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本文导读目录：

1、用户赵东升：立足西双版纳，辐射“老”“缅”市场

2、用户赵振东：麦赛福格森拖拉机让我找到了成就感

3、用户这样看“东方红”

4、用户这样评价中农机采棉机，2020年销售100台目标真的太小

用户赵东升：立足西双版纳，辐射“老”“缅”市场 ♂

用户赵东升：立足西双版纳，辐射“老”“缅”市场

赵东升，今年不到40岁，却已经是西双版纳鑫马农业机械有限公司的负责人。经过十余年的小型农机经营沉淀后，赵东升从2016年开始涉猎大型农机设备销售业务，取得了非常不错的销售成绩。2017年，在经营过一些国产和进口品牌后，赵东升把爱科旗下的麦赛福格森拖拉机引入西双版纳，仅仅两个月的时间就实现了销量突破，为爱科的中国市场添加了一个全新的销售区域。

庆幸能够与爱科结缘

谈及与爱科的合作，赵东升至今依然感触颇多：“我们从2016年才开始接触大型农机设备市场，2017年爱科销售人员初次走访我公司，但我当时并无意向经销。因为当时对爱科完全不了解，并且产品还贵的吓人，觉得市场上肯定没人买。”虽然赵东升并未下定决心，但是爱科的销售人员并没有放弃，通过与他继续深入沟通，让他对爱科这个品牌和市场前景有了详细的了解，并带来了第二次见面的机会。

赵东升与爱科销售人员的第二次见面，便签订了代理协议。“当时就是觉得他们的销售人员很专业，也很真诚，知道我们刚开始做大型农机业务，即使当时还没有合作，但经常会给我分享一些好的销售方式，在他的感染下，我决定尝试着做做他们的产品。现在来看，当时的选择太正确了。”赵东升很庆幸当初做的决定。

签订代理协议后，鉴于爱科在西双版纳市场较低的品牌影响力，而竞争对手则已经有了十多年的用户基础，爱科决定加大对鑫马农机的扶持力度。赵东升的感受最为直接：“麦赛福格森在我们这里是一个非常陌生的品牌，产品价格又高，市场推广非常困难。爱科的销售人员在前期对我们的帮助非常大，基本每个月都要在我们这里驻扎一周，帮助我们做市场推广，跟我们一起去地里走访用户，并且教给了我们很多大型高端农机设备的销售方法。这也是我们能够快速卖出第一单的主要原因。”

万事开头难，只要肯登攀

俗话说良好的开端是成功的一半，鑫马农机在代理爱科产品之后，一直稳扎稳打，通过演示会以及线下走访，不断地向用户宣传麦赛福格森拖拉机的优势。所有的努力都没有白费，2017年10月，鑫马农机成功销售了第一单爱科产品——两台麦赛福格森S1204-C拖拉机。鑫马农机卖出第一单麦赛福格森拖拉机后，对于爱科品牌的理解更加深入，并且对销售高端大马力拖拉机也更加有信心。

2018年，鑫马农机在2017年所做的努力和付出有了回报，麦赛福格森拖拉机销量呈现翻倍增长。虽然2019年受农机市场整体大环境影响，鑫马农机的销量不如2018年，但是赵东升却没有气馁：“我们这里拖拉机保有量比较大，所以受市场影响不光是爱科的产品，所有的拖拉机品牌不管是进口的还是国产的，下滑的都非常厉害。一旦市场好转，用户购买力回升，我们的销量自然会回来。”

并且在赵东升眼里，与爱科建立合作关系以来，产品的销量和效益还是其次的，爱科为鑫马农机带来最大的帮助是对高端大马力农机产品销售的业务能力的提升。

“我们从事大型农机设备的销售时间很短，传统小型农机设备与大拖设备的销售和服务理念差别很大，所以几乎没有什么经验。但是爱科的业务人员教给我们很多大型拖拉机的销售模式和方法以及服务理念，给我们公司带来了很多提升。我们也和其他一些大型农机品牌有合作，但是明显感觉到跟爱科不一样。爱科更加专业，更加敬业，对用户也更加负责，值得我们去学习。”

