农机行业隐藏最深的秘密:企业如何增加利润?

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  农机行业隐藏最深的秘密:企业如何增加利润?

获取利润是企业的天职,只有不断地盈利企业才有存在的正当性。再者,盈利的企业才能保持或激发内部员工的士气,让经营正向循环。企业可以短期内没有热钱,但长期亏损的企业一定无法存活。

那么农机企业该怎么做才能增加利润呢?随着农机行业由俯首可拾的暴利时代进入“攀岩模式”的微利时代,增加利润,对于农机企业,尤其是对中小微企业尤其重要。那么话说回来,农机企业到底怎么做才能增加利润呢?

一、占据优势生态位

生态位来源于进化论,说的是一个生物体在生态系统中所扮演的角色及占据的地位,任何一个物种都有属于它自己的位置,当两个生物利用同一资源或共同占有某环境变量时,就会出现生态位重叠。由此,竞争就出现了,同时生态位也有优劣之分。

“男怕入错行,田怕嫁错郎”,这里的行就是生态位。如果你从事的是金融、通讯、军工等行业,大概率是要比农机行业的利润水平高,因为你处于相对优势的生态位。

在农机产业链中,产业链不同环节的利润率水平也是不一样的。通常情况下,零部件制造(毛利率20%~50%)要比整机生产(毛利率15%~40%)利润水平高,而整机生产要比农机流通(毛利率5%~15%)利润水平高。如果把不同的环节看成不同的生态位的话,不同环节企业的盈利能力是不一样的。

就是在整机制造环节,不同农机的毛利率水平差距也很大。如沃得农机2021、2020、2019年和毛利率水平分别 为27.62%、31.45%、30.62%,明显高于同行。笔者对此的解释是:沃得主营产品结构中联合收获机占比超过70%,该类产品毛利率较高。

大家都知道沃得的主营业务是全喂入水稻联合收获机,可见在拖拉机、水稻联合收获机、小麦联合收获机、玉米联合收获机等大类农机中,水稻机的毛利率要高于其他的品类。沃得恰好占据了这个比较有利的生态位,所以沃得的毛利率就比较高,当然利润也高。

可见,企业要盈利关键是要让自己处于更加有利的生态位。如果位置对了利润自然就高,如果所处的位置本身就是低利润区间,企业再怎么努力都只能挣个辛苦钱。

二、绝对的销量产生绝对的利润

利润=销售数量×单机毛利率-总成本。

这是最简单的利润公式,假若毛利率与成本都不变,决定企业利润高低地就只有销量。这是工业化大生产真正的核心底层逻辑,当然也会出现规模不经济的现象,但那是另一个层面事。规模不经济不是利润与规模的公式不成立,而是企业管理水平跟不上罢了,所以并不影响利润公式的正确性。

用通俗的话说“绝对的销量产生绝对的利润”,因为企业实现了规模效应之后 ,每多生产一件产品就会摊薄土地、人工、设备、管理等成本。等这些成本的购置费用全部分摊完之后,理论上讲企业每多生产一件产品就会多一份固定利润。所以,产销量越大利润就越高。某种程度上讲,企业的利润取决于产销量的大小。

道理不用多讲,只要农机企业的产品处于供不应求的状态,就要加班加点地多生产。即使是产品销售不通畅,企业也得让销售团队尽量多的卖产品,产品放大公司库房只是成本,产品卖给用户收了钱的一刹那才变成了商品。只有商品才能产生利润和剩余价值,才能让依附在商品上的人类的劳动成果转化成金钱。

大道至简!不管有多少理论,但企业赚钱的唯一办法就是多卖产品,只要是价格比成本高,每多卖一件产品就多赚一份利润,绝对的销量产生绝对的利润。

三、做更赚钱的业务,卖更赚钱的产品

再次利用一下“利润=销售数量×单机毛利率-总成本”这个公式。

经销商在经营中一定不要忘记这个利润公式。从2015年起,国内的农机细分行业就陆续进入了存量市场阶段,所以无论是什么农机,增加销量难度都很大。在不考虑成本变动的情况下,要实现利润的增长,最好的办法就是提高每一件产品的毛利。卖得贵,销量不下降,利润就自然增加了。

所以,在存量市场里,利润公式会简化为做更赚钱的业务和卖更赚钱的产品。这其实是经营良性的公司和一般公司的根本差距,好公司总是做有意义的事,而孬公司总是在瞎忙活。

做更赚钱的产品就是提高产品的毛利,那么如何提高产品的毛利呢?由易到难,由浅入深可以这样干。

一是通过推出迭代、升级的产品借机涨价。这就是所谓的新产品涨价法,这种新产品可以是“新瓶装旧酒”式改良版本的亚新产品,也可能是经过无数次迭代之后由量变到质变的真正的全新产品。

二是推出全新型号、配置的新产品。比如180马力的拖拉机,原来是梭式换挡变速箱,现在推出一款动力换挡的,这是真正的技术进步,是可以对约翰迪尔、凯斯纽荷兰等进口产品形成替代的。这种产品肯定有理由卖个好价钱。

三是创造全新的品类。这就是真正意义地创新了,如国外有企业推出的梁架式拖拉机,完全颠覆了传统的拖拉机设计理论。企业创造全新的品类,且能迅速地量产和保持竞争优势的话,这个公司就有市场的定价权,也能获得超出行业平均水平的利润。

三、加强内部自制

沃得农机2021、2020、2019年和毛利率水平分别 为27.62%、31.45%、30.62%,一拖股份同期为14.28%、18.82%、14.82%。

一拖股份、沃得农机的毛利率水平要明显高于行业绝大多数的农机企业。一拖股份主营产品为拖拉机及柴油机,其主要原材料发动机自制率高,降低了拖拉机单位成本,使得毛利率偏高;沃得农机生产用原材料中,除发动机、轮胎、履带外购外,其他零部件自制率较高,整机成本较低。

