2014年，《童济仁汽车评论》先后推出5篇关于车企区域战略和区域渠道布局的文章，将国内汽车市场分为东三省、长三角、川渝、豫鄂湘、华南五大板块进行分析，并对之后三年的新车市场走向做出了准确的预判。三年后的今天，我们再次推出《区域布局解密》专栏，对当下五大汽车集团在这五个重点区域的渠道布局和变化，再做一次梳理。

第一篇，我们聊聊祖国最东北也是目前最寒冷的地方——东北三省，正是东北三省的钢铁、能源、化工、重型机械、造船、飞机、军工等重大工业项目，奠定了中国工业化的初步基础，是孕育汽车工业的“摇篮”，而如今对于汽车区域来说，它有着怎样的特点？

童济仁汽车评论 主笔丨上善若羽

新车销售之战，区域为重，渠道布局在先！

每隔几年，国内五大汽车集团，在全国五个重点区域的渠道布局，都会发生很多变化，这些变化的背后，也预示着未来三年各大集团旗下汽车品牌的区域营销、新车销售战略布局发展方向，渠道之战，《区域布局解密》就是最好的参考点。

第一期，让我们聊聊东北三省，对比2014年和2017年五大集团的区域渠道布局差异，增减之间，又隐含着哪些发展变化趋势呢？

▎东北三省：新车产量排名全国第四！

前不久，东北三省政府工作报告指出，2016年黑龙江地区生产总值预计增长6.1%，吉林省预计增长6.9%。辽宁经济虽仍在低谷徘徊，但财政收入等关键性指标已经扭负为正，向好态势正在显现。虽然数据有所好转，但总的来说，振兴东北老工业基地依然刻不容缓，作为支柱产业之一，汽车产业同样也是义不容辞。

笼统的从汽车布局衡量，辽宁省是重要的汽车生产基地，华晨汽车集团及相关产业都在此；黑龙江有东安动力、东安发动机等配套产业；在一汽集团的带动下，吉林省汽车配套丰富，产业集群化程度非常高。

从2016年1-10月全国汽车产量来看，因为吉林省的强势表现，使得东北三省在七大区域划分中，汽车总产量排名第四。产量如此，但到汽车新车销量角度，又是另一番特点：

1、东三省地区一汽集团旗下车型是销量上的绝对主角，其中大众和丰田两大支柱品牌平分秋色。

2、从公安部发布的历年上牌量数据来看，辽宁省是东三省购买新车的绝对主力，吉林与黑龙江与其相差较大。

从汽车消费的角度衡量，作为经济发展中的东三省，同样有些“上不去、下不来”的尴尬，而这也包括东北汽车市场的网络渠道布局。汽车销量和渠道布局是存在关联性的，那么东三省的网络渠道布局到底是怎样的一个状态？

▎经销商渠道布局：六大集团的两级梯队！

《童济仁汽车评论》根据官方资料（截止2017年2月）统计了东北三省六大汽车集团4S店（少部分包含二级经销商网络）的乘用车网络数量：东风集团总计428家排名第一，上汽集团以349家紧随其后，一汽集团242家屈居第三。广汽（160家）、北汽（123家）、和长安（95家）则属于第二梯队。

和2014年统计的数据相比，因为有新品牌加入，和统计范围等增量情况，广汽集团同比增长最快，达到了128.6%，其它五大集团整体规模规模变化不大，属于“保体量、稳增长”的渠道态势。

上面的渠道排名也与去年的汽车新车销量大致相对应：上汽与东风分居前两名，而一汽和长安、北汽的差距不大，竞争格局加剧。广汽因为有广汽菲克新品牌的正式加入，呈现出高增长特征。

本土品牌方面，东风风光和上汽通用五菱有着传统网络渠道的优势，二者拥有最大和最深的销售和服务网络，深入三四线城市，乃至乡镇。另外从增长情况上看，除了一汽奔腾（50家）大幅增长85.2%，本土品牌在东北地区销售网络布局始终没有打开，上汽荣威&MG（16家）、东风乘用车（19家）、广汽乘用车（19家）、长安汽车自主品牌（24家）都要比其它地区逊色，甚至不及部分豪华品牌数量。东北部地区，更重视品质与性价比，外形配置突出但实用度不高的车型，消费者认可度不高。

▎三大集团：品牌结构调整变化明显！

早在几年前，上汽和东风两大集团就开始加大东北市场的网络渠道布局，从目前的情况看，一汽集团在东北的经销商数量，依然远远落后于东风和上汽集团。

同比数据显示出，三大集团的欧美系品牌更加重视东北三省了，整体销售网络数量都有稳步提升，日系也在传统优势区域加强布局。

随着14年8月份位于辽宁沈阳上海通用三期项目正式投产，上海通用在东北、华北市场的话语权得到了巩固与加强，对于压制大众、丰田等竞争对手也具有战略意义。目前，上汽集团这一轮在东北的扩军告一段落。

