2019年1月17日，农业机械杂志社主办的“农机国四发动机配套技术研讨会”在石家庄召开，中国一拖集团有限公司营销中心党委书记、副总经理王建军作了《2018年拖拉机市场形势分析》的专题报告。他介绍了2018年我国大中型拖拉机市场现状、用户需求特点、技术发展趋势，并对2019年大中拖市场进行了预测。

可以说，2018年糟糕的农机行业中拖拉机行业下滑幅度是比较大的。那么2019年的市场是否会探底，亦或是能出人意料，让我们从企业的视角出发，来总结一下2018的惨淡，同时通过分析预判一下2019年市场。

王建军书记作报告

1. 产品需求特点

（1）大中拖需求总量变化。2018年1—11月，我国大中拖市场总量依然保持持续萎缩的状态，由于社会保有量大、投资回本期延长、种植收益降低、用户需求功率上升等因素持续抑制市场需求，拖拉机企业产销量持续下行。

受到市场深度调整的影响，企业被迫采取收缩策略，数量同比减少10%左右。同时，拖拉机流通企业亏损面加大，流通企业艰难维持，经营规模、社会库存呈收缩态势，从业人员总数降低。

（2）大拖需求结构变化。2018年1—11月，我国大拖销售79197台，同比下滑26.2%，较2017年同期下滑速率增加5.9个百分点。但在销量下滑的同时，需求功率上延趋势愈加明显。

受补贴政策以及深松、深耕、秸秆还田等政策影响，大拖需求向117.6kW（160hp）以上快速转移。117.6kW（160hp）以下基本都在下滑，而该功率段以上则表现出大幅提升。

在低迷的市场环境下，拖拉机产业竞争度进一步被稀释，部分中小型企业产量增长。大拖行业集中度呈现分散趋势，行业前3家集中度较2017年同期下降2.8个百分点。

（3）中拖需求结构变化。2018年1—11月，中拖需求总量86546台，同比下滑17.9%，较2017年同期下滑速率减少12.2个百分点，市场需求同比降幅收窄。

与大拖市场出现类似形式，受补贴政策以及南方水田区域中拖需求升级影响，中拖需求结构升级加速，向36.8kW（50hp）以上快速集中。

但与大拖市场不同的是，中拖行业集中度呈现集中趋势，行业前3家销量占比较2017年同期增加5.8个百分点。

（4）大中拖两驱、四驱产品需求结构。受政策引导、同功率单台补贴额度高，产品农艺适应性好等因素，四驱需求比例持续上升。大拖同比增加4.7个百分点，四驱占93.4%，中拖同比增加4.4个百分点。

相比较而言，尽管两驱产品旋耕作业效率、经济性具有明显优势，但由于用户对四驱的跟风购买，两驱需求因此受到抑制。

2. 市场需求特点

（1）东北区域。2018年，受水稻价格降低的影响，黑龙江水田市场降幅超过50%；内蒙古土豆等作物种植收益下滑，销量不及同期；吉林合作社“双补”项目牵引效应减弱；沈阳取消“市补”政策，对辽宁市场形成利空。以上对市场都起到了负面影响。

同时，黑龙江西部地区补贴资金宽松、秸秆打包机累加补贴、深松作业拉动，形成了需求小幅增长。

（2）西北区域。受甘肃“一乡一社”政策、青海扶贫项目、宁夏高标准深松补贴影响，区域市场稳中有增；山西近年大幅持续下滑，2018年市场企稳；新疆北部地区因棉花价格企稳，小麦、玉米价格稳定，销量实现增长。但陕西深松补贴降低、新疆南部地区维稳升级，也对区域市场需求形成抑制。

（3）冬麦区。受社会保有量大、投资回收期长、种植收益下降，以及深松拉动效果减弱等因素的影响，市场整体呈下滑趋势。其中，河南、山东下滑幅度超过30%，河北、江苏分别受高标准深松作业补贴、补贴额度上调因素影响，市场需求小幅下滑。

（4）南方区域。田园化改造、水改旱及动力需求升级等因素拉动了江西、湖南需求增长；湖北“虾稻联作”模式减少耕地面积，导致需求小幅下滑；四川需求饱和，云南地震灾区补贴取消、广西“双高”基地建设结束，对区域需求形成抑制；广东、海南、贵州需求空间有限，整体市场平稳。

1. 升级压力

（1）产品。随着产品的不断升级换代以及用户对产品要求的不断提高，产品配置日益丰富，对农艺适应性逐渐增强。但高端产品受购买能力、成本影响，市场拉动仍显乏力，中低端产品仍占据市场主流，同质化矛盾依然突出。

（2）价格。随着生产成本的不断提高，用户收益降低、价格敏感度提高，企业价格竞争日趋白热化。但企业在采购、运营等成本方面上升明显，同时议价能力降低，成本和利润形成背离。

（3）渠道。受农机市场大洗牌的影响，农机销售渠道总量减少，市场竞争环境得到适度改善，但流通企业的生存压力突显，追逐短期利益的现象加重。

为了适应愈加残酷的市场环境，三四线企业为了生存，频繁更换品牌，销售区域、销售渠道也不断调整。

（4）促销。更多地出于成本考虑，企业对于大型展会参与热情降低，终端拦截仍为主要形式。同时随着新媒体手段的广泛应用，产品演示会、用户座谈会等传统促销形式对用户的影响减弱。