沃得和一拖的确是以内部自制为主的农机生产企业,这两家企业中,一拖能自制发动机、车桥、变速箱、驾驶室总成,其中发动机、车桥是真正的自制,也就是齿轮、传动轴、壳体等基础部件是内部自制的,如齿轮的下料、锻造、车、铣、刨、磨、酸洗、磷化、热处理、精加工等工序全部是内部完成,加工成完品后送到组装线上组装成整机。很深的自制能力,一方面是把质量控制放在公司内部,也就是即使是产品有质量短板,企业也会知道问题点隐藏在什么地方;另一方面是把零部件的利润留在企业内部,可以拉上企业的利润链,增加利润点,增加整体毛利。

笼统地说,加强内部自制可以增加企业毛利空间,但又不能太绝对。一方面是企业要平衡好零部件自制和外购的比例,该自制的自制,没有必要自制的外协;另一方面是要根据企业所处的生命周期来部署,如在培育期和成长期,企业的销量十分有限,产销量无足满足购置的机器产能,这个时期自制成本可能会很高,不如外协划算,但在企业进入稳定成熟期,企业的产销量足够大,且已经完成原始积累,有实力购买高效率的机器设备,在这个时候就要补上自制能力不足的课了。

总之,加强自制就是把能留的利润留在企业内部。

四、加强成本控制

还要利用一下“利润=销售数量×单机毛利率-总成本”。

在销量、毛利率不变的情况下,影响利润的唯一的因素就是成本。成本是个很复杂的概念,简单地说有固定成本、可变成本,这两个方面都能做很多文章。

固定成本就是你生产1件和生产100万件都要支出的成本。要发挥固定成本的价值,看来就得多生产、多销售;而可变成本是个动态的数据,变动性大、可塑性大。

企业管理主要应该是可变成本的管理,一方面是尽量剩少成本投入。与竞争对手相比,在同样的成本水平的情况下,产出量更大,售价更高毛利就高;与竞争对手相比,售价相当的情况下,成本更低利润就更高。

企业是个筛网,管理就是要减少网眼或堵网眼,能挣钱当然是本事,但是如果不懂管理的话,挣再多的钱子是白搭。所以,企业经营的前提是多卖产品,企业经营的底线是控制成本,多卖产品、控制成本才能增加利润。

五、争取各种项目和补助

这可能是中国特色也是全球通用的潜规则,企业的利润来源是多渠道的,产品和经营上的利润是大头。除此外,企业还要想办法从周边社区或周边环境去要利润,在国内经营的企业可以享受到政府相关部门提供的各种政策性资源、项目资源。

如笔者了解到国内某大型农机制造企业2019—2022年争取到超过2亿元的项目补贴。

“天之道,损有余补不足,人之道损不足以奉有余。”大企业与小企业不一样的地方,就是大企业可以从周围环境获取更多的资源,而小企业主要是靠产品和提供的服务单一的利润来源。这也就是所谓的“马太效应”,某种程度上讲大企业与小企业的竞争是不平等的。

所以,企业不但要搞好经营,另一方面也要积极向管理部门靠拢,要掌握好距离。该争取的政策资源要争取,该借的力要借,企业不能“假清高”。

六、品牌溢价

有网友提供2022年全喂入水稻联合收获机价格底单。从中可以看出来,同样为6公斤的水稻联合收获机机型,沃得的平均价格在9万~13万元,潍柴雷沃在10万~15万元,柳林在10万~11万元,而久保田是15万~25万元,洋马在17万~25万元。

从上文可知国内水稻联合收获机利润空间较高,其中一个主要原因是久保田、洋马等撑高了行业的天花板,给国产企业留了足够的生存空间,另一方面也能体现出久保田和洋马品牌的溢价能力。

9万~25万元其中的16万元就是国内水稻联合收获机的生存空间,也是品牌的溢价空间。

品牌是心理上的仰视。企业要增加利润,高品质的产品只算得上是基本功,把好产品卖出好价格才是真本事,而品牌就能做到这一点。

无论是企业还是个人,最宝贵的资产都是品牌。一个成功品牌往往是任何有形资产所不能替代的,商品的价格与功能,并不仅仅是由企业决定的,更在于消费者认为商品得值多少钱、有什么用。企业最重要的赚钱工具就是品牌,品牌是溢价的利器,推动产品卖得贵、卖得快、卖得多、卖得久,实现持续赚更多钱的目标,品牌的力量也可以加速资金周转率,带来更大的现金流,是一种快速和持久的变现方式。

同时,品牌也是从小企业发展为大企业的桥梁。一个小工厂没有品牌的支撑,就很难抵御各种风险,只有建立起品牌优势,才能拥有扩张复制的资本。

品牌也是对商业的升华,共富新时代企业家不能简单把自己和企业定位于赚钱的、做买卖的、做生意的,而是需要上升到品牌,有超乎产品功能与利润之上的追求。经营品牌归根结底是经营一种关系,把产品做好,获取超额的利润;把品牌做强,建立起竞争与价格战的护城河。

结语

盈利才能体现企业生存的正当性,不盈利的企业天理难容,理所当然会被淘汰。所以,企业就要找到增加利润的途径,当下农机行业进入存在最竞争阶段,如果按老套路打下去,利润一定是“老太太过年——一年不如一年”,但如果看清利润的本质,找到新的利润来源渠道,则企业会进入良性循环通道。

标签:企业   利润   产品   成本

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