笔者从2016年开始在农机行业内引入结构性机会的概念，也就是说传统农机的商业机会已经过去，未来农机行业的机会在细分市场，这些细分市场有很多蓝海，但蓝海只是个笼统的概念，不同的市场其商业机会应该有大有小、有先有后，在这里用颜色来表示，那种很少有人关注，并且市场机会基本上未被挖掘的市场，笔者称其为纯蓝海市场，这种市场的含金量很高，最值得企业去为之奋斗，而粮食移动烘干机市场就是这种典型的蓝海。

对于企业来说，产能过剩并不可怕，只要我们自己有创新力，有竞争力，淘汰的是别人。科技创新，天下无敌！失败者才去竞争，创业者应当选择垄断。从0到1，或者说从无到有，意味着企业要善于创造和创新，通过技术专利、网络效应、规模经济、品牌等形成壁垒，从而实现质的垂直性层级跨越，由此开辟一个只属于自己的蓝海市场而成为这个市场的唯一，这样的垄断足可让企业安享丰厚的利润。

一、粮食移动烘干跨区作业具有蓝海属性

1、塔式烘干机已属红海市场，移动烘干长期被忽视

我们现在谈粮食烘干机，有些所谓的专家仍在说社会保有量不足，是蓝海市场等外行话，事实上塔式固定式粮食烘干机和循环式低温烘干机保有量已经不少了，进入行业的企业至少有500多家，并且还有大企业不是在增加产能，就是大算大举入侵，所以事实上粮食烘干机行业早已经成为红海市场，整个行业的产能严重过剩，可以明确的说，国内粮食烘干水平还非常低，从这个意义上说烘干机本身是还有机会，但是整个行业的产能已经严重过剩，需求的增长与产能供给出现了严重的倒挂，导致行业的早熟和不合理的产能过剩，据专家分析，塔式烘干机和循环式低温烘干机年需求量绝不会超过30000台，而当前行业的整体产能已经超过了10万台，也就是说一个尚处于成长期的行业已经提前进入产能过剩期、供大于求期，其结果是企业只能通过价格竞争来将其它企业挤出去，价格竞争的结果就是整个行业的利润空间缩水，最后集体无利润。

图：粮食烘干机发展趋势

从2010年到2018年，国内销售的粮食烘干机已经超过 了11万台，我们已经不能再说保有量不足了，如果说粮食烘干率低，只能说是机器本身加工能力差或使用率严重不足，保守的统计，现在能正常使用的也不会低于10万台。

所以塔式固定式烘干机和循环式低温烘干机已经是红海市场，已经身陷其中的厂家日子不好过，当然新进入者想打破现有的竞争格局，从中联重科、三久、金子等口中争夺一块蛋糕出来也实属不易，但退一步海阔天空，移动烘干机长期以来被企业忽视，不但进入的企业不多，而且可用的产品少，空间广泛，具备典型的蓝海属性。

国内超过500家粮食烘干机企业，其中推出移动烘干机的企业不超过20家，其中适合跨区作业的机型基本上没有。在2014年，中联重科推出了5HYD-215机型，其满仓容积为25立方米，能装载20吨小麦或15吨水稻，每小时降水幅度约为4个百分点，可以使用380伏三相交流电或者50马力以上拖拉机动力输出，还能以燃油、燃煤、燃烧秸秆等作为热源，转移只需一台拖拉机，或者直接挂接在收割机后面即可便捷的实现田间移动，按道理说是一款非常有前景的机型，但由于中联注意力转移到塔式烘干机上，所以这一机型也只是昙花一现而已。

2、粮食移动烘干需求旺盛，商业价值高

前面说过，国内粮食烘干机保有量已经超过10万台，产能已经供过于求，但国内粮食机械化烘干率连15%都达不到，而日本、欧洲、美国在95%以上，这是不是很矛盾呢？

事实上也不矛盾，国内当前不缺烘干机，缺的是好用的烘干机，缺的是需求和机器的良好匹配，缺的是高效率的使用。

对于粮食移动烘干机来说，仍有机会：首先是需求未满足的机会，未来几年国内烘干机年需求量不会低于1万台套，只要产品好，效率高，经济实用就有可能被用户选择；二是升级换代的机会，11万台机器每年约有10000台会由于效率低、不适合环保要求、供需匹配不合理等原因更新，这是高效取代低效，合理性取代不合理性的机会。

