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　　农机大全网（nongjidaquan.com）今天给各位分享传统营销模式失灵，6种实战工具助企业走出困境的知识，其中也会对传统跨区作业市场已饱和，这几个才厉害进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！

本文导读目录：

1、传统营销模式失灵，6种实战工具助企业走出困境

2、传统跨区作业市场已饱和，这几个才厉害

3、传递好农村金融“信用接力棒”

传统营销模式失灵，6种实战工具助企业走出困境 ♂

传统营销模式失灵，6种实战工具助企业走出困境

今年的新冠肺炎疫情严重影响了农机企业的销量，为了弥补损失，很多企业和经销商的促销力度比往年大的多，但据了解，效果依然不理想。

为什么促销没有以前管用了呢？面对新情况，农机企业该如何解决销售问题呢？笔者认为有6种很好的促销工具可以帮助企业营销，关键是企业要灵活运用。

促销效果差，销售业绩降 整体看，传统的拖拉机、联合收获机、播种机、旋耕机等产品销量连续几年都在下降，主要原因是市场需求饱和、产品饱和，整体需求放缓。 国内农机企业之间的同质化竞争是非常激烈，每个企业几乎都是一样的产品、一样的服务、一样的营销，而在研发、技术路线、工艺和服务方面却看不到差异，更看不到创新。

竞争对手怎么搞，自己就怎么搞，用户只看谁家的更便宜，互相比拼的结果是全行业都不赚钱，最终陷入不搞促销没有销量，销量越大越不赚钱的“囚徒困境”。

新用户成为稀缺资源，老用户越来越成熟，越来越理性。用户显著的变化是由从众到有主见。

用户的基本需求被满足了，已经有可以用的农机了，他们更关心的是产品的性能、品牌和舒适性等，所以传统的促销方法效果越来越差了。

真正的竞争能力是企业能主导价值链，每一次市场促销都会动员整个产业链参与。高效产品生产组织，快速将产品铺向市场，一系列营销组合拳，绝对有竞争力优势；高效的服务，短时间内让竞争对手无招架之力。

6种实战实用的促销好工具

农机是传统行业，高大上的东西有时候不一定好使，一些看似不起眼，但接地气的工具有可能会起到意想不到的效果。

1. 以旧换新

农机行业的以旧换新业务一直存在，越是成熟的市场使用的越多。如美国、意大利、法国、英国等农机行业高度发达的国家，生产企业和经销商长期开展以旧换新业务，有的经销商甚至70%的农机都是通过以旧换新的方式销售的。

在国内，早在10年前就有企业尝试以旧换新业务，包括雷沃重工、中国一拖和久保田等知名品牌，但由于是成长型市场，新机器供不应求、农机补贴力度大等原因，以旧换新业务一直没有发展起来。

有专家认为，在当前，农机以旧换新诸多条件已经具备。用户手头旧机器很多，急需新的营销手段来帮助他们解决问题；另外，用户需求升级速度加快，也急需旧机器处理掉以购买新机器；加之国内的二手农机市场逐渐成熟，淘汰下来的二手农机能很快消化掉。

以旧换新操作办法相对简单，但也需要掌握一些底层逻辑和技巧。

一是以旧换新的初衷是卖新机器。以旧换新可以以高于市场行情的价格把旧机器收回来，但新机的售价要适当提高，只要综合算下来能让用户接受就好。

二是要提前为旧机器找到出路。以旧换新最大的风险就是换上来的旧机器砸到手里，所以以旧换新一定要为旧机器找到出路。

2. 金融工具 

金融工具属于高级别的销售工具，一方面能促进农机销售，另一方面让经销商减少赊销风险，但目前国内的农机销售中，金融工具的渗透率还不到20%。笔者认为主要存在以下问题。

一是不专业，对厂商提供的金融工具缺乏了解。笔者研究了一些农机公司的金融工具，发现经销商能用的工具很多，有的还能组合使用，比如针对经销商的保兑仓、保理、库存融资等工具。当前最大的问题是经销商对这些工具不了解，厂家的老式业务经理也不熟悉，所以不积极去推广。

