补贴跌跌不休，拖拉机厂商应急自救指南！

近期，密集出台的农机购置补贴下调的确出人意料，很不幸这次的主角仍然是拖拉机。

目前已经公布了省份有福建省、河北省、河南省、新疆建设兵团、北大荒集团、吉林省、宁夏回族自治区、甘肃省等，笔者个人判断这次省级政策“不约而同”的调整是对《2021—2023年国家农机购置补贴指导意见》中关于“逐步降低区域内保有量明显过多、技术相对落后的轮式拖拉机等机具品目的补贴额，到2023年将其补贴额测算比例降低至15%及以下，并将部分低价值的机具退出补贴范围”条款的突击性回应和收尾性的执行。

在市场销量跌跌不休的大背景下，政策额度的跌跌不休让拖拉机行情无疑“屋漏又逢连夜雨”，2023年拖拉机行业注定要遭受市场和政策的“联合双打”，但是这些外因是客观存在，且无法改变，这个世界上从来没有救世主，面对惨淡的行情和惨淡的销量，拖拉机企业唯一能做的是自救。

笔者认为拖拉机企业可以从短期经营自救和远期战略调整两方面来着手，短期措施是为了缓解或阻止销量过快下滑，远期战略是为了打造长期竞争优势、提高核心竞争力，以迎接未来更加惨烈比拼。

总之，彷徨观望不理智，抱怨卖惨于事无补，正确的方向是积极行动起来，用经营上的调整和积极的营销来改变现状和赢取未来。

一、急救指南：降价VS增值

对于拖拉机企业来讲，2020年以来的补贴政策调整针对的是拖拉机产品补贴额度偏高，采取的办法是逐次降低补贴比例和补贴额度，带来的后果是拖拉机显得更贵了，用户购买门槛抬高了，销售更困难了，再加上国四新机涨价的因素，“贵”成为拖拉机销售的拦路虎。

破解价格“贵”的难题，可以从两个方向破题：一是降价，让产品售价接近用户心理价位、接近国三价位、接近用户的购买能力；二是增值，也就是价格不降，但是让产品更加值钱，用户不是想买便宜的东西，要让用户感觉占有便宜，这样才能顺利地成交。

下面就从降价和增值两个方面来说明如何紧急自救：

二、降价——阻止销量下滑

1、降价应对降补

应对涨价的最好竞争手段是降价，应对高价的最有效手段是降价，而补贴额度降低了，产品显得贵了，企业应对降补的最有效手段也是降价。

降价是最简单的营销手段，国内农机企业对这个工具玩的炉火纯青，现在的关键问题是国产拖拉机有没有降价空间？如果没有降价空间，笔者的这一建议是一句废话。

但，不好意思，答案是肯定的。

经历过从2004年到2023年完整的国补历程的人都知道，自从有了补贴之后，国内的拖拉机市场就存在价格虚高的现象的或者说是利润空间较大，否则为什么到现在拖拉机行业还有240多个品牌？一个微利或无利的行业只能是少数几家企业才能生存，品牌多本身就说明行业利润空间大，这方面是行业的禁忌，不便多说。

既然仍然是有较大的利润空间，那么为了将过剩的产能转变为利润，就需要通过降低出厂价和终端售价来增加销量，产能闲置也会产生大量的浪费，再加上现在很多拖拉机工厂规模很大，机构臃肿，人员过剩，没有足够的产量和销量，每天都会产生亏损，降低价格，增加销量，拉动产量，通过规模效应来实现规模效益，这是工业化大生产的底层逻辑。

降价贵在抢占先机，先行动有先发优势，被动降价的极有可能落得个“赔了夫人又折兵”。

2、主推经济型拖拉机变相降价

什么是经济型拖拉机？具备基本功能和满足基本需求的简配版、低配版机型。

声明一点，经济型拖拉机并不是低端拖拉机，更不是假冒伪劣产品，经济型拖拉机是满足低消费用户的机型，是与低消费用户需求水平匹配的机型，但并不是偷工减料。

事实上推出经济型产品并不是只有国内厂家才这么做，全球工程机型行业老大卡特彼勒在2020年推出了GX系列经济型挖掘机，比原来主销的GAT系列平均售低35%—40%，GAT系列原来是美图生产进口到中国，GX系列通过大比例中国本地化生产降低了成本，从而为低价创造了条件；日本久保田在2020年也推出了经济型的高速插秧机，主要是用机械部件取代了液压、电控部件，降低了成本，用户使用舒适性会降低，但是质量标准并没有降低。

今年几乎所有的拖拉机工厂都在主推50-70马力的中轮拖，是相对大马力拖拉机的经济型拖拉机，小工厂通过电商销售的也主要是25-70马力的低配版本的拖拉机，这是企业应对降补的应急手段。

3、用金融工具，降低价格门槛

降价有直接手段也有间接的办法，让用户在购买的时候首付比例降低是一个好办法，刚需的用户可以缓解资金压力；用金融工具，给用户减免利息，也是一种办法，实实在在地给用户省了钱，本质上也是降低了产品的售价。

下半年拖拉机企业应该加大力度推广金融工具，农行、农商行等金融机构都有“惠农贷”业务，利息约3.5%左右，无需抵押，手续简单，放款迅速，农机生产企业和经销商要帮助用户争取这些好政策。

哈银、江苏金租、四季为农等提供的商业贷款，这些工具针对不同的机器各有优势，针对不同的用户可以解决不同的问题，只要使用得当，均可以减轻用户的购机压力，间接地降低了产品的价格门槛。