第一代烘干机产品的升级换代期将提前到来，同时有大量的新增需求，两者迭加可保烘干机行业有个稳定的需求量，但这种需求的机会是高效率机型，低效机型不会被用户选择。

3、移动烘干机更适合共享经济

著名的未来学家凯文.凯利说，现在对事物的占有不再像曾经那么重要，而对事物的使用则比以往更加重要，假如借用使你能够享受到占有一件物品时的绝大多数利益，同时减少了占有它所带来的一些不利因素，如你无需承担清洗、修理、存储、归类、投保、升级和保养等责任，那么你还想通过购买的方式拥有那种东西吗？就某些方面来说，使用权要优于所有权。

无论是对自有或加工经营为生的企业来说，固定的塔式烘干机的共性是一次性投入成本高、使用效率低、运行成本高、环保压力下升级换代速度加快，其结果是自己投资烘干机将变得越来越不划算。

正如凯文.凯利说，假如有和种烘干机你要用时随时能用，同时减少了占有它所带来的一些不利因素，如你无需承担清洗、修理、存储、归类、投保、升级和保养等责任，那么你还想通过购买的方式拥有那种东西吗？答案显然是不会，而称动式烘干机具有良好的共享性，能让用户不前期投入而只需付使用费就行。

共享经济将是未来农机行业的主流的消费模式，尤其是对前期投入大的产品，未来的机会就在于共享里。

二、跨区移动烘干机当前发展现状

1、介入不多，竞争不激烈

当前国内500多家粮食烘干机制造企业，几乎100%都在做塔式固定机和循环式低温烘干机，只有有不到20家有移动式烘干机产品，但没有一家当做主销机型来推广，也没有多少企业认识到移动烘干机的市场价值，更没有人研究针对跨区作业的移动烘干机。

从外资企业看，日本技术的三久和欧洲的一些烘干机企业无论是面向中国销售产品，抑或寻找技术合作，都将目标定位在固定式塔式产品上。

国内做移动式烘干机的企业也有可圈可点的企业。据专家介绍说山东沃普农业装备有发公司生产的5HYWP8310在2017东北地区销售超过300台，是有力的进口产品替代者，从厂家获悉2018将有5HYWP8340不同吨位的产品投放市场；江西红星机械有限公司的“红星”牌移动烘干机也是在技术上得到专家的认可，2017年有5HP-90,120,270三种型号投放到市场上，在东北、新疆、江西市场上已经实现批量销售；重庆市万穗机械有限公司5H-5移动式粮食烘干机，用220W电源，日处理粮食≥10吨。热交换面积大，效率高，排湿风力强， 低温干燥速度快，达到较短时间降低水分效果，降水速度是同行2倍以上。

此外还有郑州中农福安、郑州亚美机械、临沂金铭、陕西秦拓等公司在移动烘干机市场上都属于前期的拓荒者，其产品各有优劣势，都在向跨区移动领域发展。

2、产品和技术路线不适合跨区作业

当前国内的产品，采取的是与塔式烘干机和循环式低温烘干机一样的低温循环干燥技术，企业追求的是大吨位大批量加工，适合大规模种植户、粮库、粮食贸易商、食品加工企业等大规模生产和加工，大批量多批次加工现有的技术勉强可以胜任，并且成本相对合理，但跨区作业移动烘干作业主要讲求的是高效率、快捷性和经济性，现在的产品很难满足这种需求，从技术路线、产品设计上都要重新设计。

据洛阳远弘干燥程长青讲：根据粮食的热稳定性及破碎敏感性特点，考虑到粮食允许温度不超过43℃（低于淀粉的糊化温度），真空低温干燥克服了高温干燥时导致的溶质散失现象，避免淀粉糊化，蛋白质变性，减少维生素C分解,保持产品原有理化特性和应有的色、香、味、形及营养成分，解决消除粮食传统干燥过程中溶质失散、表面硬化、品质下降等问题。