以版纳为跳板，辐射周边国家

赵东升2001年大学毕业后开始接手家里的产业，做单缸机系列的配件以及轮胎等业务。直到2016年，赵东升发现随着土地流转的加快，农业全程机械化发展加速，小型设备已经开始进入淘汰期。为此，赵东升果断下定决心，转型到大型农机设备销售领域。

当然，赵东升的这个决定也并非一时冲动，而是做了详尽的思考，并且有了详细的规划。“西双版纳地理位置比较优越，靠着老挝和缅甸，导致目前跨境作业的农机手越来越多。特别是国家提出一带一路政策的影响，2021年昆曼铁路就要开通，一旦铁路开通，运输变得更加方便，老挝的发展潜力很大，版纳的农机用户将会更加方便去老挝作业。今年我们公司的用户有30多台拖拉机到老挝跨境作业，这是个趋势。所以我当初决定转战大型农机设备销售，就是看到了这个趋势。我们把老挝作为下一个五年重点开发的市场，目前服务已经到了老挝，下一步打算在老挝建立一个服务站，保证我们在老挝作业的用户也能享受到及时的售后服务。”

对未来的发展充满信心

谈到2019年的销售成绩，赵东升还是比较满意的：“虽然今年单品市场下滑的比较厉害，但是通过产品延伸，我们的销售额没有出现下滑，基本与去年持平。”而通过与爱科合作，赵东升充分认识到大型农机设备做好售后服务的重要性。因此他认为要做好大型农机设备的销售就必须做最好的服务。为此，鑫马农机每年都派三包人员和销售人员到爱科工厂进行培训，赵东升有时间也会经常参与到培训中。

鑫马农机的销售人员都比较年轻，但是经赵东升介绍，很多都是跟了他十五六年的老员工。谈及如何让这些员工跟着他奋斗这么多年，赵东升表示：“其实也没啥特别的方式，就是想通过自己的努力带着大家把市场做好，让他们多赚点钱。我们的中层干部基本都是30岁左右，公司非常年轻化，不怕吃苦，更有活力。所以我们经常组织聚餐，旅游，山地越野等团建活动，提高员工福利同时也能让大家更好的交流，增进感情。”

而对于爱科产品未来在西双版纳的销售市场，赵东升觉得肯定会越来越好。“已经购买了麦赛福格森拖拉机的用户普遍反馈该拖拉机品质高，舒适性也高，很多老百姓都说麦赛福格森拖拉机就是拖拉机行业的宝马车。爱科的产品到今年也在版纳验证了三年了，用户反馈都很好，老百姓对这个产品也非常爱惜，上车一双鞋，下车一双鞋，保养的都很好，基本都没出现过故障，口碑非常好。而且在爱科的帮助下，我们的服务做的也很好，通过三年的推广，现在爱科在西双版纳的知名度已经非常高了。所以我有信心把爱科的产品在西双版纳这个市场做的越来越好。”

用户赵振东：麦赛福格森拖拉机让我找到了成就感 ♂

用户赵振东：麦赛福格森拖拉机让我找到了成就感

1973年出生的赵振东，对生活充满了热爱，业余兴趣非常多，唱歌、弹吉他、玩无人机等等，这在农机经销商群体非常少见。也正是他对生活的热爱，即使在农机行业寒冬时期，大多数经销商满腔抱怨，但是赵振东却充满正能量，干劲十足。

赵振东不仅拥有着中年人的沉稳，也有着年轻人般的活跃心思，学习能力极强。通过聊天过程中，笔者对某家酒店印象深刻的贴心服务故事，他便会思考如何应用在自家服务上，为此他提出为每个到店的拖拉机保养用户提供免费清洗服务，让笔者十分佩服他。

