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本文导读目录：

1、农机下滑的“祸之根源”就是这些！

2、农机不好做，跨界做农业生产服务？看看加拿大的成功模式

3、农机不好卖怎么办？看加拿大经销商如何走出低谷

4、农机专业合作社为贫困户插上“脱贫翅膀”

农机下滑的“祸之根源”就是这些！ ♂

农机下滑的“祸之根源”就是这些！

行业统计数据显示，今年以来国内传统农机品类市场销量下滑幅度全部超过两位数，全行业正经历着严重市场下滑所带来的生存考验。另据不完全统计，上半年，超过1/5的农机企业消失在人们的视线里，要么破产、要么转行、要么被整合掉……生存环境艰难程度可见一斑。

农机行业走到眼下窘迫的境地，出现了诸如大而不强、中低端产品过剩、低价值竞争、同质化严重、高端产品供给不足等弊病，用唯物辩证法则分析，任何事物都是有其多面性的，我们必须多角度、辩证地去看问题，在探究行业本身发展症结同时，必须寻找更多层面的“诱因”，以便于治标治本，对症下药。

01  政策层面：农机补贴执行偏差不少

众所周知，一直以来，国内农机产业的迅速发展和不断升级很大程度上得益于国家政策的支持和拉动。

截至2017年，经过十余年的发展，中央财政投入了近1900亿元补贴资金，期间，3000万农民从中获益，2017年全国农作物耕种收综合机械化率达到66%以上（2004年全国农作物耕种收综合机械化率34%），全国农机总动力接近10亿千瓦（2004年农机总动力为6.4亿千瓦），亩均动力约为0.38千瓦。

而事物发展都有着其两面性，农机购置补贴政策也是把“双刃剑”，在急速拉动市场的同时，也衍生了不少弊病。

（一）绕不开的“权力寻租”

7月24日，中央电视台《焦点访谈》栏目播出了《农机补贴有点繁》的专题报道，对农机补贴政策执行中出现的报补难、申报流程繁琐、资金分配格式化、补贴资金兑付不及时等问题进行了曝光。

从2013年以前的差价购机，补贴款直接兑付企业；到后续的全额购机，补贴款兑付给购机户，原始流程设计的初衷是好的，然而执行过程中却出现了形形色色的偏差。

在补贴政策实施的前几年里，可谓“大水漫灌”“一石千浪”，整个农机行业主管部门、鉴定机构、产业链各环节都奔着补贴资金而去，争相抢食这块“大肥肉”，一时间热闹非凡。不出几年，很多部门从“清水衙门”一下子成为了“优差肥缺”，熟悉农机行业的人有几个没听说过“喝一杯白酒补贴一台车”的笑谈？有几个人不了解诸多省市农机部门的腐败窝案和塌方式腐败？有几人不了解某些区域农机流通企业因补贴问题出现的溃败式入狱？

权力寻租，令农机补贴政策实施过程出现了很多弯路。其实，即使不看央视的报道，大家都清楚，各种产业补贴最后真正落实到老百姓手里的额度称之为“少的可怜”，一点不过，以此可见，政策执行预期评估和过程督导、修正应该是常态化工作，而不能搞成“事后诸葛亮”，更不能搞成“一阵风”。

（二）过度干预市场。

有业内人士表示，产业政策不可避免地有一定局限性，正常情况下，市场在资源配置中起决定性作用，但因为会出现“市场失灵”，所以有时也需要政府出手，修复市场，让资源得到更有效率的配置。如果产业政策反客为主，对产业进行总体规划和过度引导，行业就会脱离市场，就变成了“围着政策转”。

在所谓的农机行业迅速增长的“黄金十年”里，补贴导向和补贴资金多少决定了市场走向，正是因为有补贴，与之相关的各行业企业“削尖了脑袋往里钻”，大多数企业从低端产品切入，导致产业规模急剧增长，传统产品迅速进入饱和，而市场刚需产品却进入了要么依赖进口、要么开发不足、要么因为是新型产品进不了补贴目录的怪圈。