二是成本高，用户不易接受。据了解，目前融资租赁的综合成本是年化利息10%～15%，小额信贷7%～10%，互联网金融信贷12%～18%，惠农贷5%～8%。国内农机使用率低，作业市场竞争激烈，机手收益低，所以相对看以上的金融工具成本还是很高的。

三是手续复杂，用户不愿意办理。金融机构为了减少资金风险，在条款、手续、流程上相对要复杂一些，但是用户会认为条款苛刻。另一方面，用户从自己的风险角度考虑，往往会拒绝接受这些金融工具。

四是赊销成为习惯。相对于赊销，金融工具一是有利息和费用，二是办理非常麻烦，所以用户在购买农机时首选的就是赊销。

笔者认为，解决这些问题也可以采取技术的手段。比如明确告诉用户，现款、金融工具和赊销是同机不同价，引导用户选择使用金融工具。

3. 推广演示会

目前在所有的农机促销售工具和手段里，效果最好也无法被替代的仍然是推广演示、试乘试驾活动等，但这些工具大企业用的多，小企业几乎还是在价格上想办法。
在当下饱和期的市场，用户没有主动去购买的情况下，只有让用户和产品见面，才有机会成交，而推广演示会刚好能起到这种人、货、场融合的作用。
说到推广演示会，笔者列举两个例子。

一是郑州绿业元公司。这家公司以犀利的营销风格著称，其成功的秘诀是会议营销，该公司一年要做10000场以上的推广会、座谈会，销售人员一年100场是基本合格，水平高的员工能超过200场。正是通过持续不断的、高强度、高密度的会议营销，让绿业元能和用户高密度接触，并增加成交的几率。

二是大疆创新。这是一家地地道道的高科技企业，但在农机营销上成功的工具是地推，也就是一个县一个县地做推广演示活动，通过现场作业让用户亲身体会到无人飞机的高效率和操作的灵活方便性。

4. 深度分销

据了解，目前行业内一些大型企业，出于竞争的压力和追求更高的业绩，在渠道下沉和网络密植的情况下，正在推动深度分销，也就是网络向大型乡镇发展，并且从管理一级经销商向直管管理二级经销商转变。未来农机行销，谁离用户最近，谁就有更高的成交几率。

重庆、台州、潍坊、临沂等地区的小微型农机具企业，早已经到乡镇直接建立销售网络或干脆在乡镇直销。这样做的好处是终端用户能以最低的价格购买产品，厂家的产品竞争力也能充分体现出来。

笔者预测，随着信息化技术、互联网工具和电商手段的发展，最终会实现B2C，也就是销售渠道上没有经销商，厂家直接将产品销售给用户。这将是真正的深度分销，是终极的深度分销。

5. 以老带新 

老用户带动新用户购机，这也是一种常见而实用的销售工具。以老带新的关键是能激发老用户的积极性，让老用户主动去为企业代言，并鼓动新用户来购买。
第一，老用户认可企业和品牌。如果品牌影响力不足，就要在情感上多投入，让老用户感觉自己被重视，想帮助企业。
第二，老用户认可产品。中国农村是乡土社会，老用户很看重自己的名誉和声望，所以企业要提供好的产品，同时要让老用户真正接受、认可产品。

6. 网红直播带货

在农机行业，直播带货也并非是新鲜事物。据了解，直播销售或建立店销的农机经销商已经超过了1000家，每年通过直播带货销售出去的二手机或新机，比如拖拉机、联合收获机、插秧机等超过了10000台。农机行业明显进入了线上和线下融合的时代，有一些人已经靠直播带货成功转型。

结束语

当前的农机市场，外部环境已经发生了巨大的变化，用户需求也发生了很大变化，我们曾经屡试不爽的传统营销模式突然失灵了。

在新的形势下，农机企业、经销商不但需要全新的经营理念，而且要有创新的促销手段。促销永远需要，而且促销工具要常变常新。

传统跨区作业市场已饱和，这几个才厉害 ♂

传统跨区作业市场已饱和，这几个才厉害

据报道，每年三夏参与跨区作业的联合收割机，不少于55万台，从数量和规模上堪称世界之最。

小麦、玉米、水稻等3大主粮的跨区作业我们已经耳熟能详了，但除这3大作物外，其实还存在几种市场潜力巨大的跨区作业蓝海市场，你想知道是哪几个吗？

1  花生跨区收获作业

花生跨区机收是一个潜在市场。

第一，花生机收市场足够大，全国花生种植面积约8000万亩，种植非常集中，主产区为山东、辽宁东部、广东雷州半岛、黄淮河地区以及东南沿海的海滨丘陵和沙土区。仅河南省就2000多万亩、山东省1200多万亩。