人生必须要有目标

赵振东是在2013年开始从事农机经销商，进入农机行业较晚。谈及当年为何选择做农机经销商时，赵振东依然有些羞愧。在做农机经销商之前，赵振东一直做农机零部件批发，并且很快便成为了当地规模较大的农机零部件批发商。但是达到了目标之后，赵振东变得非常迷茫，上进心也消失了，乱投资，甚至还开过美容院，多年积累的资本很快便挥霍一空。

一次偶然的机会，赵振东的朋友对他说：“你现在的状态很不好，失去了目标，你还年轻，不应该这么混，应该再做点什么。”赵振东听到这句话幡然醒悟，快速调整自己的状态，开始寻找新的人生目标。他最终决定还是继续在农机行业奋斗，不过从零部件批发商转换到了农机经销商领域。经过一番东拼西凑，启动资金只有30万，进了两台拖拉机就用完了，但是找到了新目标的赵振东并未气馁，脚踏实地的从头干起。

赵振东最初代理国产品牌的农机产品，通过其代理的大丰王，接触到了爱科旗下的麦赛福格森拖拉机，这个品牌的产品让他非常震撼。通过详细了解，他从没想到过拖拉机可以造的这么漂亮，性能如此高端。从那一刻起，赵振东便想着如何能够代理这个品牌。

在爱科的帮助下快速起步

爱科对经销商的准入门槛很高，赵振东坚持不懈的申请了三年才审批通过。“拿到授权书的那天非常开心！”时至今日，谈及拿到爱科的经销商授权赵振东仍然十分兴奋。因为从未代理过外资品牌，赵振东开始并不知道怎么做。爱科从渠道部到市场部都给予了他非常大的帮助，这让赵振东下定决心要将麦赛福格森作为他的主营品牌，全力以赴的去做。

赵振东与爱科(中国)投资有限公司总经理王吉(右)亲切合影

得到了爱科全方位的经营培训后，赵振东从2016年年底开始进货，2017年开始售卖，第一年便卖了十台。赵振东对此特意强调：“你别看数量不多，但是毕竟这种高端拖拉机价格不菲，我们当地的老百姓很难接受，所以第一年能够打开局面，并且卖了十台，我当时非常满意。”

赵振东认为，第一年便能够取得这个成绩还是多亏爱科的扶持。因为赵振东一直是大丰王的经销商，信誉非常不错，因此爱科在授信方面给予了他比较大的扶持。“宣传上，无论是门头、促销品还是产品推介会，爱科的市场部都给予了我们很大的帮助。”赵振东对爱科的市场部赞不绝口。

高收益的产品才是用户所需

对于近两年国内农机市场下滑的环境，赵振东认为国产品牌肯定有影响，但是对于他代理的爱科产品反而在上升。“我经常思考，为什么国产拖拉机市场一直在下降，而外资产品却在上升。并不是我们的用户不爱国，究根结底，用户更多考虑的是哪款产品能给他们带来更多的收益。”

谈到用户对麦赛福格森拖拉机的评价如何时，赵振东神秘的说道：“谁用谁知道。”据赵振东说，用户对拖拉机的感受一般只会跟经销商说，但是跟别的用户说会非常保守，因为害怕别人买了跟他竞争。据他统计，用户对麦赛福格森拖拉机的评价基本有四点：一是质量好，二是动力强；三是驾驶舒适度高；四是省油。据赵振东介绍，他的一个用户曾经跟他说，单从麦赛福格森拖拉机深翻一亩地来看，光油耗方面节省出来的收益便非常高。

赵振东认为，农机经销商虽然是以盈利为目的，但是也不能纯粹只是为了赚钱。还要考虑自己能为行业做些什么，往大了说就是能为国家的农业现代化做点贡献。目前，国内的老百姓作为低收入群体，本身就比较弱势，如果我们为了赚钱卖给他们一些根本很难有收益的产品，甚至一些不合格的产品，老百姓可能就没办法活了，简直是丧尽天良。

“当然，不只是经销商，国内的一些农机企业要真想做大做强，必须要把用户当成真正的衣食父母，而不是为了赚钱去坑害他们，目前国内大马拉小车的事情都知道，这么做下去迟早要完蛋。”赵振东一针见血的指出目前国内很多农机企业存在的问题。

