融的公司或人很少，但近2年整个行业都在全力推广农机金融，从业务人员的微信朋友圈和经销商的门店以及厂家出的各项政策里能明显感知。

2020年，四季为农因服务能力不足，仅服务了十几个厂家。当有些厂家上门寻求合作时，只好拒掉了十几家企业。其实这30多家企业，再加上主动开发的企业达上百家，每家企业在制定销售政策的时候都会考虑金融策略，主要还是测算金融力度的大小。但最典型、最主要的业务模式还是推动各厂家推出零息、免息的政策。2021年上半年，四季为农在行业内主推的是C端产品，随后，2021年下半年与重微众银行等几个金融机构联合推出B端新品。短短一个多月，十几个厂家紧随其后推出B端金融的零免政策。严格意义上讲，农机金融现在在做的两个主流产品，C端相对领先一步，B端才刚刚开始。

农机金融还有一个要做的领域，即汽车行业的后市场服务，无论二手车金融或后市场服务，农机的后市场服务目前大多数人还没有涉及，直至现在这个市场也不是特别成熟。

据新疆天农农机股份有限公司透露，其2021年销售额保守估计达20多亿元。这么庞大的销售额，采棉机的后市场金融服务一定会有需求，因为单一台采棉机的配件每年就要20-25万元，所以用户存在贷款需求，但后市场服务的大概规模有多少？据内部衡量，至少可达1000亿+的市场规模。这方面需要采用互联网结合各种营销策略一起制定，因为市场还不成熟，在此不展开探讨。

五、农机金融从业机构类型

农机金融和汽车、工程机械金融的从业机构类型差不多，基本上可以分为三大类。

1、厂家金融

包括中国一拖、久保田、约翰迪尔、潍柴雷沃、中联重机、江苏常发，他们都有自己的融资租赁公司，也都是优秀的厂家金融代表，行业内目前有8-10家。

在厂家金融代表中，约翰迪尔是在中国做农机融资最早的企业。由于直接融资租赁模式无法使用在农机融资领域，早在2012年迪尔融资团队探索出一套农机融资租赁的业务模式，开创性地将保理业务模式引入到支持三农的融资领域。

自2012年起，潍柴雷沃重工推出金融支持计划，探索为用户和经销商解决资金问题的方式。2016年通过市场调研，潍柴雷沃重工再次创新金融模式，推出专项金融服务，涵盖旗下拖拉机、履带机多个热销系列产品，通过潍柴雷沃金融支持的方式，实现最低6个月“0利率”的融资保障。截至2021年12月已累计为19000名用户提供了超过13亿元的融资支持。

2013年，中国一拖推出了两项针对终端消费者的信贷金融服务，用户只需支付3成左右的首付，外加一定数量的保证金和少量手续费，就可以把东方红拖拉机开回家。

2、银行金融

银行系分为两种：一种是以县为代表或者以地级市为代表的本地银行，比如信用社、邮储银行、农行、建行，甚至湖北的一些村镇银行等开展的农机金融业务，基本上以零返的方式体现。第二种是全国性的银行，比如说哈银在全国范围内开展的业务，叫作“哈银租赁”，其是哈尔滨银行作为控股股东发起设立的从事融资租赁业务的金融企业，是东北地区首家成立的银行系金融租赁公司。

爱科的农机金融合作方是江苏金融租赁，爱科并没有自己的金融融资团队，而江苏租赁是介于银行和三方服务的一种中间概念，据其官网介绍，江苏金融租赁成立于1985年6月，是经中国银行保险监督管理委员会批准从事融资租赁业务的国有控股非银行金融机构，是国内著名的金融租赁公司之一。严格意义上，江苏金融租赁不属于绝对的银行或者绝对的三方服务机构。

3、三方服务机构

宜信从2012年开始，基本以P2P的形式在开展农机融资租赁服务。2013年使用售后回租的模式，结果遭遇7月份的税改增；直至最后使用P2P、与银行或金融公司联合放贷等模式开展业务。

四季为农也属于三方服务机构，与太平洋保险、微众银行、苏宁银行、小雨点小额贷等持牌机构合作，以农机保险、农机金融为主要业务，以重视IT技术、贷后管理为特点，经过了4年多发展团队已经100多人，每年平台新增信贷量30多亿，已经成为行业内专业高效的农机互联网金融保险平台。