（三）催生功利主义。

农机补贴实施之初，农机企业扎堆，蜂拥而上，生怕补贴政策撤销，一味追求补贴效应，走捷径而放弃踏实发展。在产品研发、制造上，多数企业采取了粗暴的“拿来主义”，模仿、抄袭使得国内农机 “长得一个模样”，再加之农机补贴资质鉴定部门、准入部门原则性不强，致使关系营销如野草丛生，好大喜功、急功近利，行动落后于口号，粗制滥造层出不穷，农机产业由朝阳产业一步步变成了成了产能过剩产业，中低端产能规模全球第一，但是由于高端产品开发不足导致整体竞争优势低下，成为了沉重的“包袱”。

02  农业层面：种地进入不挣钱的怪圈

 

近年来，伴随着整体经济环境的不断变化，越来越多的农民不再种地，进城当了农民工。“粮食价格低，种地不挣钱，还太累，你看看，现在的年轻人谁还愿意操种地的营生？”已经年过六旬的老王一脸茫然，在山东一个小山村当了大半辈子农民的他，也不得不跟随者老少爷们去城里打工了，原因只有一个，种地挣钱少！

眼下，农村空心化的现状正在加剧，越来越多的农村劳力正在逃离土里刨食的农田耕作，年轻人更甚，种地这一个平平常常的劳作技能，正在变得“不平常”，现在农村很多的年轻人根本不知道种子应该种在哪里，应该什么时间打药，怎样施肥……

“累死累活的弄它干啥？一亩地一年种一季麦、一季棒，末了就剩千把块，两千块都不到，买个手机都费劲儿，还是打工痛快。”不到30的小张是地地道道的河南农村人，在他眼里，父辈们辛勤劳作的土地农活更加不值，他一直在城里打工，并想着在县城里买个二手房，和媳妇、孩子不再回农村老家住。

近年来，伴随着国内粮价市场接轨机制的推进，粮食价格变得飘忽不定，忽高忽低，而与此同时，化肥、农药等农资价格持续上升，整体种植成本居高不下，农民收益大幅下降。

农民种粮挣不到钱，种地积极性自然不高，这也就直接影响了农机手的收入。据相关部门统计显示，今年麦收期间，48%机手收益减少，42%持平，仅有10%的机手增加，整体收益水平下降明显。由此可见，投入产出矛盾造成了国内农机用户消费信心不足，农机投资的热情因为各方收益下降而大受影响。

有句古语，他山之石可以攻玉，我们不妨看一下美国的农业情况。

美国农业人口不到300万，却是世界粮食生产出口第一大国，其一个国家的粮食出口，就占到了世界粮食出口总量的一半。据相关报道，美国的家庭大农场都在1000-10000英亩之间，且依然处于动态兼并中，1万英亩以上的农场非常普遍（1万英亩相当于中国的6万亩），而中国农民种植的土地，只有区区几亩几十亩，流转后也就百多亩地，只有内蒙古和东北等地，才见到千亩以上的家庭农场。

另外美国农民种地是有补贴的，他们收入的40%来自政府补贴，也就是说只要种地，这40%就是纯利润的，没有人敢克扣。经营1万英亩大农场的美国农民，每年扣除农资、劳动力和税费，还可有200多万美元的净利润，这200万美元分摊到6万亩耕地上，亩仅33美元，即约合219元/亩，这样的土地效益在中国，农民是根本不会去干的。在中国，每户几百元不到的补贴，连贫穷的中国农民都看不上眼，他们在城里打工一天就能挣到。而美国农民为什么能撑下来，就是因为除了这些纯利润，还能有政府的补贴。也就是说，中国的小农们还不仅仅是在跟资本经济竞争，别人背后还有强大的政府在支持。这样一比较，我的生产力不落后才奇怪呢？

由此可见，中国粮食种植成本居高不下，一方面是土地分散，规模化作业程度不够；另一方面就是种地补贴方式和额度仍需进一步考量。也可以说，单纯靠粮食价格杠杆作种植结构调整，是治标不治本的。农民种地不挣钱，是一个关系到国家粮食安全的大课题，容不得忽视，粮食产量年年大丰收，那只是表象，光鲜的外表背后有着巨大的难题待解。

03  调控层面：农产品进口、耕地红线等杠杆效能局部失衡

据统计，2017年我国粮食总产量为6.17亿吨，位居世界第一，而与此同时，中国也已经成全球粮食市场最大买家。据海关统计，2017年我国粮食进口总量达1.15亿吨，创下历史新高。在这1.15亿吨进口粮食中，主要有9600万吨的大豆，300万吨的玉米，300万吨的小麦和800万吨的稻谷等。

