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本文导读目录：

1、解决不了高违约问题，农机融资租赁就没有前途

2、解决了这几个问题，农机信贷销售业绩翻倍！

3、解决低端产能过剩 支持农业绿色发展

解决不了高违约问题，农机融资租赁就没有前途 ♂

解决不了高违约问题，农机融资租赁就没有前途

资料图

借用融资租赁进行销售已经是许多装备制造行业共识，据介绍国外成熟的农机市场，60%～70%的农机是通过融资租赁工具销售。但当前我国农机融资租赁渗透率仍非常低，全国一年的销售额可能连100亿都不到，而我国主机的销售规模达到近3000亿元。

那么是什么阻碍了融资租赁在国内的推广和普及呢？高比例的违约率是最主要的原因。

据了解，近两年农机行业融资租赁的违约率高的惊人，尤其在区域市场更高，比如2014—2015年新疆维吾尔自治区采棉区、2016年黑龙江玉米种植区。

前几年在新疆维吾尔自治区调研一家大型农机销售公司时了解到的情况，该公司代理美国某品牌的大型农机设备，2014—2015年销售的采棉机出现了大面积违约现象。由于事前和融资租赁公司签订的协议里有用户违约时，经销商要替用户还钱，或承担回购担保的责任，所以这家经销商给用户垫资2500多万元。从经营的结果看，近五年时间挣的钱，不但全赔进去了，而且后期还有一系列的遗留问题要处理。

看来高违约率已经是阻碍农机融资租赁发展的“毒瘤”了，那么还有没有办法来解决这个问题呢？笔者认为，绝对杜绝违约不可能，但通过一系列的技术手段，人为降低和减少违约是完全有可能的。在请教过北京信达、江苏金融、三井租赁、江苏法兴等知名融资租赁公司和做信用销售的宜信、农分期、信农贷等公司的专家之后，笔者总结了几个办法。

1.  用户信用甄别和还款能力评测

说实话，之所以出现那么大比例的违约率，主要问题不在用户而在厂家和经销商的具体办理人员身上。

为了促成交易和追求销售量，很多情况下是经销商和厂家的业务人员串通一气在帮用户编造，甚至伪造资料，这种现象在工程机械和农机信用销售上普遍存在。

严格按照标准筛选用户，严格按流程来办理，就会将大批的不合格用户挡在门槛外。另外除了用户征信的硬件甄别，更重要的是要对用户经营的业务、种植作物及后期市场行情进行判断的评测，只要是挣钱的用户，其恶意赖账的比例是很低的。

2.  尽可能提高首付比例

融资租赁销售中，甄别用户有没有还款能力，以及购机有没有诚意，最好的办法就是提高首付比例。

一个价值300万的机器，用户首付30%，再加保证金和其它的各种费用，用户提车时最少要交40万。如果用户能掏得起这40万，首先这个用户有一定的偿债能力，二是其有足够的诚意，并且应该对后期还款心里有数。

工程机械行业曾经出现过大量的零首付，该行业高达30%的违约用户中，其中85%是零首付或低首付的用户，农机行业近两年又在走工程机械的老路，2015年东北地区玉米收获机销售中就出现过大量的零首付交易。

建议做融资租赁的农机经销商后期要提高首付比例，30%是底线，如果能达到50%就基本上没有风险了，另外要做到首付款到位后再给用户放款。

3.  产品选择上也要独具匠心

融资租赁公司都是专业机构，这些机构的工作人员对金融工具门清，但对农机行业、农机产品本身并不了解。就工具谈业务不能控制风险，一定要了解标的物本身，根据近几年信达、江苏金融、哈银等机构的大数据分析，应该在具体的业务上对产品有所取舍。

