山东平度市拖拉机市场发展的调研报告

农用拖拉机是农机作业的重要工具，体现着地区农业发展水平和机械化发展程度。平度市是山东省面积最大的县级市，2022年，平度市拖拉机推广数量达到2400台，拖拉机总量接近5.5万台，位于我省前列。通过农机购置与应用补贴的相关数据，我们对当地的市场情况进行了调研和分析。

一、五年来拖拉机市场结构现状

近几年来，我市拖拉机市场结构呈现出以下三个显著特点。

1、马力值逐渐增大。2017年，45马力拖拉机销量达到520多台，40马力拖拉机350多台。2021年，60马力拖拉机成为农户购置的普遍选择，而40马力、45马力基本无人问津。大拖销售更是大跨步发展，100马力段拖拉机直接跳过，200马力段的销量占比直接从17年的11台增长到21年的120多台。最大马力拖拉机的纪录一直不断刷新，2019年以前最高为220马力，2020年为230马力，2021年提高到260马力，2022年纪录再次刷新，3台300马力拖拉机首次落户。

2、第一队雏形渐成。每年参加补贴的拖拉机品种在50到60个之间，但每年都会有10个左右的品牌被淘汰，又有10个左右的新品牌加入。其中2021年品牌更迭最为激烈，有18个2020年参与补贴的品牌销量为0。同时又有17个新品牌参与，但被淘汰的品牌市场销量占比加起来却从未超过一成，市场上的主流品牌销量基本稳定。

首先，中拖梯队稳固占据拖拉机市场的主导地位。7-8家中拖经销商的主打品牌销量都很可观，泰安泰山、萨丁等品牌基本稳定在第一梯队，品牌集中度相对较高，前十名的中拖品牌市场销量占比达到70%以上，前五名的中拖品牌市场比重也在50%以上。

其次，大拖梯队也开始初具规模。2021年，大拖销售占比首次超过总量的30%。大拖核心品牌主要由三类组成，一是多年来一直从事大拖销售的雷沃、凯特、东风、东汽等，二是逐步从从中拖市场转型到大拖市场的华夏，三是近两年崛起的后起之秀英轩。其中，雷沃、英轩表现最为抢眼，打破中拖垄断地位，首次跻身拖拉机品牌销量榜的前五。

3、近水楼台先得月。山东有着完备的拖拉机供应链体系和诸多的整机企业，尤其是潍坊拖拉机，凭借价格、物流、配件等诸多方面的优势，占据拖拉机销售主导地位。从补贴数据上看，2021年，山东省内拖拉机厂家销售量占比达到92%，其中仅潍坊市拖拉机厂家占比就达到70%。从品牌数量上看，54个参与补贴的拖拉机品牌中，省内的有43个，其中潍坊市的达到31个。

二、拖拉机市场不断壮大的原因分析

从2004年实施农机购置补贴政策以来，全市农机购置补贴资金总规模不断扩大, 由2004年的100多万元增长到2021年的4000多万元，截至2022年，已累计投入补贴专项资金6.5亿元，补贴各类农机具4万台套，受益农户达到3万户。农机购置与应用补贴政策引导农机装备生产、销售、应用全链条扩展，企业、经销商、农户全方位推进，涵养整个农机产业。

1、从生产看，带头企业产品引领研发方向。一方面，农机购置补贴促使企业生产的拖拉机马力值不断提升。一些小马力拖拉机逐步退出补贴目录，2018年手扶拖拉机不再享受补贴，2021年30马力以下拖拉机不再享受补贴，拖拉机厂家也会将相应马力段拖拉机退出生产计划。多年来，大马力拖拉机一直都是补贴的重点，2018年200马力以上拖拉机补贴额度增长将近3万元，达到12.96万元，补贴完之后的售价与100马力拖拉机相差无几。很多农机厂家两三个月之内就完成大拖的设计、试制、鉴定、生产，当年200马力以上拖拉机的销量占比从1.6%飙升到19%，直接跨过100马力段迎来了200马力大拖时代。后来随着补贴额度下降，200马力段拖拉机销量才逐渐回到正轨。

