4个真实案例，4个农机经销商的生财之道

每年在拜访农机的经销商时，听到的永远是生意不好做！如果说前几年是生意人的狡黠的话，那么今年则真的是“狼来了”。

从市场一线传回的消息看，农机经销商的经营情况确实很糟糕。据“信农贷”从豫北传回来的消息，一季度当地经销商小麦机的预定量同比下降了60%-70%，拖拉机也好不到哪里去，无论是迪尔、爱科、久保田等国际大品牌，抑或东方红、雷沃、东风、常发等国内一线品牌，市场的疲软是显而易见的。

整个农机行业已经进入大规模洗牌的前夜，据“信农贷”对市场的判断，2017—2018年将有很多企业退出行业，经销商群体将首当其冲。

不论行业好与坏，创新总比坐以待毙强。以下就是近期一些经销商想出的新的营销方式，在行业不景气，传统生意不好做时，这些办法可能会让你起死回生。

一、经销无利，项目补位

河南周口地区A经销商以前代理山东一家知名的农机企业的拖拉机和收获机，但近两年出于增加销售量的目的，厂家在周口设了三家经销商。

原来独门生意，现在三家做，卖的相同的产品，当然价格战不可避免，刚开始是销售量减少，慢慢的利润也没有了。“屋漏又逢连夜雨”，另外最近两年从山东潍坊、河南洛阳一带过来了十几家大拖拉机品牌，这些二线、三线品牌，价格便宜，政策实惠，手段灵活，本来就不多的生意又被抢走了不少，进入2016年，这家经销商基本上不赚钱了，眼看着前几年赚的钱有可能还要吐出来。

穷则思变！近几年河南省非常重视经济类作物的种植，烟叶在周口是政府重点推广的高收益作物，每年政府都有扶植项目出台。

在朋友的指导下，A经销商参与各种项目投标，由于代理的品牌“硬”，服务水平高，在当地口碑极佳，所以当年连中了几个标，除了烟草外，还中了植保飞防等几个小项目，一年下来项目销售有小1000万，利润也有200万。而传统业务2016年基本上没有赚钱。

从利润水平看，项目销售要明显高于渠道销售，并且项目销售是批量或成套供货，销售成本低。

现在许多经销商已经嗅到项目的商机，纷纷招兵买马，开始向项目进军，有的经销商营业收入中店面销售和项目已经能平分秋色。平均看，有项目收入的经销商日子相对好过点。

项目虽然是业务的一个必要的补贴，但项目销售方式与店面销售完全不同，需要有专人办理，对经销商资质要求也很高，还有一个问题是压资金厉害，所以想搞项目的也要认真斟酌一下。

二、一线品牌充门面，二线品牌挣现金流

曾几何时，能代理个约翰.迪尔、久保田、东方红等大品牌，那就是等于棒上了金饭碗，说句毫不夸张的话，躺着都能挣钱的。

但此一时彼一时。近两年越是大品牌，政策越强势，现在几乎所有的大品牌都采取先款后货的政策，折扣、返点越来越少。在销售好的时候，要求经销商重仓压货，在市场不好的时候，更是要求经销商要与厂家“同呼吸，共命运”，三折腾，两折腾，名牌也不挣钱了，更重要的是经销商的钱要不是打了预付款，要不就是压在货里了，既不挣钱，又手头没有钱，这种日子说起来是最难过的。

面对这种困境，陕西渭南经营某外资品牌的B经销商采取“挂羊头卖狗肉”的自救模式。

具体的操作是B经销商引进了河南路通的拖拉机和山东某二线品牌的玉米收获机、河北一家企业的旋耕机，但在自家的店面上最显眼位置还是大张旗鼓的摆放外资品牌的拖拉机、收获机。

用户一般是会冲着外资品牌而来，但是因为品牌产品价格高，销售政策死板，用户往往会犹豫不决，这个时候业务人员就向用户介绍路通的产品，二线品牌虽然产品配置高，但价格非常实惠，再加上厂家还提供了有“杀伤力”的促销政策，所以很快就能成交。