第一，选高端品牌。好品牌通常意味着更高的质量保障和更好的服务，所以建议融资租赁产品选择上要主要推广国际知名品牌，尤其是有百年或数十年经营时间的老牌企业和产品。

第二，选通用型产品。从大数据看，采棉机违约率最高，使用频率和强度较大的玉米收获机、小麦收割机违约率次之，而使用频率高、适应性好的拖拉机违约率最低。

所以建议在产品选择上，要选择通用性高的拖拉机、多功能播种机、复式耕整地机具。功能单一，使用频率低的产品最好少做，因为用户不能通过机器挣到钱，也就没有钱还贷款。

4.  还款时间设计上趋利避害

从经验判断，贷款时间越短，风险越低，能为用户贷一年就不贷两年，国内靠天吃饭的农业灾害频繁，农民收益波动非常大，贷款时间越长，就会遇到更多不可预料的风险。

5.  过程管理不是过场管理

在融资租赁业务中，贷前用户的甄别把关和贷后对用户的过程管理两项缺一不可。比如，江苏金融等做的好的公司和经销商配合，每个月动态跟踪用户的农机使用情况，还款日前一周就发信息或打电话提醒用户，对于用户手头紧一时周转不开的情况及时和用户一起想办法。

总之要做到对用户的经营作业情况和用户的还款能力心中有数，并且对确实不能及时还款时帮助用户想办法，如果发现用户有赖账或违约的苗头，提前做好应对的准备，好的过程才能有好的结果。

所以用户违约不可怕，更不能“因噎废食”而放弃融资租赁这个有效的工具，只要融资租赁公司和经销商按制度和流程办事，严格用户把关，提高首付比例，精心选择产品，科学设计还款时间，并且加强过程管理，融资租赁的违约率一定会大大降低的。

解决了这几个问题，农机信贷销售业绩翻倍！ ♂

解决了这几个问题，农机信贷销售业绩翻倍！

2016年开始，融资租赁、按揭销售、分期付款等信用销售在农机行业开始多起来，很多金融机构看到了农机行业信用销售的巨大潜力，开始加快向农机行业渗透。

2017年传统农机销售出现下滑的时候，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科等跨国公司借助信用销售工具大量的销售产品。行业内的生产企业和经销商开始意识到信用销售的重要性，但在信用工具的推广中，也遇到了一些典型的问题，影响了这个工具的普及与推广。

以下就是几个融资机构、银行和经销商反馈的问题，针对这些典型的问题，请教信用销售专家之后，给大家提供一些可行的解决之道。

问题一：费尽口舌，用户也不想贷款购买农机！

中国人从古到今都没有借钱消费的习惯，农耕文化里讲究的是“春种秋收”“量入为出”，所以许多用户不喜欢贷款。就是真正缺钱的用户也是想办法从亲戚朋友借钱，有些人宁肯借民间高利贷也不想和银行、公司打交道，另外对于许多大型的合作社、种粮大户来说，他们都是当地的“名人”，都非常好面子，不想让人知道他们借了钱、贷了款，据调查当前在农村这种情况还很普遍。

解决办法：可以看出来，用户之所以在购买农机时不喜欢用信贷工具，主要是心理和观念上的问题，另外还有知识欠缺，对金融工具不太了解的因素，解决的关键是从观念入手。

1、加强宣传、培育习惯：城里人购房子以前都喜欢现款而现在不管有钱没钱，都喜欢用按揭，尤其是有钱人更喜欢用按揭，这是因为他们可以将钱拿来理财，让钱生钱，这种观念的转变经过了十年左右的时间。

农机的销售信贷也一样，现在主要问题不是用户不缺钱，而是不知道信用销售的好处，另外对相关的知识两眼一抹黑，不了解就心存疑虑，怕“城里套路深”，就从心理上抗拒，所以解决办法是加强宣传，多提供培训，让用户了解，打消用户的疑虑。

信农贷的办法是淡化信贷销售与贷款的概念，而是强调分期付款，在经销商的卖场贴上宣传海报，让用户一进门就能看到现款购机和分期付款两种购机模式对比，让用户自由选择。

2、推广部门参与，用公信力做背书：有的经销商和银行、机构会联合当地的农机管理部门、农机推广站、植保站等部门共同去推广宣传，中国的农民对政府十分信任，有道是“跑了和尚跑不了庙”，尤其是政府管理部门出面，会让用户的防范心理降低，有利于信用工具的普及。

