笔者长期跟踪国内采棉机行业的发展，尤其是关注国产采棉机发展，为此曾写过不下十篇文章。2020年国产采棉机市场占有率进一步提高，国内采棉机行业进入了国产为主导的全新的发展阶段，笔者认为有必要对国内采棉机行业的几个重要问题做一个系统地梳理，以帮助大家加深对行业的了解。

一、农机细分行业，但属于典型的大市场

采棉机与植保无人飞机、甘蔗联合收获机、玉米免耕播种机等都是近几年的热点品类，不但国机集团、星光农机、常州东风、沃得农装等大型农机企业已经进入，而且还有工程机械、机电等外行业的跨界大佬入驻，比如铁建重工、山东天鹅集团、重庆机电集团等。

那么国内采棉机是个大行业还是个小行业呢？该行业能容纳多少个生产企业？

据从农机购置补贴系统的统计数据看，2020年国内采棉机销量约为1650台，其中通过补销售得有售的有1224台，另据海关数据显示2020年国内进口了360台约翰迪尔采棉机，再加上进口二手采棉机，累加来看有约1650台。

从销售额上看，2020年中国市场通过补贴系统销售了约25亿元的采棉机，非补贴的市场机有20亿元，加上二手机能有50亿元的市场规模。

50亿元就是国内棉花采摘机的市场空间。那么这个数据是大是小呢？没有对比就没有鉴别，同比数据，2020年拖拉机行业的市场规模250亿元，联合收获机150亿元，水稻插秧50亿元，所以从体量上棉花采摘机是个与插秧机体量相当的市场，另外采棉机属于典型的资本密集型、技术密集型、政策依赖型、金融依赖型的农机产品，进入和退出的门槛都很高。

二、发展迅猛，进入阶段性饱和

2020年新疆棉花种植面积为3665.5万亩，机收率预计已超过50%，可见新疆的机采棉水平已经实现了质的飞跃，北疆地区机采率早已超过了95%，南疆也是在快速提高，其中兵团机收率95%左右，地方也超过了30%。

2020年新疆采棉机保有量超过7000台，其中2020年就增加了至少1650台，按50%的机收率水平测算，保有量7000台，平均到每台机器上的作业面积为2500亩，如果按新疆农业农村厅公布的2020年作业季节投入作业的采棉机3383台计算，平均到每台机器上的作业面积5417亩，明显的作业量不足。

从2020年中国农业展望大会上透露出来的信息看今后10年内国内棉花种植面积呈小幅下降趋势，所以在种植面积不断下降的大趋势下，随着保有量的快速增加，国内采棉机已经进入了保有量大，作业量不足的阶段性饱和期，所以接下来的3年，国内采棉的增长速度会放缓，市场主要会以更新换代需求为主。

二、国产品牌进步神速，市场占比快速提高

早在2018年，笔者在《中国棉花种植及联合收获机需求预测》一文中就曾提出以下的观点：随着新疆建设兵团改制之后（以50亩为单位承包到户），新疆本地对采棉机的需求将出现较大的分化，原来进口大型、高端产品一统天下的局面会被瓦解，需求将更具层次性，国产三行、五行机，甚至一行、二行二手农机生产设备市场在哪里机的需求量都有可能会出现指数级的增长，这给国产采棉机企业一个绝佳地发展机会。

如果参考国内玉米收获机、小麦联合收获机、玉米青贮机等子行业的情况，进口高端机型与国产中低端产品的市场上占比2∶8比较合理，笔者预测后期国内采棉机极有可能也会出现这种竞争格局：20%的头部市场被进口高端机垄断，80%的腰部和尾部市场被国产品牌瓜分。

时隔三年之后，笔者的判断正在被验证。

从2020年国家农机购置补贴系统看，在新疆地区实现销售的有8家采棉机企业，其中国产的有钵施然、星光农机、现代农装、铁建重工、常州东风、凯斯纽荷兰、天鹅集团七个品牌。

从补贴数据看，2020年新疆整体销售了1224台采棉机，其中国产品牌1099台，占比89%，看起来有明显的优势，相信很多人看到过这个数据，但这只是补贴数据，进口的没有补贴的产品并没有计算在内。

