拖拉机行业竞争格局从群狼驱虎到狮王争霸

8月底在洛阳举办的中国流通协会年会上，一拖集团董事长兼总经理刘继国透露，预计到10月底，一拖股份大中型拖拉机的销量会超过85000台，创历年新高。

与此同时，2021年预计会有100家拖拉机生产企业退出市场竞争，剩下的100多家能正常生产的也不到一半。国内拖拉机行业生产环境和竞争格局都变了，拖拉机行业进入全新的发展阶段。

早在2014年，拖拉机行业就由巅峰进入了下行期，随后三大联合收获机、插秧机、烘干机等细分行业也陆续进入了下行通道。在经过2020年的“回光返照”后，农机行业重新进入了盘振期，在补贴政策以及跨界竞争者的刺激之下，国内农机行业的洗牌大幕拉开。

全球农机产业经历了数次的大发展、大动荡和大整合周期，在欧洲和北美农机市场，每次变革、崛起和洗牌，勇担重任的都是拖拉机产业以及拖拉机行业的龙头企业。拖拉机是全球农机产业的引擎，同时也是变革的推动者和主角。

在国内市场，拖拉机也是农机行业的自变量，行业的变革和整合，站在最前面的也是拖拉机。

竞争格局：从群狼驱虎到狮王争霸

国内大中型拖拉机生产企业数量变化趋势

国内拖拉机行业竞争格局演变出人意料。从生产企业数量上看，2004年实施农机购置补贴政策前低于50家；在补贴政策的强力刺激下，2011年达到100家，之后国家推动深松深翻作业、秸秆离田工程、高标准农田建设、土地地流转等，为大马力拖拉机的使用创造了更加肥沃的生存土壤，拖拉机需求量增加，企业数量也快速增加，到2017年超过150家；之后补贴政策加大，也相继出现了一些企业开始生产“大马拉小车”拖拉机，高利润吸引更多的小企业加入；2019年拖拉机企业突破200家，并在2021年达到历史高峰，当年通过补贴系统实现销售的拖拉机企业就达到了237家。

这个阶段是草根崛起、乱拳打死师傅的年代，游走在补贴政策边缘的中小微企业处于主动进攻的位势。潍坊地区短短两三年就成立了上百家拖拉机组装工厂，并短时间内形成了一个实力强大、配套健全的大中型拖拉机产业集群。

这些企业靠机动灵活、价格优势，快速地蚕食了原来被大品牌占据的市场份额。在2019年CR5市场份额只有35%，行业的竞争格局是群狼驱虎，大企业、大品牌处于被动挨打的境地，一拖东方红、雷沃、约翰迪尔等大品牌市场份额一路下跌。

国内大中型拖拉机竞争结构分析

剧情的反转出现在2021年，农机补贴政策开始强制实施“K值”，严厉打击“大马拉小车”等边缘化行为。很多省份降低对大马力拖拉机的补贴额度，一系列举措之下，小中牌拖拉机的性价比和价格不再有优势，大品牌拖拉机的品质、服务、品牌等综合优势重新被用户发现，销量和市场占有率迅速上升。尤其是一拖东方红、潍柴雷沃、约翰迪尔、凯斯纽荷兰等国内外大品牌，开始重掌市场主动权，在销量增加、市场占有率提高的同时企业经营效益好转，企业开始积极的向市场推出新产品。

目前，国内拖拉机高端市场，尤其是300马力以上的重型拖拉机市场，仍然被凯斯纽荷兰、约翰迪尔、爱科、道依茨、克拉斯五大家族控制，国产头部品牌一直在仰攻，但要取得一席之地仍需要时间。

在250马力以下的拖拉机主流市场，目前仍有上百个品牌，竞争形势异常激烈，但竞争格局比较清晰。经过新一轮的洗牌，一拖东方红和潍柴雷沃的行业地位已经水落石出。虽然拥有各自的优势市场，但在销量比已经不分伯仲，其他品牌的销量与两个头部品牌差距较大，也就是说国内拖拉机进入了“狮王争霸”时代。

从“群狼驱虎”到“狮王争霸”，改变的不仅仅是市场竞争的格局，对很多中小微企业来讲出现了命运的分水岭。大企业间的竞争本质上是市场资源和市场份额的争夺，竞争的过程中，是头部企业“联手”抢夺小品牌的市场份额，两大品牌市场占有率双双大幅度提升，大量小品牌退出市场。

竞争作用：大企业抢夺细分赛道，规模企业多元化

大量的小品牌的退出已是不可逆转的趋势，但大品牌的竞争对象也发生改变，竞争强度无疑也是升级了。在竞争逼迫之下，企业都在寻找差异化的竞争手段。

（1）大企业进入细分赛道

8月，一拖集团高调推出“东方红”丘陵山地拖拉机，6月推出SY604大棚王中轮拖，5月一拖推出LX1600重载两驱拖拉机，定位于跨区作业中田间运输和公路重载运输，4月为新疆棉花种植区定制MF904拖拉机，主要用于棉花播种作业，此前还推出了CR502型辣椒专用无人驾驶拖拉机。

5月潍柴雷沃推出了M1600-5X1高速跨区版两驱拖拉机，专门为跨区作业定制，最高时速可达40公里/小时，3月雷沃推出大桥大马力M1204-4X水田型大轮拖。

2021年，黄海金马连续推出了YL254ET和YU1004两款电动拖拉机。前者是在大棚、果园里使用的轻负荷作业，后者是专门为水田旋耕、播种、田间管理开发的水田拖拉机。这两款电动拖拉机没有打目前炙手可热的智能化、无人化概念，而是注重于拖拉机本身的作业性能、经济性和驾乘舒适性，可以说是国内最接地气的拖拉机。