3、示验示范，单点突破：既然用户接受有一个过程，那么金融机构就不应该着急，在国内农机推广过程中，对于新产品推广，通常都是农机推广部门和经销商联合，先举办现场演示会、新产品推广会，让用户能亲眼看到效果，才能吸引用户购买。所以信贷工具也一样，不能急于求成，在市场培育期，选择几家在当地有影响力的大户，先说服他们使用，单点突破，让领头羊和意见领袖现身说法，然后才能产生“群羊效应”，业务量扩大将是必然结果。

问题二：经销商怕担保风险，积极性不高！

从当前宜信、信达、信农贷等公司的产品看，做信贷销售都需要经销商提供担保责任，尤其是银行系统，虽然融资成本要低一点，但是要和银行合作，农机经销商提供担保是前提，而一旦形成用户逾期或欠款，金融机构和银行的做法就是让经销商提供回购，如果用户还不了款，就需要经销商代用户还款，其结果是开展过信贷销售的经销商是“谈虎色变”，而没有经历过的有前车之鉴，拒绝使用信贷工具。

解决办法：《商之道》：我有利,客无利,则客不存;我利大,客利小,则客不久;客有利,我无利,皮之不存,毛将安附?客我利相当,则客久存,我则久利!然双赢!

笔者认为，既然信贷销售对银行、金融机构、生产企业、经销商都有利，如果能长期合作就要双方都有诚意，所以建议要真正打动经销，让经销商积极参与进来，银行和机构要采取以下的办法。

1、风险共担：设计产品时大家应该“利益均沾，风险共担”，银行和金融机构不能只是出钱，出了事就一咕脑将责任推给经销商，而是分担责任，在合同里要明文规定分担责任的条款，让经销商打消疑虑。

2、严格把关：从实践经验看，近几年农机融资租赁、信用销售出问题主要原因就是前期对用户把关不严，事实上经销商的风险意识一直是很强的，因为他们深知赚钱不易，但许多情况下是融资公司的业务员怂恿经销商给不适合条件的用户放款，比如在市场上我们看到有些用户可以用20%、10%，甚至零首付提到机器，而一但出了问题，业务人员矢口否认，按合同执行时经销商就吃亏，所以一系列惨痛的教训告诉我们，做信用销售用户的把关是业务成败的关键，要“宁缺勿滥”。

3、过程管理：没有过程就没有结果，国内农机经销商许多都没有信贷销售的经验，更不知道如何管理用户，所以机构和银行应该帮助经销商进行过程管理，从实践经验看，凡是过程管理到位的，违约率都很低，亏损也最小，这方面信农贷做的比较好，比如通过技术的手段实时传送机器的作业，每两秒传一次，如果在作业季节机器没有干活，就要警惕了，另外每期还款前一周提前给用户发信息或打电话通知用户做好还款准备，对于没有活干的用户，还通过大田农社给用户提供就近作业的信息。

也就是实时关注每一位贷款用户的状况，始终让每一个用户在掌控之中，并且给用户提供挣钱的机会，让用户感觉到实实在在的帮助，并且不会存拖欠、赖账的侥幸心理。

问题三：信用产品不成熟，推广难度大！

在市场上，比较普遍的现象就是一些提供融资租赁工具、按揭销售工具的公司原来是从事工程机械、矿山设备、汽车等行业的业务，转行进入农机行业后，对农机行业非常陌生，所以并没有针对农机行业设计产品，导致一些金融工具在实际使用中出现很多问题，比如补贴没有下来，用户还不上款，用户的庄稼已经销售了，但是手里只有白条，没有钱，还不起款等。

