文 | 王小胖

如果遮住广潍二手车交易市场的文字招牌，人们可能会以为是一片普通的停车区域。超过两千台各色车辆整齐停放在水泥地面上，每天有新的车辆驶入，也不断有车被开走。

不同的是，大多数车只会在这里进出一次——被车商买回来，然后被买家开走。

广潍是山东潍坊当地最大的二手车交易市场，它所坐落的潍州路，也是有名的汽车一条街，4S 店、汽修、二手车商星罗棋布。

潍坊广潍二手车交易市场

新车市场盛景难再，但潍坊的二手车市却正高歌猛进。

根据优信二手车发布的《2019 年上半年二手车消费报告》，受限迁解除等利好政策影响，2019 年上半年，山东二手车交易呈现爆发式增长，优信在山东的成交量在全国省级区域中排名第一，相比去年同期增长了 50.3%。

而潍坊则是山东重要的二手车交易活跃区，2019 年上半年潍坊在山东省车辆迁出位列第一，迁入排名位列第三。

记者来到潍坊实地考察发现，以优信为代表的二手车电商模式，正深刻改变着当地二手车市，而在更为下沉的县级区域，改变也在悄然发生。

崔雷明是一路行车行的老板，在广潍承包了 20 个车位。像崔雷明这样的中小车商的盈利模式，简单来说，就是从各种渠道收车（线上平台、拍卖、个人、4S 店等），挽起袖子对车辆进行清洗和翻新整备，承担着资金、土地和库存的压力。

崔雷明告诉记者，过去绝大多数车都是在本地交易掉了，一个是线下过来看车的，再就是通过老客介绍以及微信朋友圈。

崔雷明将朋友圈作为营销阵地

这样就必须面对淡旺季的问题，像山东地处北方，秋季天气转凉，二手车比较好卖，但春节过后还有六七月份都是淡季。加上潍坊本地市场竞争激烈，生意很不稳定。但收来的车每个月都在折旧、车位的租金每个月也需要费用，有时候只能干着急。

最近几年，随着互联网二手车平台的介入，情况正在发生改变。

「全国购上了之后淡季也稳定了」，崔雷明说，七月份他一共卖掉了 10 台车，其中有 2 台都是通过优信全国购售出。占到当月的五分之一。

崔雷明所说的「全国购」，是优信首创的一种全新购车模式，打破本地交易限制，实现二手车全国范围线上交易。

二手车是典型的大额非标商品，「同车不同价」几乎是行业里面公开的秘密，两台品牌、型号、车况完全相同的二手车，因为地域偏好、流通限制等因素影响，在不同城市、地区之间存在巨大的价差。

举例来说，潍坊的车商很喜欢到北京收车，原因就在于北京车辆密度大，车源丰富，10 个人卖只有 5 个人买，买卖双方的供需关系使得一线城市的二手车普遍要比低线城市便宜。

又比如，不同城市对品牌、车型的认可程度存在很大差异，比如北方省份就普遍更青睐一汽大众。加上「一城一策」，限购城市车辆就会流向非限购城市，一辆 10 年的老捷达在北京只能卖一万块钱不到，但是在辽宁铁岭，车商的竞拍价格可以高到近三万块。

因此，全国购模式可以让用户在全国范围选购车辆，以比本地更低的价格提车，车商也有机会将车卖到全国各地。扩大供需两端规模，提升非标交易的效率。

根据 9 月 23 日优信发布的第二季度财报，优信 2C 全国购业务继续保持倍数级的增长态势，已经成为其业务核心和增长引擎。

数据显示，2019 年第二季度，优信 2C 业务实现营收为 3.23 亿元，同比增长 11 倍；2C 业务交易量增加至 24585 台，同比增长 500.4％；同样 2C 交易总额（GMV）也增加至 28.64 亿元，同比增长 481.5％。

1999 年 9 月，一家网站组织了 12 名测试者在北京保利大厦进行「72 小时网络生存测试」，测试者需要通过电脑解决这 72 小时的饮食和饮水问题，结果有不少参与者因为买不到足够的食物、饿的前胸贴后背只好放弃。

短短 20 年，我们可以用手机轻松下单订外卖、打车、网购，网络已经成为现代社会不可或缺的基础设施。

但是尽管如此，在网上直接买一台车，还是二手车，听起来总是有些「天方夜谭」。质量如何保证；是不是事故车、泡水车；怎么把车运过来；见到真车之后不喜欢怎么办；资金安全怎么保证？

