农机经销商7大致命死因，挤压型无奈，作死型无语！

进入后补贴时代，最近通过密集的市场走访发现，农机经销渠道洗牌速度加快，大量经销商在2017年退出了市场，比如西北某重要地级市场，2015年有28家经销商，2017年只剩下了5家，其它的不是倒闭关门就是另谋出路，留下来的也在艰难地寻找突破之路。

开棺验尸，原因众多，有国际国内宏观大环境的原因，也有农业农机小环境的原因，当然更重要的是企业内部的原因。前事不忘，后事之师！农机喷对近几年国内农机经销商面临的主要问题和困难加以梳理，总结出7大致命原因。有则改之，无则加勉！供新进入者不再重蹈覆辙，悲剧重演！

致命之一：被上游厂家压货撑死！

说好的同甘共苦的，但当行情不好，出现大量库存的时候，上游生产企业还是将大量的库存压给农机经销商。这方面不只是国内企业，连跨国公司也不例外。

比如农机喷认识一经销商就是因为被某跨国大品牌忽悠着买断了1000多万元的库存打捆机而被拖跨了，2015年进的货，到2017年还剩十几台，这些老库存不适合当地需求，价格奇高，已经成为真正的死货了。

当然有时候并非企业之过，而是业务员的个人原因。

销售经理为了完成考核指标，会想法设法把压力转嫁到经销商头上。精明的销售经理会对经销商动之以情，晓之于理，在酒桌上觥筹交错，推杯换盏，叫苦连天，求着经销商多多吃货；一些大厂的业务员还直接“强奸”经销商意愿，强制经销商进货，否则就以取消代理权、另设经销商或扣促销费用，返利暂停发放等要挟。

据市场一线的调研，2017年很多经销商销量同比下降40%-50%，老库存明显高于往年，是不可承受之重，出现“便秘”现象。企业为了实现全年的营销目标，如果继续填鸭式的压货，最终经销商压货过多而消化不良，胃胀而亡。

致命之二：被用户赊销款拖死！

很多地方的农机经销商都面临着“囚徒困境”：赊销就是找死，不赊销就是等死！

见到10多家农机经销商因为用户赊销款还不上替用户还银行贷款的现象。比如北方赊销重灾区的某经销商2016—2017年替用户还950万的逾期款，最后由于现金流断裂老板跑路了。

在国内，赊销有好几种形式。

比如赊补贴款的，这在全国各地普遍存在，源头是从差价购机到全价购机政策的变化，用户在习惯于差价购机的情况下，为了不让用户流失，经销商被迫选择把国补30%的补贴款替用户先垫上，等补贴款打到用户卡上再找农民要，这种赊销有一定风险，但通过技术手段，经销商能控制，比如替用户保管银行卡。再有赊销自筹款，这方面在全国正成蔓延之势，很多经销商出问题就出在此，有经销商甚至零首付全额赊销。再比如信用销售，一种变相的赊销方式，只是债主变成银行或金融机构，但这种赊销最核心的条款是经销商担保回购，也就是说用户还不上款，要经销商替用户还，最终风险仍是在经销商的头上。

最近几年，无论是直接赊销，抑或是信用销售，在这方面折戈沉戟的经销商不在少数，看来经销商真的得想想“赊销就是找死，不赊销就是等死！”这句话的真谛了。

致命之三：长期做店商，把自己坐死！

见过太多的经销商，死守着自己的几十平米的店铺，在空无一人，门可罗雀的大市场里坐困愁城！

2017年3—5月，农机喷曾对西北几个省农机大市场做过一次调研，在咸阳、宝鸡、渭南、武威、张掖等农机大市场，销售旺季用户数量减少，在淡季更是一整天都见不到人影，无聊之极的店员们只好攒到一起打扑克或吹牛来打发时间。

那么这些人为什么不主动去找用户呢？甘肃的一个经销商的回答具有代表性，他说有了补贴政策，十几年产品不愁卖，大家都是守株待兔，现在行情不好，想走出去找用户，但都不知道用户在什么地方，想学别人做项目销售，但对此也一窍不通，虽然很着急，但无从下手。

从2004年到2017年，13年的温水，让国内的经销商彻底失去了市场竞争生存的能力，等到感觉水太热的时候，想跳出来的很多，但能跳出来的就寥寥无几了。

致命之四：选错了产品，被拖累而死！

男怕入错行，女怕嫁错郎！说明选择很重要。

在农机经销商的群体里，在错误的时间，选择了错误的品牌或产品而死亡的经销商数不胜数。

比如某县级经销商以前代理二、三线品牌，2016年好不容易争取到国内某大牌拖拉机的经销资格，但拿到这个资格有代价，厂家要求进全款进10台货，后来又被威逼利诱陆续进了不少的货，另外私下要花不少的银子打点厂家区域经理，后来的结果是吃进的货卖不动，自己的服务能力跟不上，用户屡屡闹事，一年后被取消了经销授权，但吃进的货要自己消化。