解决办法：老话说“术业有专攻”、“专业的人干专业的事”，金融机构和银行需要和农机经销商深入研究，要针对农机行业的特点，用户经营的实际情况来设计金融产品，而不是坐在办公室闭门造车。

1、针对不同的品牌设计不同的产品。信用工具有所为有所不为，正确的作法就是对于二线、三线、四线品牌一般不提供贷款，因为从实际情况年，用户拖欠和违约一个主要的借口就是农机产品质量不合格，耽误了用户干活，所以信用销售的产品本身一定要质量过硬。

首选是进口产品，其次是国内生产的合资或国产一线品牌产品，当然对于不同品牌的产品要设计不同的贷款额度，比如久保田的产品可能会贷的额度大，并且允许时间长点，但对于国产的产品尽量要时间短，6到9月是最好，一般情况下不要超过一年，因为时间越长风险越多。

2、针对农户经营特点，设计不同的还款周期。农业生产有明显的周期性，比如四川地区4月底收小麦，河南地区的小麦6月份全部收割完，而甘肃要到7月底才能收完，所以在这三个不同听地区，如果给种植小麦的合作社做融资租赁销售，还款时间要考虑在小麦后，另外一些地方粮站会及时收粮，但是往往会有三个月或半年的放款周期，合作社卖了粮，但钱可能一时半会还领不到，所以在设计产品时，要考虑这个时间的余量，总之，农机的金融工具要接地气，要考虑农业生产的实际情况。

3、针对补贴款发放时间，设计还款周期。许多金融机构现在喜欢针对农机补贴款设计信贷工具，相对风险小，但在还款时间上要考虑补贴款发放时间，许多地方一年一放，或隔年放款，如果国家补贴款打不到用户卡上，用户一般是拒绝自己还钱的。

问题四：用户频频违约，机子也拖不回！

信用销售总会出现违约的情况，这是不能完全杜绝的，但出了问题就得解决，一些信用习惯不是很好的地方会出现群体性的违约，并且经销商拖车时还出拒绝拖车和殴打办案人员的情况。

解决办法：对于农机用户，考虑到农村、农民的特殊性，所以不能像工程机械和汽车的用户一样管理，要充分考虑农民用户群体的特殊性，要有针对性的设计金融工具，在用户违约后就可以尽量减少损失。

1、策略机动，手段灵活。按行业内一位信用销售专家的说法，当用户出现违约或不还钱时，拖车回来不是目的，目的还是要让用户把钱还上，所以一定要先和用户深入沟通，说服用户还上钱，如果用户手头确实紧张，一时筹不上钱，可以将机器先拖回经销商的店铺暂存，等到用户还上款之后再让用户拖走，总之要有有策略的解决问题，不要和用户起激烈的冲突，一个不满意的用户可能会为了发泄愤怒而影响几十个潜在的用户，信用销售本来现阶段就不好推，如果和用户闹僵了，可能以后这一地区的业务都没法开展。

2、杀鸡儆猴，防微杜渐。但对于恶意拖欠的用户，则不能手软，该拖车的拖车，该清欠的清欠，访诉诸法律手段的要寻找法律的保护，否则今后会有更多的用户效仿，一但形成风气，信用销售的工具就完全失败了，也就没有推广的价值了。

问题五：拖回来的旧机器无法变现！

既然说违约是不可避免的，那么对于融资租赁公司和经销商来说，拖回来的机器就要变现，只有变现才能尽量弥补损失，但现实情况是，许多机械和经销商并没有好办法处理拖回来的机器，在工程机械行业是如此，在农机行业也一样，拖回来二手农机处理是个难题，如果处理不了，时间一长，机器的残值就更低，损失会随着时间越来越大。

解决办法：信用销售是是农机营销的一个环节，不能单独就信用说信用，而是一定要考虑到销售的前端和后端，过程管理，前端主要是对产品的遴选和对用户的筛选，后端主要是收款和逾期、违约后的补救，许多机构很前端用户的筛选，而对于后端则没有太多的考虑。

