二手农机市场火爆，但万亿级资源仍只在浅层挖掘！

存量市场里粉墨登场的主角将是后市场，而后市场里最大机会则是二手农机市场。笔者算是国内较早跟踪和研究二手农机市场的人之一，每年也都会有一些新想法。

2020年，一场疫情打乱了新机的生产节奏，但却给二手农机创造了一个难得的表现机会。据从山东郯城二手农机市场传来的信息，2020年春季二手农机需求量和销量比同期有大幅的增长。

但笔者认为二手农机当前的利用率和成交量远远不够，要避免“入宝山空手回”就得重新审视这个行业，并进行深入挖掘。

任何行业都会有一个从量变到质变的过程。二手农机在国内之所以长期被忽视，是因为行业的爆发点还没有到来。笔者长期密切关注国内二手农机行业的发展，近期看到一些很有意义的现象，虽然是个案，但也许预示着二手农机的大行情即将爆发。

1. 二手农机经销商在当地成交量中拔了头筹

近两年，笔者跟踪西南地区的一家二手农机经销商。该经销商大约在3年前到西南某省开拓二手农机业务，主要业务范围是二手拖拉机、插秧机、育秧流水线等。

2018年，经该经销商之手卖出了拖拉机、水稻联合收获机、插秧机等大型农机1200台；2019年行情不太好，但也卖出了900多台。

如果按单机平均售价6万元算，该经销商销售规模在4500万～7200万元，毛利润预估有650万～1000万元，净利润500万～800万元。

与此同时，该省最大的经销新机的单体经销商一年拖拉机、联合收获机和插秧机不超过500台，销售收入最多5000万元，毛利润在350万～500万元，而新机的净利润要低得多，并且还要赊销和欠补贴款等，综合下来，净利润也就200万元。

二手农机是个纯市场化的行业，在这种环境下，一个二手农机经销商的销售规模和利润都超过了当地最大的农机经销商，这充分说明二手农机交易的活跃度和其旺盛的生命力。

2. 郯城二手农机市场是国内最大的单体农机市场

如果第一个案例太典型，可能是局部市场的偶然现象的话，以下这个案例会更具代表性，这就是有农机行业赫赫有名的山东临沂郯城徐铺坦村的二手农机大市场。

这个市场给笔者内心的震撼是难以用语言来形容的。据笔者的了解，目前徐铺坦村不但是国内最大的二手农机市场，而且是最大的单体农机市场，且是交易最活跃的农机市场。

二手农机市场交易量大以及经销商活跃，这些一方面说明国内二手农机货源充足，另一方面说明用户接受度高。二手农机供求双方都有了，表明国内二手农机产业链已基本成熟，预示着国内二手农机的春天真的要到来了。

二手农机需要时间来积累货源，有充足的货源才会有足够大的交易以及大换、再制造、金融、保险等衍生的业态。

国内二手农机行业经过近20年犁利农机二手车市场在那里的积累终于有了足够的资源，今后将会迎来快速的发展。

笔者认为10年内的二手农机具备再次流通的价值，超过10年的应该主动报废。

1. 国内农机工业总产值

2009—2019年，国内农机工业总产值超过了3.5万亿元，如果以2018年的口径计算也超过了2万亿元，可见我们时常听到有些专家说国内二手农机商业空间超过万亿元并不是空穴来风。