六、农机金融的风险

农机金融起步的这些年，行业人士对该行业的风险感触较深。2013年，行业内某单个经销商一年可能放款就能达3000多万，但因金融风险产生的逾期和损失也较为严重。

农机金融的风险可从宏观和微观两个方面进行剖析：

1、宏观风险：

(1)自然灾害

农机行业购买农机的人群可划分为三类：

① 第一种是自己承包土地，并购买农机进行作业的人群。这类群体80%以上收入来源于土地收入而非作业收入。

② 第二种是季节性从事农机作业的人群。这类群体购买农机后只在农忙时节1-3个月内进行作业，其他时间会外出打工或从事其他职业，该群体的收入比较多元化。

③ 第三种是专业的农机手。常年以农机作业为主要收入来源。

95%以上的用户购买农机都属于这三种范围，自然灾害来袭时对于第一种用户影响比较严重，土地没了，收入更没有，逾期就会接踵而至。

(2)粮价政策

2015年玉米价格暴跌，导致整个农机金融的坏账率出现大幅度提升。而农机金融的方向基本与小麦、玉米、水稻和青贮四大作物有关，其他的作物基本不参与。早些年，农发贷在广东、云南和海南做得比较多的是水果贷，虽然收益率很高，但风险和价格波动也很高。所以蔬菜作物、经济作物的农机金融现在较少有人做，主要围绕粮食作物的农机金融业务展开。但随着近几年国内外局势影响，由粮价政策产生的风险在短时间内不会产生较大影响。

(3)区域集中

如果农机金融业务100%甚至80%以上集中在一个区域，比如说东北区域、西北区域，甚至新疆区域、华北区域或者长江中下游区域，那么抗风险的能力会相当薄弱。所以业务领域也要分散布局，不能把鸡蛋放在一个篮子里。

(4)品牌风险

品牌风险即由产品的质量导致批量事故发生而出现的风险。农机行业曾经出现过类似的事情，所以说非品牌农机，尽量不要涉猎，或老品牌进入新领域，在产品未成熟之前也不要开展金融业务。如果真的要进入，可以先让厂家提供几十个客户名单，先行验证产品质量，再决定是否开展相关业务。众所周知，用户逾期还款的两大原因，其一就是产品质量问题导致的作业收益问题无法收回，最终导致逾期产生。

(5)内外欺诈

2015-2018年，行业内曾出现过上千万的内外欺诈案例。相比较其他几个风险，内外欺诈风险一定要严加防控。尤其是经销商欺诈，可能对方并不是主观上想分掉这笔钱，但有可能会挪用资金作他用。

2、微观风险：

(1)和法诉、征信等相关的风险

2017年或2018年之前，农机金融大部分从业者除了几家持牌的机构可以上征信，大多数都上不了更查不了征信。近两年情况有所好转，无论是三方征信或央行的征信系统覆盖面比较全。现在还有一些传统银行依然不为白户农民提供贷款，这些都是个别的数据和案例。

(2)购机真实性产生的风险

上文提到的内外欺诈，内欺诈是经销商欺诈，外欺诈是用户欺诈，最关键、最核心、最难忍受的是经销商联合用户欺诈。几年前，某经销商为了周转几百万资金，联合几十个用户的身份证和购机发票进行欺诈，实际情况是经销商用了80%的钱，剩下20%给用户进行周转，那么产生这种欺诈的后果危害性就非常高。
据四季为农的实操经验来看，除了新疆建设兵团和黑龙江农垦地区可以实现抵押登记或发票贷以外，其他地区没有实行的意义，只会加重金融业务的沉重性和阻碍性。2013年，农机金融刚启用融资租赁售后回租时即印证了这一点。因为农民交易根本不需要过户，甚至农民买机器都不索要发票，如果不是因为农机购置补贴必须提供发票，大部分人购机都不开发票。即使开发票也不一定是用自己的名字开，即张三可以用李四的名字去办补贴，这种情况很正常、很普遍。所以说发票验证不了购机的真实性，欺诈和发票存在很大的关系。

(3)贷款比例带来的风险

从行业惯例来看，贷款比例一般设定为70%，但四季为农会更理性地去控制比例。大部分企业的贷款比例会控制在30%—70%之间，平均在50%—60%之间。像中国一拖，贷款比例在70%左右，因为一拖、久保田的产品残值率比较高，像二三线品牌残值率完全做不到70%。国家购置补贴又减掉了20%多，最后一年残值扣完后达不到这个残值率。
四季为农不采用贷款比例这一说法，而是根据每个品牌、每个机型设置最高贷款额。因为四季为农更清楚，该台车在市面上能卖多少钱，一年后二手车大概能卖多少钱，直接设定最高贷款额，不用在乎贷款比例和发票虚开到什么程度。

