2016年开始，融资租赁、按揭销售、分期付款等信用销售在农机行业开始多起来，很多金融机构看到了农机行业信用销售的巨大潜力，开始加快向农机行业渗透。

2017年传统农机销售出现下滑的时候，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科等跨国公司借助信用销售工具大量的销售产品。行业内的生产企业和经销商开始意识到信用销售的重要性，但在信用工具的推广中，也遇到了一些典型的问题，影响了这个工具的普及与推广。

以下就是几个融资机构、银行和经销商反馈的问题，针对这些典型的问题，请教信用销售专家之后，给大家提供一些可行的解决之道。

问题

01

费尽口舌，用户也不想贷款购买农机！

中国人从古到今都没有借钱消费的习惯，农耕文化里讲究的是“春种秋收”“量入为出”，所以许多用户不喜欢贷款。就是真正缺钱的用户也是想办法从亲戚朋友借钱，有些人宁肯借民间高利贷也不想和银行、公司打交道，另外对于许多大型的合作社、种粮大户来说，他们都是当地的“名人”，都非常好面子，不想让人知道他们借了钱、贷了款，据调查当前在农村这种情况还很普遍。

解决办法：可以看出来，用户之所以在购买农机时不喜欢用信贷工具，主要是心理和观念上的问题，另外还有知识欠缺，对金融工具不太了解的因素，解决的关键是从观念入手。

1、加强宣传、培育习惯：城里人购房子以前都喜欢现款而现在不管有钱没钱，都喜欢用按揭，尤其是有钱人更喜欢用按揭，这是因为他们可以将钱拿来理财，让钱生钱，这种观念的转变经过了十年左右的时间。

农机的销售信贷也一样，现在主要问题不是用户不缺钱，而是不知道信用销售的好处，另外对相关的知识两眼一抹黑，不了解就心存疑虑，怕“城里套路深”，就从心理上抗拒，所以解决办法是加强宣传，多提供培训，让用户了解，打消用户的疑虑。

信农贷的办法是淡化信贷销售与贷款的概念，而是强调分期付款，在经销商的卖场贴上宣传海报，让用户一进门就能看到现款购机和分期付款两种购机模式对比，让用户自由选择。

2、推广部门参与，用公信力做背书：有的经销商和银行、机构会联合当地的农机管理部门、农机推广站、植保站等部门共同去推广宣传，中国的农民对政府十分信任，有道是“跑了和尚跑不了庙”，尤其是政府管理部门出面，会让用户的防范心理降低，有利于信用工具的普及。

3、示验示范，单点突破：既然用户接受有一个过程，那么金融机构就不应该着急，在国内农机推广过程中，对于新产品推广，通常都是农机推广部门和经销商联合，先举办现场演示会、新产品推广会，让用户能亲眼看到效果，才能吸引用户购买。所以信贷工具也一样，不能急于求成，在市场培育期，选择几家在当地有影响力的大户，先说服他们使用，单点突破，让领头羊和意见领袖现身说法，然后才能产生“群羊效应”，业务量扩大将是必然结果。

问题

02

经销商怕担保风险，积极性不高！

从当前宜信、信达、信农贷等公司的产品看，做信贷销售都需要经销商提供担保责任，尤其是银行系统，虽然融资成本要低一点，但是要和银行合作，农机经销商提供担保是前提，而一旦形成用户逾期或欠款，金融机构和银行的做法就是让经销商提供回购，如果用户还不了款，就需要经销商代用户还款，其结果是开展过信贷销售的经销商是“谈虎色变”，而没有经历过的有前车之鉴，拒绝使用信贷工具。

解决办法：《商之道》：我有利,客无利,则客不存;我利大,客利小,则客不久;客有利,我无利,皮之不存,毛将安附?客我利相当,则客久存,我则久利!然双赢!

笔者认为，既然信贷销售对银行、金融机构、生产企业、经销商都有利，如果能长期合作就要双方都有诚意，所以建议要真正打动经销，让经销商积极参与进来，银行和机构要采取以下的办法。

1、风险共担：设计产品时大家应该“利益均沾，风险共担”，银行和金融机构不能只是出钱，出了事就一咕脑将责任推给经销商，而是分担责任，在合同里要明文规定分担责任的条款，让经销商打消疑虑。

2、严格把关：从实践经验看，近几年农机融资租赁、信用销售出问题主要原因就是前期对用户把关不严，事实上经销商的风险意识一直是很强的，因为他们深知赚钱不易，但许多情况下是融资公司的业务员怂恿经销商给不适合条件的用户放款，比如在市场上我们看到有些用户可以用20%、10%，甚至零首付提到机器，而一但出了问题，业务人员矢口否认，按合同执行时经销商就吃亏，所以一系列惨痛的教训告诉我们，做信用销售用户的把关是业务成败的关键，要“宁缺勿滥”。

3、过程管理：没有过程就没有结果，国内农机经销商许多都没有信贷销售的经验，更不知道如何管理用户，所以机构和银行应该帮助经销商进行过程管理，从实践经验看，凡是过程管理到位的，违约率都很低，亏损也最小，这方面信农贷做的比较好，比如通过技术的手段实时传送机器的作业，每两秒传一次，如果在作业季节机器没有干活，就要警惕了，另外每期还款前一周提前给用户发信息或打电话通知用户做好还款准备，对于没有活干的用户，还通过大田农社给用户提供就近作业的信息。

