不怕暴露家丑，农机行业重生产、重销售而轻服务的顽疾一直存在，的确有一些企业对服务非常重视，且依靠卓越的服务战胜了强大的竞争对手成就了自我，但更多的农机企业是叶公好龙，口头上都在说服务很重要，但是舍不得在服务上投入，舍不得增加服务专员。

当下农机行业已经进入了第二产业周期，同时竞争形势变了，货越来越不好卖，用户要求越来越高，粗放式竞争转向精细化竞争，服务从可有可无变成一种最有效的竞争工具了，企业的确得重视服务了，当然服务更多的是一种投入，但如果我告诉你服务比卖农机更赚钱时，你还会轻视服务吗？

一、过度竞争之下，服务是很有效的竞争手段

在快速成长期的市场，产品处于短缺或紧缺状态，用户对产品和服务也不怎么挑剔，所以在那个时间说服务重视，几乎没有多少人在意。

笔者清楚地记得2013年－2015年，当时在黄淮海、西北地区2行、3行玉米联合收获机需求十分火爆，而当时玉米收获机企业数量不多且产能有限，经销商从厂家要来的货，很多不卸车直接就让用户拉走了，有的用户采取故意打碎驾驶窗玻璃等无赖手段“霸占”住本来不属于自己订的机子。

但农机行业的黄金时代结束了，现在进入“富饶时代”，生产企业很多，产品无限多，产能严重过剩，为了争夺数量有限的用户企业之间不惜用牺牲利润等形式进行恶性竞争。

“富饶时代”是农机的消费者的天堂，但是农机厂商的地狱，农机企业必须要找到比价格战更有效的竞争手段，否则就会陷入竞相降价、不断地降低品质的“竞次”的恶性循环，这可不是危言耸听，拖拉机行业就是活生生的现实，大马拉小车就是最有说服力的证据。

市场上见过一些经销商，他们门店的拖拉机、收获机卖得比别人家的贵，但是用户口口相传，仍是愿意到他家门里去购机，背后的原因是这家服务好，卖出去的产品终身负责，别人修不好的机器这家能快速搞定，这些经销商因为服务能力强在面对用户时有更多的话语权，同时有合理的利润，在过度竞争环境中活得从容。

二、机器越来越先进，服务内化为产品的一部分

农机的服务是有弹性的，不同的农机对服务的要求是不一样的，有的农机是弱服务，有的农机是强服务，有的农机是硬件设备与服务的结合体，也就是说服务是内化为农机的一部分，如果经销商只给用户卖了产品而没有提供服务的话，用户出了全价但购买到的是残缺的产品。

在新疆调研时，有个大型农机经销商老板告诉笔者，他们门店销售的凯斯纽荷兰的300马力拖拉机如果出了故障，通常情况下要三人小组去服务：一个是手拿电脑负责读取数据以判断问题点，一个负责修理机械故障，另一个小工负责开车和打下手，像凯斯纽荷兰3004这种结构复杂技术含量很高的拖拉机，一旦出了问题用户或驾驶员是没有办法的，所以说现在的农机服务的门槛也是越来越高了，由此联想到迪尔CP0770采棉机和罗霸Tiger 6S甜菜联合收获机，都是价值大几百万的农机，有复杂的机电液一体化和复杂的电控系统，购买这种设备，如果厂家和经销商不承诺售后服务，相信没有人敢买。

国内农机的高端化、高技术化是一个不可逆的趋势，像凯斯纽荷兰、约翰迪尔的拖拉机、联合收获机、采棉机、青贮联合收获机等高端农机，服务已经内化到硬件产品上了，用户不但购买的是产品，而且在购买时已经为服务付费了，经销商应该清楚地知道这一点，所以理所当然地要为用户提供高质量的服务，否则经销商就没有提供完整的产品。

随着农机的高端化，农机的服务也开始有了门槛，同时对服务人员的要求也在提高，原来只会凭经验修车的人已经不能胜任新阶段的需要了，快速地补充数据解读、编程人员刻不容缓。

