2001年，靖江市利群农机有限公司（以下简称“靖江利群”）正式成立。2007年，靖江利群开始经销井关牌的农业机械。十年来，靖江利群不仅实现了东风井关农机在销量上的飞跃（2007年销售1台，2016年销售104台），还实现了在商品线方面的延伸，由最开始的单一销售插秧机，到现在的经营包括拖拉机、插秧机、收割机、植保机、蔬菜移栽机在内的全程机械化产品。十年来，靖江利群在坎坷中前进，在实践中探索。十年的时间，他们总结了一套宝贵的经验。

营销有道 老客户是宝贵财富

靖江利群总经理顾冬伟

在与井关品牌合作之初，靖江利群就遇到了市场切入的困境。靖江利群的总经理顾冬伟发现，当地的农机市场已被其他品牌瓜分完毕，民众对井关品牌的认知度极低，这是打入市场的巨大阻碍，如何提高品牌知名度，成为摆在他面前的一道难题。

对此，靖江利群采取主动上门推销介绍的营销方式来提高品牌知名度。他们把突破口放在老客户身上，这些老客户，大多数与靖江利群有着多年的合作关系，对于靖江利群推荐的农机，抗拒性相对较小，再加上靖江利群推出的“老客户先免费试用，后决定是否购买”的优惠政策，老客户们纷纷选泰州地区有没有二手农机择试用，因为试用感受良好，订单接踵而至，制约靖江利群最大的市场问题，迎刃而解。

这些证书是多年来的光荣积累

此外，靖江利群积极开展客户关系维护，尤其是关系较好的老客户，平时通过电话或上门拜访等方式，增进交流。在端午节、中秋节等节假日，业务员携带一些礼品前往客户家进行拜访，询问客户的机器使用情况，增强客户黏度。

诚信为王 开展自身能力建设

这些年来，东风井关农业机械在泰州的市场占有率不断提高。顾冬伟认为，这和靖江利群一直坚持“诚实守信”的企业经营理念密不可分。对于每位客户，靖江利群都会用心去对待，真心实意地为客户服务，向客户许下的诺言，不论再难，靖江利群定会百分百兑现，让客户感受到东风井关的可靠和关怀。正是因为这种经营理念，靖江利群同客户建立起了良好的关系，实现长期合作，进而促成客户以老带新、客户转介绍等更多切实效益。

靖江利群十分重视自身专业能力的建设，现拥有十多位经验丰富的农机专员，公司所有售后服务人员都必须经过东风井关的专业技能培训，技术水平高；靖江利群还多次选派技术人员参加省市技能状元大赛，获得多项大奖。

坚持诚信经营时靖江利群的立足根本

此外，由于芋头在苏中地区种植较多，但它的秧苗较之普通蔬菜苗更大，一般蔬菜移植机不适用。基于此，靖江利群联合靖江市农机推广站，对栽植机的插嘴进行调整改进，使其更加适用于芋头栽植，对当地芋头栽植作出了突出贡献，这款改进版的芋头种植移植机，也获得了靖江市科学技术进步二等奖。

另辟蹊径 实现逆势增长

靖江利群的另一个营销窍门是根据市场，对症下药，主推明星产品。靖江利群通过研究当地的农业种植结构和用户需求，主推几款最适合市场和用户的明星产品，以插秧机为例，主推的就是东风井关PZ60高速插秧机，客户的认可度很高。

靖江利群利用一切机会，积极向用户介绍东风井关农机产品，例如由当地农业主管部门组织的农机推介会，靖江利群会携带东风井关产品亮相，并邀请用户前来体验。2016年，仅在靖江市新桥镇，因为推介会就直接带来了30余台插秧机的销量。推介会不仅促成了交易，还使得东风井关农机在当地的影响力和口碑得到了极大提升。

靖江利群很重视对产品的包装

另一方面，靖江利群同地区内德高望重、有话语权的用户合作，积极培养意见领袖，通过意见领袖的示范带动作用，吸引更多的潜在客户选择东风井关。靖江西来镇有一位赵村长，是当地的种粮大户，具有很强的话语影响力，赵村长家里使用的全都是东风井关农机产品，结果在他的带动和影响下，该村村民纷纷效仿跟随用起了东风井关农机。目前，东风井关成为该地区内普及率最高的农机品牌。

无惧竞争 狭路相逢勇者胜

对于不了解东风井关的客户，靖江利群认为要做到耐心细致。在向客户介绍时，结合两大品牌的优势，重点突出东风井关是日本井关农机的国际先进技术和东风汽车的军工铸造品质的结合体，让客户打消购买顾虑。

“作为经销商，就要以把东风井关品牌做大做强，作为不容推辞的光荣使命。本来我们的产品就很好，质量可靠，竞争力强，再加上两大品牌的结合优势，所以我们必须要对自己有信心！”顾冬伟说。

顾冬伟对东风井关很有信心

狭路相逢勇者胜，面对市场上其他品牌的咄咄逼人之势，靖江利群敢于亮剑，无惧竞争。在靖江，曾有其他品牌经销商恶意造谣东风井关的产品存在质量问题，一时导致靖江许多客户对东风井关产生了误解。靖江利群知晓后，主动把东风井关农机开到用户聚集地进行推介泰州地区有没有二手农机，并邀请客户前来体验。真金不怕火炼，客户们经过亲身验证后，谣言不攻自破，客户们又互相口耳相传，不仅让之前所受的损失全部挽回，还进一步增强了东风井关产品的公信力和影响力。

目前，东风井关农机在泰州的市场占有率达到40%以上，远远高于其他品牌农机，东风井关也成为了当地市场上品牌知名度最高、最受消费者欢迎的农机品牌。“深泰州地区有没有二手农机耕所处的市场，热爱脚下的土地，珍爱自己的品牌，承担肩上的使命。”顾冬伟总结道。