其实把这些「灵魂发问」总结起来，用户的疑问就是三个字——靠谱吗？

优信能够跑通全国购的模式的根本原因在于，在市场不够完善的情况下，对交易全流程铺设基础设施，打消用户的疑虑。

针对看车环节，优信上线了 VR 看车功能，用户可以在线上 360 度全景浏览察看，可以清晰地看见车辆划痕、发动机型号、轮毂剐蹭等车辆细节，用技术手段缩短买卖双方的空间距离。

为了保证 VR 全景图片在拍摄过程中不会受到外界光线影响，优信与百度智能云在全国共同建造了 30 间 VR 影棚，目前潍坊当地 1 间投入使用，另有 1 间正在建设。服务器、相机、车棚相互协作，车辆从进棚到拍照上传，全程十分钟左右。

在车辆检测环节，优信自主研发了手机「查客系统」，查客取意「Check」，检测师需要按照检测项依次完成，而完整的车辆检测过程则通过「查客眼镜」自动拍摄视频留存，消费者可以在线上观看检测视频。

优信检测师使用查客眼镜及查客系统

一位潍坊当地的优信检测师告诉记者，查客眼镜还可以呼叫云端专家团队，对于不好判断的疑难问题实时介入处理，为了提高检测质量和效率，优信定制采购的漆膜仪（检测漆膜厚度的设备）是业内灵敏度最高的型号款式。

在对于全国购相当关键的物流环节上，优信通过智能算法探索出多点联运和多式联运的方式，能够依据成本模型和时效模型动态规划出最优的运输方案。目前优信已经完成 200 城对 200 城的物流线路布局。一台潍坊当地的二手车，可以在最短时间内运送到新疆乌鲁木齐。

售后服务保障上，优信二手车在 2015 年就陆续搭建、升级服务保障体系。经过优信二手车检测师的 315 项专业视频检测的车辆，可以享受三天无理由退款、30 天包退、一年保修和全国联保等服务承诺。

应当看到，在中国许多行业的基础设施并不完善，商业力量想要完成闭环服务，就需要平台「向前一步」，把基础工作做扎实。

十年前，技术能力还不允许将复杂的非标二手车标准化，但今天交易规模和技术能力都已经逐渐成熟。正如优信创始人兼 CEO 戴琨所概括的，优信的全国购业务是「通过完全电商化的方法，把二手车的传统交易转移到线上来」。

李德海今年 31 岁，在外打拼多年，最近两年回到老家，潍坊下属的临朐县，做各种小生意。但是从今年 4 月份开始，李德海多了一个新身份，优信全国购合伙人。

什么是优信合伙人？

合伙人存在的背景在于，在规模巨大的四线及以下城市、乡镇，老百姓对于二手车电商模式不够了解、也缺乏信任基础，每一天都有大量的销售线索被浪费掉了。

而优信合伙人所要做的，就是驻扎在下沉市场，跟进并服务这些销售线索，卖出更多的二手车。

李德海告诉记者，开店到现在已经做成了二十多单生意，平均每个月卖出 4~5 台车，已经收回了前期投入。

而通过和李德海的深入交流与观察，其实可以发现，优信的这种合伙人模式，很可能找到了二手车进入下沉市场的「正确打开方式」。

首先是它符合下沉市场的熟人社会特点，二手车作为大宗耐用消费品，相比于快消品更需要身边的熟人给出购买推荐。合伙人模式，同时提供了人和实体门店的信用背书。

位于临朐县文化路的优信门店

费孝通先生在《乡土中国》一书中曾对熟人社会的信任关系有过相当精准地概括，他写道，乡土社会的信用并不是对契约的重视，而是发生于对一种行为的规矩熟悉到不假思索时的可靠性。

李德海告诉记者，优信通过内部 App 向合伙人派发销售线索，每个月差不多有 100 条，「几乎所有潜在买家都愿意加微信，又有超过一半愿意见面细聊」。有些是到他位于临朐县文化路的优信门店，有些则是李德海上门拜访。

本质上来说，优信合伙人将信任关系集中到人身上来，打消潜在购车用户存在的疑虑。我们注意到，李德海整个八月份一共只发了 3 条微信朋友圈，「佛系」得不像销售。因为都是乡里乡亲，不需要搞太多销售技巧，就是有一说一，把利弊都说清楚。