另一方面，一汽-大众也完成了“华南战略”的一环，建立投产了佛山第三工厂，促成南北产能布局，保证了2016年的高速增长。此外，天津一汽丰田新一生产线在泰达厂区奠基（2018年6月投入使用）。

所以反应到渠道建设方面，上汽集团在加码东北市场、一汽集团意图华南市场。目前东北的情况是：上海大众VW品牌（48家）和斯柯达品牌（35家）的渠道数量已经超越了一汽-大众VW品牌（73家）。一汽丰田（58家）和一汽-大众VW（73家）近两年并没有在经销商数量上大肆扩张“反扑”。

之所以一汽集团如此“淡定”，可以从各地销量分析中参详，一汽-大众捷达、迈腾、速腾等车型，在产地城市（如成都、长春）的销售占比和细分市场排名都很高，还不必担心上汽大众抢占主导权。而这个逻辑，也同样适用于一汽丰田的卡罗拉和RAV4。

▎东风大自主战略：风光复制五菱模式？

东风集团凭借旗下13个品牌，保证了在东北三省的渠道体量。不过除了东风风光（161家）、东风日产（52家）外，没有一个品牌突破40家。东风集团的产能布局主要还是集中在南部地区（多围绕车企所在地），对于东北地区渠道建设并不是重点，除了东风日产。

东风日产2012年提出了“北方计划”，就是通过建立基地，在销量“洼地”确立存在感。2014年10月18日，东风日产大连工厂（第四工厂）正式投产，成为了为数不多实现南北纵横战略布局的车企。具体到销量来看，在以轩逸为代表的Top车型，硬是从一汽-大众口中，抢下了足够大的市场。东风日产也成为东风集团在2016年国内车企TOP10销量榜中，唯一的存在（第七名）。

2017年2月7日，东风启辰汽车公司宣告成立，东风大自主乘用车品牌又多了一个新成员。自2011年提出东风大自主战略到目前，小型农机车二手车所谓的“大自主”并没有体现在东北渠道布局上。唯一值得一提的是，东风风光的经销商网络。东风风光品牌同五菱一样，除了4S店，还通过3S、2S等形式的网点向县城、乡镇渗透。因为东风风光官网对4S店没有进行区分，所以我们只能从公司名称上排除。仅黑龙江省，有着“农机、二手车”这样的非新车销售公司就有18家。

▎第二梯队：品牌渠道布局不进则退！

新品牌的加入是广汽增长最大的催化剂，广汽菲克、广汽传祺渠道和销量的表现都在大幅提高。整体来看，广汽、北汽、长安都在加码本土品牌。在东北区域，冲击奔腾品牌才是最大的销量增长保障。

广汽本田（53家）与广汽丰田（42家）依旧稳步如故的表现，广汽集团最大收获在于本土品牌广汽传祺（19家）和广汽菲克（23家），广汽意图进一步弱化其仅依靠日系合资企业的单一化局面。

短时期内广汽传祺和广汽菲克都有一定产能布局需求，但在目前的计划中，已经不满足异地建厂的刚性需求和规模要求。 尽管两个企业虽然都在努力加码东北市场，但从整体上撼动五大集团布局可能性很小。

北汽集团的产能扩张布局在2015年取得了阶段性成果，本土品牌是产能扩张主要方向，不过目前从渠道来看，北京汽车（21家）的渠道还有待提升。借华北之力，去向东北突破，未尝不是一个好办法。

另外，北京现代（71家）第四、五工厂在均异地建厂，第四工厂布局河北，第五工厂布局重庆。 北现短期应该没有向北扩产的计划，但在渠道数量上，却实现了东北地区覆盖全面，东北地区数量名列前茅的单一品牌。换个角度考虑，经销商数量多也渠道负担也比较大，必须要销量与利润来保证。

长安福特（34家）第五工厂——哈尔滨工厂在去年投产，产品扩充之后，长安福特规划未来还将深耕四、五、六线城市。而从目前长安福特已有经销商数量来看，东北三省的经销商数量似乎还有不小差距。一个细节可以说明：长安福特经销商最新的招募城市及地区列表中，至少有六家都来自东三省。

长安汽车依赖西南市场，但是在东北市却手段不多，不过对于长安铃木（25家）与长安马自达（12家）而言，毕竟日系是在东三省有产品基础的，产品问题可以渠道弥补，如果两个方向都不强，坠落下去更容易。值得一提的是，长安乘用车（24家）去年来势头很猛，在北京也有了生产基地，从产品角度，长安完全有实力挑战奔腾系列小型农机车二手车，以本土品牌为突破口占领东北三省一席之地。

小结：

去年11月，国务院发布新一轮东北振兴战略，从战略高度上看，东北地区经济发展有很大发展空间。当然，对于车企来说，眼下突破一汽系的“大本营”的确不易，但做好网络渠道的多点布局等针对性战略举措，无疑也是抢占东北市场机会的关键。

不少企业都一直在畅想的“东北战略”，如何落实？还得看在东北三省的渠道布局思路！

注：大家若想了解2014年东北三省的渠道布局情况，请搜索《东三省：上汽、东风暗战一汽大本营！》一文！

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