我国粮食进口，有着最基本的两大作用，一是结构补充，满足需求；二是平抑粮价，调控市场。从目前国内粮食产品竞争力来看，整体价格居高不下，这与国内种植结构密切相关。

谈到农业，离不开土地这一话题。

有专家分析，英国有个“羊吃人圈地”运动，中国有个“房吃人圈地”运动。中国房地产的发展的代价之一，是消失了3亿亩耕地，我们现在的20亿亩耕地，占世界耕地面积的不足1/10，但我们要养活占世界1/5的人口。

除了被房子“吃掉”了大量耕地，我们激进的工业化进程，也使得耕地受到破坏，2014年4月，国家相关部门发布的《全国土壤污染状况调查公报》指出，中国部分地区土壤污染较重，耕地土壤环境质量堪忧。中国土壤超标率为16.1%，以镉、汞、砷、铜、铅、铬、锌、镍等重金属为代表的无机污染物超标最为严重，其中镉的超标率达7.0%，成为耕地中最常见的污染物。

也就是说，在有关部门仍在大谈守住“18亿亩耕地红线”的时候，耕地质量的红线却早已失守。

耕地面积是粮食产量的基础保证，耕地质量更是关系到粮食品质安全，不仅仅是工业污染，在长期的农业耕作过程中，化肥的过量使用造成土壤板结和粮食质量下降、危害增加，也已经成为了农业的一大弊病，国内农业由化肥化向机械化过渡也是迫在眉睫。

农机市场调整趋缓，是多方因素综合作用所导致的结果，既有前期市场过度透支的原因，也有政策执行偏差、产业消费主体价值取向变化的原因，更有产业本身所形成的短板和不足等原因。

从客观角度讲，这也是事物发展的必然过程，话虽如此，对农机企业来讲，经历这个过程就是在“渡劫”，关系到生死存亡，但是不管如何，只有顺应大势，以更加务实的态度做好产品、实现整体升级、做足创新突破、找准利润支撑点……才能够活下来，才能够有机会实现更新的发展！产业振兴，所有的农机企业任重而道远。

农机不好做，跨界做农业生产服务？看看加拿大的成功模式 ♂

农机不好做，跨界做农业生产服务？看看加拿大的成功模式

“大国小农”是我国在推进农业现代化过程中，必须要长期面对的基本国情；不断加快发展完善农业生产社会化服务体系，既是一项重要的任务，也是市场的机遇。

当下，在农机市场的调整下滑期，不少农机制造、流通企业，也在积极探索跨界进入农资服务领域，发展以种子销售、化肥供应为主的农业生产服务，试水飞防作业，开展农机具租赁等业务；有的农机合作社代理化肥销售，或建立配肥站，开展农事综合服务。

然而，我国农机行业在这方面的转型摸索才刚刚起步，没有成型的模式，专业化程度低，大多数微利或亏本运营。

2019年上半年，笔者在加拿大考察时，对一家规模不大的农业生产服务公司产生了较大兴趣，并进行了深入了解。他们的运营方式，对我国特别是粮食主产区发展农业生产服务具有一定的启示作用和借鉴意义。

完善高效的农业生产服务体系

加拿大是农业高度发达的国家之一，其农业劳动力占全国劳动力总数的2.14%，却耕种着0.67亿hm²耕地。加拿大生产的农作物，在全球生产总量上都占有一定的份额，其中较为突出的品种：芥花籽油全球占有率25%、小麦占有率4.5%、大麦占有率7.2%、燕麦占有率11.2%、玉米占有率1.2%。

对于一个总人口只有3600万人的国家来说，这样的生产能力足以让人刮目相看。加拿大农业只所以能够成为人均耕种规模大、农业劳动生产率高、农场收入高的国家之一，一个极为重要的原因是形成了完整的农业生产链条。

从种子、化肥、农药、农机供应，到技术服务指导、粮食等农产品销售贸易、机具租赁等全产业链配套，立体交互式、大中小企业相结合的农业生产服务体系。

加拿大的这种模式成熟、运行稳定，每一个环节都有专业、针对性强的高效服务。这种模式整体上提升了农业科技化、信息化水平，极大促进了农业发展，支撑着加拿大农业走向国际市场。