可以看出来，在传统大田拖拉机竞争白热化的现实面前，国内几个主流的拖拉机企业将业务增量放在细分市场，如两驱拖拉机、丘陵山地拖拉机、果园拖拉机、运输型拖拉机、电动拖拉机等，今后将会有更多的大企业开始关注细分市场和缝隙市场。

大企业进入细分市场，将对原来在细分市场上的小微企业造成莫大压力。细分市场对专业能力的要求更高，大企业不一定比小企业做得更好。

（2）规模企业加快多元化

在大企业进入细分市场寻找增量的同时，小企业准确地说是有一定规模的中小企业开始另寻突围路径，这就是多元化。

多元化经营一方面是为了寻找了新的利润增长点，另一方面是为了规避单一拖拉机业务所隐藏的潜在风险。在拖拉机企业业务到一定的规模之后，必然要走向多元化经营。

潍坊悍沃农机2022年推出了4YZ-4A摘穗型玉米联合收获机，2021年推出9YF-2.2饲料秸秆打捆机、9YYQ-2.2圆草捆打捆机，在市场上推广“拖拉机+打捆机”机组销售模式。

萨丁重工2022年推出4YZSJ-4型茎穗兼收玉米联合收获机，2021年推出了三极·炮饲料秸秆打捆机，LE18小型挖掘机，LZ936D/938D/952D系列装载机。

悍沃农机和萨丁重工很具代表性，一个选择相关多元化，一个选择跨界多元化，但都是选择在自己熟悉的领域进行业务拓展。此外，潍坊地区有一些拖拉机企业在向畜牧养殖、果园、设施农业、农产品加工设备等领域探索。

在行业洗牌的关键节点上，中小微拖拉机企业的多元化是被动的选择，也是一种主动的求变。笔者认为，小企业就应该多元化，这种多元化与大企业多元化导致的资源分散无关，只是小企业的积极尝试，在不断试错的过程中总能找到适合自己从事的行业。

（3）集体指向智能化、无人化、新能源赛道

农业智能化是大势所趋，而农机则是农业智能化技术的载体。目前看，所有的拖拉机企业都在争夺智能化、无人化和新能源的首发位置，2022年这一趋势更加明显。

一拖东方红8月推出了目前国内最大的动力换挡拖拉机LZ2604，7月推出了HB2204混合动拖拉机，整机国产化率超过85%，可以说是真正国产化新能源拖拉机；2021年推出了LW3204、LW2304两款自主研发的无级变速拖拉机，1款LQ2104动力换挡拖拉机，以及LF2204无人驾驶拖拉机。LF2204配置动力换挡变速系统、无驾驶室的真正的无人驾驶拖拉机，搭载了国产北斗自动导航和无人驾驶技术，可以说是代表着国产拖拉机的最高技术，极有可能会比凯斯Magmum先一步实现批量化生产和商业化应用。

此外，潍柴雷沃推出了P7000CVT智能拖拉机，值得一提的是这个系列的拖拉机配套的是潍柴自主研发的CVT无级变速动力底盘总成；柳工在2021年推出了CVT底盘的油电混动HE2604和LD1804动力换挡拖拉机；萨丁重工推出了变频拖拉机；丰疆智能的FJ2004无人驾驶拖拉机、农易驾的D404无人驾驶拖拉机以及鲁中与中科原动力、中科院微电子所、潍坊中远重科合作研发的CVT无人驾驶拖拉机等。

智能化、无人化、新能源是全新的赛道，也将产生全新的拖拉机品类。谁取得了先发优势，谁就有可能成为新品类拖拉机的代言人，也就有可能成为未来拖拉机行业的持牛耳者。

（4）从硬核比拼转向软实力竞争

动力换挡、CVT无级变速、智能化、新能源比拼的是企业的技术储备和资金、产能、供应链等硬核实力，硬 洛阳市吉利区二手农机百姓网实力的形成需要时间的积累。

除了硬核实力的竞争，企业还应该注重软实力的培养。

比如服务，2015年开始，一拖集团将其旗下全系列拖拉机的三包服务延长到两年，形成了强有力的竞争壁垒。在很长的时间里，没有企业敢于跟进，一拖也保持了很长时间的竞争优势。之后潍柴雷沃、沃得等公司也将成熟机型三包期延长到两年，在2022年萨丁重工将“小钢炮·加强炮”SD504G果园拖拉机三包期延长到三年，目前应该是三包承诺期最长的品牌了。

比如金融，近几年北方销售区域补贴资金普遍短缺以及兑现不及时，金融工具成为上游生产企业暗中较量的“核武”。一方面是解决了经销商不能承受的垫资的难题，另一方面也解决了用户差钱的问题。同时也是一种操作空间很大的促销工具，比如约翰迪尔、凯斯纽荷兰等跨国公司的低利息政策和国产品牌买农机减免利息，甚至送保险等，对于价值超过50万元的设备，金融工具在终端销售上的威力就会显露无遗。

比如二手机交易。2022年潍柴雷沃发布了国内农机业内首家二手机线上交易平台——“保丰金麦穗”二手农机交易平台，这个平台是为购买雷沃的用户服务的，同时也向其他品牌开放。

无独有偶，2021年久保田也面向国内用户推出了“久保田安心服务”的二手机交易平台，但这个平台只给购买久保田的用户开放，上面流通的也只是久保田品牌的二手农机。

结语

国内拖拉机行业的大环境和竞争格局都发生了深刻的变化，从群狼驱虎到狮王争霸，身处其中的企业都面临者前所未有的压力。竞争逼迫企业经营和营销的变革，竞争逼迫企业从单一元素的竞争转向多元素多维度的竞争，最终国内拖拉机行业能存活下来的，一方面是综合实力超群的，另一方面是有独特的差异化能力的。