(4)作物性质和收入节点风险

根据不同地区、不同用户的收入节点来设计不同的还款方式，等额本金、等额本息不适用农机行业。农机行业信贷的等额本金和等额本息渗透率绝对不会超过1%。老百姓最喜欢的还款方式是一次性还本付息，而这种方式却是银行最讨厌的，最起码也得按月付息一次性还本，那么四季为农设定的是50%季度化还款，同时根据不同地区设计不同的还款方式。东北地区的作业习惯和中原地区的作业习惯或长江中下游地区的作业习惯完全不同，用户购买的拖拉机和收割机也完全不同。

四季为农最早和小雨点包括微众银行在开发信贷产品时，因为还款方式的不规则性也会感到很棘手。而中联的部分农机金融产品却可以实现不规则性还款，比如用户贷10万元，在漫长的12个月和24月内，可选择任何一个节点进行还款。前提是先通过中联内部APP测算，测算完之后，后台规则只要符合内部策略即可实现任意时间节点还款。但让用户自己选择何种方式还款，大部分金融机构还是无法实现的。当你的还款节点不符合用户的收入节点，从产品设计和推出的时候，就注定会有逾期。这就是农机金融和城市信贷的最大区别。

(5)意外风险

意外风险是指由于驾驶员或机器发生意外而发生的逾期风险。为规避意外风险，四季为农在用户使用农机金融产品时会强制性上保险，用保险来转移掉部分风险。不同地区、不同机型用户的出险率是不同的，像玉米收获机的出险率基本在25%左右，行业平均水平也在5-8%左右。选择农机保险的时候要注意，有可能因为保险赔付不及时或者赔付不到位，造成用户逾期。这种情况，在实际案例中也有且不止一例，这就是我们认知的微观风险。

3. 农机金融企业“阵亡名单”

这些年，农机行业有个阵亡名单，80%的农机金融机构都死在了“内外欺诈”这一条上。哪怕是有经销商担保的情况，内外欺诈风险依然存在，更不用说经销商不担保。厂家金融系在这一点上就控制得很严，但厂家金融有天然的优势，因为他们有强有力的品牌背书和产品线销售管理体系。

l狮桥租赁2011年进入农机行业，其业务模式是要求经销商担保，但在市场执行落地时发生了较大偏差，加之内部人员问题、粮价暴跌、业务区域集中度过高等原因，最终导致大面积逾期并退出市场，现在他们在商用车领域做得风生水起。

l2013年，海尔租赁和拉赫兰顿租赁进入农机行业；

l2015年，辽宁永旺是首个农机金融不需要担保的金融机构，当时在辽宁做了三年，采用的也是等额产品，后来退出了整个市场。

l翼龙贷是2017年3月份杀入行业，10月份退出，采取的策略是经销商不担保方式，却因此产生了大量的坏账，甚至部分经销商联合用户、内部人员欺诈的情况。

l农分期采取的是地推模式，在中原、南方市场一度达到了很高的市场率，他们2015-2017年每年新增规模大概10个亿；2018年开始大量裁员并转型，目前该企业已经从农机行业退出，部分是因运营成本问题，还有是因内外欺诈。

以上这些企业，可以称为农机金融行业的“先驱者”。

七、四季为农在农机金融业务领域的探索实践

1. 四季为农相关的业务数据

(1)合作企业数据

目前四季为农合作的企业90多家，实现贴息的企业有80多家，基本上都实现了不同期限的0息贷款。

(2)经销商数据

与四季为农开展金融和保险合作的经销商大概有5000多家。根据内部APP数据，地推人员会把所有走访的经销商根据APP提前设定好的近百个维度进行信息完善。该APP于2020年5月份上线，上线前采用的是线下统计信息的方式，业务员目前还在继续补充前期数据中，现在已经补充了大概5000多家，预计再用一年多不到两年的时间就能完成行业里7000余家经销商的实际走访和所有维度的分析统计。

(3)服务用户

四季为农现在合作的用户大概有40万，包含金融信贷和保险用户。

(4)授信额度

目前经销商的授信额度已达到100多亿元，虽然授信经销商较多，但授信的使用率并不是特别高。主要是因为B端推出来的时间不长，再加上几家合作的单位也正在推广过程中。2021年C端已经实现较大突破，2022年四季为农将会继续在数量上再创突破。