数据来源：布瑞克咨询

2016/2017年度我国花生种植分布情况

河南、河北、山东三省作业半径短，跨省作业非常方便。

第二，花生收获机械保有量少。以山东省为例，花生联合收获机不超过500台，其它省保有量更少，这就为外地机器跨区作业创造了空间。

第三，花生成熟存在时间差。在南方地区鲜食花生是7—8月收获；夏花生在江苏、安徽等地在8—9月收获；河南一般在8月中旬到9月下旬收获；而山东则一般在9月上旬到10月中旬收获。

花生跨区作业客观条件具备，接下来能不能形成区域性或全国性的跨区作业市场，看的是政府部门的推动和企业的营销能力如何。

在此建议想要跨区收花生的机手要考虑使用联合收获机还是分段收获机。

当前国内花生联合收获机结构复杂、技术精良、收的干净，但是效率很低，适应小规模种植作业。

分段收获，就是先用花生挖掘机让花生根茎和土壤分离，经过三四天的晾晒之后再用花生检拾收获机摘果，存在挖掘和摘果的时间差，就看机手如何解决这个时间问题了，但可以肯定的是分段收获是机组作业，比较适合大规模、订单式跨区作业。

2  粮食流动烘干跨区作业

大家都知道，在南方多雨区，几乎所有大面积种植的作物收获后都需要及时降低水分含量，以便于储存。

所以农机喷其实一直非常看好移动式粮食烘干机的跨区作业市场，但现实情况是不但粮食烘干的跨区作业市场根本就不存在，而且连移动式粮食烘干机本身销量都少的惊人，理想和现实在这里有了巨大的偏差。

为什么移动式烘干机发展不起来？农机喷专门请教过烘干机行业专家。据专家介绍，不是产品不好，也不是没有需求，是因为针对移动烘干机的补贴太少，对固定式烘干机补贴太多，所以没有用户有兴趣购买移动烘干机。

农机喷判断，随着烘干机保有量的增加和国家补贴政策的退出，移动式烘干机需求会快速增加，社会保有量增大，在这个基础上，区域性的粮食跨区烘干作业也将会发展起来。

农机喷大胆设想：五年之后，国内粮食跨区烘干市场将开始发展，十年之后初步形成规模。在这个过程中，南方地区5～10吨，北方地区10～30吨的移动烘干机将成为跨区作业的主流机型，当然具备一机多用，既能烘粮食，又能烘经济类作物、果蔬的多功能移动式烘干机将热销。

3  秸秆还田/打捆跨区作业

事实上，这是两个市场，第1个是农作物秸秆粉碎还田与秸秆打捆作业。此为政策性市场，是国家行政强制力量加商业化引导双重作用形成的独特市场。

当前各个省都出台了引导秸秆还田、离田政策，并且给予作业补贴，这将吸引打捆机机手到异地去作业。

比如公主岭的政策为：打捆农机户或企业补贴75元/公顷；运送和起垛作业主体补贴100元/公顷。

第2个是畜牧养殖打捆作业，这是商业性市场，只要有牧草种植，就会有市场需求。

无论是政策性市场，还是商业性市场，都能形成跨区作业，短期看秸秆综合化利用作业补贴政策将引导跨区作业市场发展，远期看畜牧养殖将形成中短途跨区作业市场。

4  植保飞防跨区作业

在跨区作业预备选手中，农机喷最看好植保飞防作业！

植保无人飞机跨区作业市场规模庞大！

从实际经验看，北方地区农作物植保每年喷药3～5次，南方地区5～7次，经济类作物可高达11次，而作业服务费用是10～20元/亩。

从下表测算结果看，理想的状态是每年600亿的市场规模，悲观看也有120亿元。

注：数据来源广证恒生

国内植保无人飞机作业服务市场需求测算

事实上国内植保飞防跨区作业已经开始了。早在2015年由安阳全丰发起的河南百万亩小麦统防统治吸引了全国各地的飞手助阵。2018年5月，安阳市200万亩小麦病虫害统防统治又开始了，“千人千机，会战安阳”就是对无人植保跨区作业最好的诠释。