4、用以旧换新降低新机价格敏感度

以旧换新手段是隐蔽的降低产品价格敏感度的办法，对不想直接降价的厂家有用，因为产品的价格，只要降下去，再想升上来就难如登天，间接降价让用户得到了实惠但产品的价格体系和形象没有受损。

从市场了解到的信息，今年很多经销商80%的新机是通过以旧换新的销出去的，下半年建议拖拉机厂家重视这个工具，通过与经销商联手，用新机换旧机，加快老旧机型提前退出市场，以增加新机的销售。

用好这个工具还需注意一些技巧，如新机价格和旧机回收价格都订得高一点，让用户有意愿淘汰旧机，让用户感觉到置换的方式对自己有利。

三、增值——增强产品竞争力

以上说的是用降价来应对降补，这是正向的操作，只要有一定的专业常识，一般比较好操作，接下来讲的是反向的操作，专业性要求比较高，或实现的难度较大，但效果不一定会在短期内见效，操作不当，甚至会适得其反。

1、推出高配机型，提高性价比

这一招更适合大企业，大企业要维护企业的形象和金字招牌，不敢轻易降价。

不降价，让拖拉机更值钱，增强产品在市场上的竞争力，这是一种积极正面的市场操作手法，具体办法有很多。

笔者从市场了解到的情况看，有一些工厂用上了更好的配件，如原来用的泰山轮胎，现在换上了甲子轮胎，原来用的是国产轴承，现在用上了皮尔轴承，一些用企业用加强型变速箱等。

大马力拖拉机，潍坊拖拉机工厂今年在主推“高配”版本，如120马力用上了150马力的底盘，增加了前动力输出，换上了最新开发的驾驶室，液压系统整体升级等。

向上走的路很难，要增加很多的成本，但的确能提高产品的竞争力，有利于长期竞争。

2、推出多功能机型，提高性价比

买一台拖拉机，假如能干很多种农活，拖拉机的性价比就能提高，用户对价格就不太敏感。

欧美国家的农场购买大马力拖拉机，一般都不会只干单一农活，而是通过安装推土铲、液压提升臂、挖斗、叉斗等干各种各样的活，所以欧美农场喜欢用大马力高端拖拉机，不太重视价格，因为干的活多，即使高价但算经济账也很划算。

国内拖拉机长期存在的一个问题是单一的功能和干单一的活，很多拖拉机报废之前都回不了本，建议国内拖拉机企业在增加功能和多场景使用上动动脑筋。

比如轮履互换、底盘升降、前后动力输出、水旱兼用、田间运输两用等，多一种功能就增加一分性价比。

性价比越高的农机，用户对价格越不敏感，即使有些功能用户一辈子不会用，但是仍然会愿意为多功能的机器买单，要让用户感觉到占了便宜，这样的产品更好卖。

3、提供卓越服务，增强产品性价比

拖拉机是价值比较高的农机，服务已内化成产品的一部分，用户在购买拖拉机时，其实已经为服务付过费，服务是很重要的商品，只是很多拖拉机企业没有给用户交付完整的产品。

过去说“产品不足服务补”，现在可以说“好服务匹配高价格”，在给用户推荐产品时，重点推销为用户提供的超值服务，让用户感觉到安心、放心和物超所值。

具体看，企业可以通过提供以下的超值服务来增加产品的价值：

提供两年或三年的三包服务。2015年一拖率先在行业内推出了全系拖拉机两年三包服务，到今天还是很有效的竞争手段，目前沃得、东风等在全部或部分机型上提供三包两年服务。

没有能力提供全系产品两年三包的小品牌，可以在部分机型、主打机型上推上使用，这样会让价格显得不再“刺眼”。

送配件、油品或免费维护保养。给用户送油品、易损件、车保等，事实上也是为产品增值，让用户在购机时对价格不再敏感。

四、快速去库存

这无关价格，但且是今年拖拉机企业要直面的一个重要问题。

行业进入下行通道，多数品牌面临着淘汰或产能缩水的问题，但是企业的产能已经上去了，上产能需要一个缓慢地爬坡的过程，这个过程会异常痛苦和漫长，但是产能一旦上了规模，要想降下来也很难。

一些大厂一天不生产，就会面临着设备闲置，投资无法收回，工人没法干，内部不稳定的问题，随之会有一系列的连锁反应，如供应商催款、银行催债等问题，在这种情况下，明知道到市场不景气，但是生产企业还不能停下生产线，按惯性还要生产出大量的拖拉机，越大的厂，产能收缩越难。

这就产生了“双去”问题：去产能、去库存。

下半年重点关注去库存。对于国产拖拉机品牌，去库存是个很复杂的问题，一方面是生产厂家上半年多少都有库存，在对下半年的行情没有把握时，也会储备必要的完全库存，另外还不得不面对国三机社会库存。

2022年有一些生产企业和经销商“合谋”屯了很多国三拖拉机，但上半年的实销情况并不理想，而国三机消化不完，同一品牌的国四机就进不了市场，所以下半年继续消化国三库存车将是很多生产厂家要继续面对的问题。

国三库存消化的责任不能简单地推给经销商，因为受益的是生产厂家，承担风险的是经销商，经销商国三机处理不完，就没有资金进国四的货，厂家产销就无法正向循环，企业的产能会严重过剩，由此还有可能引发一系列的连锁反应。

结语：存量市场比拼的是谁的反应快，谁最能适应新环境，火烧眉毛就得有紧急应对措施。

几个省赶在六月底出台补贴调整方案，把本来就精神高度紧张、身体极度疲倦的拖拉机企业打了个措手不及，但是政策的靴子已经落地，再讨论政策合不合理已经没有意义，正确的做法是企业要自己想办法，通过内部经营策略和营销手段上的调整来应对外部的变化。