一、渠道扁平化。

著名的农资咨询专家刘千里认为，农资渠道商目前所处的环境都面临着一个重大变化，种地的不赚钱，依附于土地的所有的组织都会面临巨大的压力，这种压力向渠道上传递的结果，就是要求渠道环节缩短，从而降低渠道成本，基本做法是由现在的厂家、批发商、零售商、农户四到五个环节转到厂家、农户一对一两个环节，未来农资的经营渠道人有一层或一层半，如果有两层就很难生存下来。

农机行业当前也面临着这个困境，生产企业把一级代理直接设到县级市场，一些小企业甚至直达乡镇，由于客户管理系统、微信、APP等的普及，现在由厂家直管乡镇经销商比以往管省级总代都方便，所以厂家很乐意直接管理县乡镇经销商，农机渠道现在是二层、一层半的水平，后期也会向一层半、一 层发展。

农机需要强大的销售渠道

这种趋势对厂家的管理渠道的能力提出了新的要求，但受冲击最大的是经销商，去经销商化不可避免，现有的经销商出路在何方？

二、客户组织化。

2009年之后，国内规模化农业速度加快，2016年土地流转率超过35%，流转面积4.71亿亩，之后速度逐渐慢了下来，但是农业规模化的趋势并不会改变，在2016年，全国农业合作社数量达到175万家，真正承担农业生产重任的人由个体农户逐渐转变了合作社、种粮农户和农业投资公司。

组织化用户按营销专业术语叫大客户，大客户与个体农户需求特殊截然不同。

首先大农户对农机有刚性需求，承担50亩以上的合作社，如果不依靠机器种田，肯定是不行的，而承包面积超过500亩的用户，几乎每个环节都需要机器代替人工。

其次需求是全程化、全面化和系列化，并且是批量采购。

其三是需求高端化，对品牌农机或进口农机情有独钟。

其四是有很强的话语权，往往要求更低的价格折扣和更好的服务。

组织化市场是一个全新的市场，现有的农机经销商很多并不擅长为组织化用户服务。

三、消费分级化

有专家说国内农机整体趋势是需求升级，但在升级的过程中有明显的需求分级的现象。

先看看消费升级。据从一线销售人员的反馈信息，前几年农机普及期，新用户购买农机时往往会购买价格比较有优势的国产二线、三线品牌，而在近两年用户购买第二台机器或旧机换新机时绝大部分会选择日本久保田、洋马和约翰迪尔等高端品牌，连国产东方红、雷沃阿波斯等一线品牌都不选择。

拖拉机

再看看消费降级。前些年用户会贪图农机补贴而盲目的购买自己用不上的和功能富裕的农机，但近几年种地不赚钱，农户购机理性化或干脆不买新机器，老机器修理下，换换件凑合着用，又比如用户不购买新机了，更青睐二手农机，还有全国各地都出现了共享农机。

消费升级和降级，对企业来讲都是机遇也是危机，消费升级明显有利于品牌农机，而消费降级更有利于非品牌农机和中小型农机，这是一把双刃剑，需要企业有高明的应对策略。

四、竞争软化。

著名时经作家水木然写了本书叫《世界在变软》，当下农机行业的竞争趋势也正在变软，长期以为农机行业竞争的焦点在硬件产品上，比如马力升级、喂入量升级大战，比如中原地区拖拉机由2008年的70-80马力升级到当下的180-200马力，小麦联合收获机从2公斤升级到8公斤，硬件的竞争虽然永无止界，但是对用户来说是功能富裕，用户根本就不需要那么高端的机器，也就是需求和供给出现了背离，硬件的竞争没有了价值和意义。

粮食烘干机

竞争软性化时代到来，比如东方红和久富、沃得等的部分产品三包服务期由一年延长到二两，安徽辰宇甚至将其烘干机三包由一年变为三年；比如提供金融工具，约翰迪尔给用户提供融资租赁和分期付款的服务从而迅速提高了在国内市场份额；宁夏地区有农机经销商给机手提供至少2000亩的作业面积，用户零首付购机，作业季节结束后用作业费来还购机款。

随着农机普及时代结束，硬件需求将主要以更新为主，全社会的需求总量将严重不足，现有的上万家生产企业和数万家农机经销商仅靠硬件根本无法生存，农机行业的竞争也将由硬件竞争变为软件竞争。

硬件竞争时代是以生产企业为主导，而软件竞争时间将以农机经销商和服务商为主导，行业的格局将发生天翻地覆的变化。

五、服务规模化。

农业农村部政策与改革司巡视员冀名峰认为：土地流转下的规模种植经营并不能解决当下谁来种地的难题，它排斥了小农户经营，我们要帮助小农户种好地，而不是替代小农户种好地，发展和完善农业生产性服务，走土地生产托管、产托管之路势在必行，实现农业生产的服务规模化，而不是通过土地流转后规模经营。

近几年通过流转土地而实现规模化经营的农户和经营公司许多并没有实现规模经济，相反很多人亏损，甚至弃田跑路，事实证明，通过土地流转种植粮食等低附加值农产品不合算，如果都种植高附加值的经济作物，成本高风险高，还会影响国家粮食安全。

冀名峰认为，发展生产性服务业能够破解小农户和新型农业经营主体面临的困境，农服组织集聚了农业生产资料、资源、技术、资本、管理等现代农业要素，是农业生产专业化和分工协作的深度发展，具备组织化和规模化的可能。

实现农业的服务规模化，就是种植环节在分散的情况下，把服务环节规模化，农业可以在不流转土地，避免增加流转费用的情况下，取得农业规模化的收益。

土地托管有利于服务规模化

而农业服务规模化并非凭空臆想，事实上农业生产托管（譬如土地托管、全程机械化服务、统防统治、联耕联种等）就是最典型的农业服务规模化，截止2018年底，全国农业生产托管面积为13.57亿亩次，按照综合托管系数计算的托管面积为3.59亿亩，比2017年增加50%，其中耕、种、防、收四环节托管面积分别为4.0亿亩次、3.2亿亩次、2.6亿亩次和3.8亿亩次。

六、农资跨界融合

过去，受计划经济体制的深刻影响，全国各地农资经营是以省为单位，资源是割裂的，农资的渠道也是各自为战，卖农药、化肥、农机、农村生产生活用户的各自走的渠道，各找各的经销商，互不干涉，相安无事。

但随着农资行业进入供大于求的存量竞争的阶段，任何一种独立经营的农资渠道已经不足以养活自己，融合和多元化经营是大势所趋，未来农资渠道商将变成综合农业服务商。

农业综合服务是农资行业最大的蓝海，国内外的农资大佬都看上了这一块，当前资本正汹涌而来，2017年金正大投资7亿元设立全资子公司金丰公社，在全国要建立千家县级农业综合服务公司同，当上诺普信定向发行募集14亿元启动农业综合服务平台项目，将在建立数千家乡镇级服务公司，提供“耕种管收烘储”一体的全程化农事服务，中化农业MAP更是布局农业全程全面服务。

化肥农药需要与农资融合

与这些农药、化肥或跨行业的大佬相比，农机企业明显处于弱势地位，后期极有可能会被这些大宁夏二手农机车交易市场佬宁夏二手农机车交易市场收编或融合，农机企业该坚持走独立自主之路还是开放、合作？