另一方面，简单以马力值作为补贴额度依据，导致大量低价劣质的“大马拉小车”拖拉机被研发生产。有的农机企业将补贴政策研究到极致，仅仅在原有底盘基础上更换大发动机，小底盘大马力的拖拉机被投入市场。目前国内材料加工、热处理、制造工艺等技术现状下，拖拉机强度要增强，必须依赖重量的堆砌，小底盘大马力拖拉机在后续的使用中，暴露出油耗高、牵引力不足、离合片磨损、液压系统漏油等各类问题，给作业应用带来种种麻烦。明村镇机手潘学波说，“前几年我卖的那台180马力拖拉机自重太轻，使用配套的铧式犁翻地直接打滑翘头，只能卸下两片犁片才勉强拉动。”后来，随着2019年换挡方式作为补贴分类参数、2021年K值（拖拉机最小使用质量与配套发动机标定功率的比值）作为入档标准，一些不达标的拖拉机无法参与补贴。据统计，21年被洗牌的18个品牌中，有12个是以销售大拖为主，且K值普遍不达标，品牌数量占据大拖半壁江山。

2、从销售看，市场左右品牌选择。和汽车一样，农机采用的是划区销售，销售方式以传统的线下渠道为主。这其中经销商的个人能力、关系网络足以影响产品的销量。老纪农机的经销商纪晓东说，“我们的客户以熟人为主，由熟人介绍、口碑相传的方式扩大客户群，通过网络平台或陌生人到店里看车下订单的不到10%。”同样，雷沃稳步实现销量大跨步前进、英轩快速完成大拖市场布局、萨丁短时间内顺利完成品牌替换，除产品本身质量过硬外，还与经销商多年深耕的忠实用户生态群有关。据统计，农户同一拖拉机品牌的复购率超过70%。为了保持口碑、维护销售渠道，经销商不断提高服务水平。“农忙时节我的电话24小时开着，如果用户拖拉机出故障了。无论几点，都会第一时间安排维修人员前去维修”，英轩经销商张东豹讲。

同样，经销商也会对代理品牌进行选择。购机补贴政策会拉大不同价位的价格比，使价格低廉拖拉机优势凸显，这也是很多经销商代理潍坊系小厂拖拉机的原因。当然，价格不是代理品牌选择的唯一要素，按照农机三包法实行谁销售谁负责三包的原则，农机经销商还要负责拖拉机保质期内的维修工作。如果产品缺乏质量保证，在春耕、三秋三夏农忙时节经常出问题，零部件无法及时送达，经销商会因此疲于奔命，好不容易建立起的人际生态圈会被消磨殆尽。因此，是否入选农机购置补贴目录，成为经销商鉴别产品品质的基础依据，也是初步筛选代理品牌的重要标准。某经销商讲，“很多老百姓来市场买农机时，先问这个产品有没有补贴。如果没有，价格再便宜也不会购买。”2021年，某个曾经常年销量前五的中拖品牌，由于种种原因没有及时完成归档，市场份额迅速流失，销量直接下滑到个位数。

3、从需求看，促进农机消费主体壮大。保护性耕作、深松、深翻、秸秆回收综合利用等农机应用补贴项目普遍采用先遴选具有资质的服务组织，然后监测其在规定时间内完成作业面积的方式开展。随着农业劳动力逐渐减少和老龄化加快，传统的小农作业方式无论是作业效率还是质量都无法满足项目要求，需要依托各类辐射面积大、机具作业强、生产效率高的农民专业合作社、家庭农场等社会服务组织来实施。

随着农机消费主体的不断壮大，首先是大马力拖拉机销售市场逐渐被打开，据统计，大马力拖拉机的购买者中七成以上属于合作社等服务组织成员。大拖拉机购买群体除用于粮食地块的耕整地外，萝卜、大葱、马铃薯等露地蔬菜作业也是拉动大拖增长的重要原因，蔬菜地块一年两季翻地、旋地、起垄、播种、收获都需要大型拖拉机的参与，近三成大型拖拉机的购买者都从事蔬菜生产。目前我市露地蔬菜面积已增加到52万亩以上，并呈逐渐增长态势。南村镇的吕永君2021年当年购买了3台大马力拖拉机，他说“我主要为胡萝卜种植大户服务，每年可作业6000亩，一年作业时间超过90天，一台拖拉机一年作业时间超过1000小时”。同时，社会化服务组织的增长也拉动起智能拖拉机需求。2017年，平度市仅销售3台导航驾驶系统，2020年开始每年有近300台的销量。雷沃、中联等出厂自带导航的拖拉机销量也增长迅速。崔家集镇农机手蔺进强说，“我今年购买两台200马力雷沃拖拉机，主要是给大户耕整地，两个车都选配了原装导航，作业效果更加平整，效率至少提高10%”。