2. 业务方向创新引领

(1)线上化服务

在农机金融的实践探索中，四季为农在行业内作了诸多引领，首先就是线上化服务。2018年之前，整个行业几乎都是线下操作。实现线上化算是行业内的革命性产品，当时很多人觉着不可能实现，其实他们更多的是不理解线上放款的逻辑。虽然这种方式在汽车金融和互联网消费型金融领域的应用上已经很成熟，但在农机金融却很新鲜。

目前，四季为农在线上化上操作方面已经进行得很深入，平均每单的审核时间为2-3分钟，加上后期安装校对GPS等环节，放款时间为28.4分钟。

(2)零息销售

行业内，最早推广零息销售或者低息销售的企业是约翰迪尔。约翰迪尔在2013年-2014年时就推出个别机型的零息，再后面推零息的企业是久保田。四季为农在2019年全力推零息，现在整个农机行业已经发展到，不推零息经销商就反对，甚至产品就没法卖的情况。因为大部分厂家或者核心厂家都推零息，如果没有金融工具的支持就很难卖，所以说行业已经被四季为农引领起来了。

(3)适应性产品

尤其是金融的适应性产品，在还款方式和信贷额度上的适应性设计。

(4)场景创新

像农机零配件、小农机具也会有金融需求。举个例子，900亿的农机销售额，终端销售额里带动力的大中型设备大概占400-500亿，机具这种小类型能占到200—300亿，另外200多亿里还有很大一部分是拿不到补贴的，在补贴数据里不会体现。
而机具的整个产品范围，虽然其需求不是刚需，但农机手作业时，需要大量现金去周转、去维修、去加油、去配件。类似于信用卡的模式，无论是去加油、维修、购买配件，行业也同样需要这种受托支付的场景化创新产品，这也是引领。

3. 品牌发展定位

四季为农也有自身的发展定位，主要定位为互联网企业，因为四季为农的团队从2013-2014年开始打造，这些年一直在磨合、提炼、升级中。产品方向上，也是追求“小而精”，简便快捷，效率化、多元化和场景化创新。

对于品牌定位，四季为农致力于提供数据化服务，为厂家、经销商，甚至上游的保险公司和金融机构提供信息化和市场推广服务。近5年来，四季为农收集的大量经销商和用户数据，搭建的风险预期数据以及维度，最终形成了一套成熟的风控模型或风控产品。

四季为农的服务不仅仅局限于金融保险服务，最终是要打造成为农机生态圈，服务于整个农业生态，致力于解决更多问题。无论是经销商担保还是其他体系，四季为农打造的农机生态圈会把整个农机尤其是后市场的配件交易等服务场景进行强化，采用闭环交易，把资金受托支付。四季为农一直在朝这个方向努力！

总 结

近几年的中央“一号文件”一直在强调金融服务要逐渐向农业、农机领域倾斜。在农机化的发展进程中，金融支撑实体业的作用日渐凸显。对金融机构而言，中国的农机是非常大的市场，农机金融无论在政府还是金融机构的战略里，也都是非常重要的方向。

互联网实现了信息资源的共享，而大数据技术让农民的信用体系得以在短时间内快速建立。金融机构在快速推动农机流通销售的同时，也要积极探索如何通过互联网推动农机产业向高效、规模化方向发展。农机行业更不能固守传统思维，需要以新视角和开放的态度来接纳农机和金融的结合。

中国的农机金融经过近10年的跌打磨练，目前来看已经进入良性的发展轨道。个人预测，农机C端信贷规模在2022年将达到100亿，渗透率约32-35%，考虑到农机行业国三切国四等市场因素影响，最晚在2025年渗透率突破60%，市场规模也将达到200亿。而随着行业的成熟和从业者对金融的认知提升，B端供应链金融也将迎来巨大的突破。无论是厂家租赁系、银行系还是第三方平台系，将各自发挥其优势，通过设计合适的接地气的产品，整合和梳理产业链，更大发挥农机金融的作用。相信在中国一拖、潍柴雷沃这种厂家系“老资格”的带领下，以及四季为农等这种专业农机互联网金融新势力，定能推动中国农机金融得以快速、健康发展。

作者：山东为农信息科技有限公司创始人&CEO朱飞

2009年金融保险专业毕业，曾就职于某地住房公积金管理中心信贷科和农机生产企业，2013年加入宜信公司任农机业务总监，2015年初成为“信农贷”品牌创始人之一，全面负责农机信贷业务。

2018年4月，正式创办“四季为农”品牌，成功推动了线上化和厂家贴息模式，在农机金融领域有一定的见解。