在加拿大，拥有像加阳公司这样的全球知名肥料生产商，建有精准、覆盖广的产品网络，聚集农业上下游资源，为农户提供全方位一站式服务。解决单个农户难以负担的科技成本和资源问题，极大地提高生产效率，推动传统农业转型。

同时，又有一大批像Belcan这样的服务于农场主的小型农业生产服务公司，为加拿大农业发展发挥着不可替代、更直接的积极作用。

Belcan公司基本情况

Belcan农业生产服务公司位于加拿大魁北克省蒙特利尔市郊区，是由兄弟俩、也是两位家庭农场主在20多年前创立的，是由家庭农场生产业务转型而来。目前由哥哥管理经营公司，弟弟仍在经营家庭农场。

Belcan公司占地3万多m²，设有办公业务区、化肥配混车间、豆类清选车间、种子库、石灰料停放场、粮仓干燥塔、租赁机具库等。机具库与农场的机具库和修理间通用，在距离公司近百公里的小镇上，公司还拥有一家豆类加工厂。

据了解，当时兄弟俩创办这家农业公司，主要是基于农场主对农业生产服务需求而来。公司采取滚雪球式的积累发展模式，从最初的不足5人、不到百万加币的投入，到目前总部和工厂共有50多人，固定资产已达数千万加元，拥有大中型肥料撒施机等设备百台以上。

Belcan公司经营模式

Belcan公司的农业生产服务业务主要包括以下几方面。

一是种子销售，主要是大豆种子。该公司是加拿大种子协会成员，获得多家种子公司的经销代理权。

二是化肥预混业务。根据农场耕地和种植计划，为不同农场提供不同配方预混化肥加工，然后由专用车辆送达相应农场。

三是生石灰肥料的配制加工与撒施机的配套租赁。每年配制生产加工生石灰10万t以上，应用面积达数万公顷。

四是大豆国际贸易。从美国、印度等国收购非转基因或有机大豆，转口贸易出口到美国或者日本等国家。

五是大豆初加工。主要是对收购来的大豆进行筛选初加工，将原豆销售到美国、日本，或者直接加工成油品在加拿大和美国销售。

六是大豆生产中用到的部分农药的销售。

从这6方面看，Belcan公司围绕农业生产，特别是大豆，形成了比较完整、齐全的农业生产服务产业链，其年营业额约5000万加元，利润几百万加元，效益显著，具有较强的市场竞争力和发展活力。

农机不好卖怎么办？看加拿大经销商如何走出低谷 ♂

农机不好卖怎么办？看加拿大经销商如何走出低谷

世界上实现农业全程全面机械化的国家，在其农机流通市场发展过程中，都会创出农机销售收入的峰值。然后，呈现需求总量的调整下滑，农机经销企业出现大面积亏损，面临生死存亡的挑战。

近几年，随着我国农机市场的下行调整，农机经销商遭遇了发展困境。2019年4月底、5月初，笔者考察了加拿大的两家农机经销商，看看他们是如何走出低谷的，为我国农机经销商发展提供参考和借鉴。

加拿大是全球农机装备比较先进、机械化水平较高的国家之一，笔者考察了该国蒙特利尔市附近的两家农机经销商Valtra和Apnaneuf，他们在20世纪八九十年代也同样经历了农机销售严重下滑的困境，由于及时主动进行了主营业务的调整升级，才实现浴火重生，赢得了近20年的稳定发展。

农机市场规模基本稳定

加拿大的农业机械化发展水平，到20世纪80年代才与美国拉齐，从而农机市场需求也结束了总量保持在约100亿加元的高速增长期，步入相对成熟、稳定的阶段。

2015年加拿大农机设备销售收入为58亿加元，2016年为55亿加元，2017年下降到52亿加元，2018年为53亿加元。包括零配件、二手农机销售和农机修理服务，加拿大农机经销商营业收入保持在70亿加元左右。

加拿大农机市场是一个依赖进口农机装备支撑的市场，其进口的农机产品，主要来自美国、法国、德国、日本等国家，重点品牌包括约翰迪尔、爱科旗下品牌、凯斯、纽荷兰、克拉斯、库恩、久保田等，我国雷沃重工中型拖拉机也有少量销售。

