后市场5大真相及机会点

10月27日，2017中国农机后市场论坛与武汉农机展同期召开。来自不同企业和机构的人士分享了对农机后市场的看法及实践。在论坛上，吉峰农机运营管理总部总经理柳琪提出，农机后市场虽然规模巨大，但并未达到需求爆发期。

根据自身从业经验，柳琪揭示了农机后市场的5大真相以及真正机会点有哪些。

后市场真相

真相一：规模巨大，具有蓝海属性，但没有到需求爆发期。

为何这样说，这主要与我国农机发展特点有关。第一，2009年以后，我国农机市场进入爆发期，从这个时间点来看，其实市场中很多农机产品还未到大修期；第二，农机补贴作用的影响，很多用户为求补贴，提前更新机器，进一步缩小了农机后市场空间。

真相二：中国后市场发展具备自身特点，并不能与欧美和日韩相镜像。

柳琪介绍，国外新机销售与二手机销售为4:6，但中国后市场短期内并不能达不到这个水平，因为目前国内农机产品质量低端居多，维修价值不大，而欧美及日韩，农机装备发展已经十分成熟，质量相对稳定。

此外，受政策影，我国农机发展呈现短期内迅速增加，但后期增长乏力的状态。而这与欧美农机平稳发展有很大不同。

真相三：我国农机市场是非规范市场，非规模经营。

这是因为国内市场受政策影响较大，不会按照常规后市场发展规律发展。柳琪判断，如果未来两年对后场补贴力度较大，则会提前迎来爆发期。

真相四：结构性机会大于趋势性机会

在黄金十年，我国农机工业之所以快速发展，是由于基本所有农机产品刚性需求带来的趋势性机会；而未来十年，农机市场的机会将是结构性机会。

柳琪认为，这其中政策影响较大。比如，排放标准升级的快速推进，将会促使绿色产品是成为典型的结构性机会。

真相五：农机后市场并不是非交易性机会。

经过调研，柳琪介绍，不少经销商并没有把产品增值，而是牟取短期效益，造成信用透支，影响了用户后期的信任与使用，因此，将农机后市场作为交易，并不可行。

相反，拆分产生价值。正如整头牛销售远不如牛肉销售价值一样，整机作为二手机销售产生的价值，也远远不如将其拆分为零部件销售的价值，而这个规律对大品牌机器尤其适用。

真正的机会点

那么，农机后市场发展的真正机会点在哪里，柳琪认为，将会有5个机会点。

第一，政策将由“买得起”转向“用得好”。目前，存在不少农机合作社，农机设备很多，但使用率却很低的现象。

这种现象将会逐渐显现。柳琪认为，鼓励使用，将有可能成为政策的发展方向。

而更现实的，二手农机的机会也在使用，比如开展作业服务，可将二手农机真正利用起来；开展共享农机，也将加大农机的使用率，产生价值；通防统治，尤其会对无人机市场产生巨大拉动作用。

第二，新的商业模式将会促进二手农机销售。

柳琪认为团购、自筹、无人超市将会是二手农机很好的商业模式。

第三，金融将是未来最有前景的销售方式。“比如迪尔的融资服务，为其开拓了不少市场。”柳琪讲到。由于我国未来农机将向高品质、高价值发展，价格将会成为用户决定购买与否的重要因素。而相比于赊销，信用销售将会令风险最小化。

第四，服务将是农机后市场的重要组成部分。

服务包括维修、大修、再制造、保养、升级等，柳琪认为，相比于维修和再制造，保养更可能成为目前阶段下，最佳的后市场增值服务。因为我国农机市场目前尚未进入大批量更新换代期，因此维修与再制造服务需求并不大。相反，随着中国农机向高端化发展，保养将成为需求最大的后市场服务。

此外，柳琪介绍，通过本次的武汉农机展，我们可以发现信息服务平台越来越多，表明了信息化服务已经开始萌芽，将有可能成为另外一个机会点。