2. 农机社会保有量

从目前民间二手农机交易市场看，成交量大、交易最活跃的农机品类是拖拉机、联合收获机、插秧机。

除了这3大类，国内比较受欢迎的二手农机还有采棉机、打捆机、甘蔗联合收获机、青贮收获机等，这些小类农机虽然交易量少，但是单机价值高，利润空间大。

3. 二手农机资源

说到二手农机的资源，我们往往只关注国内生产的农机，对于进口的新机器和二手农机并没有统计进来。

笔者查阅了历年海关总署发布的数据，近10年，国内进口了超过2000亿元的整机，这也是高质量的二手机资源。

通过上文的分析，国内有一个至少超过2万亿元的超级二手农机的富矿，储备和规模超过了新机市场，这是后市场时代到来的典型的标志。

但二手机每年的交易量却不大，而新机快速增加，所以我们要充分意识到国内对二手农机的利用率极低，这是一种资源的浪费。

1. 整机受重视，农机具被忽视

二手农机和整机交易一样，绝大部分二手机经销商只卖拖拉机，这是农机化普及初期一个正常现象，但相信不久之后犁利农机二手车市场在那里就会改变。

在意大利、法国、英国等欧洲国家考察时发现，当地的农机经销商在新机和二手机业务基本上平分秋色。二手机品类很全，复式农机具、植保类机器、牧草机械、林业机械才是大头。

相信国内农机行业农机具保量会增加，并且高端农机具会越来越多，二手农机具受得到应有的重视，交易量也会增加。

2. 大品类受重视，小品类不受重视

国内一些小品类的二手农机应该得到足够的重视。

第一类如棉花采摘机、甘蔗联合收获机、自走式植保机、青贮联合收获机、大打捆机。这些价值高昂的农机，二手机比新机的性价比优势非常明显，是二手机市场上的很活跃的品类。

第二类如植保无人飞机。最近几年，二手植保无人飞机交易活跃且量越来越大，由于大疆、极飞等采用波浪式的产品策略，所以每年都会有几万台的二手机等待着再次流通。目前国内对植保无人飞机进行补贴的省份也只有十几个，对于没有补贴的地区，二手植保无人飞机有较高的性价比。

3. 国内资源受重视，进口资源不足

在全球范围内，二手农机的供需都存在严重的割裂现象。笔者在访问法国、英国和意大利农机市场时，当地经销商最迫切希望将二手农机卖到中国市场上去；另一方面，国内用户正面临需求升级，对国外的高端农机有强烈需求，但购买力不足，进口二手农机刚好能补上这个空缺，但是很少有渠道犁利农机二手车市场在那里能买到国外的二手农机。

4. 国内交易多，出品量小

一方面是国外的高质量的二手农机没有渠道进入国内市场，另一方面是国内的二手农机出不去。

因为国产二手农机出口国外市场一直得不到政策的支持，导致大量的高质量的二手农机只能在国内市场上消化。由此导致国内二手农机竞争激烈，价格上不去，同时二手农机消化慢，影响了国内新机的销售。

5. 原机交易大，大修、再制造等增值业务少

从临沂郯城、黑龙江哈尔滨、新疆伊利等地二手农机经销商处了解到的信息，当下国内二手农机交几乎没有增值的环节。

笔者认为二手农机最大的价值不是二次交易，而是在于增值服务。

国外经销商和上游厂家联合起来对二手农机进行全寿命周期管理，通常对回收的二手机器要进行大修或再制造，让再制造的机器性能达到甚至超过新机器。

在欧洲和美国市场上，二手机交易也可以使用分期付款、购买保险等金融工具，高质量的二手机还可以实现3次、4次，甚至6、7次的交易，可以说是物尽其用。

6. 新机与二手机没有形成良性互动，资源被浪费

还是在欧洲和美国市场上，新机经销商也从事二手机的业务，有些经销商甚至更愿意做二手农机。

国内正好相反，一方面销售新机的经销商没有资源搞以旧换新行营销推广活动，另一方面是二手农机经销商很难找到充足的、高品质的货源，这是资源上的割裂，非常不利新机销售也不利于二手农机成长。

笔者认为，企业需要重新审视国内的二手农机这个行业，要充分认识其巨大的商业价值，同时要深入挖掘、利用和开发这个巨大的资源。

要有意识地进行二手农机的管理，要把二手农机放在和新机同样重要的位置上，要打通二手农机和新机的资源，用二手机促进新机的成效，同时通过不断推出新机器加快二手农机的流通。

总之二手农机和新机器是农机生产企业一体的两面，处理不好二手机就经营不好新机。