据洛阳远弘干燥程长青讲：每一粒的粮食都是有生命力的，粮食在真空低温干燥过程中，真空干燥仓内的压力始终低于大气压力，气体分子数少，密度低，含氧量低，因而减少了粮食染菌的机会或者抑制某些细菌的生长，避免粮食干燥后保存过程中生虫、霉变等现象的发生。真空低温干燥使粮食水分的汽化沸点温度从100℃降低到40℃左右，由于水汽化的温度低于粮食淀粉的糊化温度，不会对粮食籽粒、粮食种子产生损伤；避免了粮食籽粒的膨胀、焦糊和爆腰，能够保证粮食干燥后的产品质量；保证了粮食烘后原有色、香、味、营养、品质不变，可以称之谓“绿色、安全、环保”干燥。

3、有国外成熟产品蓝本，发展会提速

从程长青专家处了解到，近两年国内做移动式烘干机的企业产品蓝本主要是意大利企业的烘干机机型，该类机型是2016年黑龙江农垦建三江管理局一次进了100台，此外新疆和南方地区也有一些销售，此外东北地区有经销商还在推广同样是意大利的品牌移动式烘干机。

这两款来自欧洲的烘干机虽然存在输入电压标准不匹配、烘干成本偏高、机型单一、设计不太合理、配件与三包不及时等问题，但由于在欧洲市场上销售很多年，技术上相对比成熟，所以是国内企业学习和借鉴的好标杆，据了解，当下江西红星机械有限公司，郑州亚美机械、山东沃普机械等均是参考意大利的现有成熟的产品。

有成熟的产品，只需结合国情和使用环境，就能快速形成产品化和大范围推广。

三、海确实很蓝，但怎么样才能一帆风顺？

1、匠心独具的产品设计，解决用户的烘干，企业盈利

就什么样的移动烘干机才适合跨区作业，笔者和多位专家交流沟通，总结和提炼了以下的观点：高效烘干、快速移动、高性价比、智能傻瓜、多用途多功能。

高效烘干：关于烘干机当前国内有两种技术路线，一种是热风循环烘干，一种是低温真空干燥，执不同技术路线的人吵的不可开交，笔者认为两种路线各有优缺点，不管什么技术，适合跨区作业的移动烘干机首先追求的是高效率，从小麦和水稻跨区作业看，机器的高效率是机手购机最看重的指标，2010年国内小麦联合收获机喂入量是2公斤，2018年主销产品已经升级到8公斤。

据洛阳远弘干燥程长青讲：低温真空干燥就是将被干燥的粮食放置在密闭的干燥室内，在用真空系统抽真空的同时，对被干燥粮食适当不断加热，使粮食内部的水分通过压力差或浓度差扩散到表面，水分子在粮食表面获得足够的动能，在克服分子间的吸引力后，逃逸到真空室的低压空气中，从而被真空泵抽走除去 。

据洛阳远弘干燥程长青讲：谷物真空低温干燥过程中，液体水分汽化有轴蒸发和沸腾两种方式。水在沸腾时的汽化速度比在蒸发时的汽化速度快得多，水分蒸发变成蒸汽可以在任何温度下进行。水分沸腾变成蒸汽，只能在特定温度下进行，但是当降低压强的时候，水的沸点也降低。例如，在19 .6kPa气压下，水的沸点即可降到60°C。真空干燥机就是在真空状态下，提供热源，通过热传导、热辐射等传热方式供给谷物中水分足够的热量，使蒸发和沸腾同时进行，加快汽化速度。同时，抽真空又快速抽出汽化的蒸汽，并在谷物颗粒周围形成负压状态，谷物的内外层之间及表面与周围介质之间形成较大的湿度梯度，加快了汽化速度，达到快速干燥的目的。

能胜任跨区作业的烘干机首先要保证效率，据专家的观点，当前热循环烘干单批次8-11个小时，质量可能有保证，但效率非常低下，对于跨区移动作业来说，低效率将是致命的，只有单批次烘干时间控制在3个小时以内才能与跨区机手的速度相匹配，简单的说收获机收的有多快，烘干机烘的得有多快。