又比如一家大经销商看到大品牌商务政策越来越严酷，在某小品牌业务员数次游说下，经不住低价的诱惑，2015年引进这个品牌，并一次性吃进了50台货，结果这批产品质量一塌糊涂，用户基本上全退货，但厂家居然倒闭找不到了，经销商是哑巴吃黄连，有苦无处说。

所以经销商选择产品一定要擦亮眼睛，不能贪小便宜吃大亏，但也要讲门当户对，如果自己的实力不济，服务能力欠缺也不要轻易去招惹大品牌，只选对的永远没有错.

致命之五：厂家渠道下沉，架空渴死！

不知从哪一年起，国内几个大的农机生产企业悄悄地开始渠道下沉，后来跨国公司也迅速跟进。典型的作法是对经销商进行“打土豪，分土地，抄家底”，缩小经销商势力范围，绕过省级、地区级大经销商直接对辛苦培养的县级经销商进行劝降、收编，并将这些县级经销商直接升级为一级经销商，昔日的部下变成平起平座了，但原来的用户都被新经销商终端拦截了。

这还不是最狠的，国内一些中小型生产企业还直接把乡镇级经销商升级为一级经销商，以前给一批的政策统统下放到乡镇经销商。

据专家的观点，出于竞争的需求，厂家渠道下沉，网络密植已经势不可挡，经销商将被分的越来越小，其销售区域也将越来越萎缩，最终的结局将是厂家直销给用户或经销渠道粉末化，这个过程中，最先死掉的是大经销商，尤其是原来盘踞在省会大城市不接地气的纯批发商，如果不想死掉就要先厂家下沉而下沉，直要接近用户危险系数才会降低。

致命之六：经营不善，稀里糊涂而死！

实事求是的讲，前10年99%的农机经销商都是稀里糊涂的发了财，当然后10年莫名其妙的亏损和无可奈何的关门也是意料之中。

近两年，死掉的经销商里，由于老板经营能力差，内部管理不善占多数，因为国家的农机购置补贴政策还在执行，新的需求仍层出不穷，虽然已经没有前10年那样高举高打的行情，但结构性机会仍大把大把的存在。

认识一个经销商，2017年亏损了600万，究其原因是这么多年没有盘过一次库存和彻底清理过应收账款。

他说感觉这几年挣了不少的钱，但2017年在朋友的提醒下，找了个会计师事务所给自己的公司做了个审计，彻底盘了一次家底。

不盘不知道，一盘吓死人！结果发现自己有1000多万的呆滞库存，外面还有2000多万的应收账款，其中坏账不低于35%，整体盘点的结果，至少亏损600万，也就是说这几年是白干了，不但没有挣到钱，而且可能还会拉下债务。

国内农机行业2004—2017年，前10年看机会，后10年看实力。未来，那些手里有过硬的品牌，好的商业模式，有超于常人的服务能力，有良好综合管理能力的经销商才能生存。

致命之七：野心膨胀，多元化经营，自己把自己搞死！

老话讲: 天做孽犹可恕，自作孽不可活！网络语言：不做死就不会死！

笔者发现许多经销商是自己把自己搞死的，最典型的是多元化经营。

在农机经销中，有拖拉机、联合收割机等动力产品，再引入农机具、畜牧养殖设备、经销类作物机具、零部件等是正确的，为用户提供一站式服务的经销商更受用户欢迎。

但也有做死的！比如有的经销商进入工程机械和商用卡车、电动汽车领域，有的经销商进入家电领域，甚至有的经销商进军房地产，跨界跨的匪夷所思，当然成功的并不多。

企业的多元化本来无可厚非，但要看企业的实力大小，大企业在产能过剩、资源富裕的情况下，可以选择多元化，但多元化也要谨慎，最好是相关多元化，而不是跨界多元化，比如前面说的有的农机经销商盲目的进入房地产。

但小经销商最好的战略就是专业化和差异化，比如山东有经销商专注于葱姜蒜的全程机械化，云南有经销商聚焦于三七种植全程机械化等，专业体现价值，差异化体现专长。

前车之鉴,后车之师！如果你是经销商，你的企业存在以上问题，犯过同样的错误吗？如果没有恭喜你，如果有，大家共同探讨如何规避和跨越。