相比潍坊车商，李德海的朋友圈要「佛系」得多

因为是熟人社会，合伙人也必须注重维护自己的声誉。李德海还记得有一单的买家小伙子着急结婚用车，考虑到车源在青岛运过来应该很快，他就向买家作了承诺一定能准时到，结果没料到偶遇突发情况耽误了，李德海没多犹豫，把自己的车借给小伙免费开了几天。

与其说合伙人是销售，不如说他们是值得信赖的顾问大哥。虽然开店才五个月，已经产生了老客户推荐的成单。

第二点原因是，这种模式让优信与合伙人都可以专注在自己擅长的能力圈内做事，形成一种平台与个体的共生关系。

优信的合伙人模式并不是传统的「加盟」性质，合伙人在当地只需要做好一件事，专心服务潜在买家，跟进销售线索。

李德海不需要像广潍交易市场里的车商那样，考虑车辆来源、考虑车辆质量、考虑库存成本，所有这些「重」的基础部分都被优信消化掉了。

山东是人口大省，临朐县也有接近 100 万的常住人口，但在当地直到现在也没有一个规范的二手车交易环境，马路边上几个小车商平房连成一排，每家门口停着五六辆车就构成了一处集散点。

临朐县零散的二手车交易市场

与这种情况形成巨大反差的是，李德海的门店一辆车都没有，买家可以从全国范围挑选车辆。后续消费者购买二手车的售后服务也全部都由优信完成，不会影响到服务质量。

反过来说，优信如果自己撸起袖子开进下沉市场，既不符合当地实际又会产生巨大的管理和财务成本。挑选熟悉当地情况、又具备信任基础的合伙人也符合优信的自身诉求。

而对于下沉市场的购车人来说，全国购所能提供的不止是远大于当地车商的车辆选择范围，还在于全国购模式本身，也让消费者有机会享受到各地市场的价差红利。

而最后一点原因是，二手车电商模式因为诞生时间比较短，需要有「陆军」进行市场教育，下沉市场尤其如此。

优信要求合伙人需要在当地开设门店，由优信提供标准化装潢，橙底白字的店招写着优信二手车全国购，右下角则有「临朐线下实体店」的小字。

进入门店前台，有对全国购模式进行解释的宣传材料，电视上也在循环播放着优信宣传片。墙上则挂着一块「成交展示板」，李德海特地洗出来他和成交客户的合影相片还有所有收款票据挂在板子上。

李德海店内的成交墙

李德海感觉到最近两个月门店的自然流量也逐渐变多了，来的人没有明确的购车需求，但出于好奇也愿意进来逛逛。许多人不知道用互联网都能直接买车，听过讲解、看到成交案例才相信。

实际上，下沉市场作为互联网公司都想挖掘的「新红利」，走到服务层面上来不可能只依赖「空军」，也必须有「陆军」。

比如 58 同城的「58 同镇」业务，就是从县城当地挑选站长；拼多多的农货上行计划，也是在各地挑选培训「新农人」，二手车作为非标的大额交易服务，也理当如此。

应当看到的是，这种模式对于优信在合伙人的挑选标准和管理流程上都提出了很高的要求。

为了准备「金九银十」，李德海新聘了一位店员，「看情况在城南再开一家门店」。

「我们是冲向未来的，不是冲向明天的。」戴琨在不久前的优信八周年庆典上这样谈到。

优信八年，也是中国二手车市场高速增长的八年。艾瑞咨询数据显示，过去八年中国二手车市场交易额实现了超过 22% 的年复合增长率，2018 年交易额超过 8600 亿元，预计 2019 年就将突破万亿门槛。

而与汽车市场最为发达的美国为对照，其新车销量与二手车交易量之比长期维持在 1:2.3 以上，中国尚不足 1:0.5，还没有进入「存量时代」，发展潜力巨大。

很多时候慢生意是需要耐心来培育市场、搭建基础设施、制订标准的，在中国这样一个急速发展的商业社会更是如此。

我们在潍坊所观察到的迹象从微观层面上表明，市场趋势正在一点点改变，而随着用户对二手车电商模式的接受程度提高山东潍坊农机二手车，规模扩大降低边际成本，铺设基础设施的人也往往能够分到最大的一块蛋糕。

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