笔者通过海关总署查询2020年国内总共进口了350台采棉机，又通过约翰迪尔中国区总部了解到2020年约翰迪尔销售了318台采棉机，其中CP690打包机277台，7760厢式机41台。

所以还原一下数据真相，把进口约翰迪尔318台加进去，再加上进口的二手机的话，预计2020年新疆地区采棉机销量1650台，其中国产机占比66%，销量已经有一定的优势。

三、需求分化，产品结构丰富化

通过农机购置补贴系统销售的新机器1224台，其中三行占比79%，6行占比只有6%，而3年前5行和6行占有绝对的市场份额，当然3行机占比快速增加一方面是兵团改制的原因，另一方面则是南疆地区机采棉种植面积增加所致。

从产品发展趋势上讲，今后国内采棉机最值得关注机型是打包机，国外欧美国家已经全面淘汰了厢式机，而国内打包机的普及才刚刚开始，但发展势头异常迅速。

从储存方式讲，采棉机分为厢式机和打包机，这两种采棉机的采头和驾驶方式一模一样，不同的是打包机有打包功能，这种机子一边作业一边把采下来的棉花打成大圆捆，且是无需停机就能卸捆，在新疆地区人们形象的称这种机器为“下蛋机”。

下蛋机解决了厢式机从采收、运输、堆放、储存、加工等一系列痛点，很明显打包机减少了卸花时间，厢式机1天最多采600亩，而打包机1天可以轻松搞定800亩，打包后的棉花裹上了三层防风、防雨、防水、防霉的塑料膜，打包的棉花水分低轧花厂更愿意收且收购价格要比散花一公斤高1-2毛钱。

很明显，打包机是后期国内采棉机主流趋势，在国内最先推出打包机的是约翰迪尔，目前最畅销的是约翰迪尔CP690，记得在2018年笔者到新疆调研时CP690售价才540万元，而2020年已经涨到630万了，主要原因很多人放弃了厢式机转而追捧打包机，而全球范围内有批量供应打包机的只有约翰迪尔，所以迪尔才敢坐地起价。

凡是高利润的行业总会吸引竞争对手迅速跟进，上百万的利润吸引了大量的国产品牌加入，目前约翰迪尔打包机一统天下的竞争格局已经被打破，而“破壁人”则是国产品牌。

国产打包式采棉机正在以群体性的模式崛起，国产打包机不但有针对约翰迪尔CP690的6行机，更值得关注的还有几款3行打包机，笔者认为3行打包机更有市场。

先看看国产6行打包机。据笔者掌握的信息，目前国产6行打包机有铁建重工－4MZD-6、山东天鹅－4MZD-6、沃得－4MZD-6、钵施然6头采棉机等。

再看看国产3行打包机。很多人可能已经知道钵施然推出了4MZD-3A三行自走式打包机了，但知道山东天鹅集团也推出了4MZD-3三行打包机的人并不多，据笔者了解天鹅4MZD-3已经经过了国家农机推广鉴定了，2021年将推向市场， 另外铁建重工据说也推出了4MZD-3三行打包机，但笔者还没有见到真机。

整体看，打包机是今后采棉机的一个明确的发展方向，国产的已经有6行和3行两种机型，笔者认为3行机更有前途，一方面是避开了和约翰迪尔的正面竞争，另一方面替补了市场空白和满足南疆地区和中小规模种植户的需要，在众多国产品牌，笔者也更看好钵施然公司以及钵施然的三行打包机。

四、国产崛起势不可挡，但竞争门槛并不低

众所周知，国产采棉机的最大优势就是性价比，其次是采摘质量，从作业实效看看国产采棉机采净率更高。

农机购置补贴系统显示，国产采棉机售价3行机70万－125万，5行机100万－150万，6行机200-250万，约翰迪尔6行打包机市场售价630万，可见进口品牌的采棉机要比国产品牌价格要高一半甚至两倍以上。

在机器保有量不断增多和机收价格不断降低的前提下，更高性价比的国产采棉机可以在更短的时间内收回成本，所以国产采棉机发展速度更快，近几年国产品牌占有率节节攀高，可见用户已经接受了国产品牌，所以笔者更看好国产采棉机。

