2019年：农机行业10大“小趋势”酝酿大变革！

罗振宇曾在一次跨年演讲中提到：一张通票吃遍天的时代结束了，人们必须学会用新方法找机会，而这些机会，就藏在“小趋势”里。比起普通人无法把控的大趋势，从细微处引发大变化的，真正能给所有人带来机会的，恰恰是各种“小趋势”。

什么是“小趋势”呢？“小趋势”是影响趋势的趋势，带来改变的改变！从历史上看，小变化演变成大变化，“小趋势”进化为大趋势。在2018年极飞科技新产品发布会上，极飞创始人说小趋势就是细分领域的需求走势，如植保无人飞机，趋势外面的人觉得这只是一滴水，但是趋势里面的人觉得是一片海。

农机的未来正在被许多小趋势所塑造、所打磨、所驱动。那么农机行业有哪些小趋势呢？

小趋势1：无人化

据2018年农机购置补贴系统公示数据推算，植保无人飞机销售额约3亿元，北斗应用终端约1亿元，合计4亿元，占2018年已执行国补资金的4%。

数字虽然微不足道，但无人化是中国农机乃至全球农机的大势所趋，当下已从萌芽中醒来，稚嫩的小芽顶破了大地，“小趋势”清晰可见。

植保无人飞机把农机无人化的种子撒进了“饥渴”的大地，农机补贴政策为其浇水，资本市场为其施肥，农机作业服务组织为其中耕、除草、疏花、打顶、除虫，呵护其成长。

2018年全国有35000台植保无人飞机在作业，作业面积2000万hm²（3亿亩）。植保无人飞机为农机无人化完成了观念导入和用户培育，并且完成了底层技术积累，今后国内无人化农机都会踩在植保无人机的肩膀上起步。

小趋势2：国产品牌单品突破

在攻防战役中，处于进攻的一方首先要突破，只要把对手的阵地撕开一个小口子，就能长驱直入，一举捣毁其中枢，进而全面拿下对方阵地。为了打开这个小口子，通常情况下要把最精锐的部队派上去做突击。

在农机行业的市场竞争中，道理也是如此。如南方水田区的市场，攻防战正在如火如荼地进行着，防守的一方是日系品牌，进攻的一方是上百家国产品牌，其中一些国产品牌已实现了单品突破。

前两年，苏州久富公司，在东北水稻区市场，实现了国产手扶插秧机的超越；沃得农机实现了国产全喂入水稻联合收割机的超越。

后期预计在高速插秧机、植保机、移栽机等各个领域，国产品牌将逐一实现从追随者向领先者的华丽转身。

国产品牌单品突破是一种量变，除了水田区，在旱田区也正在上演，量的积累到一定阶段，必然引发质变，全球农机中国时代也必将到来。

小趋势3：消费降级

2018年“消费降级”成了被频频提起的词语。所谓“消费降级”就是人们消费和购物更加理性，原来买贵的，现在只买对的，原来一买就是一打，现在按需购买。

农机行业也有消费降级的苗头，所以我们称其为“小趋势”。消费降级是消费分级的一种，国内农机当前大趋势仍是消费升级。

笔者将农机消费降级总结为7个方面：

一是从需求饥渴到需求饱和，用户只买对的不买贵的，只买合适的不买凑合的，国产的好就不买进口的，暴利时代结束，需求降级趋势走出。

二是从钱多人傻到钱少精明，“谷贱伤农”，收益不好，减少了对农机购买，加上不确定的未来和预期，很多人选择不买或购买价格低的农机。

三是从大田作物到经济作物，凡是种植结构变化快，经济类作物种植面积增加的地区，对传统农机的需求数量是直线下降，产品需求由大功率高效率向中小型转变。

四是从政策频出到政策退出，补贴资金从250亿元到180亿元，深松深翻等大项目减少。一旦项目退出，需求就会暴跌，需求档次倒退。

五是用户从不成熟到理性成熟，盲目冲动购买减少，有需就买，不花冤枉钱。

六是从新机到二手机，农民收入增长缓慢或周期性亏损，买不起高价格的就买便宜的，买不起新机器就买二手机。

七是从购买到共享使用。

笔者认为消费降级和消费升级作为行业一体的两面，将会长期存在，并且在近几年会表现得越来越突出。习惯于用消费升级来思维的人们，可能需要用辩证的视角来看农机行业，消费升级里有大机会，消费降级里也有大蓝海。