真心才能换得用户的认可

在采访赵振东之前，笔者已经了解到他与很多用户的关系非常好。在谈及如何与用户处好关系这个问题时，赵振东颇有经验。

在售后服务方面，赵振东要求他们的服务人员必须以最快的速度去反应,而且要有非常好的服务态度，这样才能让用户感受到自己被真诚实意的对待，才能拉近彼此的距离。“我们与用户的交往不单纯是一个销售的关系，而是朝着一个真心实意为你好的朋友关系相处。”

据赵振东介绍，他们公司的食堂一年四季基本都不用买菜，用户会送来大白菜、萝卜、葱等各种蔬菜。让赵振东记忆最深的是，有次他们的服务人员帮助一个已经出了三包期的用户修理产品，连夜干到了凌晨三点多。用户为了感谢他们，给他们送了非常名贵的海参和鲍鱼。这么贵重的东西他们根本不能收，但是用户说如果不收，那么就从此绝交。

最初这让赵振东很纠结，因为他一直推崇海尔的售后服务模式，不喝用户的水，不吃用户的饭，不拿用户的东西。但是如果真的不要，用户就会很生气，觉得他们嫌弃他送的东西，不愿跟他交朋友。后来赵振东想开了：“既然我们要想与用户处成朋友关系，那么送东西也是一份情义，不能不收，可以想办法为他们回报更多一些。”为此，赵振东专门成立了一个农业服务公司，千方百计的去帮助这些用户联系一些作业项目，增加收入。

做农机经销商很有成就感

通过为农业种植基地介绍农机服务人员，不仅让赵振东觉得还了很多用户的“人情”，还让他产生了很大的成就感。

他在帮用户找农机作业的过程中发现，很多农业种植基地普遍运营成本很高，其中就包含农机作业服务这个环节。因为一些低效率的农机作业不仅油耗高，还经常坏，这对种植基地造成的负担很重。而且很多耕地深度还达不到标准，对于未来农作物的生长有很大影响。

看到这个冲突后，赵振东尽量帮这些种植基地推荐一些好的设备去耕地，首先是油耗低，例如麦赛福格森的拖拉机深翻60CM作业，一亩地油耗才0.8升，由于油耗成本低，这些用户的作业服务价格也会低很多，种植基地的成本也会下降，并且还能够按照要求达到深翻标准，保证作物能够更好地生长。

“我现在不管去种植基地还是去用户家里，都是香饽饽！”赵振东为自己赢得的尊重非常自豪。不难看出，赵振东的这种经营模式改变了农机行业以往那种等客上门的消极模式。通过促成种植基地和农机手的合作，让双方均获得了实实在在的收益，这已经不是简单的买卖，而是一种更深层次的服务式销售！这也正是他面对市场下滑期能够不骄不躁，销售额逆市增长的主要原因。

除了对工作的热爱，正如开篇所说，赵振东也非常热爱生活，拥有很多业余爱好。谈及他自弹自唱的爱好，赵振东认为，一个人如果对生活充满希望，那么对工作才会状态满满。伤心地时候，赵振东会自己找个安静的地方，拿着吉他弹一首歌，把节奏尽量放慢，把自己唱哭，心里会非常舒服，这是一个非常好的释放压力的方式。“毕竟人这一辈子只是一个单程，不是一个往返，不赶紧珍惜这三万多天，对得起自己、对得起父母，对得起身边的人吗！”为此，赵振东也会经常组织员工进行团体活动，帮助员工缓解工作压力，发泄一些不好的情绪，让他们能够以积极的状态投入到生活和工作中。

显然，赵振东在行业低迷期，依然能够取得不错的成绩和积极向上的工作热情，与他乐观的生活态度和与人为善的处事原则密不可分。我们也相信，赵振东和他的团队能够发展的更加顺风顺水，能够真正帮助上下游用户解决难题，为中国的农业现代化发展贡献出更多的力量。

