农机出口前两月下滑20%左右，蓄力方有未来！

受全球疫情影响，国内农机出口业务同比出现较大幅度下滑。业内人士看来，疫情的全球化蔓延，给农机产品出口业务蒙上一层阴霾，短期内很难全面恢复，出口型企业要做好度过“至暗时刻”的准备。

出口：面临较多不利因素

疫情扩散蔓延给农机产品出口带来阶段性影响，中国海关总署最新发布的数据显示，以美元计价，中国1—2月出口同比下滑17.2%，进口下滑4%。预计，国内农机市场主导农机产品出口销量同比下滑20%左右。

从影响范围看，主要有以下3个方面。

一是正常的国际商贸活动。有着中国外贸“晴雨表”和“风向标”之称的广交会因疫情延期，据不完全统计，疫情让全球展览业深受影响，已有超过130个国际性展会延期或取消。这在一定程度上影响了相关企业宣传产品、商务交流、对外合作等方面的计划。

二是订单获取与履行。随着疫情在全球的进一步蔓延，各国防控措施趋严，“封境”“关码头”“航班停飞”已成常态，以前签订的合同履行不断延迟或取消，现下的商务洽谈、合同签订得不到持续推进和跟踪，企业短期内很难获得新的订单，甚至出现海外客户订单数量大幅下跌、订单取消的现象。

三是终端客户消费。受疫情影响，当前部分海外市场消费压力更大一些，一些区域出口商检停滞，国外用户购机需求下降。疫情的持续对中国农机出口业务的影响会不断加深。

现实：传统模式具有多重制约

业内人士分析，中国出口的农机产品主要集中在中小型、中低端产品上，出口产品附加值不高，加上企业间的价格战，造成整体利润微薄。农机企业尚没有形成全球化的领军品牌，整体竞争力有待提高。遇上突如其来的疫情，脆弱的出口业务受阻在所难免。

多位农机行业专家指出，农机企业实现全球化战略，首要任务就是要全面提高产品品质。目前我国农机出口主要采取整机或零部件出口组装的方式，比如出口到欧美等地的产品，需要经销商根据当地的种植模式和用户的个性化需求进行重新改装、改进，尤其是液压件、易损件等，需要重新更换。

发达国家的营销模式与国内营销模式不同。在国外，一家几代人买一家经销商的产品，一家经销商几代人经销同一个企业的产品，厂商、用户间形成的合作关系很牢固。因此，国内农机企业在开发海外市场时，也应注重渠道建设，如果仅仅依靠暂时的信息订单，很难融入中高端农机市场。

笔者在在一次调研中了解到，一些欠发达国家的经销商建议国内农机出口企业不要单一拼价格，希望一直保持产品价格的稳定性。他们认为，企业要注重长期合作，避免短期行为，实施价格战一旦触碰到企业的利润，将直接影响产品的质量和售后服务。

这也会导致前期购买产品的用户的不满，而这种现象一旦波及到更多用户，经销商前期开拓市场的努力可能付之东流。市场竞争法则显示，占领市场者，多是产品品质稳定、价格稳定、服务周到的企业。

未来：加快布局主动突破

随着疫情的全球爆发，各国之间的贸易也按下了“暂停键”，农机出口进入短暂性的至暗时刻。对农机企业来说，活着才有未来，要加快布局蓄势谋划。

据分析，海外一些区域客户仍青睐中国制造的性价比较高的农机产品。中国农机产品在中低端市场有价格优势，在一些高端市场有补缺能力。

一位从事多年海外市场开拓的某跨国公司高管认为，中国农机企业开发国外市场，要沉下来研究当地的作业模式、营销模式和区域文化，早日融入用户群体，接受经营习惯，做大业务范围。

同时，产品质量要同国外同类产品接轨，加强国外农机农艺研究，做好产品这一关；建立营销网络，建立销售、服务渠道。

笔者认为，在此基础上农机企业还要关注政策导向。疫情过后，我国作为农业大国与其他一些国家的农业合作项目将会加强，农机企业要积极融入政府援外项目、信贷项目中，实现农机产品的批量出口。

把握政府、行业组织、贸促机构为企业提供的法律和信息服务，积极防范风险，努力保市场、保订单、保份额。同时，高度关注疫情较轻区域的农机市场需求，积极弥补一些企业因停工、禁运等无法提供产品带来的缺口。

未来海外市场大有可为。综合各方面因素考虑，农机出口企业目前最为关键的是要深化同经销渠道的关系，了解经销商、客户在防疫中需要的物资支持，及时给予必要的帮助，深化双方的文化认同。

时刻关注目标市场贸易政策信息，最大努力减少产品拒收、资金回流及物流运输风险，保证及时收回资金。梳理订单需求，增加客户黏性，加强客户沟通，努力满足客户需求。压缩运营开支，做好资金储备，待疫情结束后，做好全面启动出口业务的准备。