农机企业发展的5大“卡脖子”因素，每一项都不能忽视

近年来，农机市场整体呈现出有质量的发展趋势。大中拖、小麦收、水稻收等部分农机产品步入“品质提升、功率上沿、销量调整”的深度调整期。发展成为刚需，多家企业主动应对市场挑战，多策并举谋求发展突破。

主要农机产品市场下滑，不代表农机工业的总体发展趋势。质量差、价格高、服务劣的企业率先迎来生存寒冬。聚焦资源、多策并举的企业实现了逆势增长。

实践证明，农机企业要实现自身发展，就要高度关注用户的3大核心诉求“质量、价值和服务”，消除“销售通道、用户关系管理”两大短板，努力实现逆势发展。

因素1：克服产品质量难题 

国外品牌农机产品整体以质量优势得到越来越多用户的认同，未来的发展将进一步提速。国内发展比较好的企业，大多也是产品质量领先的企业。由于农机作业的时间相对较短，作业工况复杂，客户惜时如金，一旦出现质量问题，便会影响用户的当年经营收益和作业质量水平。

我国农机产品大部分能够满足功能性常规参数的要求，但仍有待提高可靠性、稳定性。目前，我国大中型拖拉机、收获机械制造企业达到300余家，多数企业质量保证能力有待提升，与国外品牌产品相比，国内主导农机产品MTBF（平均故障间隔时间）达不到发达国家同类产品的一半，质量竞争力有待提升。

因素2：认识产品价值差距

现在用户购机时考虑最多的是产品的价值而非价格。部分用户深切感受到低价格产品带来低品质和差服务的伤害，开始追求高价值产品。越来越多的农机企业实施价值竞争，跳出低价竞争、比亏销售的怪圈。

价格竞争造成部分企业无奈进入竞争旋涡，运营质量不断降低。价格战兴起主要有两个原因：

一是产品线单一企业、新加入企业为扩大市场销量、提高市场知名度，在短期实施产品快速切入市场、打开销售局面的一种策略。

二是受市场低迷、前期国二产品透支、市场保有量较大、用户购买需求后移等因素的影响，出现销售旺季不旺、淡季更淡的现象。

为解决这些问题，不少企业采取了传统的“价格战”打法，出现降价促销、亏本销售的现象。

因素3：清楚售后服务缺陷

在同质化竞争条件下，服务口碑意味着市场口碑，市场销量领先企业多是服务能力强大的企业。服务促销、树立形象、服务跟进成为企业间服务竞争的主要特点。

国内一些农机企业仍处于服务体系建设的初期，还没有跨入更高的阶段。

一是服务网络不健全，服务能力没有支撑。部分农机企业服务网络不能覆盖销售区域，造成服务空白；服务人员能力偏弱，不能适应复杂故障的维修能力。

二是服务响应和服务配件供应能力偏弱。一些企业尽管产品质量得到用户认可，但服务不及时、配件贵，丢失较多的用户。企业不能动态掌握用户的服务需求，难以动态解决购机故障，影响用户作业。

三是服务模式滞后。产品缺乏领先优势却注重通过服务配件、服务维修等行为盈利，造成服务商入不抵出、被动或不愿服务；用户享受不到优质服务，被迫接受低效服务；服务流程烦琐，严重弱化产品的竞争力。

因素4：规避营销通道风险

农机企业、经销商需要深化双方的资源和能力合作，建立牢固的伙伴关系，畅通企业、经销商、用户之间的产品传输路径。从目前的市场表现看，部分企业已经失去对渠道发展的科学判断，无法规范终端渠道的管理，出现不适合市场的现象。

一是重销量不重能力。造成产品降价经销和坐店等客模式，不习惯于市场精准探测、客户全面掌控、渠道深耕细作、线上线下同步发展要求。

二是重短期不重长期。忽视营销资源优化和能力提升，注重短期的渠道业绩，偏重“拔苗助长”式成长，缺失由产品竞争向全套竞争方案、价格竞争向价值竞争、终端渠道向终端通道竞争的全面升级，无法协同资源形成渠道独特优势，渠道经营能力持续弱化。

三是重己方忽略对方。一些农机企业不考虑渠道利益，强势通过政策杠杆鼓励或要求经销商无序进货，造成较大库存。农机企业对经销渠道拆得过细，造成大家都不赚钱、伤害经销商情感的现象，致使经销商转型、出现渠道空白。据调研，有80%以上的经销商要求企业进行铺货、售后付款。60%左右的经销商开始进行混牌经营，将“鸡蛋放在多个篮子内”。

因素5：反思用户关系弱项

除用户的购买习惯更加理性外，用户关系管理仍然任重道远。多家企业没有建立用户关系管理系统，缺乏相应的组织资源投入，无法进行系统的分析和研究。用户回访流于形式，只是简单的随机互动；产品、服务问题频繁，无法全面解决用户诉求，对反映的问题采取回避态度。习惯于传统形式的经营模式和坐店等客习惯，短期内不适应、不熟悉互联网思维、电商、APP购买行为等新业态。

面对业态创新、产业升级的生存考验，农机企业在制约因素方面出现一项不足便会出现发展停滞，全部制约因素无法解决，将会被迫面对生存难关。实现持续发展，需要顺应环境、优化资源、提升能力，不断培育、建立、创造独特资源、独占技术、稀缺能力，且行且珍惜，不断取得新的发展创新与突破。