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本文导读目录：

1、同行经验：巧妙的展厅设计使经销商工作事半功倍

2、同行经验：经销商产品线优化

3、同行经验：经销商售后经理最好提前规划项目和目标

同行经验：巧妙的展厅设计使经销商工作事半功倍 ♂

同行经验：巧妙的展厅设计使经销商工作事半功倍

经销商托尼·里奇实施的最新项目是扩大展厅和办公空间，总计额外加入了7300平方英尺。该项目的这一部分是在一年前完成的。“我们希望打通所有的销售处，让每个进来的人都可以被看到。之前这一直是我比较烦心的，我希望有一个办公室能实现当一个人走在门口时，我能看到他。”罗恩·里奇说。“我没有能看到尽可能多的人，因为我不能时时走出去，而有时候顾客是希望见到销售经理的。这是一个重要的设计，使我们能够更好地迎接顾客。”里奇又添置了2层的展厅，可容纳联合收割机这样的大型设备。

“冬天或者下雨的时候这个展厅就显得非常好。如果有一个农民来和你谈谈因为这糟糕的天气，他们不能做别的事情的时候，”罗恩·里奇说， “如果他们进来躲避瓢泼大雨，这是一个很好的机会留住他们在这里看展厅里的拖拉机。”

里奇的设备大约每星期轮换一次，如果他们知道一个客户进来看某款具体的设备，他们就会把这个设备的展出时间提前。 

约翰逊拖拉机还增加了一个60×60英尺的展览室，约翰逊说这是他们最喜爱的新功能。这个展览室作为一个独立的空间与展厅并不相连，这样他们就可以根据需要给这个空间供暖或制冷，不需要持续供暖，在冬天，可以省下大笔的电费。

里奇，约翰逊他们都说，这种房间的最大的特点是它的功能作为一个室内销售区域。“如果我们知道有一个客户来看设备，我们会把它移动到展览室。我们让它融入这个环境，客户可以在其周围散步，舒适地与销售人员交谈。销售人员把它变成一个用户直接购物的场所。”

此外，展览室还用来举办社区活动，甚至是公司的圣诞晚会。“展览室使用得非常广泛。它还被当做喷雾机维修所，拖拉机维修所等，让非营利性和农民团体使用它为我们带来了更多不同的群体光顾。”

以上的展出面积是办公/会议室区域，俯瞰下层展厅。二楼的房间桌子都设置了轮子，这样他们可以根据工作内容把房间重新布置。例如，在董事会会议或销售会议举行的时候，桌椅可以被布置成一个U形。

“我们两周前召开了一个关于经销服务的会议，三个经销店的服务部门都参加了。我们打算以后每年至少三次大家一起开会，以制定策略提高门店工作效率。所以，我们使用的这个房间有很多用途，不再只是销售。”托尼·里奇说。

同行经验：经销商产品线优化 ♂

同行经验：经销商产品线优化

伍德福德家族几代人都在明尼苏达州从事农业活动。到21世纪初，埃里克·伍德福德有6个圆形打捆机，并在整个明尼苏达州做定制业务。随后该业务不断成长，伍德福德希望增加其产量，但他并没有兴趣加入第七台打捆机。

“相对于拥有更多的打捆机，我更需要我的打捆机工作效率提高一点，能在一天内完成更多的工作。”3年来，他想办法提高自己已经拥有的装备的工作效率。

伍德福德所说的“配合涡轮增压器的打捆机”是专为打包玉米秸秆准备的。“这打捆机拥有双倍生产力，使得我在更短的时间可以做更多的事。”

建立几个原型，并把产品申请专利后，他走近威猛团队。2008年他直接与威猛的工程师一起，将设计应用于制造工艺配件。

2009年的冬天，威猛给了他一个机会来打开爱荷华州埃米茨堡的市场，与乙醇生产商珀尔特能源建立了合作项目。珀尔特工厂生产纤维素乙醇，这是由纤维素，非晶体原料提供蜂窝结构的植物制成。最终产品是相同的，从玉米产生乙醇。伍德福德面临着一个重大的决定：经历2小时行程到爱荷华州，但要开始新的商业冒险。“我们之前有很深的根基，但是，还是决定这样做了，这是因为我们对可再生能源的坚定承诺。”他说。

伍德福德说，2009年是他们重要的一年。除了威猛，伍德福德设备也销售其他品牌的产品。“我们要调整经销，以满足广大客户的需求。”他说。

伍德福德拥有众多产品线，并在不断地更新产品线，做客户经销的研究。“他们所有的决定都是基于投资回报，”他说，“当一个新的客户有意向，我们做的第一件事就是了解他们的运作，更好地知道我们可以提供什么，他们需要什么。”

伍德福德设备的业务性质对于二手设备有所保护，经销商还没有完全适应。“我们仍在适应，由于产品全部为低于100000美元的，即使我们有联合收割机和拖拉机四轮驱动的类型，也不会出现资金的问题。”伍德福德说。

“我们已经扩大我们的业务，正在不断设法简化。”

去年伍德福德加入了洗车多元化业务。“这不是完全相关的，但它可以帮助我们保持稳定，”他说。而今年春季的经销将再次增加一个租赁业务。伍德福德说，租赁项目包括农用设备，拖车，装载机和一些花园设备。

同行经验：经销商售后经理最好提前规划项目和目标 ♂

同行经验：经销商售后经理最好提前规划项目和目标

“为了使企业良好运作，我通常会提前规划项目制定关键目标，”克恩机械售后经理查理·谋描述经销工作中他的角色。

作为经销商售后经理，查理·谋负责管理零部件服务和售后服务，他往往提前几个月的时间规划资源，查询订单和库存。

“我的角色是战略性的，”他说，“我大部分时间里是提前6-12个月规划后市场服务，寻找商机。我们要满足的是客户的需求，寻找新产品的销售机会，同时留意库存水平，随时和零部件管理人员沟通。在服务方面，我负责管理整体销售和技术人员的工时，并留意我们是否有足够的训练有素的技术人员，以满足需求。我还需要注意确保我们的技术人员是否正在淡季开发调试新产品，以防旺季时的措手不及。”

他的大部分时间都花在处理数字上，谋说如果不是因为他和零部件服务以及售后服务团队的沟通和合作，他不能够成功地做到提前规划。

“当你通过衡量今天的现状来进行6-12个月的目标时，需要大量的协调和规划。工作中每隔一小时左右，我站起来走动思考，在贝克斯菲尔德的经销商那里我做的大部分项目工作是花时间和技术人员和零部件柜台员工交谈，询问他们听到和看到了什么，询问我们正在做的工作效果如何。”他说。

谋也经常前往克恩机械的其他经销店，与销售及售后经理交谈沟通。“我们在地理位置上得天独厚，我们可以轻松地获得所有经销店的信息。我能够前往每家经销店，并与员工和客户进行互动。我尽量保持零距离接近业务内容，看看我们正在做的工作成效如何，哪些可以根据现状寻找新的机会。”他说。

他说所有这些沟通让他保持企业订单和行业资源上的优势，清晰地了解到经销商需要在未来几个月内如何更好地为服务客户做准备。

“这一切又回到一个前瞻性的重要问题，我们是在正确的方向前进吗？还有其他的机会吗？我们需要改变策略吗？”