5  青贮收获跨区作业

农机喷对青贮收获跨区作业一直持乐观态度，主要原因是玉米和牧草种植面积很大且呈集中化分布，尤其是青贮收获对时间要求很高，比如青贮玉米，一周内如果收不完，营养就会流失，失去青贮的价值。

如果说以上4个跨区作业市场只是预测的话，青贮收获跨区作业市场已经度过培育期并进入快速成长期了。

早在2013、2014年，河北、天津、陕西、河南等地的青贮机就开始到邻近省份开展跨区作业了。

这几年购买青贮收获机挣了大钱的机手不在少数。在河北、天津等地，有很多村庄都是整村都在搞青贮作业，农机喷见过河北一个村庄就有200多台青贮收获机，农民通过“机群”作战，挣了不少钱。

青贮收获机极有可能会形成北方以内蒙古、河北、安徽、河南、山东为主的大型跨区作业市场和南方以省域为主的区域性市场。

除了以上的5种跨区作业市场，小编预测随着农机化使用领域的扩展，很多细分领域也有可能形成区域性或全国性的跨区作业市场。

传递好农村金融“信用接力棒” ♂

传递好农村金融“信用接力棒”

　　?良好信用是获取贷款的重要条件。过去相当长一个时期，农村信用环境不太理想。一方面，大部分农民基本不贷款，也不敢贷款，谈不上建立金融信用。另一方面，由于缺乏抵押物，农民很难从金融机构获得贷款，即便一些地方的金融机构曾给贫困户贷过款，但部分贫困户贷上款后，认为贷的钱是国家给的，不愿意还款。甚至有的贫困户没有将贷款用来发展产业，而是用来消费了，导致无法还款，被金融机构锁定为“黑户”。因为信用不良，一些贫困户得不到贷款，无力发展脱贫产业。最终只得在地方政府的协调下，由金融机构特事特办，通过“信用洗白”，让这些贫困户贷上了款，走上了发展产业的正轨。从“三户联保”到“五户联保”，从5000元小额贷款到数十万元甚至上百万元大额贷款，通过不断贷款，扶贫产业发展壮大起来了，由此农民们深刻认识到金融信用的重要性，还款主动及时，不少农民建立了良好的金融信用。

　　进入乡村振兴阶段后，随着新兴产业的不断壮大和脱贫产业的转型升级，农民对资金的需求量加大，需要传递好农村金融“信用接力棒”。

　　这是因为，农村金融信用培育是一个长期工程，而且随着贷款资金量的增加等因素，农村金融信用也迎来了新挑战，特别要增强大户和专业户的金融风险防控意识。此外，还有众多的农民没有贷过款，没有建立金融信用，需要大力宣传金融信用意识，引导农民形成“好借好还，再借不难”的基本信用意识。

　　做好金融信用宣传工作不单纯是金融机构的事情，需要县乡村三级机构的大力支持和配合，努力形成齐抓共管、不留死角的良好局面。对此，各地做法不一，其中，通过培养“信用村”来培养“信用户”是一个好办法。近年来，一些地方金融机构积极“送贷下乡”。通过与村两委合作，将村里品行好、有产业的农民列为“信用户”，并建立相应的约束和优惠机制。一般一个村子有几十户“信用户”就可以成为“信用村”。由于有信用，农民获得贷款门槛低、利率低、速度快，“信用村”机制不但满足了专业村对现金流的需求，很好助力了产业扩规提质，也拓宽了非专业村的产业发展之路。

　　金融是现代经济的血液。脱贫地区要珍惜来之不易的成果，地方政府要积极和金融机构合作，传递好农村金融“信用接力棒”，让金融活水持续流进乡村田野，进一步促进乡村振兴。