展示真实数字有助于清理二手设备库存

一些经销商认为，要清理过高的二手设备库存，当务之急是销售人员向用户展示真实的数字和事实以保证情况的清晰和稳定。换句话说，管理库存的关键问题在于要明确问题及时反复地沟通。

约翰逊拖拉机的利奥·约翰逊最近听说经销商建立放置二手联合收获机的仓库，之后清理库存相对较难并且无法深耕市场。显然，这不是约翰逊会考虑的方法。“有人觉得将需要更长的时间来销售库存的二手设备，他们可以权衡保存时间和原始售价。我从来没有过这样的想法。我们通常最大化二手设备价值，一定要在60天内售出。”

“最好的办法是向用户展示库存周转和利润，因为这能使你回收一部分资金，”詹森说，“种种方式都是从获取收益出发的。”约翰逊认为经销商可以做到把工作重点放在与销售人员的沟通上。在当前环境下经销商像约翰逊拖拉机一样实行开放式管理是一个比较突出的优势。

“我宁愿坦率地说明，并告知用户说我们会处理好自己的这个事情。我们需要做的就是销售设备以及预算损失。”

“作为一个开放式管理的公司，我们的销售人员知道每台设备的成本。埃里克说他们并不设定价格，只是为每台二手设备建立一个账面价值、库存价值的列表。比较显著的变化是我们可以接受获利很少的情况下也尽量减少库存。”也就是像约翰逊在月度销售会议上说的一样，尽管这些会议一度是由新产品和新方案占主导地位，他们现在也非常注重每一台二手设备，妥善处理这些设备才能带来潜在的广阔前景。

约翰逊说：“在过去，折旧的机器即使缺少一些功能或零件或是异常磨损，仍然会卖出去，那样的日子已经过去了。一台保存完好，性能优良的设备才可以卖出一个好的价格。”

詹森补充说，经验表明，销售原则在这样的时期也适用。他对汽车行业一直保持着密切关注，他发现经销商有一个专门的二手车经理，十分重视与销售人员的交易。“事实上，需要有二手设备经理和销售员之间的伙伴关系，销售人员并没有足够的时间在一天内了解二手设备市场。我知道的最成功的经销商，是负责监控二手市场和贸易价值的非销售人员。”

詹森使这个角色贴近销售经理。“这不是因为我是老板，”他说，“这正是我一直在做的事情。我一直研究二手市场，喜欢二手设备，与销售人员一起工作建立销售体系。”

在肯尼迪设施，销售体系由马克·巴克霍尔兹和他的儿子肯特共同成立。“我们做我们的功课，浏览调查报告，然后做好记录并对其进行比较。如果一个价值比另一个高得多，增加的成本就是合理的。”巴克霍尔兹说。