也就是实时关注每一位贷款用户的状况，始终让每一个用户在掌控之中，并且给用户提供挣钱的机会，让用户感觉到实实在在的帮助，并且不会存拖欠、赖账的侥幸心理。

问题

03

信用产品不成熟，推广难度大！

在市场上，比较普遍的现象就是一些提供融资租赁工具、按揭销售工具的公司原来是从事工程机械、矿山设备、汽车等行业的业务，转行进入农机行业后，对农机行业非常陌生，所以并没有针对农机行业设计产品，导致一些金融工具在实际使用中出现很多问题，比如补贴没有下来，用户还不上款，用户的庄稼已经销售了，但是手里只有白条，没有钱，还不起款等。

解决办法：老话说“术业有专攻”、“专业的人干专业的事”，金融机构和银行需要和农机经销商深入研究，要针对农机行业的特点，用户经营的实际情况来设计金融产品，而不是坐在办公室闭门造车。

1、针对不同的品牌设计不同的产品。信用工具有所为有所不为，正确的作法就是对于二线、三线、四线品牌一般不提供贷款，因为从实际情况年，用户拖欠和违约一个主要的借口就是农机产品质量不合格，耽误了用户干活，所以信用销售的产品本身一定要质量过硬。

首选是进口产品，其次是国内生产的合资或国产一线品牌产品，当然对于不同品牌的产品要设计不同的贷款额度，比如久保田的产品可能会贷的额度大，并且允许时间长点，但对于国产的产品尽量要时间短，6到9月是最好，一般情况下不要超过一年，因为时间越长风险越多。

2、针对农户经营特点，设计不同的还款周期。农业生产有明显的周期性，比如四川地区4月底收小麦，河南地区的小麦6月份全部收割完，而甘肃要到7月底才能收完，所以在这三个不同听地区，如果给种植小麦的合作社做融资租赁销售，还款时间要考虑在小麦后，另外一些地方粮站会及时收粮，但是往往会有三个月或半年的放款周期，合作社卖了粮，但钱可能一时半会还领不到，所以在设计产品时，要考虑这个时间的余量，总之，农机的金融工具要接地气，要考虑农业生产的实际情况。

3、针对补贴款发放时间，设计还款周期。许多金融机构现在喜欢针对农机补贴款设计信贷工具，相对风险小，但在还款时间上要考虑补贴款发放时间，许多地方一年一放，或隔年放款，如果国家补贴款打不到用户卡上，用户一般是拒绝自己还钱的。

问题

04

用户频频违约，机子也拖不回！

信用销售总会出现违约的情况，这是不能完全杜绝的，但出了问题就得解决，一些信用习惯不是很好的地方会出现群体性的违约，并且经销商拖车时还出拒绝拖车和殴打办案人员的情况。

解决办法：对于农机用户，考虑到农村、农民的特殊性，所以不能像工程机械和汽车的用户一样管理，要充分考虑农民用户群体的特殊性，要有针对性的设计金融工具，在用户违约后就可以尽量减少损失。

1、策略机动，手段灵活。按行业内一位信用销售专家的说法，当用户出现违约或不还钱时，拖车回来不是目的，目的还是要让用户把钱还上，所以一定要先和用户深入沟通，说服用户还上钱，如果用户手头确实紧张，一时筹不上钱，可以将机器先拖回经销商的店铺暂存，等到用户还上款之后再让用户拖走，总之要有有策略的解决问题，不要和用户起激烈的冲突，一个不满意的用户可能会为了发泄愤怒而影响几十个潜在的用户，信用销售本来现阶段就不好推，如果和用户闹僵了，可能以后这一地区的业务都没法开展。

2、杀鸡儆猴，防微杜渐。但对于恶意拖欠的用户，则不能手软，该拖车的拖车，该清欠的清欠，访诉诸法律手段的要寻找法律的保护，否则今后会有更多的用户效仿，一但形成风气，信用销售的工具就完全失败了，也就没有推广的价值了。

问题

05

拖回来的旧机器无法变现！

既然说违约是不可避免的，那么对于融资租赁公司和经销商来说，拖回来的机器就要变现，只有变现才能尽量弥补损失，但现实情况是，许多机械和经销商并没有好办法处理拖回来的机器，在工程机械行业是如此，在农机行业也一样，拖回来二手农机处理是个难题，如果处理不了，时间一长，机器的残值就更低，损失会随着时间越来越大。

解决办法：信用销售是是农机营销的一个环节，不能单独就信用说信用，而是一定要考虑到销售的前端和后端，过程管理，前端主要是对产品的遴选和对用户的筛选，后端主要是收款和逾期、违约后的补救，许多机构很前端用户的筛选，而对于后端则没有太多的考虑。

1、提前准备好销售渠道：二手农机在国内交易量非常活跃，国内已经成长起来了一批有实力的二手农机经销商，所以从事信用销售的机构、经销商应该提前和二手农机经销商、贩子建立联系，一但有机器拖回，通过这种渠道可以尽快出手。

2、经销商自己开展二手业务。据新疆几家经销商的介绍，近几年由于用户违约而拖回来的拖拉机、青贮机等产品，在经过简单的维修保养、换件之后，就可以顺利的再销售出去，并且残值高的二手农机往往比新机器还挣钱，所以这些经销商都在考虑开展二手农机业务。

3、开展二手农机出租业务。工程机械业务很多经销商对于拖回来，无法销售或残值低的机器开展出租业务，对于农机经销商来说，一是可以开展出租业务，二是可能自己组织机手开展作业服务业务，这样经销商就会单纯的赚产品的进销差变为服务商了。

以上就是农机信用销售中常见的几个问题，这些问题如果能很好的解决，将会加快信用销售的推广速度，当然信用销售在农机行业还属于新事物，我们要有足够的耐心进行培育。

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