1、提前准备好销售渠道：二手农机在国内交易量非常活跃，国内已经成长起来了一批有实力的二手农机经销商，所以从事信用销售的机构、经销商应该提前和二手农机经销商、贩子建立联系，一但有机器拖回，通过这种渠道可以尽快出手。

2、经销商自己开展二手业务。据新疆维吾尔自治区几家经销商的介绍，近几年由于用户违约而拖回来的拖拉机、青贮机等产品，在经过简单的维修保养、换件之后，就可以顺利的再销售出去，并且残值高的二手农机往往比新机器还挣钱，所以这些经销商都在考虑开展二手农机业务。

3、开展二手农机出租业务。工程机械业务很多经销商对于拖回来，无法销售或残值低的机器开展出租业务，对于农机经销商来说，一是可以开展出租业务，二是可能自己组织机手开展作业服务业务，这样经销商就会单纯的赚产品的进销差变为服务商了。

以上就是农机信用销售中常见的几个问题，这些问题如果能很好的解决，将会加快信用销售的推广速度，当然信用销售在农机行业还属于新事物，我们要有足够的耐心进行培育。

解决低端产能过剩 支持农业绿色发展 ♂

解决低端产能过剩 支持农业绿色发展

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曹一/图

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当前，我国农机行业进入深度调整期，发展不平衡、不充分矛盾突出。不仅有效供给不足、低端产能过剩，而且新技术、新产品、大型高端产品供给不足，无法满足全面、全程机械化对产品多样化的需求。我国今年新的农机购置补贴政策将“缩范围、控定额、促敞开”，针对行业薄弱环节加大补贴力度，有望引导农机行业转型升级，走出发展困局。

今年，国家将稳定农机购置补贴政策，中央财政拟安排180亿元补贴资金，对保护性耕作、残膜回收、秸秆处理、畜禽粪污资源化利用等机械装备实现应补尽补。这意味着农机购置补贴未来将充分发挥对农业绿色发展的支撑作用。

鼓励发展绿色农业

“农机购置补贴政策是农机行业发展的指挥棒。”中国农机工业协会副会长兼秘书长宁学贵说。2004年农机购置补贴政策实施以来，特别是党的十八大以来，中央财政累计安排农机购置补贴资金1116亿元，农机行业迎来了“黄金十年”。目前，我国已成为世界农机制造和使用第一大国，适应我国农业生产的农机工业体系逐步完善。

近年来，促进绿色发展成为农业补贴政策的导向。2018年以来，国家调整农机购置补贴政策，把符合绿色生态导向的创新产品列为支持重点，大力支持保护性耕作、秸秆还田离田、精量播种、精准施药、高效施肥、水肥一体化、节水灌溉等绿色高效机械装备和技术的示范推广。同时，完善农机报废更新补贴实施操作办法，适度提高回收拆解补贴标准，加快淘汰能耗高、污染重、安全性能低的老旧农机具。

内蒙古野田铁牛农业装备有限公司是新政策的直接受益者。在国家严禁焚烧秸秆的政策导向下，秸秆处理机械被纳入新的农机购置补贴范围。该公司销售总监王友刚说，自去年6月份投产以来，他们仅在黑龙江就销售了300台秸秆打捆机。

解决“无机可用”难题

目前，我国农机行业发展不平衡、不充分的现状并没有根本改变，农机低端产品严重过剩，高端产品供给不足，存在着“无机可用”“无好机用”“有机难用”等问题。新的农机补贴政策注重选择短板机具、高端产品、智能装备，引导企业加快创新，促进行业转型升级。

同时，我国农机行业发展持续探底，农机市场进入极为艰难的时期，企业亏损面扩大。2018年，农机行业规模以上企业主营收入为2601.32亿元，增幅仅为1.67%，利润却下降了15.76%。拖拉机、收获机、插秧机、烘干机等传统行业大幅滑坡。

