农机企业：走不出恶性竞争旋涡，很难拥有未来

近年来，我国农机行业一直在承压前行。由于供大于求，农机市场竞争更趋激烈，价格战此起彼伏。面对发展目标，农机企业必须实施价值导向，培育竞争优势，走出恶性竞争旋涡。

2020年，农机行业呈现出逆势增长的态势，主要产品同比实现较大幅度增长。1—10月，大中型拖拉机、细分领域收获机械均实现了两位数以上的增幅，呈现出近年少有的产销两旺现象。

面对未来，农机行业仍需克服瓶颈、聚焦突破，追求更高的发展目标。

产业发展仍呈离散化状态

大企业不强、小企业不专现象严重。尽管农机行业已经形成区域性产业集群，但弱乱散小格局没有彻底改变。在农机购置补贴目录内的企业有2800家左右，能够生产14大类50小类4000多种产品，但没有一家企业农机主营业务超过100亿元。

目录内的大中型拖拉机制造企业203家，小麦收获机、水稻收获机、玉米收获机制造企业167家。前5家企业的制造能力基本能满足整个行业的需求。

农机经销商18000家左右，尚没有一家企业成为全国性流通企业，多为区域性布局销售。农机产品销售收入超过10亿元的寥寥无几，以大中拖为例，平均每家经销商销售收入不足300万元。 

企业发展后劲不足

尽管今年市场形势较好，但仍有不少企业呈现亏损状态。其中，拖拉机企业亏损面达到36%，盈利企业主要是从传统的重规模向重盈利价值导向转变的企业。过度重视价格战造成价值偏离是企业亏损的重要因素之一。

农机市场产品供求结构失衡、高端产品供给不足，产业结构仍在调整。大企业秉承追求高端产品、实践中端产品、兼顾低端产品的路线，中小企业多数在中低端产品上进行跟进。

受工艺、材料和核心关键零部件采购等因素的影响，高端产品缺乏技术积累，如动力换挡拖拉机、纵轴流收获机等技术得不到有效提升。中端产品缺乏品质保障，电控系统、同步器等核心部件，仍需外部支撑。低端产品缺乏质量优势，升级速度缓慢。

没有利润支撑，出现经营困难，企业就不可能提供高品质的产品和服务。对企业而言，利润得不到有效保证，将会减少产品研发、品质保障、员工素质提升、售后服务、客户关系等领域的投入，直接导致企业价值链断点、脱轨，造成发展后劲不足，反过来进一步影响企业的品牌和产品声誉，陷入恶性竞争旋涡无法自拔。

价格战仍是竞争主导方式

从市场溯源分析，今年大中型企业的市场营销主要采取现款、信用等方式支持经销商增加销量，小企业重点采取现款、补贴垫资等方式开拓市场。价格竞争仍是企业间主要的竞争方式。

价格战是由多种因素的冲突和叠加造成的。

一是制造能力供大于求。大中拖企业由2016年的133家增长到2020年的203家，市场需求由2016年的40万台下降为2020年的30万台左右，企业增长速度、行业销量需求出现反差。

二是处理库存。面对国四市场切换预期，以及部分农机企业经营目标需求，以价格促销实施库存产品的处理现象不断增多。

三是主导产品缺乏竞争优势。国内高端农机产品销量占比不足5%，中低端产品销量占比95%以上，且同质化严重，尤其是低端产品制造资源、产品资源重叠，退出和升级均十分困难。

四是扩大市场规模。部分企业尤其是新兴企业，将市场占有率作为首要经营目标，片面重视产品销量和经营收入，一味降低产品价格。

五是盲目跟进。缺乏市场规律和用户需求的深度洞察和研判能力，未能充分考虑竞争对手的经营行为，一味跟进价格战，出现市场战略迷失现象。

布局未来谋求破局和领先优势

智慧农业、农业机械化高级阶段需要智慧农机、高端农机的支撑。“十四五”时期将是中国农机产业从中低端迈向中高端的关键期，农机企业要立足双循环，审视自身定位，优化资源、整合要素、培育能力，把握发展机遇实现突破。

一是秉承价值导向。农机企业要坚持利润为导向，从价值链的核心痛点入手，构建产业转型、产品升级和服务推进的闭环。全面提高经营能力，不断增强产品盈利价值传导，进一步满足用户价值需求。

二是依靠人才取胜。分阶段引进、培育和使用企业急需的人才团队，采取多维度薪酬激励、要素分配方式，为企业优化资源和能力提升提供关键的人才和智力支撑。

三是加快产业升级。做好国四产品切换准备，全面提高产品品质，保障产品一次性投放成功。加快解决工艺、材料和电控技术等方面的薄弱区域，将自主权掌握在自己手中，为产业升级提供有效支撑。

四是优化资源匹配。充分运用互联网、物联网、人工智能、大数据、云计算、5G等新一代创新技术，升级优化配置企业研发、制造和管理资源等要素，培育企业独特、稀缺的优势，全面提升综合竞争力。加大线下场景化和体验化等方面的布局方向。

五是把握环境机遇。抓住惠农政策、粮食战略安全、产业政策、数字化营销、新型农业经营主体和服务主体等需求机遇，坚持高质量发展、双循环推进。

未来一段时期内，高质量发展将加快行业优胜劣汰和产业升级，重组兼并将成为行业阶段性特征。

实践证明，百年企业没有任何一家是靠价格战、低品质来实现长期发展的。注重价值传递，规避价格战，实施价值战、品牌战、服务战，不断培育自身核心竞争能力，尽快破局走出恶性竞争旋涡，打造适合自身的发展平台，才是企业努力的方向。