加拿大从美国进口的农机产品，占加拿大进口农机的半壁江山。2015年加拿大从美国进口农机设备达31.67亿加元，占加拿大进口农机设备总值的65.94%，约占加拿大农机设备销售总值的54.66%。2016—2018年，加拿大从美国进口农机设备略有减少，但仍占加拿大进口农机设备总值的50%以上。

农机经销商基本情况

加拿大农机经销商的数量，近几年加拿大政府和民间机构都没有专门的统计调查，但从税务系统数据库反映，加拿大从事农机经销业务的企业不超过1000家，农机销售服务从业人员1.5万人左右。各个农机经销商网点，年平均主机和配套机具销售额在700万加元以上，加上二手农机、农机配件、维修服务等业务收入，平均每个经销商营业收入1000万～1300万加元。

走访的两家农机经销企业，相距不到2km，主营业务基本相同，但经营形式不同、代理品牌不同，都有稳定的客户群，农机经销业务稳定发展。

Valtra是家族创办发展起来的经销企业，已有50多年的历史，现任总经理为家族第3代经营者。企业规模不大，占地面积约1万m²，一个营业大厅、配件供应间，以及一个近1000m²的机具库房。现有员工10人，3人负责销售、3人承担售后服务维修、2名保管和统计。

Apnaneuf是一家农机经销公司连锁经营的网点之一。该家连锁公司共有8个农机经销网点，分布在在魁北克省和安大略省。全公司共有100人，平均每个网点10人左右。Apnaneuf经销点共有11人，经营场地面积约8000m²，营业大厅与修理车间连在一起，还有一个较大面积的二手农机停放场地。

农机主营业务多元化

加拿大在农业进入全面机械化阶段后，农机市场也出现萎缩下滑，单独以卖农机为主营的业务模式已无法维持，所以农机经销商对主营业务进行重新选择和定位，由单一农机销售向农机销售服务多元化转型升级。

笔者考察的这两家经销商，以前仅经销拖拉机、机具，现在已有主机与机具销售、农机维修、配件供应、二手农机购销、智能农机设备服务以及工程机械租赁、农机融资代理等业务。主营业务多元化、服务多方开展、利润来源多渠道，使得抗风险能力明显增强，公司得到稳定发展。

两家经销商都在坚持不懈地把原有的农机主机和机具销售业务做好、做优、做宽，发挥龙头作用，并以此带动修理、配件、二手机、智能农机设备服务等业务。

Valtra以代理美国、加拿大农机具和清雪处理机具为主要业务，代理的品牌有美国大平原、福格森、加拿大国际等品牌，同时还有谷物粮仓等销售，每年销售收入700万加元以上。Apnaneuf主要代理爱科旗下拖拉机、收获机、牧草机械等产品，以及加拿大国内品牌的一些农业机械，每年销售收入1000万加元以上。

两家经销商还销售草坪机具、车模、工具、辅助用油等产品。与国内的农机经销商相比，尽管他们的营业厅不大，但商品齐全、摆放整齐、技术资料放置有序，在柜台后面设置有10排以上的零配件货架。 

农机修理业务多且利润率高

Apnaneuf的修理车间面积近1000m²，修理检测专用设备、工具齐全，有维修服务车，还设置了修理机具档案室，存放机具修理档案。配置3名维修人员，占网点人员的30%。Valtra也有农机维修服务车，主要开展上门维修服务。

加拿大修理技能工人短缺，加之高端农机产品特别是电子智能部件，不允许用户自行拆卸，维修费用很高，农机修理工时收费达30加元/h，是农机经销服务业务中利润率最高的项目，各经销网点都积极开展维修服务。

拓展二手农机和零部件业务

加拿大这两家农机经销商都有二手农机经销业务，都有较大的二手农机停放场地，停放的拖拉机、播种机、联合收获机、清雪处理机等农机有近百件。Apnaneuf仅二手联合收获机就有十几台。

二手农机的销售渠道主要有农场主到公司网点选购、参加二手农机拍卖会、公司网站销售等。一般每年销售额几十万到百万加元不等。在2015年后农机市场下滑的两年，二手农机销售业务比较好。

配件销售也是经销商利润的重要来源之一。每家经销商都有几千件甚至上万件农机配件库存，配件销售服务系统完善，可以网上订购、限时发货、物流配送。每家经销商一年的配件销售额达几十万加元，如果修理量大，配件收入可接近100万加元。