用户这样看“东方红” ♂

用户这样看“东方红”

10月30日至11月1日，由中国农业机械流通协会、中国农业机械化协会、中国农业机械工业协会联合主办的2019中国国际农业机械展览会在山东省青岛市召开。中国一拖等国内外2100余家农机生产企业共襄盛会，充分彰显了我国农机行业旺盛的生命力和广阔的市场前景。

面对如此庞大的农机市场

用户对东方红以及未来产品

到底有着怎样的需求和想法呢

带着这样的问题

记者在展会现场

随机采访了几位到中国一拖展位

参观咨询的用户及经销商

安徽用户

“还是决定买‘东方红’。”一对来自安徽的兄弟俩在展会上转了一圈之后，最终回到了中国一拖展区。他们告诉记者，主要是用于犁地，想要个中马力的拖拉机和配套的农机具。在展会上看了一圈之后，虽然有一些小厂的产品价格更便宜，但兄弟俩还是选择了“东方红”。在倾听了现场工作人员对几款产品的介绍后，兄弟俩留下了求购信息，准备展会一结束就提车。

东北用户

“一分价钱一分货，买拖拉机还是选择大品牌的好。”一位来自东北的用户告诉记者，他们合作社160马力以上的拖拉机全是东方红品牌，主要是因为“东方红”质量稳定，服务及时。

河北经销商

近年来，各大品牌整机性能差距不断缩小，农机市场竞争日趋激烈，许多中小企业纷纷打起了“价格战”。在这种情况下，他的销售并没有受到太大影响，主要是因为他充分利用了东方红品牌的优势。

他表示，东方红品牌在当地市场深入人心，在用户中口碑极佳。近几年，他销售的拖拉机中，有相当一部分是通过“东方红”老用户介绍完成的。这些老用户大多从事跨区作业多年， 经验丰富，在当地有很高的威望，且大多“只认‘东方红’”。

在这些老用户的带动下，当地形成了不少“东方红村”，整个村子几十台拖拉机清一色全是“东方红”，品牌的忠实度极高。该经销商表示，用户的口碑就是市场，只要保证质量，服务及时，明年的销售肯定没有问题。

河北用户

一位来自河北的用户听说东方红拖拉机产品很多都可以配备智能终端，实现自动驾驶后非常兴奋。他说，他18岁就开拖拉机了，当时驾驶的是小四轮，一天开下来腰酸背痛浑身难受。现在东方红拖拉机可以自动驾驶，配置空调和倒车仪，驾驶起来越来越舒适了。下次选购拖拉机，他一定会选择具备自动驾驶功能，配置空调和倒车仪的机型。

内蒙古用户

一位来自内蒙古鄂尔多斯的用户则表示，当地的拖拉机基本上都在200马力以上，但200马力段可选择的国产拖拉机并不多；而300马力以上，则只能选择价格昂贵的进口拖拉机，维修、使用、保养十分不便。作为东方红拖拉机的忠实用户，希望中国一拖早点推出300马力以上的拖拉机，让他们能用上国产的大马力拖拉机。

用户这样评价中农机采棉机，2020年销售100台目标真的太小 ♂

用户这样评价中农机采棉机，2020年销售100台目标真的太小

“我一年作业能达到5000亩，平均能每天能够作业170亩。”
“有一次一天作业270多亩，棉农都不让我们干了。”
“服务人员服务到位，车在地里暂停的时间短。”
“采净率高、故障率低。”
..........
中农机的用户原来是这样评价这款采棉机的。
2020年销售100台的小目标是不是真的有点小了？
从全疆采棉机2台，再到采棉机5000台；

从机采棉1万亩，再到机采棉1000万亩；

新疆维吾尔自治区采棉机械化率不断提升；

5行采棉机、3行采棉机，

以及即将在不久将来会研制成功的园包采棉机产品；

中农机采棉在竞争中成长。

这样的采棉机才是我们自己的采棉机，属于国产的荣耀！