专家认为，农机行业增速下滑的根本原因是种粮效益下降，农民购买意愿不强。每年春季举办的农业机械及零部件展销会被看作行业发展“风向标”，在今年的展销会上，参展企业普遍反映有购买意向的用户大幅下滑。

“农机制造企业创新能力不足，无法填补市场空白也是导致行业不景气的重要因素。”宁学贵说。

从国内市场看，拖拉机、播种机、收获机、烘干机等传统农机行业大幅滑坡，而采棉机、打捆机等小众农机行业却逆势上扬。2018年，采棉机在新疆维吾尔自治区销量达650台，同比大幅攀升80%以上，许多区域还供不应求。同时，葡萄培土机、葱姜蒜种植收获机、果林采摘机等市场急需的产品仍是空白。

从国际市场看，2016年以来，国际粮价上涨，农机购买力回升。但是，我国农机制造企业国际竞争力不强，无法分享国际市场蛋糕。去年，我国农机产品出口交货值下降2.17%，其中拖拉机骨干企业大中拖出口量下降5.67%。

农机企业加快创新步伐是解决补贴机具供给不足的治本之策，也是农机购置补贴政策的应有之义。从2018年起，不仅将新产品补贴试点扩大至全国范围，还打破农机推广鉴定作为补贴机具资质确定唯一方式的格局，引入采信农机产品认证结果制度。这无疑将加快农业机械“填空补缺”和农机工业技术创新步伐。

据笔者了解，目前国内一些大的农机企业积极适应形势，纷纷把重点转向调整产品结构、加强创新上。中联重机更重视提高产品质量可靠性，其甘蔗收获机成了“拳头产品”。江苏沃得农业机械有限公司早在几年前就开始布局农业生产全程机械化，不断加大科技创新投入力度，推出了无人驾驶植保机械等多款技术领先、性能可靠的高端农业机械产品，在去年市场不景气的情况下，插秧机销量仍达到1.2万台。

“当前农机行业调整是经历了高速发展之后的必然过程，也是农机行业重新洗牌的过程。一些没有研发能力的小企业会逐渐退出市场，一些有研发能力的大企业会更加注重科研创新、质量提升，推动国产农机迈上新台阶。”中联重机副总经理滕兆斌说。

对国内外企业一视同仁

过去，农机购置补贴政策虽然促进了行业发展，但也导致了企业之间的不公平竞争。一些企业为了获取补贴资金，出现了模仿、侵权等行为，导致农机行业秩序混乱，深陷同质化竞争和价格大战的泥潭，形成了恶性循环。

“新的农机购置补贴政策，对纳入补贴范围的农机产品实行普惠敞开补贴，有利于集中资金保重点，有助于稳定农民购机预期、促进市场公平竞争。”宁学贵说，新政策优先保证粮食等主要农产品生产所需机具和支持农业绿色发展机具的补贴需要，逐步将区域内保有量明显过多、技术相对落后、需求量小的机具品目剔除出补贴范围。

尤其值得关注的是，新的农机购置补贴政策对纳入补贴范围的国内外农机产品一视同仁。无论国产还是进口，只要符合补贴资质条件，农民购买后都可以申领补贴。“这有利于深化对外开放，促进国内外农机企业公平竞争，让消费者真正得到实惠。”农业农村部有关负责人说。

这对国内农机制造企业来说，将是一个巨大挑战。近年来，我国农机企业竞争力不断提升，中国一拖、福利雷沃、中联重机等一批企业在世界农机舞台上的影响力也在不断提高。但是，我国农机企业在产品力、竞争力、品牌力方面，特别是在产品设计、农机与农艺融合、产品技术工艺创新、产品制造质量以及产品对环境友好性等方面，与国外企业相比还有很大差距。

“面对更加开放的市场，我国农机企业不进则退，必须保持信心，对标国外先进制造企业，全面发力中高端农机产品，提高研发创新能力，提升农机产品制造质量。特别是在当前市场不景气的情况下，一定要坚持诚信经营、稳健经营，有长远的战略意识和战略安排。”宁学贵说。