这两家农机经销商都没有很多主机库存，因此运营成本低、压力小。由于经销商与用户之间粘性高，各有代理品牌，如果用户有意向购买，经销商可以按照年初计划随时调进产品，资金占用少，相对费用低。

农机专业合作社为贫困户插上“脱贫翅膀” ♂

农机专业合作社为贫困户插上“脱贫翅膀”

　　 “这实实在在的分红收入，让我们更加坚定了脱贫的信心。”当柳河县孤山子镇24个村的534名贫困户领到每人300元分红收入时，他们看到了脱贫的希望。贫困户领到的这16万元便是该镇高台村十里香农机专业合作社的扶贫产业项目分红。

　　鼓励引导，合作社的“瓶颈制约”得到破解2016年，孤山子镇新一届党委班子成立后，坚持把发展壮大新型村级集体经济作为乡村振兴的“重头戏”，按照“扶持、培育、规范、引领”的工作思路，大力发展一批农村新型经济组织，走出了一条“从无到有、从有到好、从好到强、从强到优”的新型村级集体经济发展新路径。

　　高台村十里香糯米种植合作社成立于2013年，由该村10位村民以土地折资的方式组建。三年来，合作社虽有所发展，但仍然存在着后劲不足、潜力较弱的问题。针对这些问题，镇党委带着村里的带头人积极走出去，学经验、找差距，最终确立了“大力发展农机社会化服务”的发展新路子。2016年11月7日，正式更名为高台村十里香农机专业合作社。

　　面对新成立农机合作社在资金筹措、政策扶持等诸多方面的实际需求。镇党委积极向县委组织部争取到壮大新型村级集体经济专项帮扶资金10万元，为合作社购买了一台久堡田588水稻收割机和一台704轮式拖拉机。

　　政策支持，合作社的“发展之路”越走越宽

　　经过一年的经营，合作社的各项基础设施初具规模，各项制度逐步完善，生产经营走向规范化、制度化轨道。为了使合作社的发展之路更加宽广，2017年，镇党委将高台村十里香农机专业合作社的生产经营、软硬设施等发展现状和前景，积极向县直有关部门进行了重点推介，赢得了县里的高度认可和大力支持，最终确定该合作社申报“吉林省全程机械化新型农业经营主体”的国家扶持项目，当年争取到专项扶持资金280余万元。

　　有了党的好政策的扶持，合作社又陆续购入水稻联合收割机1台、水稻插秧机2台、轮式拖拉机2台、玉米收割机2台、整地机械4台、水稻播种流水线2套、烘干设备1套。经过两年的转型提升，合作社发展的强劲势头已经显现，2017年被吉林省农业委员会评选为“吉林省农机合作社示范社”。

　　助力扶贫，合作社的“帮扶之举”情暖人心

　　为进一步增强产业扶贫的带动作用，高台村十里香农机专业合作社加入到精准扶贫队伍中，鼓励和引导全镇217户、534名建档立卡贫困户全部入股该合作社，推行“村集体+合作社+贫困户+产业”精准扶贫框架，实现村、社、贫困户“三合一”扶贫体系。

　　合作社优先为建档立卡贫困户提供农机作业，并提供免费运输、晾晒、烘干等服务；为其他农户的农机作业费用进行减免，由市场价每亩310元降至每亩125元。每年秋收时节，周边老百姓都抢着来找合作社“收地”，有的把下一年的“收割季”都给提前预定了，“十里香”

　　真的成了“十里八乡”的“香饽饽”。合作社的“帮扶之举”不仅让贫困户感受到了入社的温暖，也让普通的农户得到了真正的实惠。

　　在镇党委的引领和村党支部的带领下，2016年合作社收入8万元，村集体得到分红6万元；2017年合作社收入20万元，购买了大型农机具14台套，村集体得到分红2万元，合作社固定资产达到400余万元；2018年合作社收入达到了30万元，为全镇入社的建档立卡贫困户发放分红资金16万元，村集体得到分红10万元。高台村十里香农机专业合作社丰收了，入股合作社的贫困户尝到了增收的喜悦。贫困户孙成明握着分红钱，激动地说：“我的日子不再是从前的‘苦头’，而是如今党和国家给的‘甜头’，以后我们全家都有了奔头……”