——几种简单实用的办法助增销量！

在今年惨淡的行情下，没有什么比销量增长更能鼓舞人心的了，除此以外，任何对销量没有帮助的概念、理论等都是耍流氓。那么怎么样才能增加销量呢？笔者将自己二十几年的经验、见识和思考，总结成以下几点贡献给大家，希望不仅仅是锦上添花，说一千道一万，销量增长是关键！但愿能帮助大家走出漫长的凛冬。

一、直销

在农机行业里，有没有人想到通过直销来销售农机呢？

在以前，如果有人给你鼓吹让你直销农机，那可是痴人说梦，但现在理想之光已经照进现实，让我们看看美国特斯拉公司。

在全世界的汽车企业里，只有特斯拉是搞直销的，其余的造车企业都是搞的4S店代理模式，特期拉认为直销可以近用户最近，并且零库存并降低，利润留在公司内部而渠道成本降低，因为特斯拉搞直销触动了传统汽车经销商的利益而遭到到美国好几个州立法阻止。

特斯拉选择直销的前提是在信息化时代，用户不需要通过4S店而在网上就可以订车和选车。

如果说特斯拉离我们农机十万八千里，不具备可比性的话，也可以从身边找到现成的直销的例子，前几天去山东拜访过一家林果机械厂家，一年销售2500多台，有500台是通过经销商销售的，而占大头的2000台是全部是通过网上直销给用户的，包括国内外用户，这家企业发动了50多个镇里的家庭妇女搞网上销售，一个人盯一个网上店销，有成交就提成。

互联网、电子商务的普及让供需双方可以精准对接，所有的中间环节都可能消失，网上直销成为可能，在网上工厂与用户之间是零距离，再加上视频参观工厂、视频看车等可以大大节省双方的交易成本。

另外生产企业也可以对大客户直销，有实力的单位用户或组织化用户，现在拆分的七零八落的小经销商根本无法搞定，工厂直销就可以解决这个问题。

二、联销

俗语说同行是冤家！国内的农机制造企业，长期以来只有竞争，基本上没有合作，竞争的结果其实是行业的内耗，对大家都没有说处，表面上看是用户受益了，但从长期看最终被坑害的还是用户。

现在国内有农机生产企业已经认识到这个问题，并开始行动起来，通过联销的方式共享渠道资源，从而扩大合作几方的销售，让我们看看金大丰公司发起成立的机联社。

10月26日中国国际农业机械展览会期间，青岛菲尔特工业有限公司、山东金大丰机械有限公司、内蒙古长明机械股份有限公司、潍坊市奥维五金制品有限公司，举行了 “机联社”战略合作交流发布会。

这四家企业各擅长于玉米收获机、青储机、马铃薯和花生全程机械化系列产品、拖拉机四大细分品类，双方的产品重迭度不高，渠道没有冲突，但有各自的优势市场，也不重迭，所以渠道共享的可能性很大，所以机联社提出了“渠道共享，产品互补”的共识，通过联销平台把产品和经销商直接连接起来，去掉或减少中间环节，减少制造厂家和经销商成本，实现增量。

这是个新事物，虽然还需要时间检验，但其合理理念和积极的意识值得借鉴。

三、共享

其实农机企业高销量难以维持的最主要原因是已经销售到市场上产品使用效率低下，机手挣不了钱，没有能也没有积极性更换机器，在存量时代，产品更新慢将让企业经营雪上加霜。

生产企业应该想办法提高用户购买机器的使用率，比如企业建立或引导用户使用类似与滴滴出行一样的农机共享平台， 把用户手头的存量资源激活，用户的机器动起来了，只要挣钱了，就会吸引新用户购买，另外机器使用越多更新换代的数量也会越多，销售就进入良性循环。

农机黄金十年，国内农机企业的机会在于硬件的销售，卖的越多赚的越多，但进入存量时代，企业要对购买自己产品的用户负责，帮助用户使用机器，并通过机器挣钱或增加收益，只有这样，企业的经营才能良性发展。

四、租赁

这个办法并不是每种产品都适用，笔者认为大型的、高档设备可以考虑。

大家可能并不知道，每年全球销售的空客、波音大型客机约为1500架，其中劳斯莱斯特公司出租的飞机引擎约2500套，你没有看错，占飞机整体价值约20%的飞机引擎，不是由飞机制造商波音和空客卖给航空公司的，而是由劳斯莱斯等引擎制造商租赁给航空公司的，并用有备用引擎，劳斯莱斯按发动机工作的小时数来收费。

为什么波音和空客不直接把引擎随整机一起卖给用户呢？这是因为飞机引擎价值高、技术含量高，一是用户购买压力大，影响消费积极性，二是维修难度大，用租赁的模式产权属于工厂，工厂会随时关注发动机的运行情况并及时保养和维护，这让航空公司省了很多麻烦，三是租赁可以收取押金、手续费、利息、修理费等很多后续费用，相比直接销售能增加好几倍的利润，四是让航空公司生产依赖，有利于锁定用户未来需求。

在此，建设价值在100万元以上的大型高端农机，尤其是需求频繁的硬件维修保养和软件升级的农机，可以采取租赁的形式，让用户提前能使用上新机器，同时企业可以长期从用户身上赚钱，如果能和融资租赁工具结合将更好。