快速移动：便捷性是第一个重要指标，在这里再次强调，跨区作业移动烘干机并不等于是移动烘干机，跨区烘干机对流动的要求更高，速度快、便于运输、安全是必不可少的要求。

移动速度至少要赶的上收获机，现有的移动烘干机大多是牵引式的，笔者认为专业的移动烘干机应该是自走式的（成本高，利用率低，拖拉机牵引实用），牵引式的光拖拉机小汽车就占很大的空间，在农村运输时安全性很低。工业设计是要保证行走装备和加工装备浑然一体，保证结构合理的前提下体积小巧，重心低，适合于在农村道路和田间地头行走。

高性价比：这得从几个方面来考虑，首先机器售价要亲民，也要参考收获机的价格，当前8公斤小麦联合收获机的售价不会高于15万元，机手最多三年内收回成本，这是机手的心理底线，移动烘干机也要参考这个标准，而当前进口意大利的安格利斯31立方的烘干机售价60万元，根本不是推广价；二是使用要经济，这方面就要看使用什么燃料，以及能源的利用效率了，前期是选择问题，后者是技术水平，建议跨区移动烘干机最好具备两种或两种以上的方式，电能、燃油和秸秆燃烧相结合，不同的方式结合提高加工效率。

据洛阳远弘干燥程长青讲：真空低温传导干燥的能耗指标为2800—4000kj/kg，而热风对流干燥为4000—7500kj/kg；热风对流干燥的热能有效使用率一般只有20—50%，而真空低温传导干燥在理论上可以接近100%，实际上真空低温传导干燥装置内的热能有效使用率可以达到60—80%。一般情况下真空低温传导干燥比热风对流干燥节能30—50%，这是因为真空低温传导干燥不需要热风加热物料，由排气散失的热损耗小，在恒速干燥段，由于真空或者减压降低了水的沸点，物料升温极小，热量几乎全部用来蒸发湿分，如接近或者小于临界含水率时，真空低温传导干燥的节能优势就越大。

智能傻瓜：这似乎很矛盾，但用户现在对比农业机械的要求就是这个趋势，机器本身技术含量非常高，能智能化的处理绝大多数作业过程，人工最好是只按一下启动键或几个按纽，一个复杂的参数设计，机器自己能根据检测值自己设定，或者通过后方控制中心的专业人员设计好，傻瓜式操作的机器才有降低产品进入市场的门槛。当前的塔式烘干和国外进口的设备都需要复杂的设置和操作，年龄大一点的农民很信胜任，国产烘干机设计者一定要了解当前用户的文化水平和年龄，不是越先进越好，而是在满足需求的情况下，操作越简单越好。

多用途多功能：一种农机推广不力，除了价格、质量、品牌等因素外，另一个原因就是使用效率低下，插秧机强力补贴了十几年，机播率仍这么低，主要原因就是机器的价格高而使用效率低。跨区作业烘干机想要大卖，对于企业来说，就是想办法提高机器使用效率，主要途径就是可以烘干多种作物，比如除粮食作物外，还可以烘干油菜、芝麻、花生等经济类作物，辣椒、枸杞、大枣、山楂、蘑菇、木耳等特色作物，花一样的钱，干多种多样的活，机手能快速收回投资，这样的机器才是最受欢迎的跨区作业利器。

据洛阳远弘干燥程长青讲：粮食在真空干燥过程中干燥介质在真空干燥仓内封闭循环,采用真空泵作为抽气设备，从泵口排出的气体都是经过水过滤的洁净气体，没有粉尘、挥发性物质及异味随干燥废气向环境排放而带来污染，也算是污染湿气零排放。粮食真空低温烘干机开创了粮食真空低温干燥，提高粮食产品质量，节约能源保护环境是一项绿色干燥行动。其适用于追求高品质、高效率、低生产成本干燥粮食企业的普遍需求，顺应了国家制定的“节能减排”国民经济可持续发展战略的政策要求，必然会受到政府政策的优惠与支持。

2、农机购置补贴政策倾斜支持

可以肯定的说，农机购置补贴政策决定着产品的走向和最终在市场上的表现，简单的说，补贴额度高的产品销售的越好，尤其是同一类产品，补贴额度高的一档比补贴额度低的一档会更吸引用户。