小趋势4：渠道上收

笔者判断国内农机销售渠道目前有上收的趋势，可能很多人不相信，但事实确实如此。

为了和用户充分接触，为了增加终端拦截的几率，近几年农机生产企业都在推动渠道下沉和网络密植，也就是渠道直铺到乡镇，很多企业现在一级代理商就是县级经销商，早就没有了省代和市代了。

但是黄金10年结束之后，随着大客户的崛起和需求的减少，农机渠道上收正在悄然发生。2018年，在江苏、浙江、安徽、陕西、宁夏回族自治区、甘肃等地农机市场，很多乡镇级的农机经销商已经退出，需求规模小的县级市场上也有大量经销商退出。

农机渠道从乡镇向县级、从县级到市级集中和上收的趋势已经显现出来了。其实早在3年前笔者就做出了这个预言，只是当时没有人相信罢了。因为笔者观察到工程机械行业在2012年就开始了渠道的上收，原来在乡镇和县级的大量经销商退出，销售渠道上收到市级和省级。

需求量少了，乡镇级、县级经销商养活不了自己，只能倒闭，所以渠道上收这种“小趋势”已经形成，什么时候发展成大趋势我们拭目以待。

小趋势5：“三包”期延长

农机行业的竞争不但是白热化，并且必然是竞争的升级，“三包”期延长已经是“小趋势”了。刚刚过去的1月，烘干机行业的安徽辰宇宣布对其全线烘干机产品“三包”期延长到3年，之后有一些企业纷纷跟进，烘干机企业从拼大吨位到拼服务了。

事实上“三包”期延长的做法，早在2015年中国一拖在拖拉机产品上就开始实施了，当时是部分车型“三包”期延长到两年。那个时候是“小趋势”的萌芽，之后经过几年，逐渐有雷沃重工等企业跟进；其他企业也效彷，插秧机行业久富、星月神等将“三包”期延长到两年；在东北、西北部分地区市场上，山东的一些拖拉机企业也推出了“三包”期延长的政策。

对于“三包”期延长的打法，即使是约翰迪尔、久保田等国际大品牌都不敢轻易冒险，但在中国市场的竞争环境下，很多企业推出并跟随这种游戏规则。当然另一方面也说明国产品牌对自己的产品有了自信，服务力量也能穿透了。

“三包”期延长现在是一种“小趋势”，但跟随的企业多了就可能成为大趋势，这可能会成为中国农机市场上一道独特的风景。

小趋势6：农机保险破局

在汽车行业经销商利润里，汽车保险业务占7%～15%。在欧洲成熟市场，农机保险在农机经销商业务中占比也很大，有的经销商5%～8%的利润是通过保险获取的，但是国内对这个行业没有引起足够的重视，不过频繁发生的农机事故和伤亡事件增强了农机行业和用户的保险意识。

2017年仅江苏省就发生有统计的农机安全事故2835起（其中拖拉机事故1908起，联合收割机事故907起），死亡24人，受伤636人，事故率2.07%。2.07%的事故率是个非常高的数字，也就是说每50台农机就会有一台出事故。

2018年农机安全事故更是触目惊心。7月，河南省夏收期间就发生了近10起农机伤亡事件；四川地区一个月内有3起机手死亡事故或事件；9月，东北一用户价值200多万元的青贮收获机付之一炬，由于没有买保险损失惨重。

农机保险推广的最大障碍是用户的观念和出了事故之后责任的确认和定损。前者需要一个过程的培养，随着农村汽车保有量的增加，农机手也会逐步接受农机保险业务；后者随着北斗应用终端、无人驾驶系统、智能控制系统在农机上的安装使用，从技术层面将解决保险公司的担忧。

当然也有一些先行者在培育市场，如农机360、四季为农、人保、太平洋保险、中华联合保险、紫金保险、渤海保险、中国人寿财险、大地保险等；另外，江苏、浙江、安徽、山东、河南等省农机推广部门也在推进农机互助保险、商业保险等业务。