三、服务比卖农机更挣钱

事实上在很长一段时间，国内的农机服务业务，对于生产企业和经销商来讲，都是贴着钱干的，所以生产企业只是提供力所能及的消极服务，农机经销商只提供最低限度的保健服务。

农机生产企业和经销商都是理性的经济人，对于一个赔钱的业务采取消极的态度是可以理解的，但假如服务能挣钱了呢？那么服务到底能不能挣钱？答案是能！

2019年笔者拜访过法国农机经销商DAVID，与国内农机企业当前主要以新车销售不同的是，DAVID的收入构成可以分为几个部分：新机销售+二手机销售+配件销售+服务。

DAVID所有8家分店全年收入约5000万欧元，其中新机销售+二手机销售占78%，据估计二手机销售要大于新机的销售，配件销售占15.7%，服务占5.5%，另外还有其它的文化用品等收入。虽然服务收入占比只有5.5%，但利润占比则要高达15%，所以与卖农机相比DAVID更愿意干农机的保养、维护和修理。

国内有没有靠服务生存的经销商呢？答案也是有！笔者手头有一个现成的案例：在新疆伊利地区，有一家较有实力的经销商，长期给一家大型的棉花种植公司供农机。该公司已经种了100万亩棉花，采购的机器原值加起来快100亿了，因为棉花种植一般情况下1万亩需要配置1个亿的农机设备。

机器多了管理就是一个大问题，今年该棉花种植公司找到这家经销商，希望他们能提供这10亿农机设备的日常管理和维修保养，每年按机器原值的1.5%支付管理费用，该经销商一年的收入就有1500万。

这个案例给我们的启发：一是存量市场机会已经不在交易环节了；二是农机保有量增多，农机的管理、保养和维修成为一门大生意。

随着后市场时代加速到来，农机的服务业务规模和商业机会开始由小变大，由小变多，原来并不挣钱的配件销售、三包外服务、二手农机维修、再制造等与服务有关的业务开始能挣钱了。假如服务比卖农机更挣钱，相信没有生产企业和经销商不重视服务。

四、后市场时代，服务取代销售成为核心业务

国内农机市场应该引入前后市场的概念，所谓的前市场就是以生产和销售新机器为主要业务的市场，而后市场就是在农机销售出去之后，整个使用周期内所派生或衍生出来的诸多的生意以及这些生意所产生的收益和利润。

按欧美成熟农机市场的经验，前后市场在一个农机产品生命周期内所产生的利润比例是3：7或4：6，可见后市场是利润的大头。

后市场里业务种类非常丰富，这里只说服务。后市场的农机服务，其内涵要远远大于维修服务，比如金融、保险服务、租赁服务、改造、再制造等，上图可以形象地说明这个事实。

在后市场时代，很显然，新机销售的商业价值大大缩水，相对比看，机器销售之后的诸多的服务将产生巨大的商业机会，后市场如果能抓得住，企业能获得利润会高于目前市场。

比如凯斯纽荷兰的3004拖拉机，新机市场售价约为150万元，而如果将3004拆开来卖配件，则会卖到450-500万元，结构产生利润 ，分割增加价值，这也是后市场隐藏的巨大的利润空间。

总结：说到农机的服务，大多数人会将其抽象为修理机器，当老板的对服务也不怎么感冒，因为在他们的观念里服务就是花钱，很多人嘴上说很重视服务，但其实全部是叶公好龙。

是时候转变观念了，2015年是分水岭，之后国内农机后市场时代到来了，以拖拉机为代表的主机新机的确越来越不好卖了，但卖配件、搞修理的、卖保险、做贷款的已经能赚钱了，过 二手农机山东便宜吗贴吧去战无不胜的很多手段早已经失效了，服务开始变得很有用。

二手农机山东便宜吗贴吧我们要从内心深处真正的重视农机服务，我们要从后市场里挖掘出大金矿来！

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