思路一变天地宽！租赁，其实是一种变相的销售的模式，只是所有权属于不同的主体而已。

五、赠送

大家都知道，在当下的行情，把农机卖出去很难，那么赠送呢？你可能会说，送人还不容易？送不出去不就成弱智了？但事实上貌似简单的事，做起来很不容易，因为企业不是慈善机构，所以企业所做的每一件事，本质上都是为了盈利的，不赚钱的企业是耍流氓。

所以赠送农机，送本身不是目的，也不是结果，结果一定是最终要赚钱。

那么，该怎么做呢?智慧在民间，我们看看别人怎么做的。

失之东隅，收之桑榆。比如先锋种业进入中国市场时，老百姓不认可，他们的种子卖不动， 于是先锋种业想了个招，就是在国内找某企业订制了一批播种机，然后把机器免费送给一些种粮大户、全作社，前提是购买他们的种子，看着有价值几万元的播种机可送，许多用户就购买了，种子种下去发现长势非常好，这样第二年买先锋种子的人就多起来了，因为这种播种机播种效果也很好，就也热销起来了。

乾坤大挪移。新疆某经销商从老用户手头高价收购二手拖拉机、收获机等，前提条件是以旧换新购买他们公司的新设备，用户看到手头的二手农机比市场上卖的要高，于是就很爽快的把旧机器卖给经销商，之后抵货款补差价购买了新机器。

在这个过程中经销商如何赚钱呢？其实经销商并不傻，以旧换新的机器不允许用户讲价，再说用户因为二手机卖的贵，所以也不好意思和经销商讲新机的价钱，这样的话，经销商在二手机上事实上也没有吃亏，但在心理上用户感觉自己占了便宜，从而增加的产品的销量，这就是乾坤大挪移，用的是障眼法，但用户也没有吃亏。

羊毛出在狗身上。搞赠品促销，某经销商推出买大拖拉机赠送旋耕机的促销活动，由于赠品牌子足够硬，并且很实用，所以快速有效的拉动了销售，表面上看，赠品是经销商吃亏了，但是通过赠品促销，经销商销量增加了，并且把老库存都处理了，算大账的话，经销商是赚了，这就是羊毛出在狗身上，而不是传统的去薅用户的羊毛，用户的羊毛只会越薅越少，而自己的多给用户点羊毛，会吸引更多的羊过来。

六、众筹

农机的众筹还没有破局，笔者的理解是农机众筹就是看好一个项目或一款产品，发起线上线下募集资金，让一群人参与进来，出资人是股东、顾客和经销商的多种身份，大致可以理解为“团购+预订”。

众筹在其它行业已经非常成熟了，比如吴晓波发起的重译《国富论》的众筹活动，笔者旧习惯参与的菲里普一款电烤架众筹等，农机现在已经具备了众筹的条件和基础。

众筹的好处是让用户从头就参与进来，让感觉自己是产品的一分子，并且主动去传播，当然最大的好处是提前锁定用户的需求和提前筹到资金。

众筹是对传统的以产定销的商业模式的颠覆，是先锁定了需求和资源再去满足需求的一种新模式，对企业来说资金压力没有了，销售的压力没有了。

七、服务

市场营销学里有一句非常有名的话：用户真正想要的是墙上钉出的那个58同城网二手农机怎么卖洞，而不是需要一锤子！

这就给我们搞农机的一个启示，用户需要的是有人给他把地种了，而不是真的想要一台拖拉机。而帮用户种地就是搞服务。

在行业内笔者见过不少从生产转向服务或从销售转向服务的例子。

比如在陕西见过一个80后的小姑娘，帮父母经营着一家规模不小的农机门店，2016年用店里的库存机和收购用户的二手机组建了个作业服务队，现在一年托管了5万多亩地，一年毛利的百万元，养活了员工，增加了收入，解决了库存，同时促进了新产品的销售。

再比如极飞科技当年的经营实践。极飞之前看到植保无人飞机销量小，用户还接受这种作业模式，就不卖硬件，而是自己组建了1000多人的飞手大队，到新疆去搞植保服务，从一个硬件生产商变成一个服务务。

还见过江苏的一家经销商承接了当地政府几万亩的秸秆还田项目，然后招募机手，组建作业除，并承诺给参与的机手几百亩的作业面积，条件是从他们公司购买农机。

八、赊销

赊销貌似是一种风险很大的办法，但事实上赊销在营销领域是最积极的工具之一，只要用好了，就能极大的增加产品的销量，把那些如铁公鸡般坚持不赊销的竞争对手爱克甩几条街。

搞赊销是个技术含量很高的活，在此提供几条实用工具：

同款不同价。就是现款销售的价格低，赊销的价格高，有比较就有鉴别，虽然其它其实条件没有变，但看到现款价格低，可能会促成用户购买，再说用户选择了赊销的话，价格高也可以增加利润。

有条件的赊销。比如只有国际、国内一线品牌才赊销、首付超过50%58同城网二手农机怎么卖才赊销、单个用户赊销不能超过10万元等，这样把风险控制在可承受范围内，既促进了销量，又不会埋下祸害。

看人下碟。就是有所赊有所不赊，这方面不同听人有不同的观念，比如翼农贷只对以前购买农机的老机手赊销，而吉林有家经销商只对农机“白户”购销，真是杀猪杀尾巴各有各的杀法。

今天就介绍到这里，总之，智慧在民间，面对行业的困境，总有企业活的游刃有余，方法有时候比努力更重要。