“大风起于青萍之末”，虽然农机保险才刚刚发芽，但是随着产品竞争进入服务竞争，保险业务将成为厂商重要的盈利点，小业务也会发展成大商机。

小趋势7：电动化

很多专家都认为电动化是农机发展的方向，也有很多企业在这方面进行研发，但是从全球范围看，似乎仍没有一家农机厂商找到电动农机的发展方向或商业模式。

不过随着环保政策不断趋严和燃油动力农机排放升级成本越来越高，电动化农机有可能会解决排放和生产成本不能兼顾的“囚徒困境”。

在电动农机领域，国内和国外企业处于同一个起跑线上。在应用层面，中国似乎比欧洲和日韩等农机先进国家有优势。

最令人关注的是国内电动植保无人飞机的发展。在这个行业，电动化是绝对主流，这几年植保无人飞机的电池容量不断增大，充电时间越来越短，电池寿命越来越长，并且电池成本也越来越低，这为电动农机的发展积累了宝贵的经验。

除电动无人飞机外，电动拖拉机、电动插秧机、电动微耕机、电动播种机等在国内已经有较成熟的产品。

电动化当前是“小趋势”，但时间不断缩短的排放升级将给电动农机提供一个千载难逢的发展机遇，电动农机的大时代并不遥远。

小趋势8：混搭式创新

未来学家凯文?凯利的说法，这个世界上从来都没有真正全新的东西，那种像陨石一样的天外来客式的创新只能存在于想象之中，而现实的创新，事实上都是现有事物的重组。

笔者把凯文?凯利眼中的重组换成混搭可能大家更容易理解。在国内农机行业，一些企业正在用混搭式创新来找差异化竞争的优势，有一些绝佳的混搭甚至创造了全新的农机品类。

如履带自走式旋耕机，世界上本来没有这种农机，只是湖南龙舟公司把全喂入水稻联合收获机的底盘后面加了个旋耕机，就成了一种混搭的新产品了。植保无人飞机是把航模无人机上加了个药箱，就成为植保无人机了。茎穗兼收玉米机，把摘穗的玉米机和青贮收获机的部分功能装在一个机器上，就孵化出一个全新的农机种类。

农机技术分为底层技术（原创技术）和应用级技术。目前国内农机行业缺乏先进的底层技术，短期内很难突破，但在应用层面，国内企业可以将不同的技术进行混搭或嫁接起来，创造出全新的品类。这是一种“小趋势”，国内一些企业有成功的先例，并且仍在向这个方向大步迈进。

小趋势9：硬实力竞争转向软实力竞争

水木然在其著作《世界在变软》里说世界正在由“大工业时代”迈步向“数字时代”，从本质上说世界正在“由硬变软”。

国内农机行业虽然算不上已经进入了数字时代，但是“由硬变软”的“小趋势”似乎也已经到来了。

从2017年开始，约翰迪尔、凯斯纽荷兰避开和国产品牌的价格战，率先在行业内推广消费信贷、按揭销售、以旧换新等业务，市场占有率迅速增长，这是一种“由硬变软”的营销策略，也是高维打击。

中国一拖、苏州久富、常发农装等将拖拉机、插秧机“三包”期延长到两年，而安徽辰宇将烘干机“三包”期延长到3年，服务竞争是典型的软实力竞争。

山东潍坊地区一些拖拉机新锐品牌和经销商合作，为购买其产品的用户提供133.3～333.3hm2（2000～5000亩）深松深翻作业面积，用户可以零首付购买拖拉机，作业完了之后用作业费用抵购机款。

产品硬件竞争永远没有尽头，高质量意味着成本增加，低价格意味着利润降低。但金融工具、服务等软竞争，则给用户提供全新的价值，且是最佳差异化竞争，也不好模仿。

小趋势10：长尾机会增多

整体上看，国内以粮食作物为主的大田机器需求达到阶段性饱和，细分领域的需求正在增加，这本来是一种大趋势，但具体到每一个细分领域就是“小趋势”。正是由许许多多的“小趋势”组合成了国内农机产业在新时期的大趋势。

在欧洲和美国成熟的农机市场，有7000多个品类的农机，但国内只有4000多种，也就是说今后国内还有3000个新品类的细分市场需要去挖掘，这些细分需求就是长尾机会。

近几年，蔬菜、果园、畜牧种养殖、秸秆还离田全程化是典型的长尾机会，很多企业由于准确跟上了需求、政策的节拍而成了赢家。笔者还看好物理农业、农村环保、土地整理、土壤修复、设施农业等长尾机会里的“小趋势”。

再次强调：“小趋势”是影响趋势的趋势，带来改变的改变！所以当下和未来，农机企业要把握好“小趋势”，准备拥抱大趋势。