结果就是，用户是奔着大品牌而来，买走的却是二线品牌。

据经销商反映，很多二线品牌不但价格有竞争力，而且为经销商提供三个月到半年不等的账期，在这个期间，可以进一些畅销产品或再进一些大品牌的产品。

也就是B经销商靠大品牌充门面，吸引用户，而用二线、三线品牌赚钱或赚现金流，因为对于企业来说，现金流往往比利润更重要 ，因为没有现金流的业务是无源之水，是不会长久的。

三、传统农机走量，特色农机挣钱

有用和无用是相对的，庄子说“人皆知有用之用，而莫知无用之用也”。

农机经销商在经营过程中，有时候需要做一些看似是没有用处的毫无意义的事。

比如陕西C经销商一年销售2500多台山东某著名品牌的三轮农用车，每年算下来只挣区区几万元，如果手头稍稍松一下还不挣钱，但这个经销商却从来没有打算放弃三轮车业务，一直保持2000台以上的销量，这样做的目的其实只有一个：赚人气！

对于经商的人来说，从来都是货卖堆山，人气旺才能财旺！

C经销商的销售点在国道边上，虽然交通变利，但不是繁华的商业区，想法设法长期保持旺盛的人气就很关键。

三轮农用车和拖拉机、收获机等农机不一样，基本上没有明显的淡旺季，每天都有人来看车提车。C经销商代理的山东某品牌的农用三轮车，售价比当地其它经销商便宜百八十元，用户往往图便宜，就跑到他们的卖场提车。来买三轮车的都是农民，除了买三轮车，也会顺便看看农机，虽然不一定当时会购买，但用户会记着这个卖场有农机，等到有需要时，自然会想起这个地的，如果有亲戚朋友想买农机，他们也可能介绍来C经销商的卖场 。

另外，在传统的拖拉机、收获机等利润越来越薄的情况下，C经销商利用当地种植葡萄、苹果树的特点，引进了果园开沟机，筑埂机，埋藤机等特色农机具，这些小农机虽然需求量并不大，但是单机利润非常好。

比如筑埂机，进价18000元，可以卖到25000元，比哪些大型拖拉机还赚钱，一年虽然销不上多少台，但卖一台就赚一台的钱，小农机卖的多了，一年下来利润也居然比拖拉机、收获机等大型农机还赚钱。

所以我们在农机经销上，可以学习C经销商巧用“田忌赛马”：巧妙安排产品结构，可以让拖拉机、收获机、三轮车等传统农机走量，为的是制造人气，用新产品或特色农机来获取利润。

四、拒绝赊销，大力推广信用销售

大家都知道，农机行业大面积的赊销早已经是行业不能承受之重，多少曾经叱诧风云的大经销商不是被赊销拖跨，就是被赊销拖死。

虽然明知赊销“有毒”，但绝大多数经销还是在“饮鸩止渴”，因为没有赊销就没有销量，赊销怕收不回来钱，但不赊销就没有销量，没有销量不等“毒发”便会“身亡”。

那么面对这种“囚徒困境”，农机经销商该如何破局呢？

陕西咸阳的D经销商找到了解决的办法，这就是小额信贷，也叫信用销售或按揭销售。

用户要赊销，主要原因有两个：一是出不起钱，二是习惯于差额购机，不愿意出钱，不管哪一种原因，总归是用户需要赊销。

D经销商和一家叫“助农贷”的小额信贷公司合作，专门针对国家补贴额部分或用户赊销部分提供贷款。

一般贷整机款30%-40%，让用户提供公务员、个人房产或用农机标的物做担保。这种小额信贷大多贷几万，最多也就十几万，手续简单，操作灵活，放款快，所以许多用户能接受，也能还得起，风险很小，推广的很好。

D经销商去年推广了500多万，今年打算推广1000万，D经销商的目标是三年内完全放弃赊销：要不现款销售，对于购买有困难的用户提供不同额度的信用贷款。

ABCD经销商是我们自边真实存在的案例，别人能做到，我们为什么不能做的更好呢？

穷则思变，变得通，通则久，办法总比困难多，所以只要肯动脑筋，肯学习，行业形势算什么鸟？