近期国家不断推出有关农村金融方面的利好政策，使得融资租赁、二手车置换等手段成为推动用户购机的要素。

2. 产品和技术升级持续推进

随着国家对科技研发要求的不断提升，在恶劣的市场环境下，企业更需苦练内功，加大技术投入力度，以便适应未来更长时期的发展。

（1）智能农机。就中国一拖来说，其按照国家创新中心要求和标准，中国一拖、清华大学高端研究院等多家企业和科研机构，合作建设了河南省智能农机创新中心。创新中心针对行业发展的重大农业装备以及重要材料、核心软件和元器件等共性关键技术需求，进行自主研发与技术集成。2018年10月，该创新中心成功推出智能电动拖拉机。

同时，东方红无人驾驶拖拉机也参加了江苏兴化首轮农业全过程无人作业试验，并且是唯一一家完成全过程演示的产品。

而东方红LW4004重型拖拉机是具有远程数据采集、故障诊断、远程运维及自动驾驶等功能的智能化产品。

（2）动力换挡和无级变速。目前东方红Hi-lo/动力换向产品已实现58.8～110.3kW（80～150hp）覆盖，110.3～191.2kW（150～260hp）动力换挡技术应用逐渐成熟，无级变速（CVT）产品正在加快商品化步伐。中国一拖目前正在推进169.1～294kW（230～400hp）无级变速拖拉机商品化和系列化。

（3）国四全面切换准备。可以说，近几年影响农机行业的一个重要因素就是排放问题，而马上到来的非道路国四升级对企业来说是很大的挑战。毕竟这次的排放升级不单单是发动机单品的升级，从制造技术到适配，再到后期的服务保障，都需要完成跨越式发展。

生产企业全品系产品升级更不是一朝一夕可以完成的，之后的产品定型、样机适配，直到最终的量产，这中间留给农机企业的时间已经非常少了。

（4）服务能力。仅仅是产品已经不能满足用户的需求，如今的用户购买的也早已不是单纯的产品，更多的是购买服务。尤其在用户收益能力下降，而生产成本持续走高的环境下，服务是否能够满足用户需求，成为企业占领市场的又一发力点。只有持续提升服务能力，在市场低迷期维护好用户，才能为未来积蓄力量。

中国一拖建立了农机行业首个技能培训鉴定中心，能够为社会培养农机维修及驾驶的初、中、高级工和维修技师、高级维修技师。此外，2018年4月，中国一拖发布拖拉机、收获机产品“6小时到位，12小时故障修复”的服务承诺，提升为客户创造价值的能力。

动力换挡模拟驾驶

1. 用户需求变化

用户由只关注价格向关注高性价比转变；由低端需求向追求大型化、智能化及舒适性转变；对产品品质的要求进一步提高，对服务的及时性、有效性要求提高。经济作物种植户对拖拉机产品农艺适应性要求提高。

2. 用户结构变化

合作社、农场、农垦等集体用户数量逐年递增，推动产品需求趋向大型化、高端智能化。

新型经营主体发展迅速，农业生产托管服务逐渐成为“潮流”，关注品牌和服务的价值成为必然。

3. 行业影响要素

（1）需求。近期，农机购置补贴、土地流转等惠农政策的密集出台，在一定程度上成为拉动拖拉机需求升级的关键因素。同时，农民种植收益下行，农时逐年缩短，机手投资回收期延长，用户对高性价比、优良品质和服务的需求提升。

受金融环境的影响，以及购买能力和产品大型化驱动，用户购机将更倾向于融资租赁、二手车置换等新的方式。

（2）供给。随着动力换挡、无级变速技术推动智慧农业进入发展的快车道，企业提供成套解决方案的能力将成为能否赢得集体用户的基本能力。

面对价格竞争和原材料价格上涨、国四切换的成本压力，企业也唯有提升农艺适应性，加快产品迭代，才能适应多样的市场需求，开辟出成长的蓝海。

产品、技术、品质、服务终将是竞争的核心要素，为用户创造价值的能力将成为企业持续生存、发展的基石。终端需求特点的响应、销售和服务能力的提升，从坐商到行商的转变，将使流通企业能够保持自身竞争能力，应对市场的持续波动。

4. 市场预测

山东二手拖拉机农机通

（1）有利因素。“乡村振兴战略”、农机购置补贴政策仍对行业发展起到有力的支撑和筑底作用。同时，国四排放升级、制造成本增加导致预期价格上浮，将吸引用户提前购买国三产品。

（2）不利因素。通过市场分析不难得到，大拖平均投资回报期已经超过4年，中拖自用需求也趋于饱和，市场购机动力明显不足。同时受2018年冬麦区小麦、玉米减产、品质下降的影响，预计2019年水稻、小麦收购价格将继续下行。

深松、深翻、土地流转、农机购置补贴等政策驱动，加之用户跟风购买，促使拖拉机需求功率梯度攀升，市场需求总量预计萎缩。山东二手拖拉机农机通

综合以上各因素，预计2019年大拖市场销售下滑10%，中拖市场销售下滑8%左右。

因而，2019年可能不会是农机行业期盼的“春天”。但我们并没有理由放弃，而是更应该砥砺前行。俗话说“冬练三九”，只有练好了内功，才更有奋进的底气。