三、未来发展趋势预判

通过近几年的快速增长，根据国四及补贴政策调整，我们认为未来拖拉机市场会出现一下特点。

1、马力值追逐赛逐渐放缓。随着农机购置补贴资金由单纯的生产环节向产前、产中、产后全产业链扩展，由种植业向农林牧渔全面推进，拖拉机所占份额逐年降低，2018年拖拉机的资金占比为64%，2021年降低到46%，首次跌破50%。《2021-2023国家农机购置补贴指导意见》指出：逐步降低区域内保有量明显过多、技术相对落后的轮式拖拉机等机具品目的补贴额，到2023年将其补贴额测算比例降低至15%及以下。随着拖拉机的补贴额度继续调低，K值、材质、牵引力等补贴门槛的不断确定，补贴分档依据更加详实严谨，农机企业可以设定除马力值以外的多种研发目标，展开不同维度的产品竞争。而且，随着拖拉机国四排放标准执行和原材料涨价，拖拉机价格将会迎来上涨，消费者购机驱动力趋弱、心理预期马力值下延。“听说年底拖拉机要涨钱，趁着现在补贴额度没有调整，我提前购买拖拉机。”平度田庄镇机手李德兴说。

2、中拖继续占据主体地位。即使大拖销售已取得突破性进展，但中型拖拉机的销售依然坚挺，销量占比始终未跌破70%，预计未来很长时间农机市场依旧以中拖为主，原因主要有以下三点。一与平度多元的农作物栽培有关。目前平度有设施蔬菜近20万亩、果品栽培面积25万亩，均需要底盘低、重心低的专用拖拉机，每年销售的中拖有一成以上为此系列，此外还有大量的山地、丘陵、小散地块不方便大拖作业，这些都是大拖不可替代的。二是根深蒂固的粮食种植模式。平度市有276万亩耕地用于种植玉米小麦，绝大部分地区依然采用垄作与大水漫灌结合的方式进行灌溉，宽度140公分左右的垄沟内只能播种六行小麦或两行玉米，中型拖拉机足以完成耕种地与播种，市场售卖的中型拖拉机主要应用于此。三是中拖产品技术臻于成熟。中拖销售对象更多是小农户，性价比是考虑的首要因素。国内一线生产厂家并无太大技术领先优势，生产成本、管理成本高导致销售价格居高不下，实现集群化的潍坊系拖拉机，离合器、变速箱、发动机、后桥等核心部件很多都是同资源同品牌采购，以滑动齿轮换挡、自吸增压柴油机、分置式液压悬挂为主。购买某品牌中拖的店子镇机手王春令说，“虽然它配置不高，但皮实耐用、价格低廉、配件易寻，我也是多年从事农机作业的“老把式”，出了问题自己就能简单维修、快速更换。”

3、高端智能大型拖拉机引领未来。与主要受众为小农户的中拖不同，大拖面向的群体是规模化、集约化作业的农业生产服务组织，更看重机具长时间作业情况下的性能与舒适度。流转3000亩土地的田庄镇种植大户侯松山说，“今年我又购置了两台进口拖拉机，虽然售价是国内同马力拖拉机的好几倍，但确实是坐着舒适又干活快。如果国内拖拉机品质上去了，我当然更希望用国产的。”多年农机购置与应用补贴政策的实施，使我国拖拉机完成市场规模积累与产业格局塑造，但补贴政策不是万能的，整个行业技术水平并没有得到太大提升，依然存在关键核心技术创新能力不强、高端产品国产化不足等问题，尤其是大型拖拉机上使用的液压元件、变速箱以及智能操作系统等领域。

总之，随着未来农机农艺深度融合、土地集约化标准化进程加快、农村老龄人口逐步退出农机作业，对高端智能大型拖拉机需求将不断增长，需要农机企业、科研院所激发自身活力、目光向上向外，在保证零部件制造质量、装配质量的基础上，布局动力换挡、动力转向、无级变速、自动驾驶、悬浮前桥、电控液压提升等关键部件，打破国外对关键核心技术的封锁，抓住我国拖拉机市场的未来。