据烘干机行业的专家观点，近十年的时间，本来非常有前景的移动式烘干机之所以无所作为，主要原因是出在补贴政策上面。

如下表所示，当前国补对谷物烘干机的补贴是按一批次加工量来补贴的，也就是说每批次加工量越大补贴额度越高，比如4吨位的谷物烘干机补贴5400元，而1000吨的则要补贴116200元，因为补贴政策的导向作用非常明确，所以近几年企业的目标瞄准了大吨位产品，用户在购机的时候也尽量买大吨位的设备，目的都是要拿到更多的补贴，但厂家和用户都忽略了效率的问题，比如同样两台20吨的设备，一台烘干单次5个小时，一天80吨，一次烘干单次10小时，一天40吨，你该购买哪种设备？

移动烘干机恰恰吃亏就吃在单次烘干吨位低上面。中联重科5HYD-215满仓容积为25立方米，能装载20吨小麦或15吨水稻，意大利安格利斯满仓容积为31立方米，能装载18吨，意大利弗拉泰利能装载23吨水稻，如果进入补贴目录，这三种产品只能得到29500或37100元的补贴，安格利斯的售价60万元，同样吨位塔式机销售价在10万元左右，如果你是用户，你会如何选择？全喂入打败半喂入，也是因为全喂入相对补贴额要高。

所以说，移动烘干机不是产品不好，而是补贴政策的导向决定了其不受用户欢迎，而如果补贴政策还存在，想要这一产品快速的让用户接受，在补贴政策上要要重大的变化。

据洛阳远弘干燥程长青讲：谁会将“粮食烘干机”推下了神坛？正所谓，成也萧何，败也萧何；中国“粮食烘干机”行业的兴衰，是不是完全系于农机补贴政策不？？？在巨额补贴的诱惑下，许多企业前赴后继加入了烘干机大军，而这无疑会加速市场的饱和。如果失去巨额补贴的“粮食烘干机”行业，会不会犹如突然间被断奶的孩子，一时茫然，不知何去何从？

建议采取两种方式：一是仍按批次加工吨位或烘干效率（每天烘干的多少吨位）补贴，但固定式和移动式采取不同的补贴标准，比如移动式10吨机补贴标准相当于固定式50吨机，二是按批次烘干效率补贴，移动烘干机也不会吃亏。

游戏规则变了，两种烘干机产品的竞争形势也将发生变化，厂家将不会再厚次薄彼。

表：2017年、2018年谷物烘干机补贴额度对比

3、与联合收获机要匹配，搞一条龙服务

据农业部的数据，近三年每年参加三夏跨区机收的联合收获机55万台，三秋水稻机收、玉米机收的35万台，已经形成一个从南到北的规模超过5000亿元的巨大的流动作业市场，近几年的特点是中短途增多，订单式作业增加。

移动烘干机跨区流动作业想要快速完成市场培育，就需要和目前已经成熟的小麦、玉米、水稻、油菜等大田作物的跨区作业结合起来，企业市场推广的目标客户应该是这些常年从事跨区作业的机手或车队。

在产品设计上，一是设备要便于运输和频繁快速的流动作业，比如用拖拉机或联合收获机拖着就能快速的从一个地方转移到另一个地方，二是日烘干量要和联合收获机的工作效率匹配，比如一台8公斤谷物联合收获机和一台烘干机的匹配，或3-5台联合收获机和一台烘干机的匹配，就是当天收的庄稼，移动烘干机当天就能加工完，之后随着跨区作业流动到下一个作业地点。

事实上国内跨区收获作业已经在向收、耕、播一条龙作业服务延伸，但就缺烘干这个环节，尤其是随着规模化种植时代的到来日本二手农机设备网站地址，如果农机手和作业服务公司只考虑收获，而不考虑烘干的话，数万吨，甚至数百万吨的粮食收回去有可能会很快发热发霉发芽，对种植日本二手农机设备网站地址户来说会是一声灾难，所以能收粮食，又能帮用户烘干和妥善储藏的机手肯定更受欢迎。