笔者看好国产采棉机，但并不是看好所有的国产采棉机品牌。

采棉机被美国农业工程协会评为20世纪农业工程领域人类最伟大的5大发明之一，一台采棉机集成了行走、采摘、梳脱、清选、收集、打包等复杂的功能，不但要机电液一体化，而且要作业过程中全程监控和动态调整，是一个移动中的信息中心，是典型的技术密集型、资本密集型的高附加值的农机装备，其关键的采棉头制造技术、采棉头动态检测系统、自动对行控制技术、采棉机自动化控制系统等都是技术壁垒。

短期内要实现产品的突破，需要有强大的资金支持且有自有的技术储备和全新产品开发能力，就是逆向工程也得有农机、工程机械等产品的开发能力，另外即使产品顺利开发出来了，并得到市场验证，但要形成批量生产能力和成熟稳定的技术状态需要很长的时间，在这个过程中，没有持续资金投入或战略定力不够的企业会退出，另一方面即使产品有竞争力，但没有渠道支持的品牌也打不开市场局面。

所以国产采棉机正在以整体产业的形式在崛起，但是采棉机有很高的产业门槛，有能力进入的企业并不多，能与约翰迪尔等跨国公司共舞，且能长期坚持下来的企业也一定是凤毛麟角。

五、单机收益下降，购买积极性受影响

机采棉机收价近几年处于下降通道。2020年从新疆石河子、芳草湖、沙雅等地机手反馈回的信息看，打包机机收价格降到了170、180元左右，甚至有机手150元都敢收，而三年前是250元；厢式机也降到了110、120元左右，正常价格应该是150元。

采棉机保有量越大，机采棉作业市场竞争会越激烈，同时机采价格也会不断地下探，机手收回成本的时间会无限拉长，目前生产企业和经销商给用户的宣传是6年收回成本，可见采棉机投资回本期已超过了6年，笔者认为100万以上的农机在3年内收不回成本的风险就会很大。

所以为了应对风险和及时还清货款，新疆的机采棉服务有两个明显的发展趋势，这两个趋势对后期采棉机的需求有重要的影响：

一是向组织化发展。随着采棉机越来越多，在种植面积没有增加的情况下，单打独斗的机主的经营逐渐陷入了瓶颈，2018年之前很多人一年能干10000亩，2020年大多数连5000亩都不到，为了争取到更多的作业面积，增强和种植户的话语权，一些机主主动结成联盟以追求抱团取暖，最普遍的做法是成立采棉机合作社或联合社。

这种合作社一般由连委、种植大户、机主联合创办，由入社的社员共同集资购买采棉机，大家根据出资比例分红，很多入社的社员本身就是种植大户，这些大户既是机主又是用户，有这些大户入社一方面是内部锁定了作业面积，另一方面解决了大户自家机收的问题，在采完自己家棉花之后还能给别人干活，能增加额外的收入，据哈银租赁的区域经理讲，新疆在2020年新成立了很多采棉机合作社，普遍的经营模式是合作社签好地，安排好机主作业，棉农把钱交给合作社，合作社给机主结算时扣除管理费用。

二是一条龙服务。随着机采棉作业价格的递减，单一环节作业收回成本和还完贷款的周期越来越长，为了增加收益和体现竞争优势，一些采棉机合作社开始尝试提供一条龙服务。

如有合作社可以完成采收、运输、交棉三个环节的工作，种植户跟着去棉站领钱就行了，而另一些大型合作社则真正地变成了棉花生产全过程的服务商，也就是农事托管服务：和农户签订全年服务合同，承包了犁地、耙地、播种、打药、拉运、采收等全套农机作业服务

总结：国内采棉机行业进入了国产主导的时代，但国产品牌和约翰迪尔等跨国公司的交锋才刚刚开始，国产代替是一个必然的趋势，但国产品牌一定要重视技术研发和产品品质二手农机生产设备市场在哪里，要找到差异化的竞争优势，低价是一种切入行二手农机生产设备市场在哪里业竞争的好办法，但低价不能保证企业基业长青。

注：本文已经在《农机市场》纸媒上发表。

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